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1、電動汽車業務運營方案一、 行業背景（一）整個行業尚處于起步期，問題凸顯期，機遇與挑戰并存自全國新能源汽車示范推廣試點城市開展新能源汽車示范運行至今，電動車的推廣銷售成果并不是很理想，究其原因主要有一下幾點：作為一項新產品，還處在市場教育期內，沒有被消費者廣泛認可；核心技術沒有取得實質性突破，續航里程太短、充電時間過長等因素給用戶帶來很大的不方便；充電站充電樁等設施建設沒有形成網絡，不具備大規模的推廣條件。上述問題在全國范圍內均成為制約電動車推廣銷售的最大瓶頸，并且在現在的技術條件下短期內沒有辦法解決。如何揚長避短，規避產品技術上的問題，最大程度消除用戶對電動車“雖省錢但用起來不方便”的印象是關2、鍵。各新能源車試點城市正在嘗試以租帶售的模式加快電動車的推廣。（二）政策導向、沒有競爭由于新能源汽車尚處于發展的起步期，技術、市場不是很成熟，涉足的企業相對于傳統燃油汽車也很少，因此在競爭程度上遠沒有傳統汽車市場那么激烈，各汽車廠商主要靠吃“政策飯”，有的企業甚至是直奔政策而去；而我國新能源汽車僅在部分城市進行示范運營的推廣，各電動車企業基本在政策制定所在城市開展業務，沒有跨省和跨區域業務，所以其競爭不是很激烈。 從這個角度看，對于想發展電動車業務的廠商是一個很好的機會。二、 市場分析（一） 發展電動汽車租賃業務在市場推廣中的重大意義1.整車推廣的戰略需要目前在電動車領域，整車制造企業很少有在3、全國范圍內將產品推廣開，都僅限于在各自區域內示范運行，更談不上盈利，但新能源汽車是汽車行業發展的必然趨勢，能源危機和可持續發展的需要使節能減排計劃迫在眉睫。通過發展電動車租賃業務、提高產品的面市率，可使消費者逐步了解電動車的性能，建立消費者對產品的信心和對企業的了解。對于電動車制造商而言，租賃業務本身并不是目的，而是廠商推廣產品、進行市場教育和企業宣傳推廣的一項戰略需要。目前，江淮同悅和安凱的示范運行已取得很好的推廣效果，雖然在銷售上沒有直接的成果，但在品牌知名度上顯然已經起到了預期的效果。機會只為準備的企業而存在，電動車暫時雖沒能給企業創造利潤，然而一旦技術得到突破、市場出現轉機，電動車作為4、新能源車的典型代表將給企業到來可觀利潤。我司作為電動車生產企業，若想在此行業有所建樹，待市場成熟時能夠分得電動車這塊蛋糕中的一杯羹必須在前期的推廣工作中做好充分的準備，將租賃這一重要的推廣手段提升為戰略層面。2.短期內解決生存為題在銷售不景氣時通過主動開發客戶尤其是長租客戶不僅可以為公司創造產值，若經營良好，還能實現盈利。3.了解市場、積累經驗的需要由于技術等諸多因素的限制，電動汽車的售后服務比普通燃油車要求要高，目前所有電動車廠商都沒有大規模推廣產品，由此也造成服務經驗的不足。通過發展租賃業務，積累一批長期用戶可以站在市場一線了解客戶的用車情況，客戶的需求點，對產品的不滿在何處等，通過用戶的5、意見反饋不斷完善，為后期大規模推廣奠定基礎。江淮通過定向購買掌握電動車的一手資料，了解運行狀態，并與國軒集團等公司合作發展電動車租賃業務提高產品面市率，既起到品牌推廣的作用，又為產品的完善、服務的改進提供了充分的依據。4.租賃業務重在對客戶的跟蹤和數據庫的建立當租賃客戶達到一定數量和規模，他所反映的各項數據也就具有一定的參考價值，能夠反映出我司電動微客和微貨所面對的客戶群體的一些共性，也能夠收集到電動汽車運營中出現的種種問題，真正讓租賃起到“示范運營”的作用，此時應建立客戶數據庫，并從不同的角度加以分析。（二） 目標市場分析1.租車市場細分（1）單位用車主要以中小企業，進行車改的大型企事業單位6、為主，目前的選擇基本上集中在普通燃油車，很少用到電動車，這部分群體中不乏潛在客戶（短途用車、公司注重費用的精簡核算）（2） 婚慶用車，我司為微型面包、單雙排，產品不對口（3） 自駕租車，客戶主要用于私人辦事用車，自駕游用車等，若有短途用車，是我司潛在用戶（4） 旅游包車，我司產品基本不符合條件2.純電動微型車（微客、微卡）市調分析（1）樣本選取特征本次調查共收到有效問卷228份，20-40歲的調查者占總體的80.2%，月收入3000-5000的被調查者有175人，占總體比例的77%。（2）調查結果統計微車購置成本44%的調查者目前使用的車輛購置價格在4萬元以下，43%在4-7萬元，13%在7萬7、元以上微車目標使用年限13%被調查者對微型電動車目標使用年限在3年以下，30%的目標使用年限是3-5年，57%預計使用5年以上。現有車輛日行駛里程39%的被調查者現有車輛日行駛里程為50-100公里，40%為100-200公里，21%為200公里以上當前使用車輛載重 被調查者使用的車輛載重，0.4-0.75噸的占29%,0.75-1噸的占25%，1-1.5噸的占32%，1.5噸以上的占14%。.接受的電動車價位 70%的被采訪者接受電動微客微卡的最高價為在5-6萬元，18%接受6-8萬元價位，12%接受8萬元以上價位電動微車推廣阻礙因素19%的被調查者認為目前充電配套設施不完善，阻礙了電動汽車8、的推廣，28%的被調查者認為當前電池技術不夠成熟、續航里程不足等自身問題阻礙了電動汽車的普及，15%的被調查者不能接受長時間的充電，37%的被調查者認為電動汽車行業尚不成熟，對購車持觀望態度。（3）調查結果簡析使用微車的客戶月收入集中在3000-5000元，對于價格比較敏感，純電動微車定價在5-6萬元比較適合；71%的被調查者當前車輛的載重量在0.75噸以上，且日常都要進行超載作業，這對電動微車的承載能力有一定要求；被調查者六成預計使用車輛在5年以上，非常關心5年后的換電維保模式，公司應盡快明確處理辦法；3.目標市場選擇我司現有產品是純電動微型面包車、單雙排微型貨車，與現在汽車租賃市場上的燃油9、轎車相比有以下特點：（1） 續航里程很短，只能達到150公里（實際行駛中更短），不適合長途用車（2） 充電時間長，給用戶帶來不便（3） 面包車與轎車相比檔次較低，不能被所有用戶接受（4） 面包車空間比轎車大，載人載貨有空間優勢（5） 電瓶取代發動機，降低用戶租車后的使用成本（6） 整車制造成本比轎車低，在租賃價格上可略有優勢，可降低用戶成本綜上分析可知，我司產品所面對的客戶群體應具有以下特征：（1） 以短途運輸為主、（2） 對車的依賴度搞（用車頻次高）（3） 作業時間不是很集中（因為充電時間較長，但可以通過增加租車的數量來彌補）、以載貨為主但貨物不是特別重（4） 若是載人對車的檔次要求不高，注10、重每次的載人數量（5） 節約成本意識很強（6） 長期用車（只有長期用車才更能體現我們得優勢省錢，跑的路程越多省錢愈多，偶爾用車誰會用電動車呢，太麻煩了還省不了多少錢！）目標市場列舉（1） 區域快遞員用車：無論刮風下雨每天都要用車，每天的路程不會太長，對車子檔次要求不高，能裝貨就可以，還能遮風擋雨，比電動三輪車舒適，弊端是租金對于快遞員來說支出過高未必能夠接受，若能以租帶售，勸其最終買下更劃算。（2） 廠區內短途運貨用車：活動范圍主要在工廠內，其使用條件比較符合我司產品特點。（3） 更多客戶需要我們去調查發現，關鍵是客戶用車條件與我司產品性能特點要符合！（后期工作重點）通過上述分析，在現有的汽車11、租賃細分市場中，很難找到與我司產品特點完全吻合的客戶群體，因此，想在現有市場中挖客戶的機會比較小，更多的需要去重新發現和開發新客戶，需要有針對性的去開發客戶。4.市場定位鑒于我司產品特點，可給產品作如下定位：為精打細算的短途用車個人或企事業單位提供節約運輸成本解決方案的電動汽車銷售租賃服務公司（三） 競爭分析由于電動汽車并沒有在全國范圍內推廣和銷售，各車企基本只是在本區域開展各自的業務，因此各生產廠商之間基本上沒有直接的競爭關系，尤其我司的主要產品為單雙排微型車，與轎車差別很大，基本沒有直接的競爭對手，因此在這里只對替代品和潛在的競爭者做一些簡單的說明。（1） 間接競爭間接競爭主要表現在兩個方12、面：電動面包車與燃油轎車的競爭，該競爭關系是在客戶在面臨燃油車與電動車的選擇上已經考慮使用電動面包車時才發生的，因此我司產品優勢很明顯：租賃價格比燃油車低，使用成本比燃油車低，對于這種情況，我們更重要的是要將重點放在挖掘此類潛在客戶上，一旦對潛在客戶把握準確，成交率很大。電動單雙排與非電動單雙排之間的競爭：根據本人的調研，在專業租賃市場上貨車很少有租賃的，因此，我們只需開發客戶，重點在于給客戶提供一個省錢的用車方案并做好各項服務工作。（2） 直接競爭在合肥市做電動車的僅有江淮，旗下產品同悅和安凱已通過與國軒集團合作成立專業租賃公司進行租賃和銷售，目前合肥奧萊與國科兩家公司負責江淮電動車的租賃和13、銷售工作；另有一些連鎖租車機構與廠家合作，主要是以較低的價格從廠家租到部分車子然后高價出租給租車用戶，從中賺取差價。根據奧萊公司公布的信息，同悅主要是長租戶為主，長租租金在1800元/月，短租為110160元/天，周末與工作日價格有所差別。我司面包車可能在部分租戶上與江淮同悅有所重疊，因此在定價上要靈活處理與其他的汽車租賃公司合作，借用別人的渠道和業務團隊；招聘業務拓展人員合肥奧萊是國軒集團全資子公司，我司可考慮與其合作，借用其租賃渠道（四） 我司發展電動車租賃業務的SWOT分析內部能力外部因素優勢（Strength）劣勢（Weakness）擁有產業鏈的整合能力；國有企業、土地場地等資源為自由14、，減少前期經營壓力；從業人員大都有汽車背景開展業務的人員編制嚴重不足；缺乏專業化的運營團隊，尤其是營銷團隊機會（Opportunities）SOWO國家、地方政府的政策支持；電動車產品本身節能環保使用成本低的優勢；能源危機、環境問題、油價上漲給傳統交通工具造成巨大壓力充分發揮價格優勢，從現有的低端轎車租賃客戶中切換一批客戶資源；利用現有技術人員做好客戶服務，樹立良好的口碑與其他的汽車租賃公司合作，借用別人的渠道和業務團隊；招聘業務拓展人員風險（Theats）STWT行業發展初期，市場不明朗，吃螃蟹的風險；短期內難以產生直接效益，企業能否堅持下去；產品技術還未成熟，能否取得突破；市場還不成熟，需15、要花費資源進行再培育在現有的產品和人員條件下前期將重點放在租賃業務的開展上，以租賃促推廣，以租賃帶銷售；產品推廣和企業宣傳并舉充分提高現有人員的工作積極性，充分發揮主觀能動性；積極關注行業發展態勢，不斷調整公司發展策略通過SWOT分析，充分了解我司在發展電動汽車業務時所面對的市場機會與風險，內部的優勢與劣勢，真正做到知己知彼，揚長避短，發揮公司優勢利用外部機會。三、 運營策略（一） 租賃套餐制定租賃套餐反映了我們的產品策略及價格策略，短租產品以切入市場、促進客戶對于電動車的認知為目的，長租產品以強化品牌帶動銷售為目的。從產品及品牌的推廣角度看，整個租賃業務的開展以“短租切入市場帶動長租，長租塑16、造品牌帶動銷售”為最終目的。租賃套餐的制定既要考慮到不同客戶的需求、客戶疑慮點及解決辦法，又要考慮到競競品價格、推廣效果、電池價格、電池使用壽命。根據我司產品特點及市場競爭情況制定如下租賃套餐租賃類型租賃時間價格其他服務或優惠備注長租套餐半年18000一年35000兩年60000可考慮租兩年將車子送給客戶三年70000短租套餐工作日150周末180（二） 業務開展流程信息發布及推廣方案執行客戶信息收集整理合同到期，續租或終止信息收集、信息反饋客戶開發、客戶來訪、客戶拜訪我司提供售前、售后服務簽訂租賃協議書（協議書見附件一）意向客戶洽談1. 租賃信息發布及推廣方案（見第七條）2. 客戶信息收集整17、理3. 客戶開發、客戶來訪、客戶拜訪4. 意向客戶洽談5. 簽訂租賃協議書（協議書見附件一）6. 我司提供售前、售后服務7. 合同到期，續租或終止8. 客戶用車情況跟蹤貫穿協議期始終（三） 團隊建設電動車業務的開展與傳統燃油汽車有很大差別，尤其在產品、目標客戶、客戶服務上存在很大差別，現有的人員需要做進一步的學習，增強對電動汽車產品及市場的了解，以便更好的開展業務。若有條件可考慮招聘若干業務人員。下面從提高團隊業務能力和專業素養方面開展團隊建設工作1. 自我學習自己主動尋找電動車業務開展相關資料，主動學習，自我提升，形成在某一方面系統化的知識體系；2. 內部交流內部交流可以通過內部培訓的方式開18、展，讓所有員工參與到培訓內容的收集上來，相互學習、共同提高3. 專題學習培訓針對業務開展中的某一具體的工作環節開展有針對性的培訓和學習4. 市場調研通過市場調研增強對市場及行業的認識，調研本身就是一種學習途徑（四） 租賃車輛的安全問題租賃車輛安全問題主要集中在是否交押金、客戶用車事故等問題上交押金：能夠保證車輛安全，但可能會損失一部分想租車單交不起押金的客戶不交押金：如何保證車輛安全，杭州市做法是：個人客戶前來申請時，需持本地戶口本、身份證及收入、財產證明，單位客戶需提供營業執照、機構代碼證、法定代表人及經辦人身份證、財務報表，但外地游客不能申請，建議合肥市本地客戶可考慮不交押金（能交更好），19、靈活處理，但需要提供個人相關資料和找人擔保。對于客戶用車情況可考慮用GPS定位跟蹤車輛的使用具體的對行車安全問題的約定還需要在租賃協議中體現（租賃協議見附件一）（五） 客戶服務開展租賃業務的目的就是通過消除客戶對電動車產品技術不成熟、使用不方便的疑慮和擔憂最終引導客戶認同并購買電動車，因此客戶服務在租賃業務中尤為重要，在具體的操作中，客戶服務這一塊要有專人負責并能做到隨叫隨到，這不僅關系到車輛的續租率，更關系到我司的聲譽和客戶對于電動車產品的認同感，客戶服務項目及分工可暫定如下:由合昌汽車、合昌實業、國軒高科三方共同組建售后團隊，辦公地點在合昌實業公司；設立24小時售后服務電話，讓客戶用車無后20、顧之憂。（六） 日常工作開展注意事項1.從前面的分析中可以看出我司產品所面對的租賃客戶需要自己去培養、開發，因此日常工作中應建立客戶開發客戶拜訪機制，將重點工作放在客戶開發和拜訪上.2.租賃車輛的日常管控出入庫登記管理出車前、客戶交車前檢車驗收四、推廣方式由于推廣活動主要針對品牌的塑造，這是一項長期性工作，在短期內也不能起到直接的效果，花費也比較大，并且花錢越多、規模越大的活動效率往往也越低，影響工作進度。針對我司實際情況，建議前期重點做一些與銷售促進相關的小型活動，有針對性的花錢,以打開局面和了解市場為主要目的；待業務正常開展后可考慮做一些大型推廣活動或考慮與相關單位的合作事宜。1. 套餐宣21、傳單頁制作發放2. 尋找合適的租車網上平臺與其合作，將電動車以合理的價格打包租給租賃公司，借用租賃公司的平臺和渠道去開發客戶，以打開工作局面，獲取第一批客戶資料并了解我司產品在市場中的使用情況3. 動員公司員工堅持每天在合肥市汽車相關網站上發帖宣傳前期的工作逐步開展起來后可以酌情考慮一些大一點的推廣活動，如與國軒下面的合肥奧萊新能源汽車租賃有限責任公司及國科電動車股份有限公司合作；將我司經銷的哈飛汽車上一部分牌照做租賃業務，與電動車租賃業務聯合起來做促銷，做哈飛汽車巡展時可以帶上部分電動汽車讓市民了解我們的產品；此部分再單獨制定具體的執行方案4.目前傳統的汽車租賃公司主要都是通過網絡推廣和大客戶服務來攬客，網絡推廣所面對的主要是一些個人用戶、商務、婚慶等零售性質客戶（關鍵字搜索），大客戶開發重在為客戶提供運輸解服務決方案，我司要想發展好電動車租賃業務更離不開這兩大推廣方式。后期要建網站，或者與相關的網上租車平臺合作。