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1、現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP 配合 分析下定的過(guò)程分析下定的過(guò)程 如果客戶沒(méi)有下定， 那他絕對(duì)不會(huì)再回頭， 他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后， 完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 1、 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝 出。 2、 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們 的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 一、產(chǎn)品介紹：一、產(chǎn)品介紹： 1、 對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定 2、 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 3、 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座。 4、 中斷解脫，了解客戶。縮短彼此距2、離 5、 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 6、 封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇） 注意：注意： 1、 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果 說(shuō)我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買。 2、 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你 一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電 話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 二、現(xiàn)場(chǎng)二、現(xiàn)場(chǎng) SP 配合配合 SP銷售推廣銷售推廣 注意：注意：SP 要給客戶真實(shí)感要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) SP （1） 自己和自己 P（有客3、戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） （2） 自己和柜臺(tái) P（有客戶五是來(lái)大門，你要不要訂） （3） 銷控 P（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹） （4） 電話 SP、傳真 SP （5） 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 （6） 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?（7） 旁敲側(cè)擊詢問(wèn)：自我狀況刺激。 三、逼訂三、逼訂-信譽(yù)保留金信譽(yù)保留金 （1） 公司背景的熱銷狀況 （2） 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià) （3） 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) （4） 先探知他有沒(méi)有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 （5） 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎 重考慮。 （6） 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信 你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀容，儀表、專業(yè)，通過(guò)我們