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1、營(yíng)銷(xiāo)談判全攻略之四：策略技巧篇營(yíng)銷(xiāo)談判全攻略之四：策略技巧篇 在營(yíng)銷(xiāo)談判過(guò)程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會(huì)明曉，為什么用策略？對(duì)誰(shuí)用 策略？用什么策略？什么時(shí)候用策略？什么時(shí)候不用策略？怎么樣用策略？用 到什么程度？談判中具體技巧如何實(shí)施等等。 畢竟， 談判是一場(chǎng)特殊的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 是綜合性的較量、比拼，是智力和心理的角逐，風(fēng)平浪靜、直來(lái)直去解決不了問(wèn) 題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無(wú)招勝有招。談判中有好些時(shí)候是 大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會(huì)經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會(huì)活動(dòng)，是要演進(jìn)的， 進(jìn)化的，談判也不例外，總結(jié)實(shí)踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要的。 遍觀國(guó)內(nèi)外的談判實(shí)踐，充滿了智慧和思想2、的光芒，可以總結(jié)為九戰(zhàn)四十五 策以及談判過(guò)程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。 一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策 第一戰(zhàn) 攻心戰(zhàn) 在中國(guó)的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn) 為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全” ， “不戰(zhàn)而屈人之兵” 。攻心戰(zhàn)實(shí) 質(zhì)是從對(duì)手的心理和情感出發(fā)，軟化對(duì)抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成 目標(biāo)。攻心戰(zhàn)常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門(mén)宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。 1、 滿意感 莎士比亞說(shuō)過(guò)： “人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)” 。心理學(xué)的研究也證明，如果 自己在對(duì)手所關(guān)心或愛(ài)好的問(wèn)題上成為其伙伴或支持者， 那么， 感情就容易溝通， 就會(huì)產(chǎn)生信任和好感，從而3、樂(lè)于合作。追求同己、相似是一大人性。 在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對(duì)方的喜好，使之在心理或 情感上得到滿足，在對(duì)方接受和認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)而達(dá)到自己談判目標(biāo)。具體做 法有禮遇、理解和耐心、敘談?dòng)颜x等。 2、 頭碰頭 很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規(guī)規(guī)的談判是需要的，可 往往在私下的接觸更能了解真相、達(dá)成共識(shí)。頭碰頭就是常說(shuō)常用的私下接觸。 具體方法有個(gè)別溝通、 參觀旅游、 娛樂(lè)宴請(qǐng)等。 頭碰頭執(zhí)行的關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊， 防止自我泄露。 3、 鴻門(mén)宴 國(guó)人一早以來(lái)，見(jiàn)面問(wèn)什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好， 愿進(jìn)一步交流、 溝通， 最常用的手段或者說(shuō)是最習(xí)慣的手段是什么？ “請(qǐng)你吃飯！ ” 所以，以宴請(qǐng)的方式也適用于談判。古代的鴻門(mén)宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門(mén)宴則 是友誼的方式。 4、 惻隱術(shù) 同情弱者是人性的一大弱點(diǎn)，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管