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1、2019.1蘇北區(qū)域公司車位營銷動(dòng)作指引歸家有愛 泊車有位多盤客戶購買車位心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，還不用交管理費(fèi)，干嘛要買？”“寶安的地多得是，想停哪停哪，誰買車位啊？”“車位本來就是有產(chǎn)權(quán)爭議的東西，憑什么要買？”核心問題客戶對(duì)于車位的認(rèn)知不足總結(jié)：如何改變客戶對(duì)車位不重視、不稀缺的心態(tài)？推廣策略線上線下+對(duì)車位價(jià)值反復(fù)洗腦，放大車位重要性稀缺性，營造緊張氣氛現(xiàn)場包裝、推廣活動(dòng)，營造車位尊貴感，拔高整體形象改善客戶對(duì)車位認(rèn)知，促進(jìn)銷售總結(jié)：Part.1 營銷策略Part.2 推廣策略目錄Part.1 營銷策略1、推售節(jié)點(diǎn)：利用炎2、熱夏季/冬季嚴(yán)寒地下車位需求量高，推售車位，開盤采用集中開盤方式；2、推售策略：首批選擇車位配比最低的區(qū)域，通過擠壓、逼迫客戶形成饑餓營銷，制造緊迫感，采取低開方式，實(shí)現(xiàn)熱銷。3、開盤方式：采取集中開盤方式，充分利用信息不對(duì)稱帶來的有利點(diǎn)，適度銷控提升熱銷氛圍，首批車位開盤必須“熱銷”；4、團(tuán)隊(duì)組織：集中力量推盤，將車位推售作為階段性工作的重中之重，倒排工作節(jié)點(diǎn)與任務(wù)清單，集中資源力量集中蓄客開盤。5、銷售激勵(lì)：在大區(qū)車位傭金基數(shù)下，完成120%傭金增幅達(dá)50%，激勵(lì)銷售員主動(dòng)銷售；同時(shí)按照樓棟業(yè)主比例與轉(zhuǎn)化率給銷售員制定目標(biāo)，因人而異，有效調(diào)動(dòng)積極性。營銷策略在特殊季節(jié)，選擇集中開盤方式，力3、爭首開熱銷；階段性沖刺，團(tuán)隊(duì)及資源全部傾斜至車位客戶摸底，意向度測試，價(jià)格測試，市場調(diào)研，首開車位組團(tuán)劃分。銷售文本/道具籌備：車位轉(zhuǎn)讓合同、陽光宣言、認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購協(xié)議.營銷策略/打法思考討論，網(wǎng)上開盤物料準(zhǔn)備、認(rèn)籌、開盤物料籌備，車位優(yōu)惠券印制，寄發(fā)通知函。集中預(yù)熱推廣，線上線下造勢，擬定階段說辭，制定銷售目標(biāo)與激勵(lì)，持續(xù)施壓客戶，全渠道、多維度壓迫認(rèn)籌。定價(jià)與優(yōu)惠策略，網(wǎng)絡(luò)開盤系統(tǒng)公測，客戶落位，引導(dǎo)，不對(duì)稱信息持續(xù)釋放，制造緊迫感與壓迫感。營銷策略開盤籌備工作營銷策略車位銷售流程表階段工作事項(xiàng)掃除市政路面停車干擾、人防車位設(shè)置停車障礙車位出租方案調(diào)整，出租價(jià)格頂?shù)阶罡卟浒腹礁鶕?jù)ca4、d圖紙及現(xiàn)場條件，制定首次推售車位平面圖、銷控不售車位、陽光宣言根據(jù)現(xiàn)場條件，提升車庫形象洽談銀行資源，解決客戶資金問題，創(chuàng)造需求摸底周邊情況、業(yè)主情況，制定初步價(jià)格、推售貨量賣車位指標(biāo)和銷售激勵(lì)方案線上推廣宣傳洗腦（租買算賬、換位煽情、季節(jié)天氣、升值潛力、優(yōu)惠刺激、稀缺需求多）線下滲透（置業(yè)顧問、qq群、微信群、小區(qū)陣地包裝）銷售文本、網(wǎng)絡(luò)開盤系統(tǒng)集中認(rèn)籌，鎖定意向公測落位，形成落位表及預(yù)銷控車位表做好預(yù)銷控，以及現(xiàn)場銷控引導(dǎo)關(guān)系戶車位，一開盤即定向鎖定置業(yè)顧問做好客戶認(rèn)購輔導(dǎo)開完盤后形成客戶行為分析，跟進(jìn)續(xù)銷簽約保證順利集中簽約（人員安排、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、流程）產(chǎn)品籌備期推廣及后臺(tái)準(zhǔn)備期認(rèn)籌公測5、期集中開盤策略細(xì)化僅簽約業(yè)主能購買車位；每戶業(yè)主僅限購買2個(gè)車位，但第2個(gè)車位除固定優(yōu)惠以外不能享有其他任何優(yōu)惠。“限定購買客戶”推售策略策略細(xì)化如右圖所示分批推售策略：分批次推售制造緊張稀缺氛圍，同時(shí)首批推售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，首批推售優(yōu)質(zhì)單位，銷售率達(dá)80加推二批，待二批銷售率80%以上，可選擇加推三批分區(qū)車位一口價(jià)推售策略一批二批三批策略細(xì)化促銷策略“購車位減房價(jià)”I.購買100 以下小戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房總價(jià)減1萬的優(yōu)惠；II.購買100 及以上中大戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房總價(jià)減2萬的優(yōu)惠。“按揭貸款”I.與銀行確定車位按揭貸款服務(wù)，以保證每位客戶不會(huì)因付款方式導(dǎo)致成交失敗。6、“臨門一腳”I.凡購買車位的業(yè)主，萬科均給予每個(gè)車位贈(zèng)送一把車位鎖的優(yōu)惠；II.車位鎖可與供應(yīng)商簽訂團(tuán)購事宜，亦可允許供應(yīng)商在車位展示區(qū)展示其展架，以獲得更優(yōu)惠的團(tuán)購價(jià)格。策略細(xì)化展示策略（可選）車庫展示區(qū)劃分展示區(qū)域劃分原則：1、區(qū)域范圍不必過大因車位的基本展示價(jià)值差異不大，故不用展示過多車位；2、將道路系統(tǒng)進(jìn)行較全面的展示3、將最優(yōu)地段車位進(jìn)行展示，為車位分區(qū)定價(jià)及稀缺性氛圍營造打下基礎(chǔ)策略細(xì)化展示策略 設(shè)置12個(gè)車位樣板，在車位上停寶馬、奔馳等名車，燈光效果以及私家車位示牌全部包裝到位，進(jìn)行車位樣板展示；在樣板車位上方懸掛標(biāo)識(shí)牌“項(xiàng)目名+車牌號(hào)”，增加尊貴感。“車位樣板”營造車位尊貴感，7、拔高整體形象策略細(xì)化展示策略（可選）出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛美化，提升車庫整體品質(zhì)；各個(gè)車位安裝倒車檔、國家標(biāo)準(zhǔn)的車庫指引系統(tǒng)；每個(gè)車位安裝燈光，增加照明；加強(qiáng)物業(yè)對(duì)車位的管理；溫馨提示-關(guān)愛業(yè)主的身體健康、出行安全、家庭和睦等提示話語。“車位展示區(qū)包裝”提升車庫品質(zhì)，營造尊貴、溫馨、回家的感覺Part.2 推廣策略推廣策略線上造勢：重新解讀車位價(jià)值制造稀缺租買算賬換位煽情升值潛力優(yōu)惠刺激季節(jié)擠壓洗腦式推廣車位配比，重復(fù)強(qiáng)調(diào)，洗腦式傳播租買算賬，X萬元車位的價(jià)格，凸顯性價(jià)比不時(shí)釋放車位優(yōu)惠券等信息來誘導(dǎo)客戶強(qiáng)調(diào)升值潛力，與住宅捆綁的投資價(jià)值極端天氣推售車位，從汽車養(yǎng)護(hù)，停車技巧8、技術(shù)貼角度打動(dòng)客戶為夢出發(fā)，為愛回家，營造暖心，煽情氛圍，以情打動(dòng)客戶心理推廣策略階段一 洗腦式推廣 話題炒作階段二 線上持續(xù)炒作 重塑車位價(jià)值階段三 刺激購買欲望 釋放信息與預(yù)熱推廣在短時(shí)間內(nèi)，線上炒作，持續(xù)造勢，洗腦式推廣，引發(fā)客戶熱烈討論與持續(xù)關(guān)注。低成本，輿論造勢，制造稀缺，刺激客戶購買欲望。推廣脈絡(luò)：線上擠壓，持續(xù)炒作推廣主題歸家有愛 泊車有位甄稀車位限量發(fā)售速選速購第一階段5.30-6.10重新解讀車位價(jià)值 第一階段 話題事件推廣主題愛車有道 當(dāng)有一席甄稀車位限量發(fā)售速選速購STEP.1 話題事件渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V什么原因讓他們大打出手？一個(gè)車位引發(fā)的血案！話題9、:“停車難事件”兩人在樓下因搶車位發(fā)生爭執(zhí)全面解讀城市搶車位事件，制造危機(jī)感線上策略“停車難”新城市病解讀：1.城市有車一族數(shù)量不斷上升，停車難已經(jīng)成為一種常見的城市病，車位勢必成為城市的稀缺資源。2.中產(chǎn)階級(jí)家庭更加注重時(shí)間，固定的私家車位節(jié)約時(shí)間。3.搶車位可能會(huì)造成車主間的不和諧線上策略STEP.2 專家解讀渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V1.長期暴曬增大爆胎幾率，可造成生命危險(xiǎn)！2.冬天冰柜，夏天烤爐！無車位一族的痛遠(yuǎn)不止這些！3.為了一個(gè)車位，5年鄰居大打出手！4.某小區(qū)業(yè)主除夕夜沒搶車位，在找車位過程中跨年線上話題討論，把“搶車位”這是事實(shí)存在的問題放大，再通過論壇的不斷灌水，10、引起業(yè)主或是有車人的共鳴，為隨后的車位出售作鋪墊。線上策略STEP.3 搶車位配合話題渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、論壇解讀：搶車位的現(xiàn)狀時(shí)有發(fā)生，印證了城市車位的稀缺性 北京、上海、南京的車位升值（近五年）車位的保值增值性，車位市場受房地產(chǎn)市場波動(dòng)較小，更多的事城市 的供需關(guān)系。城市有車一族數(shù)量不斷上升，停車難已經(jīng)成為一種常見的城市病，車位勢必成為城市的稀缺資源。中產(chǎn)階級(jí)家庭更加注重時(shí)間，固定的私家車位節(jié)約時(shí)間。搶車位可能會(huì)造成車主間的不和諧北上廣業(yè)主的后悔與特大型城市進(jìn)行比較，突出車位的未來趨勢，業(yè)主增加緊迫感線上策略STEP.4 配合炒作故事渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V開車的時(shí)候會(huì)11、遇到搶車位，看看別人的搶車位大戰(zhàn)，有的時(shí)候也是一種趣事。讓嚴(yán)肅的事情變的自然，在歡笑的同時(shí)，隱約暗示車位可貴的性質(zhì)。線上策略STEP.5 搶車位趣味視頻：渠道：官方微信第一階段5.30-6.10突破既有市場 第二階段 制造新客戶推廣主題有地位 更要占好位甄稀車位限量發(fā)售速選速購刷屏稿飛機(jī)稿：平日停車難上下班找車位時(shí)間久怕剮蹭，怕貼條不敢停在路邊線上策略STEP.1 直擊客戶痛點(diǎn)渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V線上策略STEP.2 直擊客戶痛點(diǎn)渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿：節(jié)日停車難車滿為患，停車不方便停在偏僻的地點(diǎn)步行時(shí)間久線上策略STEP.3 直擊客戶痛點(diǎn)渠道：官方微12、信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿：惡劣天氣冰凍天氣，對(duì)車輪胎有影響刮風(fēng)下雨，降低車漆壽命線上策略STEP.4 直擊客戶痛點(diǎn)渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿：突發(fā)災(zāi)難被劃，被刮，最好的結(jié)局方式就是有自己的車位。有車位省時(shí)間VS無車位停車難有個(gè)固定車位，無論回家多晚，都能一路暢通。車庫潔凈明亮，防塵防雨，悉心呵護(hù)，愛車嶄新如初。人性化車位設(shè)計(jì)，自在快捷，隨時(shí)等你回家。專業(yè)人員管理，一車一卡刷卡入庫，防盜防損，輕松無憂。常年暴露于陽光雨露乊下，風(fēng)吹雨打，愛車折損嚴(yán)重。每天四處搜尋，磕磕碰碰費(fèi)時(shí)費(fèi)力。一不注意占道遠(yuǎn)章，罰單無情，費(fèi)錢受累不討好。防人之心不可無，盜竊磨損時(shí)有發(fā)生，令人13、身心疲憊。突出有車位的好處，加深業(yè)主或有車一族，對(duì)車位的偏向線上策略STEP.5 話題炒作渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V第一階段5.30-6.10黃金車位分秒遞減 第三階 價(jià)格/數(shù)量刺激推廣主題搶的早 才能選的好首付X萬 告別“車在囧途“全球最貴的車位在哪里？2012年香港，觀塘工廈1個(gè)巨型“車位”以1031萬元易手。英國歷史上最昂貴的車位是開價(jià)40萬英鎊，這個(gè)車位是英國平困工資的15倍美國貨最貴的車位誕生于2014年，售價(jià)100萬美元。臺(tái)北最貴的車位，小小一停車格，要價(jià)820萬臺(tái)幣，臺(tái)北停車格平均也要200萬臺(tái)幣。突出全球車位價(jià)值，反襯車位的潛在價(jià)值線上策略STEP.1 話題炒作渠道：14、官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V200元/月租車位與6萬買車位！到底哪個(gè)值？每個(gè)月200元，租50年的話，200*12*50=12萬！但是買車位只需要6萬，放在小區(qū)路邊為各種惡劣天氣擔(dān)驚受怕，還是買個(gè)車位，自己專屬的車位，有安全的同時(shí)更有身仹感。50年租金和70年的產(chǎn)權(quán)比較，突出產(chǎn)權(quán)車位的優(yōu)勢。線上策略STEP.2 話題炒作渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V租車位不如投車位！車位嚴(yán)重緊缺、供不應(yīng)求的現(xiàn)狀決定了其市價(jià)必然是增長趨勢。車位投資很實(shí)在，投資后擁有車位使用權(quán)，分租后每天也有穩(wěn)定收益。投資車位給投資者帶來收益的同時(shí)，也為需要停車的車主謀福利，一舉兩得。深入業(yè)主，直擊業(yè)主痛點(diǎn)線上策略STE15、P.3 話題炒作渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V針對(duì)人群：全體業(yè)主活動(dòng)目的：（1）通過活動(dòng)向業(yè)主釋放車位銷售啟動(dòng)信息；（2）通過游戲營造車位資源稀缺感；活動(dòng)形式：業(yè)主通過手機(jī)端登錄搶車位游戲頁面，通過游戲贏取禮品，搶車位活動(dòng)固定時(shí)間開始，數(shù)量有限搶完為止；活動(dòng)內(nèi)容：（1）預(yù)先錄入業(yè)主信息，活動(dòng)開始業(yè)主通過填寫姓名、房號(hào)、電話等信息驗(yàn)證身份，驗(yàn)證無誤進(jìn)入游戲頁面；（2）游戲設(shè)置4層停車場，每層設(shè)置50個(gè)車位，已被選車位顯示紅色，可選車位顯示藍(lán)色，客戶登錄可有三次搶車位機(jī)會(huì)，車位搶完，活動(dòng)結(jié)束；（3）客戶成功點(diǎn)擊空車位，即可或者改車位對(duì)應(yīng)禮品，禮品90%為洗車券，10%為加油線上策略STEP.16、3 線上游戲渠道：官方微信、個(gè)人公眾號(hào)、地產(chǎn)大V微信游戲：限時(shí)搶車位針對(duì)人群：全體業(yè)主活動(dòng)目的：制造口徑，促進(jìn)業(yè)主返場，增加現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)認(rèn)籌；活動(dòng)形式：與4S店洽談合作，與案共同舉辦親子及汽車保養(yǎng)活動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容：（1）親子互動(dòng)：車模制作，賽車比賽等；（2）車輛免費(fèi)檢測保養(yǎng)：例如胎壓測試打氣、拋光打蠟、二手車評(píng)估等；（3）禮品領(lǐng)取：小車模隨手禮及購車優(yōu)惠券等。線下活動(dòng)暖場活動(dòng)建議汽車總動(dòng)員車位銷售物料建議分類具體事項(xiàng)主要內(nèi)容主要用途接待物料車位手冊(cè)通過物業(yè)關(guān)懷角度，進(jìn)行車輛停放及車輛保養(yǎng)注意事項(xiàng)闡述1、提供客戶攜帶資料，方便售樓處外信息了解；2、通過感性方式，傳遞車位購買帶來的便利性和舒適度。展示物料案場展板車位價(jià)值點(diǎn)展示營造銷售氣氛，實(shí)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)輸出物料建議THANKS