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1、大中華大中華IFCIFC寫字樓總結寫字樓總結 周玉華周玉華寫字樓專業知識甲級寫字樓的定義.甲級寫字樓的內部配置.5A的標準.VAV和VRV中央空調的區別.網絡地板.甲級寫字樓沒有嚴格意義上的標準界定.行業內部習慣的做法是，將位于中心區域的超100米以上的寫字樓，稱之為甲級寫字樓.甲級寫字樓的定義甲級寫字樓的定義:甲級寫字樓的配備指標指標甲級寫字樓甲級寫字樓國際甲級寫字樓國際甲級寫字樓發展商背景有良好的市場聲譽的專業發展商有良好的市場聲譽的專業發展商，有豐富的商業地產的發展經驗和在目標客戶群的口碑位 置核心商業區域，與公共交通系統直接連接核心商業區域，與公共交通系統及地鐵直接連接物業管理國際化的2、物業管理公司豐富的甲級寫字樓管理經驗國際化的物業管理公司,豐富的甲級寫字樓管理經驗,豐富的服務于國際企業的經驗，了解跨國企業客戶對物業管理的要求標準.體 量30，000平米以上50，000平米以上產 權單一產權，只租不售單一產權，只租不售樓層平面*整層可出租使用面積超過1,000平米,使用率超過70%采用無柱型設計，單層平面最好是長方形或者方型.*整層可出租使用面積超過2,000平米*使用率超過75%*采用無柱型設計，單層平面最好是長方形或者方型*考慮可拆卸樓板的設置室內凈高不低于2.6米不低于2.8米樓板承重樓板承重不低于250公斤/平米不低于350公斤/平米,局部提升至750公斤/平米架高3、地板不低于70mm不低于150mm進 深不低于8米不低于12米甲級寫字樓的配備指標指標甲級寫字樓甲級寫字樓國際甲級寫字樓國際甲級寫字樓走廊寬度電梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米電梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米衛生間男女各一，每個按照不低于樓層,使用面積的1：10配置男女各一或二，每個按照不低于樓層使用面積的1：8配置；擁有行政人員衛生間及殘疾人衛生間空調系統四管制風機盤管系統或VAV系統新風量：30m3/人/小時（按照10m2/人密度計算）四管制風機盤管系統或VAV系統,夏季：可達22C,50%（相對濕度）冬季：22C,40%（相對濕度）新風量：40 m3/人/小時（4、按照10m2/人密度計算）24小時機房冷凍水,冷卻水系統具備具備24小時熱水供應具備具備電力系統*雙路供電*應急發電機*電力負荷達80VA/sqm-90VA/sqm.*提供備用的發電機組，保證供應量為在250千伏安*應急發電機（租客使用）*雙路供電*應急發電機（公共使用）*供應量達100VA/sqm-120VA/sqm 標準*提供備用的發電機組，保證供應量為在500千伏安*預留租客發電機位衛星天線安裝位置預留具備具備指標指標甲級寫字樓甲級寫字樓國際甲級寫字樓國際甲級寫字樓電梯系統（客梯）分區設置,平均等候時間不超過40秒,載重量：不低于1350公斤/部,梯速：2.5-4.0米/秒配置比例：不低5、于5000平米/部,設置有電梯空調系統分區設置,平均等候時間不超過30秒,載重量：不低于1350公斤/部,梯速：3.5-5.0米/秒配置比例：不低于4500平米/部,設置有電梯空調系統電梯系統（貨梯兼消防）載重量：不低于1350公斤/部梯速：2.5米/秒（視高度而定）載重量：不低于1600公斤/部梯速：3.5米/秒（視高度而定）電梯系統（車庫至首層）載重量：不低于1000公斤/部,梯速：1.75米/秒載重量：不低于1350公斤/部,梯速：1.75米/秒停車位不低于0.9個/平方米不低于1.2個/平方米照明系統公共區域：=350lux租賃區域：=500luxlux：勒克斯。照度的單位公共區域：=6、350lux租賃區域：=500lux垃圾處理設置地下垃圾房各樓層設有垃圾收集房，分類回收。地下垃圾房干濕分離，濕式垃圾房裝有空調。環保要求ISO14000認證ISO14000認證，國際LEEDS認證(卓越世紀中心)無障礙設計可以予以考慮必須予以考慮甲級寫字樓的配備5 A的定義5A：指的是一個寫字樓產品的智能化水平，與寫字樓品質有一定關聯，但絕對不是劃分寫字樓等級的標準，“5A”僅僅表示了一個寫字樓智能化水平的高低，對寫字樓品質有一定的影響，但是決不能說“5A”級寫字樓就是甲級寫字樓或者是品質最好的寫字樓，因為影響寫字樓品質的因素很多，比如寫字樓的區位、交通、配套、車位、電梯等，智能化程度只是其7、中的一個方面而已。5AOA（辦公智能化）、BA（樓宇自動化）、CA（通訊傳輸智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）。VRV:可以實現單層或分戶控制.水冷.VAV:整棟或最低6-8層集中控制.風冷.VRV和VAV的銷售理解區別:網絡地板 網絡地板:網絡布線而專門設計的地板.產品種類分為：塑料網絡地板、全鋼網絡地板（分為帶線槽和不帶線槽兩種）構造:網絡地板主體由主面板、側蓋板、中心蓋板、底層是吸音毯（非必需品），中間是網絡地板主體，上部是表面鋪設材料。中心連接器、線橋以及輔件組成。寫字樓與住宅客戶的銷售差別住宅客戶與寫字樓客戶的區別點住宅客戶與寫字樓客戶的區別點:住宅客戶住宅客戶寫字樓客8、戶寫字樓客戶上門量較大.上門客量正常會少于住宅1/2甚至更多.家庭總動員過來看房比例較高.拖家帶口的客戶比例非常少.公司性質占一定比例.客戶下定前經常以家庭成員沒來或沒商量過不能下定.除公司性質外,基本能來看就可以下決定.客戶較容易被引導客戶大多主觀性較強.后期成本大致相同,故關注度不大.看重后期使用成本.管理方式.對樓盤價格和樓盤優勢及周邊配套感興趣.對宏觀經濟及市場形勢敏感.沒有太多需要抗通貨膨脹需要花出去的錢.因現金或資產較多,對通貨膨脹異常敏感.對樓盤或周邊市場較了解即問題不大.對銷售員綜合素質要求較高.包括經濟,實事,政治,格局等等都需要有自己的一套理論.自用或投資均均占一定比例.投9、資客實力相對較低.自用或自用兼投資的比例較多.投資客一般為專業投資機構或較有實力人士.對停車位,餐飲有一定要求,一般會因為某一樣因素而隨樓盤實際情況尋求其它途徑.關注停車位,員工就餐問題,特殊行業有相關特別要求.例:銀行需要特別安保,或對樓板承重有要求.毛坯或裝修以開發商售樓時的方式為依據,按市場標配,基本不會提額外要求.對空調的開放時間,形式,供電情況,網絡等等內部配套設施有一定要求.例:高科技公司對電網及網絡有要求.其它還有很多小的細節方面,在此不累述,總結如下:1.寫字樓客流量少,但主觀性強,對宏觀經濟敏感,部分行業的公司對寫字樓的配套有要求,對后期使用成本和管理方式有要求客戶實力較強,10、大致可分為:企業主,專業投資機構和大炒家,公司購房的代理人.2.寫字樓客戶對地段和行業鏈非常看重.寫字樓客戶與住宅客戶在銷售過程中不同點寫字樓客戶與住宅客戶在銷售過程中不同點住宅住宅寫字樓寫字樓單套銷售居多根據內部結構,組合銷售.單套銷售較少.至少推一棟分層銷售.根據銷售情況,以各種借口放新樓層.首付3成,優惠或基準利率,最長30年.限貸.契稅利率根據面積,金額,單價各有不同.5萬首付.利率上浮,10年貸款,不限貸,契稅3個點.管理費用一般在5元以下.管理含兩個部分:管理費用和中央空調費.關心結構,戶型,朝向,樓層,景觀.關心結構,網絡,供電系統,管理方式,使用成本,能否打通,消防.線路管網分11、布,能否提供便捷的商務服務,例;會議室的租用.關心價格,周邊配套.小區配套關心地段,產業鏈分布,周邊交通和商務便捷性.大單客戶談判牽扯折扣或贈送管理費用或購物卡之類大客戶談判依層次,由低到高層,進行談判,部分客戶需銷售協助完成可行性報告,一般涉及正常談判內容包括:停車位贈送或固定,廣告位的贈送或固定,付款方式,特別安保,局部工程入伙后改建,局部公共空間的使用權,大廈冠名權.以量遞增,單越大談判進行的輪次越多.小單客戶經常牽扯小的利益而不肯落定,或考慮周期較長.或答應隔天購買后大多不來.購買單套寫字樓客戶通常只要對地段及項目認可,通常只對折扣敏感,但只要將寫字樓規律對客戶引導得當,基本時間周期不12、長.且比住宅客戶有定性,意愿成交后過現場交錢的客戶有相當比例.銷售方法基本以折扣,小利益,或正常運用的方法為主.寫字樓客戶對老板關系法,相關職能部門關系,與大客戶拼單位拿折扣等等方法比較敏感.運用此類方法可將誠意客逼定時間大大推進.寫字樓客戶購房特點寫字樓客戶的成交周期要快過住宅客戶寫字樓客戶的成交周期要快過住宅客戶.除大單外除大單外7 7成以上當天成成以上當天成交交.寫字樓客戶一般意向明確寫字樓客戶一般意向明確,目標清晰目標清晰,他能上門看樓他能上門看樓,即證有其對即證有其對地段位置已經認同地段位置已經認同.寫字樓有相當一部分用公司購房寫字樓有相當一部分用公司購房,銷售同事必須清晰公司名購入13、銷售同事必須清晰公司名購入的流程和按揭手續的流程和按揭手續.寫字樓客戶的資金調配能力驚人寫字樓客戶的資金調配能力驚人.低于千萬身家的人士是不會有低于千萬身家的人士是不會有寫字樓購買意向的。寫字樓購買意向的。有相當一部分客戶選擇一次性付款的方式有相當一部分客戶選擇一次性付款的方式,或直客式付款或直客式付款.寫字樓大多會采用高區整層或半層出售寫字樓大多會采用高區整層或半層出售,低區分散銷售的形式低區分散銷售的形式,定定位越高位越高,要求出售面積越大要求出售面積越大.寫字樓銷售員必備寫字樓銷售員必備寫字樓銷售員必備的素質寫字樓銷售員必備的素質對時事,政治,經濟格局的一套說介詞.項目定位明顯高于周邊市14、場的一套說介詞.寫字樓銷售的四套以上銷售技巧.寫字樓產品專業知識.樓盤自身的50大綜合賣點.銷售自信心:寫字樓的門檻最少1000萬.無條件服從銷售經理的推售安排.基本要求基本要求1.宏觀經濟形勢和政治,對于中國未來發展的影響而延伸的對大量資產擁有者的影響,包括通貨膨脹等等.2.中國目前的經濟格局或基本國情對資產擁有者而言最安全的資金出口分析.3.城市目前處于中國或是華南片區的意義.4.城市在末來中國國際化進程中所承擔的史命(前景)5.樓盤所在地段處于城市的意義.6.所在地段末來在城市發展中所承擔的歷史史命.(前景)(地區規劃定稿了都有可能會更改,更何況是討論稿.)宏觀與銷售的聯系宏觀與銷售的聯15、系大中華銷售過程分享21階段性要點階段性要點前期守盤前期守盤(09.4.28-09.11.20)1認籌期認籌期(09.11.21-09.12.12)2開盤開盤(09.12.13)3熱銷期熱銷期(09.12.14-10.4.15)4新政影響期新政影響期(10.4.16-10.5.31)5酒店公寓分享酒店公寓分享67寫字樓分享寫字樓分享銷售瓶頸期銷售瓶頸期(10.6.1-10.7.31)62009.5-11.20守盤期客戶接待及價格接受情況分析守盤期客戶接待及價格接受情況分析:大中華大中華IFCIFC守盤期客戶情況匯總守盤期客戶情況匯總樓棟5月價格6月價格7月價格8月價格9月價格10月價格11-216、0日價格合計C3320000232000010250001825000142500011300001330000122D115180008118000522000027250004325000933200010132000512合計:14819000104190006222500452500057250001043100011431000634大中華大中華IFCFIFCF開盤前重要培訓摘要開盤前重要培訓摘要時間參與人培訓內容效果2009-9月全體銷售同事銷售技巧1.加強了同事對銷售技巧的合理運用的理解.2.增加了同事對銷售技巧運用于實際銷售中的重要性.3.增加了同事對銷售技巧運用的方式的更深的17、挖掘.2009-10月李居明大師和全體同事IFC地勢方位風水學.1.增加了同事對風水常識的了解.2.獨立完成大中華周邊方位風水大致描述.3.借大師之口堅定銷售同事對周邊風水的看好并傳達給客戶.4.借大師之名在風水學運用在銷售過程中,讓信風水的客戶堅定選擇.效果不錯.2009-10月各大電器品牌負責人1.各大電器品牌及項目應用產品的功能培訓.2.各大電器品牌的亮點集中匯總.3.詳細了解每一樣產品的市場價值.1.增加同事對項目運用材質的詳細了解.2.通過嚴格考核把同事定位在各大品牌的銷售員的角色.讓同事對項目裝修高端性有更高的認知從而在細節講解方面傳達給客戶.3.以介紹單個產品的市場價格的方式取代18、客戶已經麻木的5000甚至8000的裝修成本的話述,讓銷售同事及客戶有感覺更具真實性.并最終達到讓客戶認同我們裝修配置的高端性.2009-11月寫字樓金中環區監田慧及金中環同事1.1000萬只是寫字樓入門級別.2.寫字樓比住宅銷售更簡單直接.3.寫字樓客戶目的性強.比住宅客戶更好把握.4.寫字樓客戶的關注點不同于住宅的多個方面.5.寫字樓客戶的談判注意事項1.打破了同事心中對高價位的顧慮.在心里層面加大了對項目的價值的認可.2.打破了同事心中對寫字樓領域的不確定心理.堅定也同事銷售寫字樓的信心.3.最讓同事受用的是:低于1000萬根本不可能買到寫字樓和住宅的銷售要難過寫字樓,住宅都可以賣,寫字19、樓更加沒有問題這兩樣,對開盤前同事信心的鞏固起到了較大作用.2009-11月二姐率領二級市場毫宅經理及有寫字樓經驗的銷售經理1.寫字樓銷售與住宅的不同.2.豪宅客戶的把握3.針對目前現場問題的建議1.加強了同事對毫宅客戶的把握.2.用更多的勤奮去面對陌生領略的挑戰.2009-11月其它渠道的關系1.寫字樓專業知識和談判注意事項.2.購買寫字樓的相關行業分析.1.增加了同事對寫字樓專業知識的了解.2.鞏固了同事銷售寫字樓的信心.3.增加了同事對寫字樓的客戶群體和客戶結構的了解,在后期同事與客戶談判時增加相當多的談資.2009-10-11月項目經理和全體同事1.要求每個同事結合爬樓上網查找CBD現20、狀,規劃,土地供應狀況和要求,舊城改造情況,市場狀況,項目自身特點等等方面,分宏觀與項目自身兩方面各寫出項目50大賣點.以及項目優于周邊項目或同類型的50大賣點.1.通過銷售同事自己對項目重大價值點的挖掘和總結,極大的增強同事對項目自身的信心并將氣勢帶給客戶.2.總結以上之后項目組得到了清晰的銷售思路,準確的項目定位和客戶群體鎖定.3.通過嚴格的考核讓每一個銷售同事對項目綜合賣點了若直掌.開售在即銷售團隊面臨的問題開售在即銷售團隊面臨的問題1.1.整個團隊均為第一次操作寫字樓項目整個團隊均為第一次操作寫字樓項目.2.2.操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經驗操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經21、驗.3.3.操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經.4.4.開發商非常特殊開發商非常特殊,屬于事隔多年后的一個開發項目屬于事隔多年后的一個開發項目,非非常多的經濟指標及確定事項無法確定常多的經濟指標及確定事項無法確定.及配合度低及配合度低.5.5.老板想要實現較高的價格老板想要實現較高的價格,但現場的客戶量及客戶誠意但現場的客戶量及客戶誠意度度 嚴重不足嚴重不足.6.6.沒有多次進行客戶梳理的條件沒有多次進行客戶梳理的條件.銷售問題之解決方案問題解決方案沒有寫字樓操盤及銷售經驗1.開盤前開展了一系列針對增加銷售信心/專業知識/宏觀經濟/風水學/軟件設施的綜合培22、訓.2.分不同階段強化目標并將任務細致分解致個人.并制定一系列相應獎懲措施.開發商內部混亂及配合度低1.剔除所有負面情緒.多發現問題,提出問題的同時必須給到開發商解決問題的2個以上方案.不要抱怨.2.存在必定合理,不可急躁,穩中求勝.沒有任何事不能解決.你只是代理最壞的結果是沒有業績,但開發商決定不會拿自己的資金鏈開玩笑.3.埋頭做事,少做評論,絕不參與開發商內部事宜.客戶量及誠意度低,但要實現高價格1.集中推廣,全面宣傳.確保短期內客源的問題(報紙,短信,樓體,框架,電臺,喜來登酒店展覽等等,其中效果最好前三名:樓體,短信,報紙)2.從整體接待流程著手,注重提升項目檔次的細節描述.著重介紹項23、目優于其它項目的最大賣點,讓項目在客戶心目中的價值得到最大確認,最低標準是:我買不起而不是這個項目不值這個價格.2.價格策略:分段推出,20樓以下一個均價標準,20樓以上一個均價標準,且每高一層高約1000元一方.3.價格口徑:20樓以上均價不低于4萬,傳達的大致意思:有低于4萬的價格,但不會太低.同時有效的確定了誠意客戶的真實數量.沒有多次梳理客戶的條件1.有清晰的定位,在初次到訪時詳盡描畫項目,強化項目突出優劣.給客戶留下1-2個連接點.2.細致準確的客戶分類.可通過多次不定期的電話溝通完成.3.銷售經理嚴格控制口徑,充分利用樣板開放以及認籌等重大銷售節點吸引客戶到現場.絕對不可過早在電話24、跟進中透露迅息.4.珍惜客戶到訪的機會.認籌期客戶情況分析認籌期客戶情況分析11.20-12.12:D棟棟大中華大中華IFCIFC認籌客戶情況匯總認籌客戶情況匯總(KFS)D(KFS)D棟棟總籌量樓層數量承受價格戶型數量1901010層以下層以下1051053.0-3.23.0-3.2萬萬1*11*111311310-2010-20層層65653.2-3.83.2-3.8萬萬2*12*142422020層以上層以上2020不超過不超過4 4萬萬3*13*120203*23*21515大中華大中華IFCIFC認籌客戶情況匯總認籌客戶情況匯總(實際情況實際情況)D)D棟棟總籌量樓層數量承受價格戶型25、數量1901010層以下層以下1051053.6-3.63.6-3.6萬萬1*11*111311310-2010-20層層65653.7-4.13.7-4.1萬萬2*12*142422020層以上層以上2020不超過不超過4.34.3萬萬3*13*120203*23*21515認籌期客戶情況分析認籌期客戶情況分析11.20-12.12:C棟棟大中華大中華IFCIFC認籌客戶情況匯總認籌客戶情況匯總(KFS)C(KFS)C棟棟總籌量樓層數量承受價格戶型數量406-86-8層層19193 3萬萬200200303010-1610-16層層8 83-3.23-3.2萬萬4004006 618-22126、8-22層層13133.2-3.53.2-3.5萬萬6006002 28008002 2大中華大中華IFCIFC認籌客戶情況匯總認籌客戶情況匯總(實際情況實際情況)C)C棟棟總籌量樓層數量承受價格戶型數量406-86-8層層19193.0-3.23.0-3.2萬萬200200303010-1610-16層層8 83.2-3.53.2-3.5萬萬4004006 618-2218-22層層1313不超過不超過4 4萬萬6006002 28008002 2開盤前銷售引導方面大中華產品功能定位大中華產品功能定位樓棟定位銷售策略客戶定位C企業或個人以最低成本入駐中心區的最后機會.企業公園,復式辦公1.以27、僅幾套零售單位,余基本以整層或半層銷售的方式,增加項目檔次感.2.主要從宏觀方面闡述項目賣點.突出項目的地段價值和末來價值.3.結合產品自身的特點尋找優于其它項目的價值點.1.實體經濟在深總部.2.非實體經濟在深形像總部.3.公司發展擴充后的剛性需求.4.占有稀缺獲得利潤的投資客.5.部分公司的固定資產.6.投資公司的理財產品.D中心區唯一可替代酒店物業.德系豪裝.總裁公寓.1.不單一描述賣點,而是直接對比項目優于其它物業的突出賣點.2.從功能賣點,舊城改造可提升的升值空間,租住人群,出租遠景,國際化之后的稀缺性.中心區酒店或經營較好的酒店公寓對比表.(金中環和香格里拉)力證僅租到酒店1/3即28、可過15000元的租金的高回報.1.CEO.2.企業高管.3.商務人士.4.常年往來深圳的人士.5.在國內有較多業務往來的公司.6.不想住在別墅的海歸或富二代.7.在港工作的人士.8.投資客.開盤節點安排開盤節點安排開盤銷售節點安排開盤銷售節點安排時間銷售鋪排特別備注結果2009-12-11酒店公寓算價和大客解籌20層以下單位,同一姓名或直系親屬購買3套以上者優先.因老板留了11層,故11層為大客整層購買.成交33套單位.2009-12-12企業公園算價和大客解籌14層以下,6-12-14部分單位可零售,余單位全部整層銷售.當天半層以上大客可優先購買.成交10套單位.2009-12-13公開發29、售上午10點集中在大中華喜來登酒店公開開盤成交67套D棟,0套C棟.開盤小結開盤當天小結銷售策略特別備注折扣售期預期與實際情況推售策略D棟僅推出20層以下單位.11樓大客已定.C棟僅推出8-12-14層單位零售,其余面整層或大客已定.一次性:98*99*98按 揭:98*99*99酒店公寓20層以下問題不大.25層以上較有銷售銷售難度.屆時根據實際情況應對.企業公園相對銷售速度會慢過酒店公寓.實際與預期接近.提前解籌第一天及第二天分別針對酒店公寓和企業公園提前解籌,從認購情況,酒店公寓的銷售的銷售情況明顯好于企業公園,(因企業公園與酒店公寓產品性質及所占資金情況不同,與售前預期較為接近.)一次30、性:98*99*98按 揭:98*99*99酒店公寓相對理想,企業略差.開盤當天(上午酒店)雖有李居民大師和黃老板親臨,但到場客戶不足百余批.上午僅銷售30套.一次性:98*99*98按 揭:98*99*99與開發商初步目標100套有較大差距.壓力巨大.銷售經理給開發商承諾是:還有下午.開盤當天(下午現場)下午客戶活躍,現場統一口徑:12.14日收折扣.但不確定具體收回比例.共有30多套單位的成交.并臨時將營業時間調至晚上12:00點.一次性:98*99*98按 揭:98*99*99達到開發商預定100套目標.D棟解籌率:53%.C棟解籌率:18%.并兌現承諾于次日收回開盤當天折扣99折.銷售31、階段性分析銷售階段性分析大中華大中華IFCIFC銷售階段性分析銷售階段性分析月份樓棟套數金額面積均價1-2月銷售情況問題1C6637730391641.9338840 C棟套數總計C棟金額總計1.C棟銷售速度明顯慢過D棟,僅占總成交量的20%.如何提高比例?2.是客戶原因還是銷售同事自身原因?D23713196581711.5241670 101000655072C216292468435.3737422 D棟套數總計D棟金額總計D9489146711158.1842234 32120234329銷售難題之寫字樓寫字樓銷售緩慢的問題匯總寫字樓銷售緩慢的問題匯總:1.銷售同事對寫字樓銷售沒有信心32、.2.總價高,客源相對少.推出后怕較難成交.而酒店公寓則較易成交.3.對自身產品的最高價值挖掘沒到位.前期因為復式的結構問題被客戶或同行打擊后潛意識里認為產品本身有問題.4.缺少寫字樓客戶成交的方法和氛圍.寫字樓銷售應對策略寫字樓銷售應對策略寫字樓的滯銷應對策略方案特別備注結果重復前期培訓深化以下三個理論:1.購買寫字樓的客戶1000萬只是進駐寫字樓市場入門級別.二.客戶是因為產品本身的價值產生交易.寫字樓客戶的財富的永遠會超出現階段你的想像.不要用自己的消費方式來判斷客戶.三.購買寫字樓的客戶比住宅更為簡單.自用的客戶除了有本身的剛性需求外,他比你更加了解他需要什么.而所關注的事早在他進售樓33、處之前就已經非常清晰了.例如周邊的價值,產業鏈,購買后公司業務的開展等等.投資的客戶則更加直觀,你只需要說服他能升值,為什么能升值就可以啦.3月份項目整體實現了:56套的成交,其中寫字樓有19套.占總成交的比例已經達到51%.且之后寫字樓的成交也占了較大比重,即使在市場比較低迷的時候.全方位加大賣點挖掘力度 通過以上的培訓和心理輔導后,再次要求所有同事去爬樓上網查新規劃中心區地塊動向等等有利寫字樓銷售因素賣點.集中收集后統一為項目說價口制定階段性規則首先是針對項目整體的：一/1號之前開第一單的獎100元.二/15號之前第一達20萬應收獎100元.三/以當成交總數論未達到平均數的同事上交100元34、公共積金.四/以當成交總數論未達到平均數且為項目最后一名者直接淘汰.接著專門出臺了針對寫字樓的銷售執行方案.1.1號每一個同事上交100元作為寫字樓專項基金.2 銷售同事只要寫字樓開單就可以拿回上交的100元.3.當月寫字樓銷售套數第一名的同事獨享扣除開單返還的剩余全部基金.4.當月寫字樓開單可替代轉介開單,免于交納轉介基金.5.連續2個月不開寫字樓單的同事從項目淘汰.分享購買寫字樓的最低門檻是1000萬RMB。沒有1000萬根本不就可能買到寫字樓。就好像沒有1萬元就不要想買LV包。寫字樓銷售比住宅銷售更簡單輕松。客戶少但質量高，大的賣點掌握到位，客戶某些時候比你看得更遠。寫字樓成交比住宅成交更快捷更簡單。客戶不需要左右比較，你只需要告訴你們的付款時間就可以了。經驗在實踐之后自然就累積了。任何一個成功的寫字樓銷售傳奇都是從零開始的。永遠不要用自己的經濟來衡量客戶的財富，因為客戶的財富是永遠超出你的預期。客戶花1個億買的是價值一個億的產品，而不是你，所以永遠不要心虛。THE END!