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1、用專業-效率-誠信解決重資產企業營銷痛點 存量車位整合營銷方案2019年05月22日Contents基礎事實研究項目調研第二章第二章整合營銷策略銷售目標分解營銷傳播策略推廣渠道策略價格包裝策略推售開盤策略配合氛圍營造營銷執行配合目錄Contents第一章第一章人員體系搭建開發商及物業公司協助雙方合作模式基礎事實研究項目調研第一章第一章項目基礎調研11項目基礎調研總結2本項目車位銷售阻礙因素匯總：突破方向：第二章第二章整合營銷策略銷售目標分解營銷傳播策略推廣渠道策略價格包裝策略推售開盤策略配合氛圍營造1銷售目標分解模式一：模式一：模式二：模式二：代理銷售 包銷銷售2營銷傳播策略第一階段營銷總體思2、路第一階段營銷總體思路2營銷傳播策略廣告展示應用示意3推廣渠道策略推廣渠道運用原則推廣渠道運用原則：線上線下短時間、高頻次、集中火力全面鋪開。線上運用渠道電銷電銷+三大群發三大群發線下運用渠道車流節點廣告車流節點廣告+人群節點廣告人群節點廣告3推廣渠道策略線上渠道線上渠道1 1：電銷電銷組織專業團隊進行統一培訓，統一說辭集中進行業主電話告知車位銷售相關信息。3推廣渠道策略線上渠道線上渠道2 2：三大群發三大群發運用統一包裝說辭語言集中釋放車位銷售信息。短信群發短信群發業主業主QQQQ群發群發業主微信群發業主微信群發3推廣渠道策略線下渠道線下渠道1 1：車流節點廣告車流節點廣告車庫出入口車庫出入3、口車庫出入口車庫出入口地下室車輛行銷派單地下室車輛行銷派單3推廣渠道策略線下渠道線下渠道2 2：人群節點廣告人群節點廣告單元電梯廳單元電梯廳小區大門出入口小區大門出入口物業服務中心物業服務中心/快遞收發室快遞收發室社區公告欄社區公告欄4價格包裝策略價格策略價格策略：開盤優惠及資源整合方式入市、短平快沖量開盤優惠及資源整合方式入市、短平快沖量 實現項目車位火爆銷售局面；為后續持銷奠定基礎實現項目車位火爆銷售局面；為后續持銷奠定基礎。優惠包裝優惠包裝：多元化噱頭式優惠體系，提升業主關注度與購買敏感度多元化噱頭式優惠體系，提升業主關注度與購買敏感度。4價格包裝策略春季特惠，集團大促！春季特惠，集團大4、促！標準車位搶購一口價標準車位搶購一口價120000120000 元元集團總裁特批優惠5000元車位管理費補貼優惠2000元開盤限時認購優惠4000元三天按時簽約優惠3000元一次性油費補貼優惠1000元開發商惠后總價開發商惠后總價105000105000元元以負一樓標準車位為例：以負一樓標準車位為例：4價格包裝策略加入加入XXXX會員會員 專享專享7 7重豪禮重豪禮豪禮豪禮1 1：贈送一張價值：贈送一張價值2 2萬元的購車現金抵用券。萬元的購車現金抵用券。豪禮豪禮2 2：贈送車位兩件套（車位鎖：贈送車位兩件套（車位鎖+車位吊牌）。車位吊牌）。豪禮豪禮3 3：贈送價值一千元松下高檔車載凈化器。5、：贈送價值一千元松下高檔車載凈化器。豪禮豪禮4 4：贈送一年：贈送一年2020次免費洗車。次免費洗車。豪禮豪禮5 5：贈送一次拋光封釉：贈送一次拋光封釉/四次打蠟四次打蠟/一次鍍膜一次鍍膜/一次驚喜養護套餐。一次驚喜養護套餐。豪禮豪禮6 6：贈送兩次小區內緊急補胎：贈送兩次小區內緊急補胎/無限次小區內換胎、加氣、搭電服務。無限次小區內換胎、加氣、搭電服務。豪禮豪禮7 7：贈送一張：贈送一張200200元加油卡。元加油卡。4合作伙伴 目前我司平臺已與成都知名汽車生活服務商置信經典汽車和上汽旗下汽車護理品牌車享家達成長期戰略合作，會員可以尊享各種汽車保養，護理等多項服務權限。上汽車享家遍布成都，超6、過40余家門店置信經典汽車（新三板上市）成都超過40余家 蘇寧易購5合作伙伴 七虎集團 中國航旅集團 。模式一、買車位送車模式一、買車位送車在項目利潤空間足夠大的情況下，可采用買車位送車的方式，車輛總價不超過5萬或首付款不超過4萬；6銷售策略及模式模式二、買車位送等價豪禮模式二、買車位送等價豪禮利用經濟杠桿的原理，通過1-3萬不等的成本，撬動2-3倍價值產品贈送業主，該模式需要與電商平臺或庫存廠家合作（OEM）；模式三、買車位零首付及底價購車模式三、買車位零首付及底價購車通過我司與銀行深度合作，確保所有項目車位產品能夠做到“零首付”輕松購，同時通過我司特有渠道，可為業主做到“無車變有車，有車可7、升級”，大部分品牌車型可低于市場或4S店價格購得新車；模式四、買車位送模式四、買車位送“豪游豪游”中國航旅可作為長期合作伙伴，以購車位贈歐洲或東南亞“奢華游”，不限時，送全家，私人顧問陪同接待；模式五、商家聯盟模式五、商家聯盟整合6銷售策略及模式模式一、買車位送車模式一、買車位送車該模式適用于：車位底價低，可操作空間充分；剛需項目為主，業主需求較易滿足，但經濟壓力的承受力較低；模式優勢：業主購買車位通過我方引入銀行可申請零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）我方贈與業主一臺市場全款指導價5萬元汽車；（汽車均為我方合作的車商提供清單，告知客戶該車通過我方渠道購買，價值3萬元/臺）業主需支付購買8、汽車的剩余部分款項；（如購置稅、保險等）業主如已有汽車且不接受贈與，則將在原車位款上直接優惠3萬；6銷售策略及模式模式二、買車位送等價豪禮模式二、買車位送等價豪禮該模式適用于：車位底價較低，有一定的操作空間即可；剛需項目為主，以新近交房的項目為首選；模式優勢：業主購買車位通過我方引入銀行可申請零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）可根據項目車位價值設計“等價豪禮”，讓業主享受真正的實惠；“等價豪禮”由品牌家具和家電作為信用基礎，給業主更加安心放心的選擇；區別于其他公司設計的贈送“豪禮”，本模式具有安全性高、信譽度好、靈活便捷等特點；6銷售策略及模式模式三、買車位零首付及底價購車模式三、買車位9、零首付及底價購車該模式適用于：以中高端項目為主，小區居住品質較好；車位均價較高，小區停車困難；業主經濟實力較強；模式優勢：業主購買車位通過我方引入銀行可申請零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）業主購買汽車可通過我方平臺進行購買，且同樣支持零首付；業主可通過我方渠道合作商實現“從無到有，已有升級”的特點；因我方購車渠道均是從廠家直接提車，特需要支付運輸費用；（30萬以下支付1萬，30萬以上支付2萬，以市場指導價為準）我方渠道購車優勢在于選擇面更廣，品牌更多，4S店質保等優勢；6銷售策略及模式模式四、買車位送模式四、買車位送“豪游豪游”該模式適用于：各類項目均可；模式優勢：業主購買車位通過我方10、引入銀行可申請零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）業主購買車位后均可獲得一份限期一年、雙人份、東南亞或歐洲游的全額代金券；“豪游”可根據項目情況隨機定制，不同項目或不同價值的豪游方式均可靈活制定；“豪游”承辦方由國內知名旅行社組織，無額外費用，長期有效，品牌信用作基礎；6銷售策略及模式模式五、商家聯盟模式五、商家聯盟該模式適用于：各類項目均可；模式優勢：商家聯盟即整合品牌商家建立經濟共同體；以思肯投資為主體，主要將客戶（流量）進行外部輸出，同時以商家聯盟承擔各自優勢產品作為思肯主體的附加值或增值部分；商家均可享用思肯主體客戶流量所帶來的紅利；商家在思肯主體帶來的客戶流量中抓取一部分作為重點11、客戶培育，所產生的一切利潤均與思肯投資進行分潤，在建立有效的信任基礎上逐步形成良性經濟閉環；6銷售策略及模式模式六、模式六、該模式適用于：各類項目均可；模式優勢：7推售開盤策略推售策略推售策略：短時間集中收取誠意金蓄客，針對項目具體特點選取部分車位推售。開盤策略開盤策略：業主集中按排號順序選購。8配合氛圍營造氛圍營造氛圍營造：目的是在蓄客期間為業主制造車位稀缺緊張感制造車位稀缺緊張感。主要手段運營包括：主要手段運營包括：1、加裝未售部分的車位鎖與專用車位吊牌；2、讓不購買車位業主簽署“放棄購買車位協議放棄購買車位協議”；3、劃定一部分區域進行施工打圍，讓小區業主停車不方便且車位緊張；4、將小區12、停辦月租卡，全部實行臨停，收取較高的臨停費用；5、安裝智能道閘系統，提升小區停車規范化管理；6、加強小區周邊道路停車管理，聯合轄區交警主要是貼罰單；放棄購買車位協議放棄購買車位協議營銷執行配合人員體系搭建開發商及物業公司協助雙方合作模式1人員體系搭建人員配置原則：小區銷售專人執行制人員配置原則：小區銷售專人執行制1+1+31+1+3人員配置模式人員配置模式+物業人員全員營銷模式物業人員全員營銷模式銷售經理：負責小區車位銷售管控工作1名策劃：負責小區推廣宣傳、物料、包裝工作3名置業顧問：負責接待講解工作1名銷售助理：負責銷售團隊數據收集及整理，項目團隊后勤保障工作業主拜訪拜訪對象月租業主，或海C13、ALL有車業主拜訪人員人數不超過2人，1銷售+1策劃拜訪時間19:00-21:00（在家幾率高）拜訪禮品常規油米商超優惠券等（可結合周邊配套，接受度高）拜訪物料車位單張、VIP登記憑證、業主拜訪安排及反饋表、拜訪口徑表明身份 送禮 車位意向2開發商及物業公司協助1、認購后簽約及按揭（銀行引入）、備案、產權辦理等工作事項。2、啟動后進小區鋪設廣告位配合（費用由我司支付）。3、贈予業主的車位鎖需要物業工程人員加裝，加裝費由我司支付。4、需開發商提供各個小區組團地下車位總平面圖及銷控。5、要求物業單位提高車位租賃價格。6、安排專人對接城管和交警，在小區周邊路道加強管制。The EndTHE END