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1、簡單營銷黃金法則簡單營銷黃金法則 4 4、縱深行業(yè)思維、縱深行業(yè)思維 銷售人員最忌諱就是孤陋寡聞，因為孤陋寡聞將導(dǎo)致自己的思維非常局限， 也影響了營銷人獨(dú)立判斷能力的培養(yǎng)。對于本行業(yè)研究、相關(guān)行業(yè)研究、以及不 相關(guān)行業(yè)研究應(yīng)該成為營銷人拓寬思維空間的重要手段， 也是營銷人員真正做到 花繁就簡實(shí)現(xiàn)簡單營銷的基礎(chǔ)。但是，營銷人員通常會說，我工作很忙，那里有 時間瀏覽與收集不同行業(yè)的資料，而實(shí)際上，縱深行業(yè)思維更多是一種習(xí)慣，而 不是刻意或者是領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的任務(wù)，如果我們不能做到習(xí)慣成自然，關(guān)于行業(yè)縱深 思考的廣度與寬度基本上是不可能建立起來的。 2006 年春季銷售人員專業(yè)考試，我曾經(jīng)出過一個問題，看2、上去非常簡單但 要準(zhǔn)確全面地回答這個問題就需要十分全面的行業(yè)縱深思維： 請你根據(jù)你所在市 場的具體情況，談娃哈哈營養(yǎng)快線競爭對手究竟是誰？面對這些競爭對手，娃哈 哈營養(yǎng)快線主要的市場應(yīng)對策略是什么？ 這個問題泛泛地談非常簡單，一般的銷售人員也能夠總結(jié)出一二，但是能夠 全面深刻地回答這個問題，在我所測試的這個銷售團(tuán)隊中沒有出現(xiàn)，甚至于包括 很多老總也很難回答清楚這個問題。 因為這是一個典型的考察銷售人員行業(yè)縱深 度的專業(yè)問題。 要研究娃哈哈營養(yǎng)快線主要競爭對手，首先就需要了解其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。娃哈哈 營養(yǎng)快線產(chǎn)品主要包括 1 升裝產(chǎn)品， 終端零售價格 6.80 元/瓶； 500 毫升裝產(chǎn)品， 終端零售3、價格 3.50 元；280 毫升裝產(chǎn)品，終端零售價格 2.50 元，然后就是屬于 乳飲料系列的產(chǎn)品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價格在 45 元/餅，平均大約在 0.801.00 元/瓶。營養(yǎng)快線的價格區(qū)間的設(shè)計反映了娃哈哈公司很強(qiáng)的針對性 策略。 營養(yǎng)快線 1 升裝產(chǎn)品， 很顯然屬于家庭裝產(chǎn)品， 隨機(jī)性消費(fèi)的可能性非常小， 主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間， 還有一個途徑就是酒店終端等即飲市 場消費(fèi)。 這種渠道結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者定位決定了娃哈哈 1 升裝產(chǎn)品主要競爭對手是同 類型的乳飲料產(chǎn)品，11.5-2 裝的可口可樂，統(tǒng)一鮮橙多等產(chǎn)品，在即飲市 場，甚至于啤酒產(chǎn)品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必 須熟悉其他競爭性領(lǐng)域產(chǎn)品競爭特點(diǎn)，不斷地根據(jù)相關(guān)性行業(yè)調(diào)整自己競爭節(jié) 奏。很顯然，銷售人員需要行業(yè)縱深度思考。 營養(yǎng)快線 500 毫升裝產(chǎn)品是一個獨(dú)立性很強(qiáng)， 娃哈哈主推的一款即時