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餐飲連鎖店作為主要招商對象餐飲連鎖店作為主要招商對象百合天地具備一定規模，現在處于開發初期，商業氣氛薄弱，人流量少，目前首先要解決的問題是為本項目吸引人氣，因此我們把餐飲連鎖店（如:外婆家、兩岸咖啡、門耳茶樓等）作為主要招商對象其理由如下:海寧本地餐飲業火爆，迎合本地人的消費取向；客運中心離百合天地不遠，這里是外地游客集散地，餐飲業也是對外地游客針對性很強的業態選擇；“民以食為天”，餐飲是目的性很強的消費，就是為了吃飽和品嘗美味，消費群涵蓋所有年齡層，對提升商業中心人氣有很大的促進作用。一、招商對象設定 休閑、購物連鎖店作為招商對象休閑5、購物連鎖店作為招商對象我們在杭州的招商除餐飲業外，把休閑、購物之類的連鎖店也作為另一招商對象其理由如下:海寧外地游客逐年攀升，休閑、購物是旅游經濟一大特色，本項目作為一個商業景點來開發，對游客來說除餐飲（人的必需消費）和游玩外休閑、購物就是在外地最大的消費取向；百合新城是一個超大型居民區，必須配備休閑、購物的生活配套，對本區居民是極大的便利，無疑會促成就近消費；作為商業中心本身就必須具備各種業態，具有綜合性與全面性的特征，休閑、購物的業態也是對餐飲業有力補充。二、整合招商策略招商工作現狀分析A、招商面臨商家是否認同海寧市場的壓力！目前杭州的潛在商家中，有些商家可能并不認同海寧市場，一旦對這個6、市場沒有信心，項目本身的條件再好也不能促進商家進駐。所以首先要解決的問題是讓商家樹立本地市場的信心。二、整合招商策略二、整合招商策略招商工作現狀分析B、如何招到我們的目標商戶？商場經營是否成功，很大程度取決于商戶的構成，我們不是對所有的商家都放行，在招不到目標商家的時候只能“寧缺勿濫”，所以如何成功招到我們的目標商家是又一個要解決的問題。二、整合招商策略招商工作現狀分析C、如何在短期內招商成功？無庸置疑，招商在短期內完成是我們實現利潤最大化的最直接途徑，如何在短期內招商成功是我們要解決的最重要問題。二、整合招商策略招商策略的提出A、廣告先行出擊，加大投放力度，快速造勢；廣告先行出擊，加大投放力7、度，快速造勢；B、“1對1招商”作為主要招商手段；C、新聞事件營銷配合招商快速成功?！?對1招商”作為主要招商手段；C、新聞事件營銷配合招商快速成功。二、整合招商策略A、廣告廣告先行出擊，加大投放力度，快速造勢先行出擊，加大投放力度，快速造勢現在是信息時代，商用物業市場競爭激烈，如果廣告達不到一定量則無法使受眾迅速、有效地接受到項目信息，在杭州地區招商正式啟動前，首先集中火力加大招商廣告的投放力度。從聲勢浩大的廣告宣傳中讓商家看到開發商打造本項目的決心，強勢塑造項目形象，制造招商熱點，它是商家對海寧市場樹立信心的重要保障。同時，召開新聞發布會也是讓商家對海寧市場樹立信心的重要舉措。廣告內容：除8、招商信息外應該把百合天地著重宣傳成“海寧每年300萬游客的新景點”、“海寧城市金名片”（或“未來城市之心”）。二、整合招商策略B、“1對1招商”作為主要招商手段B、“1對1招商”作為主要招商手段這里所提的“1對1招商”是招商人員直接與目標商家聯絡，與目標商家實行面對面一對一的推銷方法，在項目的目標客戶極其鮮明的情況下，“1對1招商”是成功招到目標商戶的最有效方法。C、新聞事件營銷配合招商快速成功、新聞事件營銷配合招商快速成功新聞事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標客戶對項目的好感和信心。商家進駐是絕對理性的行為，通過策劃組織舉辦能產生新聞事件的新聞發布會，能有效配合廣告宣傳為招9、商推波助瀾、打動商家促成快速招商成功。二、整合招商策略三、招商執行計劃三、招商執行計劃階段劃分1、招商蓄水期：招商蓄水期：即日-10月20日2、招商正式啟動：招商正式啟動：10月21日（暫定21日召開招商會）3、執行招商期：、執行招商期：10月21日以后三、招商實施計劃（1）招商蓄水期積累潛在客戶群（1）招商蓄水期積累潛在客戶群時間：即日-10月20日時間：即日-10月20日（新聞發布會前一天）（新聞發布會前一天）途徑一：途徑一：真正的招商蓄水期應該從10月12日（廣告投放在后面“招商宣傳計劃”作詳細安排）投放招商廣告開始，在以較大的廣告宣傳投入造勢時，不僅在樹立商家對市場的信心，同時也是在為10、招商的正式啟動蓄水，期間通過廣告宣傳必定會有商家通過電話向招商人員咨詢，這時招商人員的主要工作是：對商家實力、經營情況、營銷能力等信息進行登記為確定合適的潛在商家提供依據。三、招商實施計劃（1）招商蓄水期積累潛在客戶群（1）招商蓄水期積累潛在客戶群時間：即日-10月20日途徑二：時間：即日-10月20日途徑二：通過各種尋找商家的途徑（如：網站獲取、杭州黃頁、行業協會)獲取商家聯系的機會后與商家進行初步接觸了解商家的經營現狀、經營能力等方面情況從而確定重要潛在商家。三、招商實施計劃（1）招商蓄水期積累潛在客戶群（1）招商蓄水期積累潛在客戶群時間：即日-10月20日途徑三：時間：即日-10月20日11、途徑三：到商家終端與商家進行初步接觸了解：了解商家的經營現狀、經營能力等方面情況從而確定重要潛在商家。三、招商實施計劃（2）招商正式啟動招商實戰開始（2）招商正式啟動招商實戰開始時間：10月21日途徑：時間：10月21日途徑：召開“綠城召開“綠城百合新城招商會百合新城招商會”海寧百合天地杭州新聞發布會“風尚商業、潮起海寧”主辦方：海寧旅游局海寧綠城新湖房地產開發有限公司綠城集團商業合作推介聯誼酒會綠城集團商業合作推介聯誼酒會主辦方：綠城集團杭州翡翠城杭州綠城藍庭海寧百合新城湖州綠城桂花城、百合公寓浙江中房商業發展有限公司“攜手共贏、分享未來攜手共贏、分享未來”招商會活動方案活動時間：2007年12、10月底的某個周五下午15:30-17:50活動地點：杭州凱悅酒店或者綠城某個項目的大型會所內活動規模：150-200人媒體記者：上海、杭州、海寧、嘉興30名到會嘉賓：海寧旅游局領導、商貿局領導、綠城集團領導、海寧百合新城領導、浙江中房商業發展有限公司領導、“外婆家”等3-4家準備簽約商家代表、綠城商業顧問厲玲等。商家代表：上海、浙江地區的餐飲休閑連鎖品牌商家代表100名“風尚商業、潮起海寧”-海寧百合天地杭州新聞發布會招商會活動方案 新聞發布會目的1、通過新聞發布會擴大海寧百合天地在華東區域連鎖餐飲休閑品牌商家心目中的地位和提升項目知名度、檔次和影響力；2、通過新聞發布會明確海寧百合天地和海13、寧旅游局的長期合作關系，增強入駐商家的信心，提升項目的投資價值；3、通過新聞發布會集中聯絡過的連鎖商家，創造百合天地倍受業內商家關注的氛圍，為提前確定入駐品牌商家提供篩選、簽約的條件。4、通過新聞發布會讓上海、杭州、嘉興等地區主流媒體關注百合天地項目，創造后續項目宣傳推廣方面和媒體的合作機會。5、進一步提升百合新城項目的知名度美譽度，促進后期項目住宅的銷售。招商會活動方案活動理念增強品牌商家對百合天地商業文化認識提高商家和主流媒體對海寧旅游和商業發展的了解引起杭州商界對海寧商業的興趣以及投資欲望通過招商活動帶動整個樓盤的知名度加深杭州和海寧商業的聯系加大杭州市場對海寧的關注度招商會活動方案 新14、聞發布會目的1、通過新聞發布會擴大海寧百合天地在華東區域連鎖餐飲休閑品牌商家心目中的地位和提升項目知名度、檔次和影響力；2、通過新聞發布會明確海寧百合天地和海寧旅游局的長期合作關系，增強入駐商家的信心，提升項目的投資價值；3、通過新聞發布會集中聯絡過的連鎖商家，創造百合天地倍受業內商家關注的氛圍，為提前確定入駐品牌商家提供篩選、簽約的條件。4、通過新聞發布會讓上海、杭州、嘉興等地區主流媒體關注百合天地項目，創造后續項目宣傳推廣方面和媒體的合作機會。招商會活動方案體現商業理念提高社會影響力現場包裝提升投資價值經營分析強化入駐信心體現商業價值體現商業價值活動宗旨突出百合天地品牌招商會活動方案活動亮15、點旅游局“海寧城市商業旅游景點”授牌儀式13-4家品牌商家簽約儀式百合天地經營籌建班子集體亮相宣誓23招商會活動方案新聞發布會流程PM14：30主持人、禮儀人員、各參與單位的相關人員到位PM15：00來賓登記。播放百合天地宣傳片（放投影或電子顯示屏），烘托氣氛PM15：30（10分鐘開場白）政府、項目公司等領導、歷玲和簽約商家代表主席臺入座，現場設置演講臺正式開始，主持人開場白及介紹來賓和活動的有關事宜PM15：40（5分鐘講話）海寧項目公司領導致辭，并說明舉辦本次新聞發布會的目的PM15：45（20-30分鐘講話）相關海寧政府領導說明海寧城市旅游和商業的發展前景和規劃PM16：15（20-316、0分鐘講話）公司代表宏觀上講述“百合新城”整體商業的規劃策略及產品構思（放投影或電子顯示屏）招商會活動方案新聞發布會流程PM16：45海寧旅游局領導和海寧項目公司領導揭開”海寧城市商業旅游景點“授牌PM16：50（15-20分鐘）主持人邀請和介紹3-4家簽約商家代表上場，逐家簡短采訪PM17：10主持人邀請海寧項目公司領導與商家簽約、交換文本和共同揭開”百合天地“標志形象PM17：20（10-15分鐘）主持人邀請綠城集團商業顧問厲玲上臺介紹”商業經營成敗的關鍵要素“PM17：35主持人邀請和介紹海寧項目招商策劃經營團隊主要負責人、中房智本領導、華僑城管理公司代表 上臺簡短采訪。一起按響”百合天17、地“開業倒計時鐘（投影或電子顯示屏顯示）PM17：45（5分鐘答記者問）主持人宣布主席臺嘉賓接受記者和到場商家來賓現場采訪。PM17：50主持人宣布新聞發布會結束和邀請現場來賓前往酒會現場，繼續活動。招商會活動方案主持人介紹姓名：錦宜性別：女星座：摩羯座主持節目：杭州電視臺西湖明珠頻道 明珠新聞 愛好：廣泛招商會活動方案姓名：陶安性別：男星座：獅子座主持人介紹：2000年考入杭州電視臺，杭州電視臺綜合頻道連續兩屆首席主播，曾獲浙江廣播電視播音主持作品二等獎、三等獎，04-06連續三年杭州廣播電視播音主持作品一等獎，07年3月被評為杭州市“創建學習型組織、爭做知識型職工”活動先進個人，五月獲評“18、杭州市十大杰出青年”。主持人介紹招商會活動方案 活動時間：2007年10月底的某個周五下午18:15-20:30 活動地點：杭州凱悅酒店 活動規模：200-250人(具體人數根據邀請回復情況事前確定)媒體記者：上海、杭州、海寧、嘉興30名 到會嘉賓：綠城集團領導、杭州翡翠城領導、杭州綠城藍庭領導、海寧百合新城領導、湖州綠城桂花城、百合公寓領導、浙江中房商業發展有限公司領導、相關餐飲娛樂商家協會領導，綠城商業顧問勵玲等。商家代表：來自上海、浙江地區的品牌連鎖商家150名綠城集團商業合作推介聯誼酒會綠城集團商業合作推介聯誼酒會“攜手共贏、分享未來攜手共贏、分享未來”招商會活動方案 酒會目的1、通過19、酒會向連鎖品牌商家發出戰略合作的邀請；2、通過酒會介紹綠城全國戰略布局和聯合品牌商家發展社區商業網絡思路；3、給綠城現有上海、杭州急需社區配套商業的大型住宅項目創造一個通過集團組織出面的連鎖品牌商家認識、交流、墾談和聯誼機會。4、通過酒會向上海、杭州、嘉興等地區主流媒體發出綠城進一步推動城市社區商業發展的“居住理想積極實踐者”的信號。5、進一步提升綠城集團在商界的的知名度美譽度和影響力，促進后期和連鎖商家品牌的戰略合作。招商會活動方案活動理念增強品牌商家對綠城各個項目的信心提高商家和主流媒體對綠城發展社區商業的了解引起杭州商界對和綠城戰略合作的興趣以及欲望了解連鎖商家品牌對于戰略合作的態度加深20、綠城各個項目公司和各個連鎖商家品牌之間的關系加大連鎖商家對綠城的支持度招商會活動方案 酒會布置思路1、酒會現場需要考慮給綠城各個急需社區商業配套住宅項目提供商業部分的展示介紹區域；2、酒會到場的各個綠城項目領導和具體招商工作人員需要統一佩帶“綠色”標有項目地區、項目名稱、姓名和職務的胸牌標明身份；來的商家也按照餐飲佩帶“紅色”、超市佩帶“蘭色”、休閑娛樂佩帶“黃色”、運動健身教育佩帶“金色”加以區分，便于認識和交流。3、酒會以自助式為主，可以考慮露天和室內結合，現場需設置就餐大圓桌（有樂隊）和相對恬靜的4人休息洽談茶飲區域。4、酒會需要考慮設置室內貴賓洽談區。招商會活動方案酒會流程PM17：521、0來賓登記。播放綠城集團宣傳片（放投影或電子顯示屏），烘托氣氛PM18：15主持人開場白及介紹來賓PM18：25（5分鐘講話）綠城領導致辭，并說明舉辦本次酒會的目的PM18：30綠城領導和主持人舉杯宣布酒會開始PM18：45綠城全國戰略布局影片介紹；綠城杭州翡翠城、藍庭、海寧百合新城、德清綠城項目商業部分介紹，穿插游戲或者表演；PM19：30綠城集團代表有關“攜手共贏、分享未來”建立連鎖品牌商家戰略合作的構想和思路介紹；PM19：45中房智本代表有關“連鎖商業品牌進社區”的戰略意義說明。PM20：30酒會結束招商會活動方案三、招商實施計劃（3）執行招商期招商實戰（3）執行招商期招商實戰時間：122、0月21日之后途徑：“1對1招商”時間：10月21日之后途徑：“1對1招商”這一階段經過篩選及潛在商家的初步意向了解之后，招商進入了與商家的深入溝通階段，招商人員應把所有資料帶齊，包括：招商政策、招商合同、商鋪宣傳資料、當地市場拓展方案、公司的營銷支持政策、招商后的服務協議等。因為這時是與商家進行實質性的談判了。同時真正有興趣的潛在商家，不可能一開始就達成合作協議，有可能有第三次或多次接觸。注：注：“1對對1招商招商”具體操作見具體操作見“百合天地百合天地1對對1招商執行方案招商執行方案”四、招商宣傳計劃四、招商宣傳計劃媒體選擇媒體選擇報紙、報紙、DM單、電視、電臺單、電視、電臺以報紙、DM單23、為主要媒介，電視、電臺作為輔助媒介形成立體宣傳。四、招商宣傳計劃媒介分析媒介分析報紙廣告報紙廣告可以利用報紙，組織每一個賣點從新聞角度進行報導，在各大報紙進行宣傳。憑借綠城集團與各大報社長期合作而建立的良好關系，將推出一系列針對“百合天地”招商的平面廣告和新聞報道，全力塑造形象，開創知名度。DM廣告經過目標商家的選擇，對商家進行針對極強的投遞，在DM單詳細刊登項目各大亮點，作為主要的招商工具。電視新聞電視新聞電視雖然不利記憶，但因其聲形并茂，感染力強，主要通過電視新聞報道，樹立項目形象。電臺廣告電臺廣告在整個招商期內，除在以上媒體外，為了加大覆蓋面，形成立體廣告攻勢，建議投入電臺廣告，使項目的24、招商在短期里增加“曝光率”，充分發揮媒體組合的最大威力。媒介投放時機的確定從10月12日開始媒介廣告投放媒介投放時機的確定從10月12日開始媒介廣告投放我們此次招商行動，以召開新聞發布會的前后為節點，而發布會定于10月份，期間有10.1黃金周，眾所周知這段時間廣告效果很差。而且也是我們目標商家一年當中最忙的時間段之一，根本無暇顧及其他商業信息，所以我們在媒介投放時機的選擇上應該避開黃金周，從10月12日（周五）開始媒介廣告的投放。四、招商宣傳計劃媒介投放思路報紙：報紙：在招商蓄水期從10月12日開始，2周內投放3次整版報紙廣告，形成強大的廣告攻勢，制造招商熱點。通過新聞發布會招商啟動之后，對項25、目組織的每一個熱點從新聞角度進行報導，開創知名度，達到招商目的。DM單：DM單：在招商蓄水期對各大潛在商家投遞DM單。電視：電視：通過新聞發布會招商啟動之后，對項目組織的每一個熱點從新聞角度進行電視新聞報導。四、招商宣傳計劃投放媒體廣告形式發布時間發布情況發布數量投放媒體廣告形式發布時間發布情況發布數量平面廣告10月12、23日普通彩色整版2次錢江晚報新聞報道10月22日/1次都市快報杭州日報今日早報青年時報DM單浙江新聞頻道浙江經濟頻道新聞報道10月23日/1次杭州新聞頻道新聞報道10月23日/1次杭州經濟頻道新聞報道10月23日/1次新聞報道10月23日/1次平面廣告新聞報道10月23日/26、1次新聞報道10月23日/1次新聞報道10月23日/1次平面廣告新聞報道10月19日普通彩色整版1次/向商家直接投遞2000份10月23日/1次電視報紙四、招商宣傳計劃媒介投放計劃四、招商宣傳計劃宣傳前策略思考商家關心的核心問題地理位置：地理位置：所在地的商業氣氛和發展前景；交通便利性：交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度；規模大?。阂幠４笮。阂幠Ｊ欠褡銐蛭肆?；經營管理：經營管理：經營管理公司是否專業，能否使項目在激烈的市場競爭環境中立于不敗之地；開發商品牌開發商品牌：開發商是否有足夠實力，是否有開發或經營同類物業的經驗。四、招27、商宣傳計劃商家關心的核心問題之對策宣傳價值提煉：地理優勢地理優勢海寧CBD新行政中心，蘊涵無限商業發展前景；交通優勢交通優勢緊靠客運中心與文苑路交通主干道，交通極其方便；規模優勢規模優勢百合天地屬百合新城子項目，其百合新城為1200余畝的超級大盤，是一個商業、住宅綜合的超大型生活城邦；管理優勢管理優勢綠城、新湖兩大集團組織精英成立專業管理公司；品牌優勢品牌優勢綠城、新湖強強聯合組成綠城新湖房地產開發有限公司實力有目共睹。四、招商宣傳計劃提煉宣傳主題【提案一提案一】百合天地能獲得百合天地能獲得“城市金名片城市金名片”稱號的情況下：稱號的情況下：城市金名片、300萬游客新景點海寧百合天地盛大招商解28、讀：解讀：城市金名片、300萬游客新景點將成為海寧商業新領袖。四、招商宣傳計劃提煉宣傳主題【提案二提案二】百合天地不能獲得百合天地不能獲得“城市金名片城市金名片”稱號的情況下：稱號的情況下：未來“城市之心”、300萬游客新景點海寧百合天地盛大招商解讀：解讀：“城市之心”核心地段、300萬游客新景點將成為海寧商業新領袖。四、招商宣傳計劃宣傳主題設定理由金名片在海寧，百合天地繼觀海潮、逛皮革城之后又一個游客必去的地方，成為海寧市又一張金名片。城市之心地處海寧CBD新行政中心，坐擁城南新城核心地段，成為未來的海寧商業街區“城市之心”毋庸置疑。300萬游客新景點百合天地，緊鄰客運中心，是市內公交與外地29、游客的集散地，每年300萬游客從這里走進海寧，同時百合天地即將成為商業景點（正在申請中），這里無疑會成為300萬游客的新景點。四、招商宣傳計劃報廣系列主題2007,誰掌握先機?城市金名片(未來城市之心)、300萬游客新景點 海寧百合天地盛大招商2007,誰入主尊席?城市金名片(未來城市之心)、300萬游客新景點 海寧百合天地盛大招商2007,誰成就傳奇?城市金名片(未來城市之心)、300萬游客新景點 海寧百合天地盛大招商四、招商宣傳計劃新聞發布會系列主題(擬定)逛皮革城、觀錢江潮、去百合天地海寧又打造一張城市金名片（此標題須“金名片”稱號確定）；杭州XX餐飲巨頭進軍海寧百合天地；百合天地海寧330、00萬游客新景點；百合天地海寧商業街區未來的“城市之心”；百合天地“錢”景讓“智”本家捷足先登；五、經費預算項目項目發布情況發布情況費用（元費用（元/RMB）備注備注都市快報普通彩色整版1次約11.025萬（按刊列價0.7折計算）刊例價15.75萬/次錢江晚報普通彩色整版2次約20.3萬（按刊列價0.7折計算）刊例價14.5萬/次場地租用費約1.5萬/半天凱悅酒店，550可容300人，提供音箱和話筒記者出場費約0.72萬出場費按800元/人計算，總共9人禮品費160份（暫定）約0.64萬按40元/份計算領導禮品費6份（暫定）約1.2萬按2000元/份計算主題背景設計費1塊約0.1萬主題背景噴繪制作6m2.5 m=15約0.03萬按20元/計算商家DM單2000份約0.1萬按05元/份計算機動費約3萬總計約：38.615萬元（RMB）新聞發布會報紙媒介提案完畢，謝謝！提案完畢，謝謝！