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1、培訓(xùn)教材 （房地產(chǎn)銷售） 一、 業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： 1. 有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。 2. 有意義，又可以作為終生的事業(yè)。 3. 具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 4. 明確自己的計劃，努力去達(dá)成。 5. 遇難不退縮，堅持到底。 對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定 6. 用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7. 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 主動地迎合市場 由買方提2、供的商情 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 8. 積極主動，樂觀進(jìn)取。 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 9. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。 盡心，要提醒 盡責(zé)，要反饋 10. 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。 11. 財富的累積理財觀念。 花錢是為了賺錢 理念：理念： 1. 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。 3. 選擇你所愛的，愛你所選擇的。 4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一 番新局面。 5. 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 6. 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。 7. 20%的人有 803、%的財富。 8. 入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 9. 我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 二、 客戶的認(rèn)識與分類 （一） 客戶分析 1、需求 2、能力 3、決定權(quán) （二） 如何判斷一個真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行 為、交通工具、通訊工具 （三） 客戶分析及應(yīng)對秘訣 顧客是上帝 。 顧客可能是魔鬼 ，但是最難對付的顧客都有 一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 一、一、 理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予 疑點，必詳細(xì)究問。 應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 二、二、 喋喋不休型喋喋不休型 特征： 因為過分小心， 竟至于喋喋不休， 大小事情都在顧慮之中， 有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 三、三、 沉