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1、營(yíng)銷策劃 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 金融服務(wù) 資產(chǎn)管理 數(shù)據(jù)信息智庫(kù)咨詢 土地顧問 品牌顧問 商業(yè)運(yùn)管 營(yíng)銷策略 銷售代理 小鎮(zhèn)運(yùn)營(yíng) 合富金融 合富美筑 房王電商生活“園”來(lái)如此揚(yáng) 州 萬(wàn) 科 GZ229 營(yíng) 銷 地 塊 提 報(bào)萬(wàn)科第五園 站在現(xiàn)代看歷史，追求自然景觀 萬(wàn)科朗潤(rùn)園 站在現(xiàn)代看未來(lái)，追求精神氣度 真正的“園”生活 追求自然景觀與精神氣度的統(tǒng)一 灣里的房子 城里的園子 天下玉，揚(yáng)州工 灣頭打造首個(gè)玉器小鎮(zhèn) 臨江之群，璞石無(wú)光 千年磨礪，溫潤(rùn)有方 骨子里的“玉”精神 揚(yáng)州萬(wàn)科又造一“園”能否引領(lǐng)當(dāng)下?lián)P州高端改善市場(chǎng)潮流 p市 場(chǎng) 解 析 p項(xiàng) 目 定 位 p營(yíng) 銷 策 略 p團(tuán) 隊(duì) 介 紹 0 0 2、1 0 1 0 0 2 0 0 0 1 1 0 0 0 2 0 0 0 0 0 1 1 1 0 1 2 4 4 3 3 5 西區(qū) 廣陵新城 主城東區(qū) 東區(qū) 東北區(qū) 北區(qū) 西區(qū)新城 東南新城 南區(qū) 2020年揚(yáng)州7000地價(jià)以上一覽表 7千-8千 8千-1萬(wàn) 1萬(wàn)以上 1萬(wàn)5-2萬(wàn)僅2個(gè) 2萬(wàn)左右至少10個(gè) 2萬(wàn)加至少6個(gè) 土地市場(chǎng)揚(yáng)州進(jìn)入“全城看，全城選，全城買”的格局 明年預(yù)計(jì)38家純新盤上市，而明年將達(dá)到50多家在售樓盤，隨著高地價(jià)盤入市，揚(yáng)州正式步入2萬(wàn)+，而8000以上高地價(jià)盤集中東 區(qū)及輻射區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，2021年揚(yáng)州將進(jìn)入全城看房，全城選房，全城買房的競(jìng)爭(zhēng)格局，本項(xiàng)目應(yīng)狠抓地3、緣，收客全城 機(jī)會(huì)點(diǎn)：西區(qū)項(xiàng)目少，作為同價(jià)值，同價(jià)格的區(qū)域，客戶來(lái)源可重點(diǎn)挖掘 300 25.25%10293 18000 16587 67.1 5.75 161 181 217 263 267 270 330 313 322 300 276 227 10553 0 8000 6000 4000 2000 0 150 100 50 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 成交(萬(wàn))15177 揚(yáng)州近5年商品住宅年度供銷價(jià)情況 350 -0.96%250 10393 200 29.96%供應(yīng)(萬(wàn)）10.65%13715 均價(jià)(元/）9.29%16000 140004、 12000 10000 280 25.01 69.84 42.3 128.6 0 100 300 200 600 500 400 近3年揚(yáng)州成交均量 55.61 2021年可售貨量（庫(kù)存+新增）揚(yáng)州目前各區(qū) 域剩余庫(kù)存 2021年西區(qū)預(yù) 計(jì)新增貨量 2021年?yáng)|區(qū)預(yù) 計(jì)新增貨量 2021年北區(qū)預(yù) 計(jì)新增貨量 2021年南區(qū)預(yù) 計(jì)新增貨量 280萬(wàn) （數(shù)據(jù)說明：東區(qū)為廣陵新城+主城東區(qū)+東區(qū)；西區(qū)為西區(qū)新城+西 區(qū)；北區(qū)為東北區(qū)+北區(qū)；南區(qū)為東南新城+南區(qū)）以揚(yáng)州區(qū)域內(nèi)近3年年均成交量280萬(wàn)，推算截至2020年年底，全年 市場(chǎng)剩余貨量154.2萬(wàn)，根據(jù)一般高周轉(zhuǎn)開發(fā)商年目標(biāo)15-20億倒推 5、各區(qū)域2021年需完成的貨量345.21萬(wàn)，合計(jì)499.41萬(wàn)，市場(chǎng)遠(yuǎn)不 足以支撐，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)集中與東區(qū)及南區(qū)，在全城看房的今天，客戶重 點(diǎn)挖掘?qū)ο髴?yīng)立足西區(qū)（以西區(qū)新城為主）。揚(yáng)州市場(chǎng)供需關(guān)系預(yù)測(cè)(單位:萬(wàn)）499.41萬(wàn) 市場(chǎng)缺口：219.41萬(wàn) 105.2 宏觀市場(chǎng)2021年揚(yáng)州市場(chǎng)庫(kù)存激增，東區(qū)成為揚(yáng)州2021年的主戰(zhàn)場(chǎng) 短期供求關(guān)系健康，成交穩(wěn)步攀升，可售周期下降至6.4個(gè)月，2021年預(yù)計(jì)可售貨值激增至499萬(wàn)，遠(yuǎn)高于近3年揚(yáng)州成交均量。尤其以東區(qū)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，相反，西區(qū)及西區(qū)輻射的區(qū)域（西區(qū)新城，西南，西北區(qū)域等）競(jìng)爭(zhēng)小，可作為后期主力客戶挖掘 面積段 130-140 140-156、0 150-200 200-250 250-300 300-350 350以上 小計(jì) 200-240 4 0 0 0 0 0 0 4 240-280 0 0 25 0 0 0 0 25 280-320 0 0 38 12 0 0 0 50 320-360 0 0 111 30 10 0 0 151 360-400 0 0 39 1 6 0 0 46 400-500 0 0 19 8 0 0 6 33 500以上 0 0 2 5 36 0 4 47 小計(jì) 4 0 234 56 52 0 10 356 市區(qū)成交天梯圖全市改善類產(chǎn)品市場(chǎng)份額提升，符合本案主力產(chǎn)品區(qū)間 洋房120-150需求為主，其中7、120-130最多，其次為130-140，140-150持平。總價(jià)天花板至260萬(wàn) 別墅150-200需求為主，其次為200-250。總價(jià)天花板至360萬(wàn) 2020年市區(qū)成交天梯圖洋房 2020年市區(qū)成交天梯圖別墅 260 15 310 920 1572 1462 1145 807 664 61 184 6 42 0 443 662 767 899 289 145 26 77 131 122 95 853 67 55 51 5 21 1 33 4 23 0 0 20 40 80 60 100 120 140 0 200 400 600 1000 800 1200 1400 1600 1800 8、90以下 90-100 100-110 110-120 120-130 130-140 140-150 150-160 160-180 180-200 200-250 250-300 揚(yáng)州東區(qū)區(qū)域板塊庫(kù)存和流速情況 20年成交套數(shù) 庫(kù)存套數(shù) 流速(套/月)高流速 低 庫(kù) 存 大面積改善 流速穩(wěn)定 供大于求 疊加類產(chǎn)品供貨少 存在一定的市場(chǎng)機(jī)遇 150萬(wàn) 以下 180-200萬(wàn) 210-230萬(wàn) 250-300萬(wàn) 300萬(wàn) 以上 400萬(wàn)以上 區(qū)域板塊產(chǎn)品本案主力143處在高流速，低庫(kù)存區(qū)域，大面積165流速穩(wěn)定，供不 應(yīng)求，疊加類產(chǎn)品供貨少，存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 揚(yáng)州東區(qū)區(qū)域板塊90-150處于高流9、速，尤其以100-120流速最高，高流速區(qū)域內(nèi)，140-150庫(kù)存最低，大面積改善產(chǎn)品160-180流速穩(wěn)定，供大于求，疊加類供貨及庫(kù)存處于最低值，存在較大市場(chǎng)機(jī)遇 本案本案 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2015年 2016年 2019年 2020年 2017年 廣陵產(chǎn)業(yè)園 廣陵新城 2018年 老東區(qū) 灣頭 無(wú)供貨 東區(qū)主城板塊歷年成交情況 板塊價(jià)格梯度第二價(jià)格梯隊(duì) 18.4 3.35 20.87 24.87 7.93 10.56 17.44 2.67 10.26 5.58 1.81 3.99 10.14 10.85 3.62 5.41 3.29 2.85 1.37 10、8.08 0 5 10 20 15 25 30 二城 文峰 廣陵新城 京華 香茗湖 西拓 老東區(qū) 灣頭 梅嶺 蔣王 近3年年均成交(萬(wàn))當(dāng)前庫(kù)存(萬(wàn))板塊機(jī)會(huì)根據(jù)全城買房看房的邏輯，第一及第二價(jià)格梯隊(duì)板塊均為我項(xiàng)目挖掘客戶點(diǎn)，以高流速，底庫(kù)存為主 揚(yáng)州第一及第二價(jià)格梯隊(duì)各板塊成交庫(kù)存情況 高流速 低庫(kù)存 高流速 低庫(kù)存 高流速 低庫(kù)存 區(qū)域板塊市場(chǎng)板塊容量激增，本案雖所處第二價(jià)格梯隊(duì)板塊，但應(yīng)晉升價(jià)格第一梯隊(duì) 中信泰富錦辰（GZ135）樓面價(jià)：8326元 建筑面積：9.9萬(wàn) 容積率：1.90 中信泰富GZ238 樓面價(jià)：9694元/成交時(shí)間：2020年11月 遠(yuǎn)洋廣陵宸章（GZ190）樓面價(jià)：11、8544元 建筑面積：6.4萬(wàn) 容積率：1.83 安居GZ210 樓面價(jià)：14250元/成交時(shí)間：2020年10月 綠地也今東南（GZ128）樓面價(jià)：6153元 建筑面積：23.8萬(wàn) 容積率：1.31 景瑞GZ212 樓面價(jià)：9121元/成交時(shí)間：2020年9月 美的禹州大河（GZ178）樓面價(jià)：8952元 建筑面積：30萬(wàn) 容積率：1.67 奧園觀湖尚居 建筑面積：44萬(wàn) 容積率：1.6 中南GZ221 樓面價(jià)：8527元/成交時(shí)間：2020年11月 九龍灣GZ235 樓面價(jià)：10829元/成交時(shí)間：2020年11月 瘦西湖壹號(hào)院（GZ111）樓面價(jià)：8950元 建筑面積：10.09萬(wàn) 容積12、率：1.22 綠地健康城（GZ100）樓面價(jià)：2483元 建筑面積：37萬(wàn) 容積率：1.37 華建GZ209 樓面價(jià)：8950元/成交時(shí)間：2020年7月 恒通、景宇GZ230 樓面價(jià)：11506元/成交時(shí)間：2020年11月 中信泰富GZ231 樓面價(jià)：10025元/成交時(shí)間：2020年11月 即將上市競(jìng)品 競(jìng)品分布圖 根據(jù)目前全城看，全城選，全城買的格局，本案競(jìng)品應(yīng)立足全城。競(jìng)品分2類，1.價(jià)格競(jìng)品18000以上的項(xiàng)目以 洋房為主 2.產(chǎn)品競(jìng)品涵大戶型洋房，大平層，疊加別墅的項(xiàng)目 在售上市競(jìng)品 競(jìng)品航道圖待本案入市時(shí)，庫(kù)存為全盤推售中全年最低值，適逢全盤集中推售，市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)惡劣，項(xiàng)目應(yīng)提早13、入市，搶收全城高端改善客戶 競(jìng)品 分類 未來(lái) 競(jìng)品 在售 競(jìng)品 項(xiàng)目名稱 中信泰富GZ231 華建GZ209 安居GZ210 金地GZ215 中信泰富GZ238 恒通GZ230 中南GZ221 景瑞GZ212 金通華GZ189 九龍灣GZ235 遠(yuǎn)洋廣陵宸章 美的禹州大河 金輝棲湖云庭 2021可售庫(kù)存 12.47 15.76 12.09 14.01 12.7 14.2 8.09 3.8 7.58 12.36 5.52 29.79 20.03 已推已售 /0.71 0.67 首開時(shí)間 2021.07 2021.04 2021.07 2021.04 2021.09 2021.05 2021.0614、 2021.04 2021.09 2021.10 2021.02 2020.12 2021.01 月均流速 預(yù)估0.6 預(yù)估0.8 預(yù)估0.3 預(yù)估0.6 預(yù)估0.5 預(yù)估0.5 預(yù)估0.7 預(yù)估0.6 預(yù)估0.4 預(yù)估0.5 預(yù)估0.3 0.4 0.3 2021年3月底 庫(kù)存 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 5.02 28.59 19.03 2021年9月底 庫(kù)存 11.2 10.8 11.1 10.4 12.1 11.5 4.8 0.2 7.1 未上市 3.2 25.8 17.1 2021年12月底 庫(kù)存 9.4 8.4 10.1 8.6 115、0.5 11.1 2.7 清盤 5.8 11.3 2.2 24.6 16.1 瘦西湖壹號(hào)院 綠地健康城 綠地也金東南 中信泰富錦園 奧園觀湖尚居 合計(jì) 20.06 11.72 5.8 2.8 208.78 17.63 12.16 8.01（別墅）1.8（別墅）/2019.12 2020.04 2018.08 2018.08(別墅)/1.3 1.5 0.3 0.1 /16.06 7.22 4.8 2.5 83.22 12.1 2.7 3.8 2.2 118.08 8.1 清盤 2.8 1.6 137.8 4.1 清盤 1.8 1.3 128.1 2021年6月底 庫(kù)存 未上市 13.36 未上市16、 12.21 未上市 13.2 最 7.09 佳 2 入 未上市市 未上市時(shí) 4.02 機(jī) 27.3 18.1 項(xiàng)目 本案 遠(yuǎn)洋廣陵宸章 美的禹洲大河 金輝棲湖云庭 瘦西湖壹號(hào)院 綠地健康城 綠地也今東南 中信泰富錦辰 開發(fā)商 萬(wàn)科、華鴻嘉信 遠(yuǎn)洋 美的+禹洲 金輝 富景 綠地 綠地 中信 物業(yè)類型 洋房、疊加 洋房、高層 高層、洋房 洋房 洋房、疊加 高層、洋房 、疊加 洋房 高層、洋房 產(chǎn)品 125-185 90-125 105-144 95-169 145-160 98-165 87-170 110-167 占地面積（萬(wàn)）3.9 2.5 17.9 9.3 4.8 20.2 12.9 5.17、2 容積率 1.4 1.83 1.64 1.52 1.2 1.37 1.33 1.9 總建面積（萬(wàn)）5.4 6.4 43.6 20.7 10.1 37.7 23.8 9.9 競(jìng)品分析本案項(xiàng)目產(chǎn)品密度低，高端改善產(chǎn)品更純粹 競(jìng)品均為品牌開發(fā)商，項(xiàng)目產(chǎn)品均有洋房，疊加項(xiàng)目較少，產(chǎn)品方面跨度較大，與本案存在較大差別，容積率本案 處于較低值，占地規(guī)模較小 市場(chǎng)總結(jié) 大 全城看房，全城選房，全城 買房的格局形成，應(yīng)抓地緣，收全城，此外50多家新盤在 售，以東區(qū)競(jìng)爭(zhēng)最激勵(lì) 小 產(chǎn)品符合區(qū)域板塊內(nèi)高流速，低庫(kù)存的格局，大面積改善 類產(chǎn)品流速穩(wěn)定存在較大市 場(chǎng)，本案應(yīng)與全城同價(jià)格，同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 近 本案對(duì)比揚(yáng)18、州同價(jià)格，同產(chǎn) 品的項(xiàng)目，本案優(yōu)勢(shì)在于容 積率密度更低，改善產(chǎn)品更 純粹 p市 場(chǎng) 解 析 p項(xiàng) 目 定 位 p營(yíng) 銷 策 略 p團(tuán) 隊(duì) 介 紹 萬(wàn)科TOP“園”地產(chǎn)“奢侈品”的代名詞 奢侈品的趨勢(shì)：成為流行的“大眾”奢侈品 01 先知 單純的認(rèn)可消費(fèi)品，或其粉絲，或其 真正的了解消費(fèi)品，稱為“火種”傳教士 從產(chǎn)品中看到獨(dú)特的價(jià)值，發(fā)覺其可承 受后，將其作為一項(xiàng)向上貼近，向下區(qū) 隔的工具。不自覺間扮演傳教角色 信徒 被“傳教士”鼓動(dòng)而追隨性消費(fèi)，沒有 多少產(chǎn)品鑒別能力。被“消費(fèi)漩渦”卷 進(jìn)，產(chǎn)品本身已無(wú)意義，消費(fèi)與否已無(wú) 選擇。消費(fèi)已“符號(hào)化”。客戶規(guī)律“先知”毋庸置疑，本案的“先知”也是揚(yáng)州19、所有高端項(xiàng)目所極力爭(zhēng)取的少 數(shù)派“城市領(lǐng)袖”，或商或政。是本案別墅類，大平層類物業(yè)核心 單位的靶心客戶。他們或是萬(wàn)科TOP系的粉絲，老業(yè)主“傳教士”揚(yáng)州當(dāng)?shù)氐闹猩想A層，政商界的骨干級(jí)精英。他們向往（目標(biāo)成為 并有可能今后成為）“城市領(lǐng)袖”。但在自我的圈子和公眾眼中，已然是“意見領(lǐng)袖”。他們是本案143-165產(chǎn)品的高端購(gòu)買者。“信徒”城市中產(chǎn)階級(jí)，職業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，可能是嶄露頭角的新貴，可能是受 父母庇佑的小開，可能是辛勤積累的中年人，可能是一夜暴富 者他們是本案128-143的主力購(gòu)買人群。客戶定位 客戶標(biāo)簽：向上的“城市峯層”1 核心客戶 （40%）東區(qū) 只買近的高端改善住房 現(xiàn)在就是 2 重20、要客戶 （30%）江都 進(jìn)揚(yáng)州改善住房環(huán)境 希望成為 3 邊緣客戶 （20%）西區(qū)及主城外溢 改善現(xiàn)有住房環(huán)境 心中仰慕 4 補(bǔ)充客戶 （10%）鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣級(jí)市改善 進(jìn)城改善環(huán)境 未來(lái)將是 消費(fèi)者進(jìn)入奢侈品世界只需滿足一個(gè)條件，感受到奢侈品的“價(jià)值”，愿意為之付出高昂的代價(jià)（即金錢）高橋子枝子高價(jià)也能暢銷 品牌 城規(guī) 配套 服務(wù) 區(qū)域規(guī)劃 玉器小鎮(zhèn) 廣陵新城 生態(tài)新城 萬(wàn)科 世界500強(qiáng) 房企前三 萬(wàn)科三好 華鴻嘉信 中國(guó)房企no.59 華東no.2 品牌no.45 交通配套 高鐵站(東)商業(yè)配套 泰達(dá)Y-MSD 弘陽(yáng)廣場(chǎng) 王府井 教育配套 華師大附中 東育才 生態(tài)配套 茱萸灣 濱河濕地公園21、 物業(yè)服務(wù) 萬(wàn)科物業(yè)no.1 產(chǎn)品 what 我們賣什么？F(Features):萬(wàn)科品牌/萬(wàn)科TOP“園”/健康住宅 A(Advantages)：玉器小鎮(zhèn)/一線河景/廣陵新城與生 態(tài)新城的核心 客戶買什么？B(Benefits)：萬(wàn)科TOP園/萬(wàn)科物業(yè)/萬(wàn)科品牌/一線河景/健康住宅 建立強(qiáng)調(diào)關(guān)系 客戶打動(dòng)點(diǎn) 健康住宅 健康住宅 規(guī)劃 園系產(chǎn)品 純低密度 萬(wàn)科TOP級(jí)”園”價(jià)值體系 萬(wàn)科GZ229地塊項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 6CO2+6H2O C6H12O6（CH2O）+6O2 光合作用 0oasis綠洲 【生態(tài)價(jià)值】光合社區(qū) Ccity城市 【區(qū)位價(jià)值】城市屬性 廣陵新城+生態(tài)科技城核心+一線河景 H22、human人居 【人居價(jià)值】居住屬性 茱萸灣公園+健康住宅+純低密度洋房別墅【物理定位】萬(wàn)科第三園雙城核芯低密洋房光合社區(qū) 案名建議 萬(wàn)科和園 p市 場(chǎng) 解 析 p項(xiàng) 目 定 位 p營(yíng) 銷 策 略 p團(tuán) 隊(duì) 介 紹 線 上 策 略 1.高價(jià)盤項(xiàng)目8個(gè)月清盤，時(shí)間緊 2.TOP“園”輸出時(shí)間短，不利于高端印象塑造 1.板塊價(jià)值兌現(xiàn)時(shí)間長(zhǎng) 2.板塊規(guī)劃玉器小鎮(zhèn)落地時(shí)間長(zhǎng) 1.未來(lái)的價(jià)格:價(jià)格與現(xiàn)在斷裂 2.過去的體驗(yàn):體驗(yàn)與價(jià)格斷裂 短 長(zhǎng) 斷【項(xiàng)目的推廣問題是時(shí)間的障礙，但我們的解決也與時(shí)間相關(guān)】主線：產(chǎn)品故事 時(shí)勢(shì) 中國(guó)參與主導(dǎo)世界進(jìn)程 文化自信領(lǐng)馭輸出世界 東方已成為 全球文化方向標(biāo) 揚(yáng)州東23、區(qū) 是江南文化發(fā)源 東區(qū)灣頭 是揚(yáng)州運(yùn)河的第一灣 客戶 時(shí)間的感悟 時(shí)間的需求 核心價(jià)值 豪宅追求居住感受，身 份象征，文化底蘊(yùn)，產(chǎn) 品細(xì)節(jié)，財(cái)富傳承增值 歷史價(jià)值 交通價(jià)值 2500年 歷史沉淀 高鐵東站 高鐵提速 產(chǎn)品價(jià)值 健康住宅 延長(zhǎng)生命 規(guī)劃價(jià)值 生態(tài)價(jià)值 萬(wàn)科園系 TOP第一 緊鄰河景 門口的景 教育價(jià)值 華師育才 贏在起跑 品牌價(jià)值 深耕揚(yáng)州 10年有余 先知 追求健康，追求極致 心智迭代的生活需求 傳教士+信徒 追求品牌資源產(chǎn)品認(rèn)可 國(guó)際東方是影響世界的 當(dāng)代中國(guó)生活美學(xué) 關(guān)鍵詞 世界東方 渴望富裕時(shí)間做其他事 關(guān)鍵詞 重回 匯聚“時(shí)間的美好”生活向往 關(guān)鍵詞 時(shí)間 故事線：世24、界的東方時(shí)間 寓意：本案作為萬(wàn)科TOP園“重回”豪宅頂端 推廣故事線 STEP1 起勢(shì)期 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 案名發(fā)布 展廳開放 STEP2 蓄客期 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 品牌發(fā)布會(huì) STEP3 引流期 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 示范區(qū)開放 STEP4 引爆期 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目首開 關(guān) 鍵 任 務(wù) 營(yíng)造勢(shì)能碾壓 引發(fā)全城關(guān)注 產(chǎn)品概念碾壓 開啟強(qiáng)勢(shì)蓄水 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?zāi)雺?城市流量導(dǎo)入 短爆吸引熱議 深夜教育洗客 推廣策略 首開前推廣策略統(tǒng)籌 長(zhǎng)線戰(zhàn)役短爆拆分，匹配階段價(jià)值全渠道覆蓋輸出 針對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匹配爆點(diǎn)事件吸引市場(chǎng)，構(gòu)筑廣告形象與信息網(wǎng)的結(jié)合站 推 動(dòng) 驗(yàn) 證 解 題 思 路 中國(guó) 揚(yáng)州 是一個(gè)中國(guó)豪宅項(xiàng)目 對(duì)客戶形成聲勢(shì)碾壓 階 25、段 主 題 時(shí)代占位 世界東方 解決:聲勢(shì)碾壓客戶 世界重回 東方時(shí)間 推廣線 兌現(xiàn) 品牌起勢(shì) 用好微信主陣地和權(quán)威媒體，時(shí)勢(shì) 論和文脈學(xué)在揚(yáng)州講好時(shí)代下的國(guó) 際東方故事 我不是一個(gè)揚(yáng)州豪宅 圈層線 蓄客前置 針對(duì)圈層客戶進(jìn)行定向的主題 定制活動(dòng)邀請(qǐng)，預(yù)告生活質(zhì)感 體驗(yàn) 事件線 文化領(lǐng)銜 2打核心動(dòng)作：展廳&案名發(fā)布 線下陣地:文化生活館 線上傳播：東方國(guó)際文化自覺 第一階段 第一階段 巡禮世界的東方風(fēng)潮 生活概念展廳 玻璃磚墻 世界東方風(fēng)潮實(shí)驗(yàn)空間 揚(yáng) 州 首 個(gè) 跨 界 東 方 文 化 LAB 廳 參考愛馬仕&香奈兒的玻璃磚店面設(shè)計(jì)，在城市展廳當(dāng)中搭建一面玻璃磚墻吸睛 在旗艦展廳以傳統(tǒng)文化26、琉璃的現(xiàn)代使用手法遙相呼應(yīng)玉文化+國(guó)際東方裝飾風(fēng)格+中式茶具定制一個(gè)特殊的文化活動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，在這個(gè)部分用充滿議論感的設(shè)計(jì)xio作為概念引出國(guó)際東方美學(xué)與生活方式講述國(guó)際東方的時(shí)代趨勢(shì)論，展廳含有部分私 密隔斷空間，用于本階段前置蓄客的定制化圈層活動(dòng)場(chǎng)景 第一階段 禮遇世界的東方風(fēng)潮 生活定制禮 本案萬(wàn)科X茶靈 CHALING世界東方風(fēng)潮伴手禮 揚(yáng)州首個(gè)國(guó)際東方文化奢牌的伴手禮 選取LVMH旗下以云南普洱茶為元素打造的東方元素高端生活美學(xué)品牌為A類客戶或者萬(wàn)科的朋友定制具備項(xiàng)目國(guó)際東方 風(fēng)潮+價(jià)值感兼?zhèn)涞臇|方風(fēng)格伴手禮，禮盒內(nèi)容為CHALING+對(duì)標(biāo)品牌國(guó)際東方生活美學(xué)理念的卡片 第一階段 禮遇世27、界的東方風(fēng)潮 生活定制禮 多元化的東方文化 當(dāng)代設(shè)計(jì)生活 第一階段 線上傳播：案名發(fā)布 奠定項(xiàng)目故事線之下的國(guó)際東方基調(diào) 線上傳播第一波亮相，安名正式全球公布 案 名 概 念 先 導(dǎo) 預(yù) 告 小 視 頻（03.01）【先 導(dǎo) 玉 鑒 文 明 序 幕】From far away you share this moment with us 玉，石之美，比王字多一點(diǎn) 即使身為王，亦會(huì)在時(shí)間里淹沒 有了玉，便多了一點(diǎn)能與時(shí)間并肩的力量 有玉而安，身體因此安住，大地因此安住 以玉為鑒，時(shí)代因此雋永，時(shí)間因此被鑒證在永恒的祈愿與向往中 CHINAYANGZHOU 【48小時(shí)后，同演進(jìn)文明進(jìn)程的全新序幕】推28、 動(dòng) 驗(yàn) 證 解 題 思 路 高鐵新城 廣陵+生態(tài) 是一個(gè)高鐵新城 對(duì)客戶形成聲勢(shì)碾壓 階 段 主 題 城市占位 高鐵新城 解決:能級(jí)碾壓客戶 世界重回 東方時(shí)間 推廣線 兌現(xiàn) 土地深度解析+產(chǎn)品首發(fā) 配合朋友圈+各大V解析 利用發(fā)布會(huì)制造咖位發(fā)言，價(jià)值新 聞化傳播，建立全新土地概念 我不是一個(gè)廣陵新城，生態(tài)科技城 圈層線 高定運(yùn)維 以城市展廳作為主要陣地在定 制的上下文化空間 進(jìn)行私密的高定圈層活動(dòng) 事件線 文化領(lǐng)銜 1大核心動(dòng)作：京杭之心品牌發(fā)布會(huì) 時(shí)代之下，時(shí)間之上 第二階段 見證兩個(gè) 盛世的相融交匯 大運(yùn)河第一灣 萬(wàn)科&華鴻嘉信的交匯 珍藏兩個(gè)時(shí)代的興盛所向 第二階段 線上傳播：品牌勢(shì)29、能&土地炒作 鏈接城市展廳與禮品話題炒作，兩大品牌價(jià)值強(qiáng)勢(shì)輸出 向揚(yáng)州市場(chǎng)建立品牌認(rèn)知，為即將到來(lái)的品牌發(fā)布會(huì)造勢(shì) 1.0 德科地產(chǎn)頻道 揚(yáng)州正在提速，萬(wàn)科正在改變丨劉德科 以連淮揚(yáng)鎮(zhèn)鐵路的開通作為切入點(diǎn)，輸出新的板塊價(jià)值 板塊定位系列刷屏#鑒證城市的偉大時(shí)刻#大運(yùn)河開始入揚(yáng)州的第一灣 廣陵新城+科技生態(tài)新城的匯集之處 城市文明中軸上的國(guó)際生活區(qū) 第二階段核心事件：【遠(yuǎn)見世界的東方】品牌發(fā)布會(huì)配合智庫(kù)人物強(qiáng)化土地價(jià)值的稀缺屬性，重定板塊概念 國(guó)際東方生活產(chǎn)品首露，迭代性產(chǎn)品概念公布更多免費(fèi)方案資料加微信：chuangshiji02發(fā)布會(huì)地址：京杭之心 YANGZHOU BRANCH VENUE30、 THE HEART OF BEIJING HANGZHOU#世界運(yùn)河峰會(huì)永久會(huì)議遺址 揚(yáng)州的時(shí)代全球文化名片#時(shí)間的朋友 核心事件：【遠(yuǎn)見世界的東方】品牌發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)羅振宇揭開揚(yáng)州關(guān)于文化，關(guān)于歷史時(shí)間的沉淀 也側(cè)方突出我們的主題遠(yuǎn)見世界的東方時(shí)間 第二階段 推 動(dòng) 驗(yàn) 證 解 題 思 路 城市打卡點(diǎn) 售樓處 是一個(gè)城市網(wǎng)紅人文陣地 對(duì)客戶形成體驗(yàn)?zāi)雺?階 段 主 題 東方宅園 國(guó)際居所 解決:體驗(yàn)?zāi)雺嚎蛻?當(dāng)代江南 里的國(guó)際 居所 推廣線 兌現(xiàn) 產(chǎn)品深度解析+時(shí)間恒產(chǎn)支線 全渠道媒體覆蓋性輸出產(chǎn)品價(jià)值 強(qiáng)調(diào)本案的國(guó)際東方產(chǎn)品復(fù)合屬性 同時(shí)具有收藏的時(shí)間價(jià)值 我不是一個(gè)地產(chǎn)售樓處 圈層線 圈31、層載入 將前期維護(hù)吸引的圈層 引入售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng) 持續(xù)精準(zhǔn)圈層客戶 事件線 體驗(yàn)領(lǐng)銜 1大核心動(dòng)作：萬(wàn)科潤(rùn)園&百達(dá)翡麗 世界時(shí)間 東方之旅 第三階段 國(guó)際東方X時(shí)間造物館 峰值記憶+奢侈對(duì)標(biāo) 第三階段 時(shí)間的匠人 核心事件：【世界時(shí)間東方之旅】示范區(qū)開放 針對(duì)國(guó)際生活質(zhì)感+時(shí)間+傳承+極致精工理念 使用百達(dá)翡麗作為現(xiàn)場(chǎng)的主題腕表策展覽核心品牌 現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)體驗(yàn)+價(jià)值內(nèi)容輸出規(guī)劃 本案項(xiàng)目示范區(qū) 當(dāng)代東方美學(xué)造園示范區(qū) 百達(dá)翡麗IP城市聯(lián)展 家族傳世作品的極致體驗(yàn) 精神對(duì)標(biāo)X形象客戶生活習(xí)慣體驗(yàn)家 藝術(shù)品位主題樣板示范區(qū) 【空中花園】關(guān)鍵道具：金屬瓊花植株 位置：售樓處大廳 參考：南京涵碧樓-金32、屬梅花樹 銷講內(nèi)容：揚(yáng)州市花的當(dāng)代解構(gòu)再設(shè)計(jì)，本案對(duì)城市文化+東方文脈傳承+國(guó)際再設(shè)計(jì)復(fù)興當(dāng)代生活美學(xué) 現(xiàn)代手法+傳統(tǒng)元素，整個(gè)項(xiàng)目為揚(yáng)州帶來(lái)的又 一個(gè)園系產(chǎn)品 【通道】關(guān)鍵道具：竹林 位置：售樓處內(nèi)通道 參考：北京望京凱悅-大堂竹林 銷講內(nèi)容：何園與個(gè)園的竹林意向復(fù)刻，闡述品牌對(duì)城市 的深入了解 對(duì)標(biāo)圈層的玉，君子向上的精神 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目為當(dāng)代精神貴族階層定制居所 第三階段 峰 值 記 憶 點(diǎn) 【會(huì)客洽談區(qū)】關(guān)鍵道具：特選區(qū)域綠楊春茶，揚(yáng)州特產(chǎn)，中國(guó)國(guó) 家地理標(biāo)志產(chǎn)品 位置：洽談區(qū) 銷講內(nèi)容：茶葉的稀缺+制作過程考究故事，關(guān)聯(lián)講項(xiàng)目對(duì) 產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)內(nèi)容 使用大明寺泉（天下第五泉）進(jìn)行沖泡，萬(wàn)科 對(duì)33、于揚(yáng)州歷史的傳承+以唐宋名士飲茶款帶圈層 【會(huì)客洽談區(qū)】關(guān)鍵道具：酒泉夜光杯，獲全國(guó)旅游商品研評(píng)會(huì)金 獎(jiǎng)、輕工部?jī)?yōu)秀出口產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)、全國(guó)工藝美術(shù)行 業(yè)優(yōu)秀質(zhì)量管理獎(jiǎng)等18項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng) 位置：洽談區(qū) 銷講內(nèi)容：用傳統(tǒng)的夜光杯（玉）遙相呼應(yīng)本項(xiàng)目的地塊 玉器小鎮(zhèn)，以匠心VS萬(wàn)科園系的匠心，也是生 活方式的機(jī)制美學(xué)表現(xiàn) 第三階段 奢 侈 對(duì) 標(biāo) 線 下 策 略 渠道拓客思路 STEP1 客戶摸查 1.搜查客戶的邏輯 2.直接客戶獲取 STEP2 拓客鋪墊 1.萬(wàn)科分享家大會(huì) 2.高端私宴 3.激活老業(yè)主 STEP3 拜訪邀約 1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程 2.不同階段拜訪 STEP4 特權(quán)接待 1.日常客戶維護(hù) 2.34、特權(quán)接待服務(wù) 單價(jià)2萬(wàn)/，主力143，總價(jià)300萬(wàn)以上 首付120萬(wàn)（二套房40%），月供10000元（按 30年算）主力143，家庭可支配資金不少于120 萬(wàn)，年收入不低于40萬(wàn)(月供/30%*12）價(jià)格35萬(wàn)以上的車主 存款在120萬(wàn)以上或等額理財(cái)產(chǎn)品的銀行儲(chǔ)戶 當(dāng)?shù)丶案浇铣菂^(qū)16000元/以上二手的業(yè)主 當(dāng)?shù)厣虝?huì)（揚(yáng)州老板）的會(huì)員 高端美容院（人均單次消費(fèi)2000元以上）.高端餐飲場(chǎng)所(人均單次消費(fèi)1000元以上）.預(yù)設(shè)房?jī)r(jià) 支付門檻 及家庭財(cái)富水準(zhǔn) 鎖定客戶對(duì)應(yīng)的渠道 搜查客戶邏輯 用車 車價(jià)通常占年收 入的70%-90%，取 中間值80%計(jì) 存款 約等首付 老城 小區(qū) 新房?jī)r(jià)*8035、%企業(yè) 行會(huì) 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)商會(huì) 協(xié)會(huì)，工商聯(lián) 高端 場(chǎng)所 按當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平 設(shè)量化額度 直接客戶獲取 資源互換 通過活動(dòng)，客戶維護(hù)等形式，以內(nèi)外資 源互換吸納新客戶(對(duì)銀行、車行、商 會(huì)、協(xié)會(huì)等高端商業(yè)及企事業(yè)單位以提 供會(huì)所、泳池、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等資源協(xié)辦活 動(dòng)形式打入客戶圈層 合作方條件 針對(duì)供應(yīng)商等合作方(媒 體、活動(dòng)、包裝制作等），將提供客戶資源作為合作 附帶條件。資源購(gòu)買 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、電信公司、網(wǎng) 絡(luò)公司、小區(qū)物業(yè)等渠道 購(gòu)買客戶數(shù)據(jù)(直效獲取 定向客戶資源）直接客戶獲取 高效、便捷、有效 萬(wàn)科分享家大會(huì) 時(shí)間：2021年4月 目的：整合當(dāng)?shù)厮姓莆崭叨丝蛻糍Y源的人，為項(xiàng)目提供客源，也為項(xiàng)目立勢(shì) 36、萬(wàn)科分享家召集大會(huì)對(duì)象 高端商家渠道 媒體及企事業(yè) 單位關(guān)鍵人 當(dāng)?shù)馗?jìng)品及二 手經(jīng)濟(jì)行銷售 合作方 1.名車，名表，名家字畫等奢侈 品銷售經(jīng)理 2.銀行理財(cái)客戶 經(jīng)理，高端商場(chǎng) 會(huì)員管理人員 3.高爾夫，出國(guó) 旅游等協(xié)會(huì)渠道 的組織者 4.高端娛樂餐飲 客戶經(jīng)理 1.定向拓展企業(yè) 單位中具有影響 力并有一定話語(yǔ) 權(quán)的關(guān)鍵人 2.行業(yè)協(xié)會(huì)代表 3.醫(yī)院學(xué)校等單 位 4.當(dāng)?shù)刂髁γ襟w 1.重點(diǎn)拉動(dòng)當(dāng)?shù)?高端樓盤的銷售 人員參與 2.二手經(jīng)濟(jì)行業(yè) 代表 1.工程，材料，活動(dòng)，廣告等與 我項(xiàng)目有關(guān)系往 來(lái)的單位 高端私宴根據(jù)季節(jié)包裝不同的私家宴主題，打造高端稀缺的私家宴，提高客戶體驗(yàn) 揚(yáng)州私宴定位：舌37、尖上的揚(yáng)州四季！把揚(yáng)州四季的特色菜做足，達(dá)到“唯有揚(yáng)州能代言淮揚(yáng)系傳統(tǒng)飲食文化”的境界。以本案揚(yáng)州宴為例：第一步：氛圍營(yíng)造“四香”過去，在揚(yáng)州的園林里吃飯，要有四香：花香，茶香，酒香和熏香。桌上冷蝶和玉蘭櫻花鮮花 第二步：養(yǎng)生且符合時(shí)令的菜譜：獅子頭，文思豆腐，鵝肝，松鼠鱖魚等。夏天可以燒烤 3月 5月 9月 11月 春之宴 于生機(jī)勃勃的春天，攜好友踏青，登山逛園，品春之特色美食 夏之宴 每每夏季，擼串是貧富人都最愛 的，奢闊露臺(tái)燒烤Party 7月 秋之宴 秋季養(yǎng)生，品嘗河蟹，海鮮，養(yǎng) 生淮揚(yáng)菜，最適季節(jié) 冬之宴 冬季養(yǎng)生，品嘗熱騰騰的菌菇湯，或者一起吃個(gè)火鍋 富有春天信息的餐桌 發(fā)揮樣板房38、露臺(tái)的優(yōu)勢(shì) 養(yǎng)生與味蕾雙重享受 展示樣板間豪華餐廳 2）梳理前期未成交客戶資源，激活電call并將資源進(jìn)行分配，制定回訪指標(biāo)（call客）。擬定回訪說辭，并考核說辭。call客次日同步開始回訪，每日回訪指標(biāo)為20組/天/人，并將所有客戶回訪完畢。根據(jù)回訪結(jié)果，梳理客戶登記，將可維護(hù)客戶篩選出來(lái)，結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)制定維護(hù)計(jì) 劃，定期跟蹤。篩客戶動(dòng)作1:借住當(dāng)月的大活動(dòng)落地，邀約意向客戶參與活動(dòng)，1）測(cè)試客戶對(duì)項(xiàng) 目的關(guān)注度，關(guān)注客戶持續(xù)關(guān)注的點(diǎn)（價(jià)值點(diǎn)，方便梳理價(jià)值點(diǎn)排序）；2）通過 實(shí)際參與率，測(cè)試客戶意向度；且關(guān)注客戶流向，梳理直接競(jìng)品，制定專項(xiàng)說辭；再次篩客戶：邀約意向客戶參與第二場(chǎng)大活動(dòng)，且39、關(guān)注1）同時(shí)參與2次大活動(dòng)的客 戶數(shù)據(jù)；2）第一次活動(dòng)未參與，但是第二次參與的客戶（激活數(shù)量）；3）2次都 未參與的客戶明細(xì)單獨(dú)建表；對(duì)比邀約與實(shí)際到訪，考核客戶到訪率，1）應(yīng)到未到客戶說明原因，制定持續(xù)維 護(hù)計(jì)劃；2）歷史未參與活動(dòng)再次激活；梳理客戶名單 電話維護(hù) 梳理客戶意向 意向客戶維護(hù)1 意向客戶維護(hù)2 意向客戶維護(hù)3 廣泛挖掘 分級(jí)跟蹤 老業(yè)主激活激活第五園、朗潤(rùn)園老業(yè)主 將第五園的客戶，朗潤(rùn)園的客戶業(yè)主資源進(jìn)行重新激活復(fù)call，以打亂的機(jī)制復(fù)call，每個(gè)未成交客戶，至少經(jīng) 過3個(gè)置業(yè)顧問，方可判定為流失客戶，并通過日常暖場(chǎng)及大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)進(jìn)行客戶返場(chǎng)邀約 1）第五園，朗潤(rùn)園以及成40、交未成交的客戶分級(jí)羅列歸檔。目的：以上門 拜訪客戶為主，儲(chǔ)備有效的誠(chéng) 意客戶 認(rèn)籌后 目的：以邀約客 戶到現(xiàn)場(chǎng)為主，將誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化 成認(rèn)籌 組織模式：1.上門推介會(huì) 2.行業(yè)和高端社 團(tuán)的會(huì)議植入 3.商家聯(lián)盟 4.分享家大會(huì) 組織模式：1.豪車車友會(huì)現(xiàn) 場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng) 2.利用樣板房舉 辦私宴 考核標(biāo)準(zhǔn)：將有效拜訪客戶和企業(yè)的 數(shù)量作為拓客人員的考核標(biāo)準(zhǔn) 考核標(biāo)準(zhǔn)：將認(rèn)籌數(shù)量作為拓客人員 的考核標(biāo)準(zhǔn) 拜訪邀約 拜訪邀五原則：1.能當(dāng)面說的，不要電話說：在電話里只說明約見的來(lái)意，不談項(xiàng)目和價(jià)格，電話溝通不超過5分鐘 2.注意政府部門人員稱呼：提前了解政府部分拜訪對(duì)象的部門和職務(wù) 3.邀約的時(shí)間地點(diǎn)發(fā)確認(rèn)信息：出發(fā)前確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間和地點(diǎn) 4.要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約見地點(diǎn)：出發(fā)前了解交通情況，提前5-10分鐘到達(dá) 5.檢查個(gè)人儀容儀表：穿著正裝和工衣，佩戴工牌，女同事化妝出門 認(rèn)籌前 特權(quán)接待服務(wù)采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗(yàn)證”的客戶接待制度 特權(quán)客戶 未預(yù)約客戶 同行踩盤 老客戶預(yù)約 營(yíng)銷中心 樣板房 無(wú)需身份驗(yàn)證、無(wú)需預(yù)約 按預(yù)約時(shí)間段 新預(yù)約 身份驗(yàn)證 當(dāng)天預(yù)約后 按照預(yù)約時(shí)間段來(lái) 在同行踩盤日(周二)按預(yù)約時(shí)間段 無(wú)需身份驗(yàn)證、無(wú)需預(yù)約 謝謝觀看