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1、2024年新媒體部門工作手冊團隊規劃/直播計劃/團隊獎懲/公司支持 目 錄0 1新媒小組 2 0 2 4 團隊規劃0 2直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 30 4新 媒 團 隊 獎 懲 措 施需 公 司 支 持 事 項1、背景介紹2023年新媒小組處于摸索階段，通過一年經驗積累，完成以下對于新媒小組的認知。團隊使命以抖音賬號為載體，為一、二、三級賬號提供標準化模板，定制高質幫助區域公司在抖音平臺上獲得更高的曝光率和商業價值。團隊目標1.提高內容質量：讓賬號及綠城品牌在抖音平臺上獲得更高的曝光率；量直播及抖音視頻內容。2.提供創意內容：讓綠城品牌在抖音平臺上擁有更高的商業價值；3.增加觀2、眾互動：提升各級賬號/綠城品牌的影響力。團隊職責1.內容生產：負責抖音平臺賬號/品牌的創意內容策劃；2.優化運營策略：提高賬號/品牌曝光和互動量；3.數據分析：對內容和運營策略進行優化；4.客資分配及持續跟進。0102030405必要成員1.組長：負責團隊管理和項目推動，協調各個崗位之間的工作。2.主播（兼內容編輯）：負責抖音平臺的直播內容創作和管理。3.數據分析師：負責抖音平臺數據的分析、解讀和報告。4.攝影攝像（兼）技術顧問：負責直播，并將代表性的片段剪輯為抖音視頻。5.客戶服務：負責客戶回訪及分配。工作規范1.文案策劃和創意方案編制:根據節點需求、產品特點和目標受眾制定創意方案和文案。23、.視頻制作規范:采用原創素材，保證視頻不侵權；3.客戶跟進服務:不斷與客戶保持溝通完成客資分配，并持續跟進及時反饋。4.數據分析規范:根據分析結果，及時調整和改進工作，推出更具有效益的直播方向及抖音視頻。2024年錨定三大年度目標，堅定新媒營銷探索道路，聚焦轉化&加強品宣&做強團隊結果目標切實促進成交切實成本結余新媒成交占比提升 19-25%品牌目標新媒工作開展高度契合2024品牌工作計劃將線上作為綠城品宣新陣地強輸出品質、強鏈接客戶實現優質內容積累及品牌資產沉淀生態目標作戰模式進一步優化擴大直播矩陣搭建完整組織架構2.計劃制定自渠小組姚貝物業、大客戶鄭宜豐西北區域營銷負責人冷帥視頻組1張文雄4、2024年數字化營銷中心人員架構中介分銷王新項目銷售銷售經理管理項目渠道渠道經理管理統籌各自項目營銷人員傳統拓客工作競品攔截外展派單企業宣講陌電追蹤分銷管控社區巡展王秉哲策略組-趙娜內容策劃|媒體投放|媒體整合技術組-外招培養攝像|投流主播組-童穎|姚貝內容生產|推廣|培訓對接運營組-張翔數據管理及客資分配跟進數渠中心李雅靜直播組2王小翠電開組陳瑾三級矩陣數渠主播團隊管理客戶運營 數據轉化成果評估為擴大直播矩陣，需建立完善組織架構，協同渠道、策劃、銷管條線，形成生態閉環。渠道管理策略搭建資源鏈接團隊搭建數據管理各項目銷管負責一級賬號內容生產及運營負責三級賬號內容生產及運營平臺小組趙娜客戶運營中5、心曹雙項目小組趙娜各項目新媒對接策劃技術-兼畫面設計第一次客資篩選-姚貝給到 電開組固定個人-返給我們表單跟進3、組織架構一級賬號-品牌號-城市品牌號導流獲客運營平臺：抖音、快手、小紅書等日常發布/自主直播/創意視頻/泛話題流量節點大促服務福利展示分發品質傳遞節點促銷服務展示生活演繹買房科普品質傳遞的形式不限于實景探盤、大咖論壇、營造故事等生活演繹包括配套解說以及契合客群的IP打造，如雲廬的山居慢直播二級賬號非強制開通，特色項目可通過個人IP孵化實現賬號運維項目推介品牌宣傳|官方引流|粉絲互動|素材沉淀品宣政策品質陣地解讀傳遞二級賬號-項目號 OR三級賬號-個人號專業輸出-賣點輸出-節點輸出-6、服務輸出平臺運營階段外包代運營 后續自運營做有轉化的事-做有沉淀的事運營平臺：抖音、微信公眾號、視頻號、小紅書內容制作/宣發/后臺運維項目運營/個人運營優質的個人賬號可作為項目賬號使用例如：老吳談空港自媒體矩陣搭建發布任務協同4.矩陣建立基于組織架構，設置自媒體矩陣模式，設置1（品牌號）+X（項目號）+N（達人號）自媒體矩陣模式目 錄0 10 20 30 4新媒小組 2 0 2 4 團隊規劃直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項新 媒 團 隊 獎 懲 措 施需 公 司 支 持 事 項1.賬號模板以一級賬號為模板進行延伸，建立完善的賬號標準標準模塊標準內容名字突出領域：名字+地域/名字+行業如：7、姚貝在綠城，姚貝聊西安房產頭像有記憶點的頭像：真人頭像（增加親和力及信任度）企業LOGO（增強背書）背景圖片體現價值觀和格調：個人照片（突出個人人設）、項目實景（彰顯價值）搶房背景（彰顯熱度）簡介語言簡潔、分段排版，內容闡述清晰：我是誰、專業人設、我的優勢、設置鉤子如：10年房產從業人員/每年服務3000名購房客戶/深耕港務區、航天新城、空港新城板塊/看房找我有驚喜視頻封面目錄清晰總體風格統一封面文字統一設計排版精細2.直播計劃【直播時間及內容規劃】：通過2022年直播總結出來四個直播時段人氣較高，分別為：時間段優勢06:00-09:00主播少，流量多，上班族及銀發人群觀看量較多11:00-18、3:00午餐時間，自然流量較好，主要觀看人群為上班族，15:00-18:00全職媽媽及富太太空閑時間較多19:00-21:00直播人流高峰期、大主播集中開播，流量爭搶嚴重通過總結發現持續直播客戶會產生視覺疲勞，在線人數會小幅下滑，故本年度直播計劃定為：每周3場直播，直播時間為周一、周三、周五下午15:00-17:00直播內容促銷直播實景直播大咖論壇品牌直播直播主題寵粉福利日品質鑒綠城說好房公開課直播說明每月20號約訪城市公司營銷領導，完成總經理見面日，提供部分特價房源，于線上交付定金，促進成交。綠城品鑒官如桂小月|有節點則安排品牌館|樣板間|示范區|交付四時園區1次/月品質|服務故事市場|設計9、|社群跨條線直播|大咖聯V 解答項目承接通過板塊發展形成話題沖突，帶出項目利好及相關賣點，由項目進行承接，如航天與港務區如何選好房。3.直播標準化流程【直播標準流程】：制定直播標準動作，嚴格執行，讓各級賬號賬號及綠城品牌在抖音平臺上獲得更高的曝光率；開播前直播中1、直播標題10字以內，封面要是方型圖并且美，音樂音量不能覆蓋人聲。2、確定直播主題并準備腳本，并將直播時間段寫在個人主頁。3、直播設備避免劇烈晃動，避免電梯、地下室、車庫等環境直播。1、提前2小時發布一條短視頻2、個人主頁信息欄填好直播時間3、簽名處可提前兩天預告直播時間直播準備1、引導觀眾加關注和粉絲團；2、多連麥，多參加活動；3、10、每周至少開播3-4天，每場2小時最佳4.直播內容大綱【直播話術大綱】：直播大綱為一場成功直播的關鍵，通過經驗總結直播大綱分為三個階段：時間段直播主題直播內容15:00-15:20直播間開場預熱建明介紹本次直播的主要輸出信息，預備幾個互動問題，預防直播間空檔之間太長（如西安購房政策、剛需如何選盤等）15:20-16:30產品介紹詳細說明樓盤信息，強調說明本次直播推薦的板塊樓盤，方便新入直播間的粉絲了解直播內容，產品介紹信息包含但不限于：綠城品牌、項目位置、首付金額、交房時間、戶型、產品類型、項目配套、產品特點循序漸進進行輸出，多維度設置推薦理由。當直播間人數達到頂峰時，可停止樓盤介紹，先做粉絲答11、疑，促進粉絲停留時間。16:30-17:00總結環節預告下期直播時間，直播主題、引導客戶關注、留取線索5.直播話術【直播話術】：話術類別輸出信息示例開場話術需告訴客戶本次直播的內容、對客戶有利的信息，吸引客戶留下來進行觀看。新進直播問的家人們，我們是綠城西安的品牌直播間，新進直播問的家人們一定要停留在直播間10分鐘，主播剛開播，為什么要停留10分鐘呢?待會我們每隔十分鐘發一波小福利，有*(禮品名稱)，每隔十分鐘送一個，各位直播間的家人們別錯過哈，咱們直播間雖然是賣房直播間但是只要您刷到我的直播間就是緣分，我們送個見面禮交個朋友，大家新進直播間的家人們先左上角點個關注，領個福袋，點個關注，有條件12、的價格粉絲燈牌，我們綠城西安直播間每隔5分鐘發一次福利，大家邊聽邊搶福利。留人話術重視客戶碎片化時間，量化說辭輸出，讓客戶覺得時間很快就可得到大量知識、有沒有新進直播間的家人，新進直播間的家人扣波666，這里是綠城西安的品牌直播間，我們10分鐘后發一波超級福袋，直播間的家人不要走，我們作為 2022年西安銷量第一的房企，將用5分鐘帶你了解西安房地產發展，讓你挑好區域挑好房，讓你不再做韭菜。產品話術描述品牌相關、項目相關、個人相關塑造，多設置排比句、順口溜，讓客戶感到有趣還方便記憶。按照人群心理、市場現象、項目信息多個維度，按框架進行整理【選地段】記住我教你的方法你去判斷。因為我們現在所有的新盤13、基本不在老城區，基本拿地都是在遠郊區或者開發區。那這種情況我該怎么去選地段?我來講你來聽判斷一個方法，你用一個方法去判斷是否有4到5家大型開發商同時拿地。如果有就去選擇它，因為所有的交通學區、商圈這些利好都會慢慢過去。但如果你買的片區只有一到兩個開發商同時拿地去開，同時拿地，那么 OK 就不要去選擇它。為什么大概率它的利好不會兌現?因為只有集中性開發才會有利好兌現。聽懂我這句話給我走一出來。如果你買的是1倒/2開發商同時享地區建倉，大概率這一片的發展會變成估盤，未來的利好，交通、學區、商圈甚至政府的嫌疑都會變成利空。5.直播話術話術類別輸出信息示例互動話術與客戶頻繁互動，扣1，扣關鍵字等，通過14、利益點進行互動來，我們現在樓層講完了，我們來進進剛需的家人好不好?來。今年想去買房 子的家人，把你的666給我扣起來，現在才是于貨。我再說一遍，現在才是干 貨。所有今年想買房子的家人，把你的666全屏扣在公屏上，只講給需要的人，家人們不要走開，有條件的朋友左上角點個關注加個粉絲燈牌，現在馬上要上干貨了。關注加粉絲團如果粉絲能占到直播間人數2%以上，平臺會進行推流，強化點關注，粉絲專屬福利，加粉絲團活動優待留資話術緊抓客戶占便宜的心理，明確告知留資有什么樣的好處【直播話術】：6.短視頻計劃作為一級賬號短視頻將以品牌角度進行輸出，設置美好西安（項目探盤、內部生產）、美好IN生活（故事-可外包）兩個15、專輯，2條/周。美好西安-城市互動美好IN生活-物業及園區故事業主采訪|鄰里故事薈|業主驚喜（寵粉人設）為豐富三級賬號短視頻素材，建立素材資料網盤：形成一套標準工具包，包含“直播間設備搭建工具包”、“直播間標準氛圍話術”、“優質直播選題”等。目 錄0 1新媒小組 2 0 2 4 團隊規劃0 2直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 30 4新 媒 團 隊 獎 懲 措 施需 公 司 支 持 事 項1.2024新媒團隊年度指標2023年西安營銷團隊線上成交5.9億元，其中抖音成交2.7億元，故2023年策渠一體的背景下，將擴大渠道抖音團隊規模，在現有xx人的基礎上實現直播人數翻倍，考慮人員熟練度16、問題，抖音銷售指標較2023年上浮50%。暨年度銷售 4億元，預計年度線上成交142套，月均11套。2024年抖音成交一覽：西安營銷團隊2022年實現線上到訪1674組，成交240套，成交金額59343萬。其中渠道團隊實現線上到訪1225組，成交186套，成交金額44800億，渠道總成交中占比19%。抖音到訪903組，成交112套，成交金額2.7億。西安城市公司線上獲客效果匯總項目名稱柳岸曉風西安和廬春和印月桂語云境全運村南山雲廬合計到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）到訪（組）成交（套）抖音31741249117、51703112093615111903112小紅書197811231011004112今日頭條1145110001000185公眾號/視頻號074251040000108412購房通/房小團/樓粉/房天下35212957891511894017945合計38280333272624317610562516112251862.傭金保障跳點機制+主管帶單，提升主管能動性。線上獨立且高于基礎渠道傭金體系，激發全員線上積極性。基礎渠道傭金體系成交類別自渠團隊銷售團隊及管理人員房源歸屬渠道專員渠道主管渠道經理經紀人銷售管理人員營銷管理人員自渠正常計提正常計提正常計提折扣 0.6正常計提計入自渠自渠拓全18、民計提30%計提30%計提30%折扣 0.6正常計提計入自渠線上自渠正常計提+成交套獎 正常計提+成交套獎正常計提折扣 0.6正常計提計入自渠傭金跳點及主管帶單渠道專員綜合業績排名=整體業績名次*100%對應排名達成當月個人指標未達成當月個人指標月度排名前30%上浮系數 1.5浮動系數 1月度排名中40%浮動系數 1.1折扣系數 0.8月度排名末30%折扣系數 0.9折扣系數 0.6線上獲客額外激勵設計激勵科目激勵對象激勵方案成交激勵線上主播單人月度指標完成新增第1-2套，1000元/套；第3-4套，2000元/套；第5套及以上3000元/套后臺團隊（主管/主播/文案/剪輯）團隊指標完成新增第19、1-2套，300元/套；第3-4套，600元/套；第5套及以上900元/套直播類主播激勵單場觀看量（自然流量）2000+，獎勵100元/場；留資數（有效）10+，200元/場獎勵費用出自案場即時激勵費用3.判客機制城市資源利用最大化，提升效能。采用一帶多看、競爭報備、爭議判客、通盤通客、負極喚醒五大機制。一帶多看自渠團隊全體可銷售任一西安公司 項目、實現一人多報、一帶多看，對自渠人員報備到訪系統全部打開；競爭報備自渠團隊報備機制采用競爭報備，有效保護到訪、綠城云報備不作為保護依據;爭議判客西安城市自渠判客制度全部拉通，爭議客戶由城市渠道負責人依據制度及相關證據鏈最終判定。一、判定原則：優先保護20、電約、大客戶、線上等獲客方式；更重視客戶的真實溝通記錄，電話報備只做參考不做判客依據。1.有效聯系記錄：1）接通的電話記錄；2）微信、QQ（非群發）、抖音、小紅書、快手等私信主動發送客戶且發送成功有效；2.邀約客戶：客戶到訪錄入系統時間點，往前半小時有效聯系記錄。3.拉訪客戶：客戶到訪錄入人臉時間點，往前半小時無有效聯系記錄二、客戶到達，且已經登記確認的到訪情況判定4.未邀約客戶的，不可找回；5.未拉訪客戶，客戶到訪登記時間點往前72小時內另一方有效聯系記錄的可找回。三、客戶到達，未登記確認到訪的情況判定1.首先，客戶到訪售樓處時間點前72小時內有無有效聯系記錄（半小時內的無效）一方有一方無，21、則判定有效聯系記錄的一方。2.雙方均有或無客戶到達售樓處時間點前24小時內半小時前的有效聯系記錄，則看誰聯系更早做判定依據。3.雙方均無客戶到達售樓處時間點半小時前的有效聯系記錄，則看誰跟客戶接觸時間更早，判定接觸時間早的一方；四、自渠客戶自然、分銷、全民有效保護期為30天，復訪均刷新保護期（需再次錄入并填寫到訪單）五、直系親屬之間視為同一組客戶（夫妻、父母、子女關系）通盤通客西安城市在售樓盤，除保護期內客戶外，公池客戶由渠道負責人分配電約，客戶 歸屬新邀約到訪自渠專員。在售項目以雙周為單位交換上上月（30天保護期外）資源進行資源互置電call15日未成交20日未成交30日未成交負極計劃，項目22、銷售重新抽簽分配互call負極喚醒公池客戶，項目銷售/自渠，重新分配電約城市平臺公池客戶，電銷平臺自渠，分配電call4.保障措施發揮渠道主動性與策劃運營能力作用，全環節賦能，形成線上成交閉環。目 錄0 10 20 30 4新媒小組 2 0 2 4團隊規劃直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項新 媒 團 隊 獎 懲 措 施需 公 司 支 持 事 項直播間包裝及搭建計劃在城市館搭建實景直播間1個，按直播需求進行場景搭建，定期更新，硬件購買費用約6046元，一切購買價格以實際為準。更多免費方案資料加微信：10247801.設備升級1.設備升級2.費用支持出去人員工資外，新媒團隊年度營銷費用預計66萬元，主要分為兩大類：1、常規方面：集中在話題引流、禮品及投流方面共計8.8萬，占據14.1萬元總費用的62%。2、技術外援：主要集中在短視頻運營，由于將短視頻5條/月外包運營，服務費為5萬元/月，4-12月共及40萬元，占據52萬元總費用的77%。THANK YOU