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營銷談判全攻略之三：過程控制篇.doc

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上傳人：房地****識編號：123280 2021-05-11 8頁 44.50KB

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1、營銷談判全攻略之三：過程控制篇營銷談判全攻略之三：過程控制篇談判是一個連續的動態的過程，要順利達到談判目的，降低談判風險，提高談判效率和成功率，加強過程控制至關重要。一個完整的談判過程包括：準備、開局、實質、協議等四個階段。一、準備準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調研、目標確立、方案設計、人員組織、戰前模擬。長期準備有誠信準備、關系準備、知識準備、心理準備等。（一）商務調研調研是一切營銷工作的開端，是成功營銷的開始。談判調研的核心工作是探察，即探詢、明察，是信息情報收集、分析、情況掌握的過程2、。 1、信息情報收集是準備工作中最重要的工作。內容包括：與談判標的有關的情報；與談判對手有關的情報。與談判標的有關的：行業行情；市場行情；歷史經驗教訓；對方的經營情況；對方的談判策略、計劃、態度等。與對手有關的：對方的人員組成、對方主談的個人情況、對方人員的權限和策略等。收集方法：業內相關人士或組織探詢；網上查詢；委托咨詢機構；公開的資料；上門了解等。 2、信息情報分析孫子曰： “知己知彼，百戰不殆” 。又有云：知人者智，自知者明；勝人者力，自勝者強。對自身和對手及相關情況的分析、把握是談判制勝的前提。（1）自身分析個人情況：優劣勢；目的；資源；項目的可3、行性分析：定性與定量結合、靜態與動態結合、歷史與現實結合綜合分析項目的成功率、收益等。（2）對手分析組織結構；發展歷史；社會影響；資本積累；投資意向和規模；資信；經營管理戰略；市場銷售力；與外界合作程序；合作需求和態度；參與談判人員狀況；決策程序和負責人。 3、環境調研涉及國家政策、法律環境、宏觀和微觀環境：如行業形勢等；人文習俗。 4、交易條件談判的核心是關于交易條件的談判。包括：品名和質量、數量、包裝、商檢、價格、裝運、保險、支付、索賠、仲裁等。（二）目標確立談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。它分為三個層次： 1、最優期望目標是對談判者最有利的理想目標，即在滿足其實際需求利益之外，還有一個額外值或增加值。這個目標實質是按一方意愿行事

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