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1、赤壁鎮農貿市場營銷推廣方案深圳市開火商業經營管理有限公司地址:深圳市福田區益田花園27棟1204電話：400-006-6980ShenzhenFiringBusinessManagement Co. , Ltd.Tel: 400-006-6980合肥開火房地產經紀有限公司地址:安徽省合肥市蜀山區蔚藍商務港D棟1503-1504電話:0551-65585835Hefei Firing Real Estate Agency Co. , Ltd.Tel: 0551-65585835送達熊總抄送發件日期DATE2016/12/11頁數PAGES8發件人FROM開火地產機構赤壁項目組主題SUB送達確認簽2、收赤壁鎮農貿市場營銷推廣方案首先要知道，購買（使用）我們項目的人群是這樣的：1、子女外出打工，老人有故土情結不愿離開本鄉本土；2、出去打工的年輕人，一旦出去，就不愿再回到鎮上生活，因為鎮內生活很難滿足他們之前的生活習慣；3、收入來源有限，對銀行貸款并不敏感，甚至寧愿多付一些錢，也不會像城市購買者一樣計算貸款利率；4、多數擁有自建房，有院子有地，樓梯房對于其沒有優勢；5、在鄉鎮留守的大多數中老年人群，相對于獲得更高的收入來說，更想要有一個營生去做，不閑著、還能有一些收入就行；6、子女相對于父母，更想讓父母得到一個好的居住環境，好的、安全的、方便的生活方式，因為這是他們孝心的最好的表達；7、他們不3、喜歡過多的“營銷套路”、“營銷宣傳”，越是套路化，越是排斥；8、老人一天老起一天，農活越來越干不動。而我們的項目目前是這樣的：1、第一次開售至今，僅銷售20多套；2、住宅為樓梯房，無電梯，對于以中老年、且住著有院有地的自建房為目標使用群體來說毫無優勢；3、項目業態的定位租金成長有限，短期無法支撐售價，不能以租金回報作為銷售賣點；4、目前還沒有竣工驗收，無法大面積實質性的對鋪面裝修。為此，我們要從產品塑造、銷售模式、推廣方式上符合購買或使用者的習慣和需求，只有這樣才能把營銷根植到最基層，才能得到理想的效果。雖然此項目銷售面積不多、銷售總值不高，但其位于鄉鎮級市場，具有其很強的特性，與其他城市級市4、場的操盤有截然不同的思考方向。我司策劃中心、駐場項目組經過十余天的實地走訪調研、項目操盤方向討論，最終確定以下操盤思路，然而我們相信，以下的思路或多或少的與貴司期望的操盤節奏有偏差，但，是迎合開發公司的主觀意愿、是常規化收效甚微的操盤模式？還是尊重項目實際情況、尊重目標購買群體的需求特征、使用最有把握的操盤思路？最終我們還是選擇了后者！因為這不是賣多賣少的問題，而是能不能賣出去的問題！因為這是項目的最后一次整體推廣機會，很難再有下一次了！整體操盤思路：第一：春節前做銷售信息滲透，以意向登記的方式進行客戶登記，春節后（初六-初八）擇期做項目推介并公開發售，這樣可以讓出外務工返鄉的購買群體擁有充足5、的決策時間，保證發售去化效果。第二：春節前繼續做商戶入駐登記，但不開業，在項目竣工驗收后且公開發售后再進行大面積招商入駐，并擇期開業，一方面保證開業的有效性，一方面保證自購自營群體的優先入駐。第三：盡快落實住宅外掛電梯事宜，這事關銷售成敗，而不是改規劃的麻煩與否，如果不能在發售前落實外掛電梯的事宜，則住宅銷售把握很小。第四：對現有部分銷售策略進行調整。從銷售推廣方面：策略一：售樓現場登記、滲透銷售信息目的說明：通過派發傳單宣講的過程滲透銷售信息，同時積累參加項目發售推介會的初步有效購買人群。注意事項：1、現場重新包裝，宣傳更多項目賣點；2、銷售登記期間不對外報具體價格，只說20多萬一套；3、現6、場售樓員要講透宣傳話術，進行客戶分級登記。關于發售：1、根據登記數量做下一步營銷動作，如果有效登記數量很多，則可增設一些參加公開發售的門檻，再次確認含金量；2、公開發售形式初步定為聚集大家會餐，餐前做項目推介，餐后直接發售。禮品建議：掛歷，數量500個。策略二：降低首付、降低購買門檻策略說明：客戶交5000元抵6萬（5萬）經營補貼（裝修補貼）從首付款扣除商鋪每間總值增加6萬，該款項在首付款中扣除，從而降低首付住宅每間總值增加5萬，該款項在首付款中扣除，從而降低首付所以，商鋪每間總值增加6萬元虛值，住宅每間增加5萬元虛值。分類套數目前表總值增加補貼款后總值虛值虛值成本已收款實際虛值成本（50007、元）商鋪431079416713374167258萬37.41萬22萬15.41萬住宅3281450439745043160萬23.2萬16萬7.2萬總計751893921023119210424萬61.48萬38萬22.61萬說明：虛值成本按照14.5%稅收計算。策略調整后對比：分類鋪位號對比合同價應付首付款實付首付款貸款商鋪4-101、201原策略193256982569825695000調整后策略25325612825668256125000住宅6-1-302原策略2356577069770697164960調整后策略2856578569735697199960銷售收入調整對比一覽表： 8、分類面積套數當前表總價當前實收總價調整總表價合同總價調整實收總價商鋪2729.314310794167101491671337416713200303 10620303 住宅4232.693281450437665043974504396183578018357總計69627518939210178142102311921022818660 18638660 說明：1、以現銷售總表價為基準，單間商鋪增加6萬虛值，單套住宅增加5萬虛值后計算調整總表價。2、沿用之前一次性付款98折，按揭99折的優惠，銷售折扣估算為一次性付款優惠0.98折占比30%，銀行按揭優惠0.99折占比70%，得出銷售折扣為9、0.987折。3、“合同總價”為去掉優惠后的價格：即合同總價=調整總表價銷售折扣0.9874、實收總價=合同總價-虛值總額。從產品塑造方面：和電梯公司聯系，在住宅每個單元加裝電梯一部。目的說明：住宅的使用人群一定是留守在鎮或村的老人，而只有增加電梯，才能和有院有地的自建房競爭；只有增加電梯，才能讓子女放心讓老人住，給老人買。特別說明：加裝電梯的承諾要寫到宣傳單頁上，所以要盡快落實該事宜。如果加裝電梯，銷售成功率可以很高，甚至超過7成，但如果不加裝電梯，則銷售成功率很低，甚至低于3成。從招商運營方面：只做招商登記，待項目公開發售后并竣工驗收完成，擇期開業。目的說明：1、現有時間和商鋪情況不滿足商10、家裝修、鋪貨等條件，春節前無法做到實質性的滿鋪招商，而僅有幾個攤位在賣菜等，反而不會給項目加分；2、相對于零散的經營局面，“籌備招商”更具備想象空間，更可能促進銷售；3、不能為了開業而開業，一定要預判開業后的局面、明確開業和銷售之間的關系。執行時間表：分類內容開始時間完成時間負責單位營銷線物料制作單頁、條幅、廣播稿、售樓部包裝12月15日12月25日開火、猛獸、華景培訓單頁內容及說辭培訓12月15日12月25日開火新增人員3人23日前到位，負責傳單派發宣講12月23日華景單頁派發周邊村鎮上門宣講派發12月25日1月25日華景銷售登記目標客戶登記并分類12月25日正月初六華景公開發售項目推介、公11、布價格、發售正月初六華景、開火招商線攤位招商登記華景鋪面招商登記華景輔助業態招商二層幼兒園意向洽淡華景培訓或其他業態洽談華景重要說明：第一：在該策略方案制定后，我司會在各環節監督配合，同時配合猛獸廣告進行宣傳物料的設計；第二：以上銷售、招商、經營管理方面的策略執行是具有緊密連續性的，其效果完全取決于及時的決策和有力的執行，故我司建議貴司在此方案執行過程中盡量簡化“走流程”時間，避免延誤推廣最佳時機，從而直接影響銷售回款，必要時可以成立“快速反應督導小組”，快速決策、監督執行。附件：1、赤壁鎮農貿市場客戶信息登記表2、售樓人員提成方案建議開火地產機構2016年12月11日附件1：赤壁鎮農貿市場客12、戶信息登記表置業顧問 日期 編號 姓名聯系電話職業工作地址信息渠道派單 介紹其他 關注項目第一次老客戶（第 次到訪 ）家庭成員來訪類別獨來 夫妻 全家朋友 其他 年齡25歲以下 25-30 31-35 36-40 41-45 51-55 56-60 60以上現有房產狀況自建房 商品房 商鋪其他 地址關注產品 住宅 商鋪購買動機投資 自用經營 居住 投資兼自用 其他 關注信息位置 朝向 面積 樓層價格 付款方式 其他 實地考查情況購買意向A級 認可項目，價格公布后認同價格并愿立即繳定金B級 關注項目，詢問詳細情況，需要對比C級 咨詢項目，登記后需要與家人商討決定附件2：售樓人員提成方案建議結合項13、目的實際情況，建議銷售一線的基礎工資和提成結構調整如下：1、基礎工資建議：置業顧問基本底薪1600元/月，建議取消保底任務，現階段底薪全額發放，提升營銷積極性。2、提成結構的建議：1）取消前期制定的單套獎勵制度和當月銷售獎勵制度；2）置業顧問的銷售提成按當月銷售合同總額的1%結算。3、提成發放標準： 1）當客戶交納足額訂金時，次日發放20%的提成；2）當客戶交納足額首付款時，次日發放30%的提成；3）當客戶按照公司標準完成貸款事宜，銀行審核通過時，5個工作日內發放40%的提成； 4）當客戶完成物業交付時，5個工作日內發放10%的提成。案例示意說明：假設銷售總值為（萬元）20萬計算個人提點為1%14、置業顧問應該的提成總額為（元）2000關于置業顧問提成結構按照2:3:4:1結構，測算如下：各項指標數量發放時間當客戶交納足額訂金時，置業顧問提成為400元次日當客戶交納足額首付款并簽約時，置業顧問提成為600元次日當客戶辦理齊全按揭手續，銀行審核通過時，置業顧問提成為800元5個工作日內當客戶完成順利交鋪時，置業顧問提成為200元5個工作日內備注：1、當某置業顧問離職時，根據客戶流程情況，接手的置業顧問享有其它提成。2、當客戶有違約退款情況時，置業顧問應退還相應提成。3、假設某客戶手續未辦理完畢，對應置業顧問離職，則需要扣押該置業顧問因該客戶所得的部分提成，若客戶順利完成以后手續，扣押金額將返款給該置業顧問；若該客戶未完成相應的手續而進行退款（無論任何退款情況），則不返還扣押金額。9