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1、上汽名爵西北區經銷商圈層營銷規劃2目錄Contentsp圈層營銷概述p圈層營銷策略3圈層營銷概述圈層營銷的背景？銷量瓶頸期疫情影響嚴重人脈資源局限性對于汽車銷售人員來說不斷進行人脈資源的建設是十分必要的，由于沒有正確的營銷概念和營銷手段，銷售顧問的人脈拓展似乎開始止步不前，客戶群體出現想買車，怕不靠譜；銷售顧問出現想賣車，沒有客戶線索資源今年一場突如其來的新冠疫情，給2019年剛經歷下行而略有起色的汽車市場當頭一棒。有學者表示，在短期內產業鏈的各環節都將面臨挑戰，車市的寒冬會延長；而長期來看在消費者逆移動趨勢、愈加重視安全和企業生產中降低人力資源約束三方面產生深遠影響在疫情的影響下，名爵西北區2、大部分經銷商店內無人問津、線索量慘淡、銷售無門路等情況最近頻繁發生。而放眼望去全國車行，1-3月份的汽車銷量和去年同比猶如遭遇“滑鐵盧”般，而線上購車、零距離接觸看車等新型營銷模式也迅速發展，但效果卻微乎其微4基礎概念：把目標客戶當作一個圈層，通過針對他們的一些信息傳遞、體驗互動，進行精準化營銷 深層理解：打通陌生人社交的功能的同時，兼具熟人社交的基因，達到圈層內部營銷影響力的最大化，留存用戶的同時提升品牌粘性圈層營銷概述什么是圈層營銷？品牌傳遞互動體驗營銷手段目標客戶客戶+手段=圈層營銷5圈層營銷概述為什么要圈層營銷？挖掘潛在客戶每一個圈層都有意向購車群體，銷售顧問通過手段引入資源，在開展一3、系列會員活動之后將潛在客戶引入氛圍，拉動目標客群到對名爵品牌的興趣，成為潛在客戶 促進終端銷售在完成圈層拓展、圈層滲透后植入軟廣，宣傳品牌活動、政策等優勢，凸現品牌價值，提升目標客戶對品牌的認同感，以達到促進銷售的目的 提升品牌知名度在重新構建精準圈層后，提高企業的市場關注度，強化企業的知名度和美譽度，擴大品牌影響力6圈層營銷概述如何打贏圈層營銷？Step 1：鎖定客戶范圍有效圈層拓展Step 2：打入特征圈層深度圈層滲透Step 3：規劃圈層目標進行軟廣植入Step 4：重新構建客戶精準圈層重構Step 5：調動可控資源后期圈層維護7目錄Contentsp圈層營銷概述p圈層營銷策略8圈層拓展4、多維度，多手段，進行人群挖掘客戶入手身邊入手興趣入手網絡入手9圈層拓展不論是同學圈、同鄉圈、同行圈、鄰居圈、親友圈等周圍群體開始挖掘，在約飯約酒、麻將娛樂之余，順口植入自己的行業，從而把在售車型稍微介紹從客戶資源進行拓展從身邊圈子開始挖掘從興趣愛好方面選擇從網絡社交媒介出發針對老客戶/高意向客戶可以開展一對一跟蹤服務，如上門拜訪等從而挖掘其社會關系和圈層關系，發現各行各業的高質量客戶；其次可將客戶作為朋友進行生活交流銷售顧問發掘自身興趣愛好，尋找當地相關俱樂部，不論是影視愛好者、釣魚愛好者、健身愛好者等，以興趣為切入點，以交朋友為主要方式打入主要興趣圈層從知乎、貼吧、微博、當地論壇等網絡社交媒5、介出發，以回答問題、興趣切入等方式與相關客戶進行情感交流，待群體轉為意向客戶時，再進行圈層重構和客戶維護10圈層滲透融入到不同的圈層中，成為圈層一份子，讓氛圍感形成歸屬感社群滲透社群是一群擁有共同利益的人相互交流，可以利用豐富的網絡資源申請加入當地感興趣的圈層社群中，在社群中活躍氣氛，與群友進行相關互動，在增加曝光度的同時為軟廣植入做鋪墊親友滲透以自身優勢利用身邊親友介紹、推薦、引入等方式搭建圈層橋梁，順利進入圈層中；若親友推薦的圈層準入門檻過高，可將親友以相關政策為誘，使其成為名爵品牌和該圈層的連接點，更易進行軟廣植入11圈層滲透KOL滲透根據不同行業、不同興趣的KOL，與其進行長期營銷合作6、計劃（包含但不僅限于直播團購會、直播探店、短視頻拍攝、門店宣傳、人物代言等），打入KOL所在圈層內部的同時達到吸粉、集客、銷售的目的熱點IP滲透IP熱點多為泛娛樂行業熱門話題，通過當下熱點新聞、熱門經典句、社會熱點等為前例，融入到以明星粉絲、影視劇迷、書迷為主的新興圈層群體中，可在探討相關內容的同時進行軟廣植入12軟廣植入話題式植入該如何對品牌進行廣告植入且不顯得生硬不被客戶排斥？疑問式植入解答式植入與圈層客戶交流時與其感興趣的話題為切入點，如拋售話題#疫情之下該如何健身#，圈層群體進行回答后慢慢引出品牌進行軟廣植入#健身這么久還是跑不過高鐵，不過聽說名爵有輛車可和高鐵比快#在圈層群體拋出相關7、疑問#最近天氣這么好該在哪里釣魚呢#，從而引發圈層客戶答疑，待時機成熟后進行軟廣植入#名爵HS的后備箱真的超大，上次我開車去釣魚回來滿滿當當的收獲#圈層群體活躍之時拋出的相關話題，銷售顧問可進行深入探討，若客戶出現相關車輛疑問時，應該借此機會進行私下交流，以問答解讀的形式進行品牌軟廣植入1314圈層重構原始圈層精準圈層重構1層客戶：核心圈層（老客戶+高意向客戶）重構2層客戶：互動圈層（老客戶+高意向客戶+高購買力關聯客戶）重構3層客戶：圍觀圈層（老客戶+高意向客戶+高購買力關聯客戶+名爵圈定目標客戶即競品客戶）重構在完成軟廣潛在植入后獲得一定群體認同，此時需要重新構建以名爵品牌為主的精準圈層重8、新構建的精準圈層，仍需按照原始圈層的來源點進行細分；如健身愛好者意向客戶和釣魚愛好者意向客戶需分開15圈層維護設置權益政策老客戶跟蹤服務針對精準圈層中的老客戶展開跟蹤服務，尤其是社會資源豐富、品牌認同感強的老客戶展開一對一的服務，滿足老客戶的需求，獲得其身邊的新客戶資源群體介紹會相對簡單針對精準圈層客戶中的高意向客戶制定該圈層的營銷策略和特定的價格策略，讓圈層內客戶覺得擁有特權受經銷商的禮遇和尊重。只有讓該部分圈層客戶獲得優越感，才會推動銷量的增長16圈層維護高端會員制度不定時品牌活動根據圈層定位，不定時舉辦與圈層相關的品牌活動；比如MG健身圈層可定期/不定期舉辦線下健身交流會，在與圈層達人達到交流提升的同時塑造良好的企業形象根據圈層定位，設置豐富的禮品機制，比如免費限量領取生日禮、分享禮、加油禮、名爵特權卡券、名爵下午茶等圈層高端會員專享優惠，打造高端生活圈層的品牌認知謝 謝T h a n k s