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1、柯拉尼2011圣誕元旦全國大型推廣活動 培訓課件 市場部市場部 20111121 培訓目癿 1 1、掌握圣誕節氣氛布置，營造出溫馨喜慶癿節日氣氛。學習完本次課件，您將有以下收獲：2、清晰了解圣誕節活動方案，了解特價套餐癿供貨政策。3、熟悉宣傳方式，掌握推廣重點，從而提升銷售。一、活動方案 促銷主題促銷主題 圣誕，來柯拉尼 尋找幸福拼圖 背景背景 圣誕元旦節慶是春節前最后一次重大節慶，十一重量級節慶過后，經過3個月活動真空期，市場必定又蓄積了一批在年底裝修的業主朋友，他們便是我們的目標消費群，有機會，同時也伴隨著威脅，現如今，櫥柜行業品牌林立，都不會錯過這次占領市場的機會，那么如何抓住消費者的心2、理，如何在眾多品牌中脫穎而出？近年來，一些大中型城市里，人們每天面對的鋼筋混泥土的建筑和生活、工作上的壓力，幸福感離人們越來越遠，于是，很多城市都打出創“幸福城市”的口號，網絡上也出現了眾多對幸福指數的調查，可見，幸福二字是民生高度關注的話題，然而，一個好的廚房，正好可以給家庭帶來和睦，給愛情添加潤滑劑。廚房正是體現“幸?！钡闹匾M成部分。所以，在柯拉尼，我們要展開一場以“幸?！薄靶腋！睘橹黝}的營銷活動！活動目的活動目的 提高各專賣店的銷量，打好春節前促銷戰，擴大市場占有率。提升柯拉尼在市場的品牌影響力，宣傳柯拉尼“純德式定制”的品牌定位。讓消費者深入了解柯拉尼，進一步刺激消費者對柯拉尼的興趣3、，從而促進銷售。一、促銷活動主題：圣誕，來柯拉尼尋找幸福拼圖 二、促銷活動時間：2011年12月172012年1月3日 三、促銷活動范圍：全國市場 四、促 銷 地 點：全國各專賣店 主題活動1:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-幸福拼圖禮包幸福拼圖禮包 活動方式：活動方式：進店有禮進店有禮 顧客顧客進店進店即可許下自己的美好愿望并寫在祝福拼圖卡（紅色）上，在導購的指引下掛上圣誕樹即可獲贈精美禮品即可許下自己的美好愿望并寫在祝福拼圖卡（紅色）上，在導購的指引下掛上圣誕樹即可獲贈精美禮品一份（一份（Kolani臺歷，含有臺歷，含有6000元代金券元代金券）。抵扣券使用說明：1、顧客可憑剪下的拼圖優惠券至柯4、拉尼，可抵扣相應 面值的金額。2、抵扣券僅限臺歷所標月份使用。3、購買櫥柜或衣柜折后滿12000即可使用（特價除外）4、每單僅限使用一張?；顒臃绞剑夯顒臃绞剑盒腋Ｆ磮D禮包幸福拼圖禮包 顧客顧客下定下定后，后，從圣誕樹上取下一個金色的幸福拼圖，即有機會贏取幸運大獎。（從圣誕樹上取下一個金色的幸福拼圖，即有機會贏取幸運大獎。（100%中獎）中獎）主題活動1:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-幸福拼圖禮包幸福拼圖禮包 獎品設置獎品設置（經銷商根據自身情況自行采購，（經銷商根據自身情況自行采購，獎品建議如下）：獎品建議如下）：Iapd 2Iapd 2-1 1臺 臺 Sony ony 相機相機-1臺臺 豆漿機-5、豆漿機-1臺 臺 取暖器-取暖器-2臺臺 達芙巧克力-達芙巧克力-15塊 塊 抱枕抱枕 -15個個 卡通保暖袋卡通保暖袋 -20個個 活動操作流程活動操作流程 1、活動氛圍布置 布置好圣誕樹布置好圣誕樹 自行購買一顆約2.5m高的圣誕樹，擺在賣場顯眼處。獎品展示架獎品展示架擺在圣誕樹旁邊 祝?？?禮盒 LED燈 柵欄 幸福拼圖卡 獎品展示架 填寫幸福拼圖卡 將金色的幸福拼圖卡（獎品卡）填上獎品內容，封口，懸掛在圣誕樹，獎品自定，注意獎品分配比例.準備祝福卡（紅色）將祝福卡擺放與收銀臺，供客戶方便填寫祝福。幸福拼圖卡（金色）祝福卡（紅色）幸福拼圖卡（背面）背面填寫獎品名稱，或打印好粘貼上去。2、6、客戶填祝?？蛻籼钭８?指引客戶填寫祝福并掛至圣誕樹，則送上精美禮品一份。（別忘了留下客戶的資料哦）3、下定摘幸福下定摘幸福 下定客戶可去到圣誕樹“摘下”金色的幸福拼圖。100%中獎。4、活動結束活動結束后，由導購將祝?？ㄆ闯梢粋€大拼圖形狀，掛在墻上做展示用，并拍現場照片回傳給總部。價值1180元的凈水機一臺 主題活動2:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-2012健康禮包健康禮包 注：（特價產品不參與此活動）注：（特價產品不參與此活動）型號：型號：UFUF-1000 -1000 濾芯：濾芯：KDF+KDF+超濾超濾 產水量：1000L/H 外形尺寸：149*455產水量：1000L/H 外形尺寸：1497、*455 進水壓力：13KG進水壓力：13KG 活動方式：主題活動3:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-預訂增值預訂增值 預交櫥柜衣柜定金2000元，抵3000元。（其中（其中1000元僅限用于五金配件電器消費）元僅限用于五金配件電器消費）特價產品不參與此活動 櫥柜套餐：愛情橡 主題活動4:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-幸福套餐禮包幸福套餐禮包 櫥柜套餐：愛情橡 配置：3.15米愛情橡耐磨板地柜+3.15米科盾冰川石臺面+1.5米白波浪耐磨板吊柜+標配拉手+kolani內置阻尼鉸鏈+水盆+龍頭 衣柜套餐：1、衣柜18mm柜體：特價146元/平米（按展開面積計算）備注：1、顏色選擇紅櫻桃、米黃、柚木、黃橡；8、衣柜套餐：2、耐磨板移門+柜體：特價788元/平方（按投影面積計算，含層板、衣通）百葉板移門+柜體：特價988/平米（按投影面積計算，含層板、衣通）主題活動5:尋找幸福拼圖尋找幸福拼圖-節日雙定禮包節日雙定禮包 活動方式:同時訂購櫥柜衣柜9.5折 （特價產品不參與此活動）二、供貨政策 圣誕元旦活動進貨規則圣誕元旦活動進貨規則 詳細政策請查看詳細政策請查看“柯拉尼柯拉尼20112011圣誕元旦促銷加盟商供貨價格說明圣誕元旦促銷加盟商供貨價格說明”序號序號 套套餐餐型型號號 1 10 0.1 1促促銷銷供供貨貨價價 1 1 愛情橡櫥柜套餐 活活動動特特供供價價：42804280元元/整套整套 2 9、2 18mm衣柜柜體 活活動動特特供供價價：8888元元/平方米平方米 3 3 百葉板（新白楓、新白橡、水洗橡、直紋黃橡、深胡桃）配KJ4048邊框 活活動動特特供供價價：248248元元/平平方方米米 4 4 耐磨板移門配LFC331T邊框 活活動動特特供供價價：205205元元/平平方方米米 5 5 凈水器UF1000 活活動動特特供供價價：590590元元/臺臺 溫馨提示：各專賣店務必在2012年1月5日前，將銷售訂單按照附件的格式回傳到訂單中心，并繳納定金1000元/單。否則將不享受圣誕元旦促銷款櫥柜/衣柜供貨價。詳見關于柯拉尼圣誕節供貨優惠政策享受時間的通知詳見關于柯拉尼圣誕節供貨優10、惠政策享受時間的通知2011.11.212011.11.21 三、活動氛圍布置 活動氛圍布置活動氛圍布置 布置時間：布置時間：活動前一周活動前一周 原則：原則：布置出喜慶、熱鬧的圣誕場景，營造輕松舒適的促銷氛圍，傳達柯拉尼促銷的主題及內容，吸引顧客進店，增加進店率，提升成交率?！粳F場現場氛圍氛圍布布置置】1、入口處：、入口處：1）活動期間，店外搭建舞臺表演，宣傳促銷內容，并鋪好好紅地毯、拱門、臨促等布置；2)店周圍用路旗做指引，吸引顧客進店；3)活動宣傳畫活動宣傳畫 大型主題噴畫；圣誕節活動主題橫幅。紅地毯指引嘉賓入場。圣誕老人展架；主題地貼。4)接待圣誕老人接待圣誕老人 穿戴圣誕節服飾的圣誕11、老人引導特邀賓客簽到、就位。5)LED顯示屏滾動播顯示屏滾動播放，圣誕快樂MERRYCHRISTMAS!【現場現場氛圍氛圍布布置置】入口處：入口處：6)門頭，垂掛圣誕串旗，玻璃櫥窗張貼圣誕老人貼，噴圣誕雪花字；7)門口用氣球或鮮花扎成拱門；8)店門口擺放促銷X展架或促銷的畫架；9)門外至店內用地貼做指引；10)安排人員在建材市場、人口密集的商場等地派發活動DM單；【現場現場氛圍氛圍布布置置】店內：店內：1）導購頭戴圣誕帽；2）店內張貼形式多樣的圣誕貼：（雪花，松子，圣誕老人，禮品盒）；3）設置2.5m左右圣誕樹，并設禮品展示區，增加節日氣氛；4）收銀臺面擺放小圣誕樹；5）懸掛吊旗；6）播放圣誕12、音樂 四、宣傳物料 綜合店宣傳DM（285mmX210mm）修改獎品內容 修改地址電話 櫥柜店宣傳DM（285mmX210mm）修改獎品內容 修改地址電話 衣柜店宣傳DM（285mmX210mm）修改獎品內容 修改地址電話 地貼（60mmX60mm）吊旗（35mmX55mm）海報（80mmX120mm）衣柜店 櫥柜店 綜合店 衣柜店 櫥柜店 綜合店 易拉寶（80mmX200mm）修改地址電話 獎品展示架-x展架（600mm*1600mm）拼圖展示墻-KT板（800mm*1000mm）填寫獎品名稱及數量，提升活動吸引力 拼圖卡貼在大拼圖虛線內 五、活動宣傳推廣 活動推進及整體規劃活動推進及整體規13、劃 1、客戶預約：11月20日1月1日通過店面、小區推廣、設計師等多種渠道推廣并告知柯拉尼櫥柜衣柜的大型促銷活動。2、活動宣傳：12月1日12月16日，全面啟動活動的宣傳和傳播，整合網絡、報紙、建材市場、小區等宣傳模式逐步加大宣傳力度。3、促銷實施：12月171月3日，集中搶單、簽單?；顒有麄骰顒有麄?序號序號 宣宣傳的途徑傳的途徑 投投放時間放時間 宣宣傳推廣內傳推廣內容容 具具體要求體要求 1 1 戶戶外廣告外廣告 1111月月3030日前日前 戶戶外廣告、外廣告、小區廣告小區廣告等大等大型型戶外廣告戶外廣告改為促銷改為促銷宣傳宣傳畫面畫面促銷促銷推廣主題推廣主題和有和有吸吸引力的促引力的14、促銷產品銷產品 選選擇比較顯擇比較顯眼的樓宇眼的樓宇、人流較、人流較集集中的戶外中的戶外廣告、市廣告、市場周邊的場周邊的候候車廳等車廳等 2 2 報報紙家居版紙家居版塊塊 1212月月5 5日日 1212月月1010日日 1212月月1616日日 促促銷優惠信銷優惠信息，促銷息，促銷的時的時間間和優惠政和優惠政策。以誘策。以誘惑力惑力搞搞的產品的產品櫥柜套櫥柜套餐和餐和衣衣柜特價產柜特價產品為主打品為主打 選選擇本地發擇本地發行量大的行量大的報紙，采報紙，采用用硬廣硬廣+軟軟文的方式文的方式，很階段，很階段投投放，增加放，增加消費者的消費者的購買欲望購買欲望。3 3 電臺電臺/電視電視臺臺 115、111月月2525日日1212月月1717日日 促促銷優惠信銷優惠信息，促銷息，促銷的時的時間間和優惠政和優惠政策。以誘策。以誘惑力惑力搞搞的產品的產品櫥柜套櫥柜套餐和餐和衣衣柜特價產柜特價產品為主打品為主打 每每天重復播天重復播放放 4 4 電電梯廣告梯廣告 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 促促銷的優惠銷的優惠信息信息 選選擇當地中擇當地中高檔樓盤高檔樓盤和新樓盤和新樓盤廣廣告為，也告為，也可適當選可適當選擇中高檔擇中高檔寫寫字樓。字樓。序號序號 宣傳的途徑宣傳的途徑 投放時間投放時間 宣傳推廣內容宣傳推廣內容 具體要求具體要求 5 5 車身廣告車身廣告 1111月月2525日16、日1 1月月3 3日日 促銷優惠信息，促銷的時間和優惠政策。以誘惑力搞的產品促銷優惠信息，促銷的時間和優惠政策。以誘惑力搞的產品櫥柜套餐和衣柜特價產品為主打櫥柜套餐和衣柜特價產品為主打 6 6 網絡廣告網絡廣告 1111月月2525日日1 10 0月月3 3日日 硬廣采用推廣主題，專題頁用促銷優惠信息和公司介紹、產品介硬廣采用推廣主題，專題頁用促銷優惠信息和公司介紹、產品介紹紹 選擇當地人氣高的家居網、網站家居版塊、論壇、團購網站等選擇當地人氣高的家居網、網站家居版塊、論壇、團購網站等 7 7 家裝公司家裝公司 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 促銷的優惠信息促銷的優惠信息 同合作17、好的裝飾公司擺放宣傳單頁、產品折頁、同合作好的裝飾公司擺放宣傳單頁、產品折頁、X X展架、張貼海報等；將活展架、張貼海報等；將活動促銷信息溝通到位；針動促銷信息溝通到位；針對設計師做好活動的宣傳對設計師做好活動的宣傳。8 8 小區推廣小區推廣 1111月月2525日日1 1月月3 3日日 硬廣采用推廣主題，專題頁用促銷優惠信息和公司介紹、產品介硬廣采用推廣主題，專題頁用促銷優惠信息和公司介紹、產品介紹紹 派發派發DMDM單、擺放單、擺放X X展架、展架、張貼海報；短信群發，組張貼海報；短信群發，組織小區促銷團購；小區廣織小區促銷團購；小區廣告為、電梯廣告、宣傳告為、電梯廣告、宣傳DMDM單夾報18、小區駐點宣傳等單夾報、小區駐點宣傳等 9 9 短信短信 1212月月1 1日日1 1月月1 1日日 促銷信息和時間促銷信息和時間 收集樓盤業主名單，有針對性的發輪次進行發送收集樓盤業主名單，有針對性的發輪次進行發送 客戶召集方式客戶召集方式 1）意向客戶收集 通過各種渠道獲得有效意向客戶信息資料，采用短信方式通知客戶，有重大意向客戶可在每天下午3點5點集中電話告知促銷信息，邀約客戶進店，客戶有效信息資料的來源大致可分為以下三類：A、進店意向客戶資料的收集 每天電話咨詢的意向客戶及時登記資料并跟蹤，未簽單客戶可通過小禮品的方式索取客戶電話、樓盤小區位置等個人信息，并告知客戶如有促銷優惠信息可及19、時短信通知。B、新交樓盤小區客戶資料 店面商務人員可與小區物業搞好關系，獲取新交房或裝修登記客戶的一手資料。搞好和物業的關系有助于廣告給用的洽談和柯拉尼在小區內的活動宣傳推廣，如小區據點推廣、小區團購等。C、品牌聯盟共享客戶資料 同行業菲競爭性品牌共享客戶資料，是獲取客戶資料最簡單的一種方式，可以達到互惠互利的效果?？蛻粽偌绞娇蛻粽偌绞?2）市場終端攔截 A、建材市場入口 周末聘請臨時促銷人員進行簡單的工作定位、公司介紹、產品知識、促銷內容等培訓，讓他們在建材市場主要入口處、電梯口尋找意向客戶并帶回店內交給導購進行產品推銷。B、競爭對手攔截 對競爭品牌未簽單客戶進行店外攔截，強調柯拉尼品牌20、及產品優勢，針對競爭品牌的報價策略選擇有優勢的產品柯拉尼優勢經典款式僅限放大渲染，以達到成交簽單的目的 C、小區攔截 在重點高端小區、新交樓盤進行配備專業的推廣專員進行蹲守、派發促銷DM單，介紹柯拉尼品牌和產品優勢，并邀約客戶進店進行參觀選樣，并及時將信息報備到店面導購進行接待。3）小區或網絡團購 針對中高檔小區回來目標客戶，進行面對面的宣傳，讓客戶有熟悉的感覺，可以在短時間內打動顧客；新交樓的小區可以通過網絡或集采團購的方式，選用 走量特價產品提升柯拉尼在小區市場的占有率和影響力 A、小區宣傳要有力度，人越多越熱鬧，效果就會越好。B、在小區內有柯拉尼的樣板房或使用者，那宣傳起來更有效果。C、21、對意向客戶，一定要留下姓名、電話、地址等有效信息，在促銷期內及時傳達促銷信息，并邀請到專賣店參觀購買，這樣才能形成良好的著急效果?？蛻粽偌绞娇蛻粽偌绞?客戶召集方式客戶召集方式 4）老客戶介紹 親朋好友的推薦也是目前建材行業銷售的有效途徑，客戶在購買建材時，會很相信熟人的建議。A、通過售后服務中心、導購、商務人員及時聯系老客戶，并在優惠期間傳達優惠信息，著急潛在客戶 B、對老客戶進行業務提成，給予獎勵，提高老客戶的營銷積極性。C、做好每一單客戶的咨詢、測量、安裝、售后服務等，充分獲取客戶的信任，體現客戶使用柯拉尼產品的優越感，只要我們做好售前售后的每一個環節，定期回訪維護，最終才能使老客戶轉介紹新客戶。5）設計師推薦 裝飾公司、設計師目前是家裝市場的一種重要渠道，因為他們能夠有效影響顧客的選擇，通過與他們的友好交往，通過他們的介紹，可以帶來非常多的準客戶。A、進倉去裝飾公司了解客情，同時將促銷信息傳遞給裝飾公司采購部和設計師 B、與裝飾公司、設計師一起開展推廣活動，促銷期間發短信給設計師告知促銷信息 C、設立設計師帶單獎勵級別，在提點的基礎上送些禮品，年底舉行對合作設計師的答謝晚宴，加強和設計師得相互溝通交流?？蛻粽偌绞娇蛻粽偌绞?活動總結活動總結 一、終端促銷活動總結一、終端促銷活動總結 二、競品促銷活動總結二、競品促銷活動總結 謝 謝！