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1、營銷談判全攻略之三:過程控制篇營銷談判全攻略之三:過程控制篇 談判是一個連續的動態的過程,要順利達到談判目的,降低談判風險,提高 談判效率和成功率,加強過程控制至關重要。一個完整的談判過程包括:準備、 開局、實質、協議等四個階段。 一、準備 準備階段, 是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、 醞釀、 組織工作的過程。 分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調研、目標確立、方案設計、人員 組織、戰前模擬。長期準備有誠信準備、關系準備、知識準備、心理準備等。 (一) 商務調研 調研是一切營銷工作的開端,是成功營銷的開始。談判調研的核心工作是探 察,即探詢、明察,是信息情報收集、分析、情況掌握的過程2、。 1、 信息情報收集 是準備工作中最重要的工作。 內容包括:與談判標的有關的情報;與談判對手有關的情報。 與談判標的有關的: 行業行情; 市場行情; 歷史經驗教訓; 對方的經營情況; 對方的談判策略、計劃、態度等。 與對手有關的:對方的人員組成、對方主談的個人情況、對方人員的權限和 策略等。 收集方法:業內相關人士或組織探詢;網上查詢;委托咨詢機構;公開的資 料;上門了解等。 2、 信息情報分析 孫子曰: “知己知彼,百戰不殆” 。又有云:知人者智,自知者明;勝人者力, 自勝者強。對自身和對手及相關情況的分析、把握是談判制勝的前提。 (1) 自身分析 個人情況:優劣勢;目的;資源; 項目的可3、行性分析:定性與定量結合、靜態與動態結合、歷史與現實結合綜 合分析項目的成功率、收益等。 (2) 對手分析 組織結構;發展歷史;社會影響;資本積累;投資意向和規模;資信;經營 管理戰略; 市場銷售力; 與外界合作程序; 合作需求和態度; 參與談判人員狀況; 決策程序和負責人。 3、 環境調研 涉及國家政策、法律環境、宏觀和微觀環境:如行業形勢等;人文習俗。 4、 交易條件 談判的核心是關于交易條件的談判。包括:品名和質量、數量、包裝、商檢、 價格、裝運、保險、支付、索賠、仲裁等。 (二) 目標確立 談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策, 是談判所要爭取和追求的 根本因素。 所謂談判目標, 是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。 它分為三個層次: 1、 最優期望目標 是對談判者最有利的理想目標,即在滿足其實際需求利益之外,還有一個額 外值或增加值。這個目標實質是按一方意愿行事
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