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房地產銷售溝通的技巧.doc

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上傳人：房地****識編號：123260 2021-05-11 3頁 32.50KB

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1、溝通的技巧聆聽會贏得顧客的信賴聆聽會贏得顧客的信賴 1. 先贏得顧客的信賴，才談產品銷售。 2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中“情緒” ，而非表面事實而已。 3. 信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能達到銷售目的。做一個有效率的聆聽者做一個有效率的聆聽者 1. 尊重講話的人 2. 聽到 80%沒表達出來部分 3. 聆聽真理事實、避開隱蔽 4. 反問對方，保持雙方的溝通 5. 專心傾聽，務分心想自己的感覺，如何回答問題。 6. 聆聽顧客的需求，心理的感受。 7. 重復顧客所說的重點，建立他對你的信賴。 8. 眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術聆聽的藝術 1. 反射性聆聽重復說2、話人的重要事實，保持溝通順暢（如：這一定很重要，太對了！您這樣說我就更明白了） 2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實。（你說的意思是，您指的是）關鍵字眼使用關鍵字眼使用重復被強調的關鍵字眼，使你的說話更容易被對方接受。突顯特別字眼突顯特別字眼反問對方這字眼有何特別的解釋及意義，你會獲得寶貴的情報，且加強信賴的產生。清楚表達，活用技巧清楚表達，活用技巧設計你的問題，讓對方具體回答。好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻引用譬喻善用譬喻，對方可立刻清楚意會你的話。溝通方式男女有別溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實。男人：急于進入3、正題，其他可有可無。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區別在哪里？身體語言運用身體語言運用跟隨及模仿說話人身體姿態、手勢、對方會更信賴你。跟隨說話人的聲音、語言。跟隨說話人的聲音、語言。說話速度、聲調高低、音色，腔調及發音。贊美認同身體接觸贊美認同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導溝通技巧引導溝通技巧站在主動立場，引導談話，達到共識，身體語言同時配合。銷售溝通、活用技巧銷售溝通、活用技巧 1. 掌握顧客的需要及需求 “需要”并非是他真正“需求” 。 2. 銷售產品利益點，滿足顧客“需求” （對癥下藥） 3. 發掘顧客過去購買原因運用過去購買原因，探索現在購買動機。 4. 假設顧客決定購買了收集他決定購買的因素，掌握購買的動機。 5. 成功個案引述，增強顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者 6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續詢問顧客拒絕的原因，常

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