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1、愛大愛社區推廣方案2011年03月愛大愛社區推廣方案一、活動目的1、近距離的接近消費者，做有針對性的社區推廣，提高試做率，輔助提升店面銷量。2、擴大愛大愛品牌的影響力，獲得較高的消費認知，提升愛大愛品牌的知名度。3、派發宣傳資料1000份，登記客戶資料100位（姓名、性別、電話、住址、工作單位），接客戶到門店試做15人，繳費5人。二、活動策略1、針對愛大愛品牌目標消費群體，進行有效互動，實現精準營銷，資源最大化利用。2、強調活動的公益性，消除消費者的“抗拒心理”，深入消費者內心，捕獲消費動機，并獲得一線的消費者信息資料，助力愛大愛加盟店的推廣銷售工作。三、活動時間：每周一至周五16:0020:2、30（學生放學時間及晚上住戶活動集中時間）周六、周日 13:0020:30四、活動地點：A、學校周邊的大型小區B、門店已交費服務顧客所在的小區C、中、高檔的小區D、離愛大愛門店4公里以內的小區備注：以上為建議選擇地點，各加盟商可根據自身情況進行選擇，原則上遵守以上選擇范圍五、活動主題: 清晰視界，清晰未來愛大愛視力保健社區服務推廣活動 備選：1、愛眼，護眼，愛大愛！愛大愛視力保健社區服務推廣活動2、為孩子送來好視力！愛大愛視力保健促銷有禮 六、活動內容1、促銷活動：l 送給近弱視青少年的*元愛大愛大禮相送，只給孩子的愛！發放單頁代金禮券（或現金卡），憑禮券進愛大愛加盟店消費立減*元l 套餐打折3、不止步愛大愛套餐超值巨獻限時搶購現場繳費參加*套餐，立享*折扣 2、現場試做l 視力恢復新觀念，愛大愛邀您來體驗！針對目標消費群體，開展有效的試做活動，體現愛大愛視力保健的強大效果。游戲活動：1、筷子夾乒乓球游戲規則：臉盆放在二端，小朋友與家長一起用筷子夾乒乓球到另一個盆，規定的時間內夾的最多的就算贏。（或者小朋友頭頂臉盆，家長用筷子夾乒乓到盆，小朋友把球運到另一個盆，運的最多的算贏） 2、蒙眼識人 游戲規則：小朋友把眼遮起來，前面站5-6位女性，讓小朋友摸手，找對了他媽媽就算贏（夫妻也可舉行此游戲） 3、隔墻投球 游戲規則：放一個臉盆，臉盆一米處放一個凳子，人站在凳子的一米處，把乒乓球投入臉4、盆內，規定的時間內，投的球最多的算贏。 獎品：三等獎：文具盒（5名）二等獎：書包（2 名）一等獎：1名（公仔、健康玩具）3、禮品贈送：l 以愛換愛限量貼心贈品凡參與試做顧客與現場繳費顧客，均有機會獲得愛大愛限量愛心贈品一份！七、活動流程：（以16:0020:30活動為例） 時間主要工作具體內容活動要求備注16：0016：30物料準備布場1. 人員集合，清點物料及分工2. 物料運送、會場布置，張貼海報等3. 音響效果調試等 根據場地據店面的遠近合理安排時間16：3020：30活動執行1. 播放溫馨音樂 2. 客戶引導及現場咨詢服務 3. 宣傳單頁及促銷單張的發放 4. 搜集顧客信息 5. 現場進5、行視力測試6. 現場試做7. 成交達成 服務態度好，敬業，體現專業精神； 熟練咨詢內容，以備消費者問答； 進行有效的客戶信息登記，以便后續服務孩子較為頑皮，把控好現場秩序（根據加盟商需要靈活安排時間）20：3021:00活動小結物料歸位1. 相關數據統計 2. 活動回顧小結 將意向客戶進行特別備注，便于今后開發客戶所用 定期對意向客戶進行短信發放或者郵寄相關資料八、活動物料（單場活動物料）序號物料數量備注1.易拉寶/X展架 4 促銷、試做、贈品2.橫幅根據現場情況及小區管理情況而定活動主題橫幅（用于活動現場或小區門口等主要人流通道）3.太陽傘1-2根據加盟商需要自行選擇（放置于活動帳篷旁邊或小6、區大門保安崗亭-活動結束后可留在保安崗亭）4.桌子3-4張5.椅子4-5把6.產品單頁（附代金券）500份可根據自身需求選擇7.導報200可根據自身需求選擇8.能量棒12套根據自身情況而定9.帳篷12個可依實際需求而定10.音響1套渲染氣氛必備，與物業洽談好11.視力表12張12.胸卡根據現場人員數量而定13.資料夾24個公司證書、收據、試做登記表等（見附件）14.工具箱電源插座/電源線、燈管、空彩盒、抹布等必須準備的物品15.贈品100份建議為鼠標墊、本子、筆筒等加盟商根據需要選擇數量與品類16.服裝護眼師制服/統一T恤根據加盟商需求自行安排17.游戲道具臉盆三個、乒乓球20個、紅布一塊（遮7、眼）、凳子一張九、人員分工愛眼社區天使人 員人數職 責要 求組長1人(可兼任)統籌安排現場推廣活動，對整個活動和物料負責 1、工作認真負責。2、統一著裝，佩戴工作證。推廣員1-2人發放宣傳單頁/接待并解答客戶咨詢/將有意向的顧客帶到活動現場護眼師1-2人負責檢測視力與試做收費人員1人(可兼任)負責現場收費十、活動執行配套工具包：（見下頁附件，共7個附件）1. 小區公關方式2. 提高現場成交率3. 小區推廣效果評估標準4. 促銷人員激勵制度5. 相關表格（顧客登記表、效果評估表、）附件1小區公關方式1、進管理處之前先了解相關情況：（1）跟保安了解活動的場地費，以前同行或類似行業的促銷情況，可以的8、話問出管理處主任姓名。跟保安接觸要建立心理優勢，不可膽怯；同時又要尊重其工作和人格尊嚴，要以禮相待。（2）跟清潔工人了解主任姓名比較容易。（3）跟業主了解對產品的看法，及眼保健行業的看法，家長對小孩視力的關愛程度和方式，了解小區住戶的消費心理。（4）先在小區走一圈，了解地形，留意是否方便做宣傳（也可從管理處出來后了解）。如確定選擇該小區做活動，可通過公關手段先將公司導報放入小區的宣傳欄中（放兩張，正反面）。2、與管理處前臺接洽：再次了解活動場地費等情況。強調長期合作性、重要性，提出與主任面談要求。3、與管理處主任面談：（1）自我介紹： A、先簡單介紹自己的姓名、來自哪家公司，恰當的贊美對方。遞9、名片一定要雙手、身體微微向前傾；對方回名片時要先看看，并念出來，再放到名片夾里或公文包里，不可隨意放進褲袋里。 B、介紹公司及服務內容，拿出公司及產品手冊、相關資質證明向對方介紹。 C、語氣要誠懇，讓對方對大愛公司及公司的產品、服務產生信任。（2）進一步了解其他公司同類產品、服務的促銷情況，小區住戶數量，業主對產品的消費態度。（3）商議場地費價格： A、根據前面了解到的價格，要掌握主動，不能給對方漫天叫價的機會。適當提出其它小區/花園的收費情況作對比。具體談到價格細節時，要注意靈活變動。比如對方說100元一天，我就和他談半個月多少，再談一周多少，一個月（四個周末）多少，交錢的時候盡量先交三天或10、一個周末，效果好再續交 B、當價格難以繼續談下去的時候，可以拿公司領導做托詞，留下繼續商談的余地。視現場情況和氣氛順帶提出其它的合作方式（4）提出給管理處提成的合作方案： A、先簡單介紹一下合作方式，再拿出合作協議來商議。如果對方比較忙可以約定下次面談時間。 B、強調責任，由我方單方面負責的承諾。 C、強調雙贏的合作模式，給對方做收益分析，進一步吸引對方。 D、若對方心存顧慮，可以下次再談。（5）約定時間，下次再詳談（時間一定要確定、具體）。（6）注意觀察對方的細節習慣，比如是否吸煙、喝茶，口音背景，言談舉止，常用詞語。（7）出門前要把椅子放回原位，擺放整齊。附件2如何提高現場的成交？一、活動11、現場的布置：標準：陳列規范，形象統一。效果：1、距離帳篷50米處行人能看到活動現場。2、距離帳篷10米處行人能看清活動主題。3、距離帳篷3米處顧客能看到愛大愛產品及關鍵助銷物料。二、如何吸引人氣？1、現場規范化的布置制造氛圍。2、空閑時向行人派發宣傳單張，不要吝嗇，最大限度地向對方介紹活動主題或產品信息。3、當人流量開始集中的時候，想辦法“拉”進第一個顧客特別關鍵。4、通過試做演示吸引聚集人氣。三、怎樣促成現場成交？ 1、顧客在帳篷外十米處就要有人上去招呼迎接。2、配合要到位。如李四向行人介紹產品時遇到提問不能很好的作出解釋，這時就應該將顧客帶至活動現場，或暗示張三過來（現場沒其他顧客時），向12、顧客介紹：這是我們張主管，關于這個問題由他向您詳細地解釋，您現在可以跟他聊一下3、促銷員要多問少說，挖掘顧客真實的需求，找準客戶真正的關注點，有針對性地進行介紹，重點突擊孩子心智，抓住家長渴望孩子眼睛視力恢復的心理進行突擊。4、進行產品介紹或回答顧客疑問時表達一定要有激情，要有感染力，適當的配合肢體語言。回答顧客提出的問題時要用非常通俗化、生活化的表達方式（消費者常提到的問題及解答方式）。四、怎樣留下顧客的聯系方式？ 1、在活動過程中，只要停留在活動區域內詳細咨詢的消費者，一定要想盡辦法留下其聯系方式。有不少消費者對留下聯系方式的防備心理很強，這時，促銷人員要很誠懇的告訴對方，我們不會騷擾他/13、她，日后更不會向他/她發送垃圾短信。留下聯系方式是為了以后公司有優惠活動時方便向他/她介紹。并遞上名片，告訴對方，我們只會用自己的手機號碼或名片上的公司電話與他/她聯系，如果那時他/她對愛大愛的優惠活動不感興趣或對產品不感興趣，我們就不會再去打擾他/她了。2、填寫試做登記表，用于后續跟單。五、活動當中應該注意的事項：1、參加活動人員一定要穿公司統一形象的制服（護眼師制服）或T恤衫、胸卡2、帳篷一定要用釘子固定好，以免被風吹倒壓到小孩或刮花小區住戶的車輛。3、一定要帶一個工具箱。4、如要用電和水一定要與小區負責人溝通好，用電取水的位置要方便。5、活動宣傳過程中，對于30-40歲的家庭主婦要重點推14、薦。6、當日活動結束后要對本日的工作情況及相關問題進行記錄總結。附件3小區推廣活動結束后的跟進及對本次推廣效果的評估一、應該跟進的事項有哪些？1、與小區管理處相關費用的結算，合作關系的維持。2、統計好小區已安裝產品的顧客名單，安排電話回訪。3、進行二次跟單。（方法參照前面的常用跟單話術）收集到的所有試做登記表中，除去在活動中第一次跟單成交的潛在顧客和第一次跟單時對方已明確表示拒絕的顧客，剩下的都是可進行二次跟單的對象。5、其它二、怎樣評價一次小區推廣活動是否成功？標準有哪些？1、評價：A、最直接的評價：目標設定的內容結果有沒有達到？B、推廣活動中有做市場調查、XX知識普查時，對數據進行統計分析15、。C、其它評價：消費者反響、新員工銷售技巧、產品知識的掌握2、標準：A、銷量：*個試做，*個成交量。B、潛在顧客名單收集量：3、如何周期性的開展小區推廣活動：A、小區促銷應該是持續性的。B、以十天為一個周期，附近幾個小區（選定周邊35個）輪流進行促銷活動。C、以一個小區為基點，不間斷的進行促銷活動，只要形成購買就一直進行。三、總結 一個小區的推廣活動完成后，要進行經驗總結，找出活動中存在的不足，是否能找到合適的解決方案？有哪些地方值得借鑒和推廣，下次再進行小區活動推廣時就可以加以利用。附件4制定有效的激勵制度一、如何有效地激勵推廣人員？A、目標管理 制定目標銷售額，促銷員超額完成任務，讓其得到16、意外的獎勵或銷售提成。B、提供相比同行更有利的薪酬及個人發展空間。C、尊重每一個人。在促銷員不違反國家法律、能為公司帶來銷售業績的前提下，對其個人生活習慣、處事風格不應過多干涉，應以一種最大的包容心態予以接納。D、充分發掘每一個促銷員的積極性、自主性。重視促銷員提出的每一個銷售建議，只要有1%的可行性就進行推廣試行。加盟商經常抱怨終端沒有好的銷售方法，而促銷員提出時又不重視。方法好與不好只有試行后才知道，試過至少有機會，不作任何嘗試則任何機會都沒有，更重要的一點是長此以往促銷員的積極性受到打擊將不再提出任何的建議。E、分享無論促銷員在工作范圍內或外取得的個人成就，都鼓勵其在團隊中進行分享。F、17、團隊活動不定期的舉行一些燒烤、KTV聚會，能讓整個團隊的凝聚力更強，士氣更高。還有對于一些外地來的打工一族，經常性的公司舉行一些活動聚會能讓員工產生歸屬感。G、記住員工的生日。雖然是小事，但卻能讓員工感動。為員工舉行生日聚會或送生日蛋糕。H、組織觀看一些勵志類、培訓類的光盤。二、有效的薪資方案業務成交提成標準現場簽單提成為平時2倍現場顧客登記后一個月內跟進簽單提成為平時1.5倍附件5試做登記表（建議用橫向的格式）家長姓名： （先生/小姐）聯系電話： 小朋友姓名 性別 年齡 就讀學校 是否戴眼鏡 戴眼鏡年限 有無弱視、散光 住址： 花園 棟 樓/號房時間： 年 月 日客戶情況一次跟單時間： 二次跟單時間： 視力情況其它情況試做效果建議選用何種套餐備注附件6：促銷員每日工作記錄表填表人： 填表日期： 年 月 日今天成交了幾位顧客今天潛在顧客資料收集份數今天做了幾次試做今天電話回訪人數成交套餐分別是消費者提出了哪些問題：活動中遇到的困難有：跟單過程中遇到的困難有：需要提供支持的地方：下一步工作安排：附件7：小區推廣評估總結表/格式姓名： 日期： 年 月 日小區名稱活動天數整個活動投入的費用 產出（銷售額包括試用顧客）已繳費顧客數量潛在顧客數量電話回訪計劃：二次跟單計劃、目標活動總結、心得試做表格收集目標試做表格收集數量14