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購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧.doc

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上傳人：房地****識編號：123267 2021-05-11 4頁 27KB

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1、購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。一、客戶購買心理分析 1、詳細2、研究所需購買的產品。 2、探究有關資料（價格、企業形象）。 3、依據已有的經驗進行判斷并采取行動。 4、等待機會。 5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。 6、用投機心理作冒險嘗試。 7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。 8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。二、銷售基本技巧 1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。 2、詢問技巧。 3、介紹產品的技巧。 4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。 5、議價技巧。 6、促成下決心的技巧。 7、簽約技巧等。購房客3、戶購買心理分析及樓盤銷售技巧日期：2006-05-11 找房地產資料，到中國地產商字體：大中小三、溝通技巧銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。 1、產品的優點與特性。 2、POP 廣告。 3、接待中心的氣勢和內部的布置。 4、媒體廣告、派夾報、DM 等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現場演示等其他設備。 7、現場促銷活動（SP 活動、贈品等）。四、成交技巧在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導客

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