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1、BEA Confidential.|1為什么保險難賣為什么保險難賣觀念營銷觀念營銷成功銷售成功銷售為什么保險難賣？1 1、世界上最難的事、世界上最難的事-銷售銷售2 2、保險、服務、保健品、美容品、保險、服務、保健品、美容品-觀念的東西，猶其難賣。觀念的東西，猶其難賣。3 3、對保險而言，期繳比躉繳更加難賣。、對保險而言，期繳比躉繳更加難賣。什么是觀念營銷？有請影片香港人的營銷香港人的營銷林家棟為什么失敗？1、沒有了解客戶情況，需求2、沒有和客戶建立信任關系。3、一上來就推銷產品，價格，沒有說明產品能給客戶帶來的好處。4、沒有禮貌用語，沒有贊美。劉德華為什么成功？1、請教客戶姓名，記住別人的名2、字，下次見到他的時候一口就可以叫出來，別人會很開心。2、了解客戶信息。3、贊美4、提簡單的問題，客戶回答“YES”的問題。5、讓客戶體驗產品的感覺。6、借勢-托兒7、再次深刻體驗產品-跳舞、贊美成功銷售成功銷售1 1、贊美，認同、贊美，認同 您話一開口，我就知道您是這方面的專家。您話一開口，我就知道您是這方面的專家。和您談話增長了不少見識。和您談話增長了不少見識。您說得很有道理，我非常理解你。您說得很有道理，我非常理解你。如果我是您，我一定與您的想法相同。如果我是您，我一定與您的想法相同。2 2、無形的東西變有形。、無形的東西變有形。客戶對商品的感覺客戶對商品的感覺0802247消費收入兩個啟3、示：（1）對客戶：存錢，防老（2）對我們：要多賺錢，三倍原則3 3、能用問的絕不用說、能用問的絕不用說 可以請教您幾個問題嗎？可以請教您幾個問題嗎？王先生，我想除了工作，家庭和健康對你來說，同樣重要，王先生，我想除了工作，家庭和健康對你來說，同樣重要，是嗎？是嗎？我可以提一個問題嗎？我可以提一個問題嗎？您購買的是階段性的保險還是終身保險呢？您購買的是階段性的保險還是終身保險呢？您是周二還是周三方便？您是周二還是周三方便？1 1、我們現在有一款很好的理財產品，每二年就返還、我們現在有一款很好的理財產品，每二年就返還10%10%。很合算的，我給你解釋一下。很合算的，我給你解釋一下。2 2、你的活期4、長期不用，非常虧！不如買這個每二年就返回、你的活期長期不用，非常虧！不如買這個每二年就返回收益的產品。好象存本取息。要不要了解一下。收益的產品。好象存本取息。要不要了解一下。3 3、現在小孩的教育金非常貴，應該有計劃給他存一筆錢，、現在小孩的教育金非常貴，應該有計劃給他存一筆錢，我們這個產品非常適合你。它每二年返一筆錢給你，等他我們這個產品非常適合你。它每二年返一筆錢給你，等他讀大學還有一大筆教育費用。要不要了解一下。讀大學還有一大筆教育費用。要不要了解一下。接觸接觸從家庭保障方面導入p沒有人可以絕對把握控制意外事故的發生，但每個人都希望平安無事。p陳先生，誰都希望快快樂樂出門，平平安安回家，5、我們當然會很小心，因為我們一人倒下，全家都會倒下的。p如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒有了收入？萬一昨天的事不幸發生了，我們的家人該怎樣生活？導導導導入入入入角角角角度度度度及及及及話話話話術術術術從醫療健康方面導入p陳先生，你現在很健康，我也很健康。但是，其實我們都在用健康掙錢啊！隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康的，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康的。p但是，沒有一個人能肯定地說，當他有一天需要用錢來換回健康時能有足夠的錢。而保險公司可以幫助我們保證這一點。從子女教育金方面導入p陳先生，您事業那么成功，家庭那么幸福，你一定關心你小孩的教育吧？p“望子成龍，6、望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責任。p能問您一個問題嗎？一個孩子從小學到大學需要我們做些什么準備？p如果一天*塊錢就能確保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想參加吧！從儲蓄/養老方面導入p陳先生，相信您一定也會同意一件事，那就是大多數的人都希望在年老的時候仍然有一份穩定的收人，而不用依靠孩子、親戚或朋友，對吧？！p其實，即使自己的子女很孝順，對他們而言，要保證我們年老后的生活質量也是一個挺沉重的負擔；這種成為子女負擔的生活并不是我們想要的，您說是嗎？p相信您一定會贊成趁年輕有能力的時候多為未來退休后的生活做一些準備吧？！從理財方面導入p陳先生，有很多人把保險當成一種消費支出，而實際7、上它是一種非常科學的理財手段。p保險不僅可以保障您現在的生活，而且有的險種還具有投資理財的功能。保險公司可以運用的資金量非常大，而且有專門的專家進行投資運作。像分紅險、萬能險、投資連結保險都是各具特色的兼有保障和理財功能的險種。p您覺得您理財最看重什么？您覺得你是穩健型的還是激進型的理財者？從資產保全方面導入從資產保全方面導入p陳先生，經商的人都很少有人沒債權債務的，當我們陳先生，經商的人都很少有人沒債權債務的，當我們事業一帆風順時，資金鏈是沒有任何問題的，但萬一事業一帆風順時，資金鏈是沒有任何問題的，但萬一有點什么問題，欠債的一定找不到人，而追債的一定有點什么問題，欠債的一定找不到人，而追債8、的一定會第一時間出現。當法院查封、凍結我們的資產時，會第一時間出現。當法院查封、凍結我們的資產時，我們怎么辦？我們怎么辦？p 保險法第二十四條規定：保險法第二十四條規定：“任何單位或個人都不任何單位或個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。”同時，人壽保險也不會被法院查封。同時，人壽保險也不會被法院查封。三句話講產品三句話講產品 二年一返還二年一返還金額為基本保額的金額為基本保額的10%10%、等、等于每年返于每年返5%5%（不取可累積生息）（9、不取可累積生息）高額的保障高額的保障交通工具意外身故保險金交通工具意外身故保險金基本保額基本保額已交保費年度已交保費年度33 固定收益高固定收益高每年可享受分紅、二年每年可享受分紅、二年還有還有10%10%返還、到期還有高達幾倍的滿期返還、到期還有高達幾倍的滿期保險金。保險金。拒絕處理拒絕處理分紅是不固定的，分不了多少錢分紅不固定正是這個產品最大的好處，銀行利率是固定的，挺穩妥的吧？但是您看現在市場變化多大呀，銀行一直在升息，每次一生息，您的錢不管是存著不動還是重存都不劃算，外面的資本市場再怎么變化，跟存款一點關系也沒有。分紅保險就不一樣了，現在保險資金可以運用到股市、債券、大額協議存款、基礎10、設施甚至是海外投資，而且是專家理財。這樣可以通過分紅靈活地、持續地把公司的經營效益分給客戶，多好呀！我還年輕，沒有必要買保險1、張先生，聽說過現在流行的一句話嗎？“一個男人沒有保險不能嫁給他，因為他沒有責任心。”張先生，您是有責任心的，對吧？2、保險這東西，特別意外險，就是要年輕的時候才買呢。年紀大了，你想買保險公司都不賣給你呢！我沒有興趣，不需要，保險沒有用 1、張小姐，其實人人都需要保險，只是向誰投保。有的人用少許的保險費，通過保險公司轉移風險，有的人把保險費省下來，等于向自己投保，如有閃失自己獨自承擔風險。我相信您會選擇前者吧？2、您千萬別這樣想，俗話說不怕一萬，就怕萬一，車還要備胎，何11、況是人呢？保險這東西本為就是在您不需要的時候買的，等你什么時候真的需要了，想買還買不到了。所以我真的勸您別這樣想。危機無處不在，而且這個計劃相當于用利息換保障，返還速度又快。沒事最好，滿期后您可以將您交的錢全部拿回去，您覺得怎么樣呢？投資報酬率不劃算1、投資跟保險這可是沒有可比性的，投資是高風險的，您投資也不會拿全部的錢去吧？保險就不一樣了，更重要的是強調保障，這可是任何一種投資都取代不了的，您說是吧？再說我們也不能把所有的雞蛋都放在一個籃子里，您說是吧先生？2、投資就算收益好的話能有多少？20%，30%？可是保險如果一旦真的有事，200%，300%賠給您啊！時間太長 1、（十年）啊？您覺得長12、啊，我們好多客戶還嫌時間短呢，都要求保一個時間更長的。您知道年齡越大，保費越貴，同樣保費可以買到的保額也就越少。2、這個計劃就是幫您把現在手頭的資金強制積累、規劃未來生活用的。現在是您賺錢能力最強的時候，如果您短期內退保把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？我們得把錢留到最需要用的時候。我對保險公司不太放心，萬一再倒閉了怎么辦？這我倒能理解，不過我國保險法第85條明確規定，經營人壽保險業務的公司不得解散。第88條規定，人壽保險公司被撤銷或破產的，其持有人壽保險合同及準備金，必須轉讓給其了經保監會指定的人壽保險公司。況且太平洋保險是國內的三大保險公司之一，有良好的投資水平和專家隊伍。集團公司承保了世13、界最大的水利工程-三峽水庫，亞洲第一高塔-上海東方明珠電視塔，第一高樓金茂大廈。2000年悉尼奧運會時，太平洋壽險為所有的運動員承保，您覺得這樣的保險公司還不夠放心嗎？考慮一下1、張先生，我知道做這個決定您是需要慎重考慮的，不過您看有什么顧慮可不可以直接告訴我？我知道您平時很忙，您看您是愿意關起門來絞盡腦汁自己想呢？還是愿意盡出來我來幫您分析分析呢？其實這個計劃很簡單2、張先生，您還有哪些問題需要考慮呢？您看現在每年給車上保險還要三四千塊呢，如果一年之內沒出事這錢就白扔了。我們這個只用交費三年，保障您十年甚至三十年，如果平平安安，最后錢還是您的。您會給車買保險，為什么不替自己想想呢，人不比車寶貴多了呀？每一次的社會變革都每一次的社會變革都會產生一批百萬富翁。每會產生一批百萬富翁。每一批百萬富翁的鍛造都是一批百萬富翁的鍛造都是在別人不理解時，他理解在別人不理解時，他理解他想要什么；當別人不明他想要什么；當別人不明白時，他明白他該做什么。白時，他明白他該做什么。所以當別人理解時，他已所以當別人理解時，他已經富有；當別人富有時，經富有；當別人富有時，他已經成功。他已經成功。