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1、中海譽城首期車位開盤經(jīng)驗分享2019年1月中海譽城車位開盤-首戰(zhàn)告捷認籌啟動當天收籌830個截止至開盤前收籌1050個開盤當天成交988個，解籌率94%項目把脈1營銷突圍戰(zhàn)術2開盤組織與持銷3分享提綱-成熟大盤車位首次開盤引爆營銷模式分享政府對車位銷售規(guī)管嚴格，對小業(yè)主有利。1、車位需要確權后公示一個月，采取公開搖號方式發(fā)售公示銷售范圍、車位個數(shù)、具體車位價格、臨保月報收費標準2、車位只允許所在項目業(yè)主購買、且一戶只能買一個。車位銷售背景：廣州車位銷售相關政策廣州車位配比大于1:1的剛需項目，業(yè)主沒有動力購買車位。項目把脈-片區(qū)樓盤車位銷售率都較低，無成功案例可借鑒一、周邊市場環(huán)境：項目所在的2、蘿崗區(qū)是處于開發(fā)階段的新區(qū)，多數(shù)樓盤在售、未收樓，區(qū)域人氣不足，且樓盤車位配比充足，車位完全不具備稀缺性。周邊車位在售項目，車位銷售情況并不理想，去化率均不超過40%。樓盤總戶數(shù)已收樓已入住總車位車位配比車位已售已售占比推售時間均價保利香雪山12801280113616641：1.364539%2013年11月145992萬科城34323432308851481：1.5165732%2010年11月82104萬科東薈城70832951172770831:147911%2014年12月126,7173282015年3月140,633*周邊項目車位銷售情況一覽：項目把脈-車位面臨供過于求局面二、中3、海譽城北苑基本情況：A1-A2/A8-A18棟總戶數(shù)2360戶，已收樓2286戶，但入住僅956戶，車輛保有量632輛。A1-A2/A8-A18棟推售車位2119個，配比接近1:1、且人防車位比例高達25%，同時車位位置分布不均勻，加大了項目車位去化的難度。指標數(shù)量車位數(shù)負一層914個負二層1215個（其中人防車位523個，集中于A12-A18棟）合計2119個戶數(shù)2360戶入伙戶數(shù)2286戶入住戶數(shù)956戶車輛保有量632輛A1-2/A8-18棟戶數(shù)：2360戶入伙戶數(shù):2286戶目前入住人數(shù)：959戶北苑A2棟入伙戶數(shù)：189入住戶數(shù)：96 北苑A8棟入伙戶數(shù)：189入住戶數(shù)：77 北苑A4、9棟入伙戶數(shù)：190入住戶數(shù)：81 北苑A10棟入伙戶數(shù)：190入住戶數(shù)：88北苑A11棟入伙戶數(shù)：190入住戶數(shù)：99 北苑A12棟入伙戶數(shù)：185入住戶數(shù)：77 北苑A13棟入伙戶數(shù)：180入住戶數(shù)：71 北苑A14棟入伙戶數(shù)：146入住戶數(shù)：50 北苑A15棟入伙戶數(shù)：157入住戶數(shù)：64 北苑A16棟入伙戶數(shù)：156入住戶數(shù)：67 北苑A17棟入伙戶數(shù)：145入住戶數(shù)：45 北苑A18棟入伙戶數(shù)：181入住戶數(shù)：58 北苑A1棟入伙戶數(shù)：89入住戶數(shù)：86A8A9A10A11A12A13A14A15A16A17A18A2A1項目把脈搞清每棟樓入住情況和車輛保有情況北苑A1-A2棟車位總5、數(shù)：382個其中負一層：163個負二層：229個車輛保有量：170個其中停車場停車：84個北苑A8-A18棟車位總數(shù)：1737個其中負一層：751個負二層：986個車輛保有量：462個其中停車場停車：246個數(shù)據(jù)匯總:A1-2棟地庫：共有382個車位，車位保有量170個，停車場停車84個A8-18棟地庫：共有1737個車位，車位保有量462個，停車場停車246個共計2119個，其中人防車位523個住宅車位配比1：1.14項目把脈-車位多、使用率低、無緊迫性 車位銷售困難重重：車位配比高，入住率不高：本次推售車位范圍2119個，入住不到1千戶。空置率高，影響成交：車位數(shù)量偏多，空置率相當高，業(yè)主6、覺得車位賣不掉，想買也不著急。車輛外圍可停放位置多：中海譽城規(guī)劃路未交給市政，外部預留了大量空地供車主停車，云埔五路已淪為露天停車場。車位硬件較差：A13-18棟負一層僅有139個車位，A13-18棟負2樓均為人防車位，且負二層空間低矮，層高不夠，對車型選擇有一定的要求。臨停費用低：北苑物業(yè)月保僅400元/月，臨停2.5元/小時、7.5元12小時封頂，低廉的停車費用加大了車位銷售難度。2018年車位首次開盤，銷售金額1億，銷售套數(shù)1000套。核心問題：車位多！使用率低！無緊迫性！目標壓力項目把脈1營銷突圍戰(zhàn)術2開盤組織與持銷3分享提綱-成熟大盤車位首次開盤引爆營銷模式分享營銷戰(zhàn)術-四大思考維度7、，教育業(yè)主“買車位”買車位氣氛需求急迫性支付力營銷戰(zhàn)術-尋找四大問題答案，車位銷售“步步為營”思考1：賣什么價格，口徑如何釋放。思考2：是否需要專門的團隊？YES 思考3：如何破冰產(chǎn)品價值+用戶思維+人性 思考4：價格如何制定，如何開盤？產(chǎn)品價值車位常規(guī)價值挖掘核心突破：車位多不等于都是好車位。遲早都要買，早買才能買到好的！用戶思維先有認知，再有喜歡，最后才到購買培養(yǎng)用戶習慣、通過活動激活購車需求和購買車位需求人性調(diào)動對銷售團隊設定一個極為誘惑的激勵方案對客戶攻心：打散業(yè)主聯(lián)盟，利用信息不對稱讓業(yè)主抱團購買和制作供不應求的羊群效應整個項目7千個車位，首賣必須爆！低開大賣，做好示范效應。溝通好目8、標均價，優(yōu)惠方案，價格準確釋放。營銷戰(zhàn)術-造氣氛、促需求、降門檻金秋業(yè)主答謝宴，釋放車位信息。聯(lián)合4S店在項目門口舉辦車展，刺激私家車需求。與銀行洽談車位分期，通過金融政策降低車位購買門檻，同時將車位回報率數(shù)據(jù)化、打消猶豫型客戶的疑慮。聯(lián)合項目部、物業(yè)整改地庫，提升形象和使用舒適度。營銷戰(zhàn)術（一）-營造買車位的熱烈氣氛背景：有效客戶量分析：收樓業(yè)主2286戶，入住業(yè)主956戶，保有車輛632輛結論：不能只依靠已入住、已收樓、已有車的業(yè)主必須想盡一切辦法讓所有業(yè)主都意識到“現(xiàn)在就要買車位！”對策：針對不同類型業(yè)主，采用不同策略，各個擊破1.提升入庫體驗，形成依賴性贈送車庫體驗卡與物業(yè)配合，提供業(yè)9、主車庫1個月停車體驗卡圍閉部分區(qū)域，制作車位緊張氛圍2.掐死源頭，路面亂停進行管制針對路面停車找城管安排抄牌，并設立路面障礙，阻止路面停車已入住且有車未入住1.強調(diào)最超值時機本次年底銷售車位將是最好的一次購買時機，車位低谷頭啖，后期將漲價銷售2.大規(guī)模售賣，制造緊張感傳遞本次車位銷售為大規(guī)模集中式發(fā)售，全部車位放開銷售，車位不再有第二次機會購買。未有車1.4S店洽談，以優(yōu)惠形式進行捆綁促銷與4S汽車店合作，進行年終驚喜促銷，購車部分打包折扣優(yōu)惠。降低購買門檻包裝零首付/1萬首付購車促銷整體策略：體驗+營銷創(chuàng)新+超低門檻+惠！制造緊張感控制車位使用區(qū)域、訓練依賴性培養(yǎng)客戶車位使用習慣、降低購買門10、檻金融政策跨界資源整合助力推廣主題：好車位、要買趁早！（車位，遲早都要買！）突圍準備：降門檻、造需求、跨界整合時間：10月24日啟動要點：重點邀約中海譽城辦理車位月保卡業(yè)主，及8-18棟大戶型業(yè)主，傳遞車位價值，啟動車位認籌及發(fā)放業(yè)主車位體驗卡突圍動作千人業(yè)主答謝宴，釋放車位優(yōu)惠登記信息營銷戰(zhàn)術（二）-培養(yǎng)業(yè)主車位使用需求贈送免費停車入庫卡車位價值大型車展造需求贈送車位體驗卡與物業(yè)合作，發(fā)放業(yè)主車位體驗卡時間：10月24日整頓路面停車夜間對路面停泊車輛放氣時間：收籌期間，情況不理想應對措施設置路面障礙對銷售區(qū)域周邊地面路面進行干擾，讓未賣車位業(yè)主增加步行距離時間：11月21日后突圍動作贈送車位11、體驗卡、整頓路面停車、提高入庫舒適體驗突圍動作舉辦大型車展，買車買車位一條龍時間：10月31/11月1日-11月7/8日期間要點：利用車輛賣場銷售，吸引未入住業(yè)主回流，同時邀約周邊企業(yè)人員參與，形成人氣旺、下籌人多的形象，對未下籌客戶施加壓力，促進下籌價值塑造塑造“車位必買8大理由”價值體系，向業(yè)主輸出設計產(chǎn)品價值系列稿件小投入：1萬元起輕松購車位至稀缺：核心車位一位難求，錯過再無保升值：首輪銷售，價格頭啖轉(zhuǎn)手快：房子+車位，配套才有市場超方便：停車即到家，下雨無憂上畫時間：10月24日上畫地點：中海譽城小區(qū)入戶大堂、宣傳公告欄、微信價值傳遞車位實用好處的海報宣傳，從情感、投資、低門檻購置等角12、度觸動業(yè)主營銷戰(zhàn)術（三）-制造購買車位緊迫性天價車位驚現(xiàn)廣州優(yōu)惠逐步遞減銷售目標1000個推出車位約2119個集中推售銷售上門拜訪開放其他樓棟業(yè)主登記大型車展促銷未入住業(yè)主回流CALL客大型車展促銷未入住業(yè)主回流10月31日-11月1日11月7日-8日10月24日業(yè)主答謝宴啟動認籌發(fā)放車位入庫體驗卡11月28日11月22日-12月30日持續(xù)銷售期對未銷售的車位及外圍可停車區(qū)域設置限制措施折扣+優(yōu)惠體系車位優(yōu)惠方案=面價-1萬元（現(xiàn)金折扣券，三人成團優(yōu)惠1萬元/1萬元車位抵扣券）-按時簽約優(yōu)惠5000元突圍動作-分節(jié)點優(yōu)惠變相釋放“三人成“三人成團”優(yōu)惠團”優(yōu)惠“籌帶籌”優(yōu)惠“籌帶籌”優(yōu)惠“友鄰13、卡”“友鄰卡”優(yōu)惠優(yōu)惠10月31日啟動車位收籌逐步取消逐步取消部分優(yōu)惠部分優(yōu)惠突圍動作-優(yōu)惠逐步減少，登記范圍擴大 步步為營，收緊優(yōu)惠，放開范圍，制造緊張氣氛友鄰卡：開盤當天開始給已認籌業(yè)主發(fā)放車位友鄰卡，后進業(yè)主也可享受優(yōu)惠，認籌期間持續(xù)激發(fā)車位需求。籌帶籌：開盤前最后兩周啟動籌帶籌送車位管理費優(yōu)惠，蓄客沖刺。銀行駐場：銀行駐場接待客戶咨詢、辦理車位分期，掃除成交障礙。放開范圍：最后一周放開周邊樓棟登記，進一步制造緊張，確保大賣突圍動作天價車位驚現(xiàn)廣州信息傳遞，突出車位升值潛力和必買性營銷戰(zhàn)術（四）-降低門檻，增強業(yè)主支付力四大銀行駐場辦理車位分期0首付低月供買車位突圍動作洽談優(yōu)惠金融方案，14、0首付低月供買車位項目把脈1營銷突圍戰(zhàn)術2開盤組織與持銷3分享提綱-成熟大盤車位首次開盤引爆營銷模式分享團隊搭建組建專屬車位銷售團隊，分組pk，實現(xiàn)銷售目標“中國好銷售”：組建專門的車位銷售“飛虎隊”，銷售人員多次實地巡地庫，團隊非常熟悉車位情況，其中優(yōu)秀的銷售人員聽車位號就知道車位位置、面積、高度、好不好停等信息。“中國好隊友”：銷售團隊交叉、反復call客，多輪掃樓，洋房、車位銷售一條心，認籌啟動后凡認購北苑洋房、商鋪單位，銷售人員都會主動推車位。抽調(diào)銷售員進行專項車位客戶銷售，由謝南利經(jīng)理帶領團隊8人pk，分樓棟責任指標到人，實現(xiàn)銷售目標。團隊銷售指標：團隊搭建組建專屬車位銷售團隊，分組15、pk，實現(xiàn)銷售目標預call客，摸清車位購買大致需求，通過模糊價格口徑試探感興趣客戶購買比例。正式call客，收籌前提前三天call客，邀請參加業(yè)主答謝宴，明確車位價格范圍、收籌日期及排隊規(guī)則。持續(xù)CALL客，收籌一周后，每周利用車展為邀客由頭，對未下籌客戶進行再次call客，告知目前下籌火爆，還可繼續(xù)交誠意金。專業(yè)CALL客設定下籌率考核通知開盤時間持續(xù)CALL客正式CALL客10月21日-10月23日10月31日-11月8日10月16日預CALL客11月18日11月22日-12月30日持續(xù)銷售期認籌引爆 引爆認籌：高性價比的公示價：第一時間抓住已入住有車業(yè)主眼球。集中CALL客：短時間內(nèi)集16、中call客，限定1萬元優(yōu)惠僅認籌啟動當天，逼緊客戶、不給猶豫時間。免費停車體驗月：讓有車業(yè)主養(yǎng)成進地庫的習慣、形成依賴，攻陷路面停車和猶豫型業(yè)主。三人抱團卡：三人成團搶車位優(yōu)惠，形成自發(fā)性的裂變傳播。10月31日啟動收籌 12小時超800個事件炒作，首日認籌的火爆打破業(yè)主“團購”“集團不買”和部分希望維權的業(yè)主的心理堡壘“車位必需品，好位買“車位必需品，好位買少見少！”深入人心少見少！”深入人心認籌引爆-10月31日收籌超800個價格制定-成交最大化，均衡去化低開大賣！做車位示范效應！（開盤必底價，底價必須搶）根據(jù)現(xiàn)場車位情況和客戶摸底情況拉開車位間價差；A、標準樓層差8000元人防車位減217、000元子母車位加50000元；B、拉開兩端、中間和獨立車位價差從最少總價差4000元至最多7000元；C、靠近核心筒的車位加價5000元,近電梯間加10800元；D、同一層標準車位最高差價13500元。E、子母車位：均價15.2萬元（14.316.3萬）F、微型車位：均價5.8-6.8萬樓棟編號面積總價備注1備注2價格調(diào)整A8-12-134911.7100500 中間-2500A8-12-135011.5105000 兩端2000A8-12-135111.8105000 兩端2000A8-12-135211.6100500 中間-2500A8-12-135311.8105000 兩端200018、A8-12-135410.798500 難停車位中間-2000-2500A8-12-135510.798500 難停車位中間-2000-2500A8-12-135612.5114000 電梯附近A10 獨立車位7000+4000 A8-12-1357 23.1376160000 電梯附近A10/有設備房子母車位7000+50000 A8-12-1358 23.0792160000 電梯附近A10 子母車位7000+50000 A8-12-135912112000 電梯附近A10兩端7000+2000 A8-12-136012.6114000 電梯附近A10 獨立車位7000+4000 9.8519、萬萬10.5萬萬10.05萬萬10.5萬萬10.5萬萬10.5萬萬10.05萬萬11.2萬萬11.4萬萬11.4萬萬16萬萬價格制定-價格關系示意圖價格制定-價格有保有壓，控制好總價分布開盤組織 開盤：在樓盤現(xiàn)場集中開盤，數(shù)千人規(guī)模，氣氛熱烈開盤當天進場后公布價格，優(yōu)惠兌現(xiàn)、價格超筍，贈送車位鎖等第751位起中簽業(yè)主開始成交送車位管理費，大大降低開盤當天因等待流失的客戶、保證成交率開盤首捷認籌啟動當天收籌830個截止至開盤前收籌1050個開盤當天成交988個，解籌率94%后續(xù)持銷 現(xiàn)狀：優(yōu)勢：首批車位大賣形成較好的示范效應，鼓勵后面幾期未推出車位的銷售。劣勢：已售區(qū)域基本上負一層和質(zhì)素較佳的車20、位基本售罄，未售車位銷售難度大，且未推售的A3-A7棟還有大把車位已達到可使用條件。對策：制止亂停車、設置停車障礙：安裝車位鎖、封閉未售區(qū)域、限制臨停車、安裝路面分隔欄。整頓內(nèi)場車位環(huán)境，統(tǒng)一對已購買車位裝鎖銷售第二天，所有已售車位統(tǒng)一標注私家車位，并統(tǒng)一對已售車位安裝地鎖。外圍整頓，停車周圍路段增加石墩，邀請公安抄車牌對銷售區(qū)域周邊地面路面進行干擾，讓未賣車位業(yè)主增加步行距離，造成外圍停車難的障礙。后續(xù)持銷后續(xù)持銷物業(yè)配合,車位交付后沒有購買車位的不能進入地庫、炒高已售車位租金。集中對已售車位租賃進行管理，人為炒高車位租金，制造緊張感。未售車位調(diào)價續(xù)銷期，第二天即上漲1000元。后以每周上漲10%的水平漲價反思：還可以更好 產(chǎn)品缺陷：營銷應對車位的布局及劃線提出利于銷售的意見。關注車道的規(guī)劃、地庫的裝標、車位的劃線、公共設施的布局 物業(yè)管理：住宅物業(yè)管理的滿意度影響車位銷售；物業(yè)的臨保甚至私下設置月保必須要提前關注；樓棟入住前有條件的項目建議先封閉部分樓層或停車區(qū)域 公關缺陷：交警拒絕向亂停車業(yè)主抄牌；物業(yè)對集中設置臨停區(qū)抗性較大，為后續(xù)車位銷售帶來較大阻力。希望能做到佛山錦城那樣，全面禁止臨停祝大家新年好2018，勝在超越2019，勝再超越