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1、銷售談判二十計之討價還價篇銷售談判二十計之討價還價篇 討價還價是銷售談判中最關鍵、 最艱巨、最困難、 最緊張、 最費時，也是最精彩的環節， 是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環節。 討價還價的核心當然是價格， 我們知道價格是由 兩個方面組成的：標價和標價的理由，所以銷售談判人員在進入這個環節以前必須明確，討 價還價不僅是針對標價的數字游戲，更加是關于標價理由的爭論。 標價理由決定的是標價的合理區間， 比如流通環節的進場費用。 某個大型賣場單個 SKU 的進場費 500 到 1000 元都是合理的， 賣場方面堅持的肯定是 1000 元的理由， 供應商堅持的 肯定是 500 元的理由， 所以雙方的討2、價還價最終圍繞的焦點就是： 尋找一個雙方都能接受的 定價理由。 既然，討價還價的實質就是對標價理由的談判。那么，在這個過程中雙方所有的行為， 就是讓對方理解和接受己方的標價理由，從而接受己方的標價。 討價還價過程包括討價和還價兩個方面， 充分的討價是有效還價的基礎。 有些銷售談判 人員認為還價才能體現自己能力，這是大錯特錯的。 比如我們和銷售商談判時，喜歡告訴銷售商：公司的價格體系是這樣的，在這個價格體 系里銷售商可以有 5%的利潤空間。結果在具體的操作過程中當銷售商達不到 5%的利潤空 間時，我們將面臨銷售商的巨大壓力，不得不在促銷政策，乃至價格政策本身與銷售商進行 另一場艱苦的談判。 建議3、： 我們不妨就結算價格和銷售商進行這樣的談判：首先了解銷售商目前的利潤情況， （討 價）比如是 6%；分析目前的利潤與銷售量的關系，對方或許會告訴你： “一年銷售 200 萬” ， （討價的繼續） ；你可以告訴對方，按照你的信息，其實扣除促銷因素，對方的實際利潤是 4%，而且銷售量也沒有 200 萬； （開始還價）對方接下去會要求你報價； （對方開始討價） 這個時候你不要急于報出 5%，而是希望對方提出一個實在的建議； （還是討價）如果對方 的報價高于 5%，你可以建議對方提出理由；如果對方的報價低于或等于 5%，你可以問對 方在實際操作中對方有什么方法來實現這個利潤率，或對己方有什么要求； （還是討價）對 方通常會反問己方有什么措施； （對方還價）這個時候你必須拿出你經過深思熟慮的方案； （還價）經雙方對實現利潤的方法討論并達成共識之后，你方報價 5%，這個時候對方已經 對實現利潤的方法