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1、專業化推銷流程專業化推銷流程課程回顧課程回顧專業化推銷流程銷售技能訓練專業化推銷流程銷售技能訓練（十二）（十二）目的：目的：通過學習，讓所有的業務人員加深對專業化推銷的認識，并能熟練掌握專業化推銷的每個步驟及要領課程回顧課程回顧一、透過開門五件事談專業化推銷流程一、透過開門五件事談專業化推銷流程二、計劃與活動二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端三、如何建立良好的工作開端四、信函開發四、信函開發五、電話約訪五、電話約訪六、接觸話術集錦六、接觸話術集錦七、建議書制作七、建議書制作八、建議書說明八、建議書說明九、拒絕處理話術九、拒絕處理話術十、如何把握促成時機十、如何把握促成時機十一、售后服務十2、一、售后服務提問：提問：1、什么是專業化推銷？2、所包含的內容是什么？（請簡單描述）推銷推銷專業專業推銷推銷專業化專業化推銷推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業化，使專業不斷支配行動，進而養成專業推銷的習慣專業化推銷流程提問：提問：1、請談談計劃工作在我們推銷保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）計劃對我們的重要意義：1 1、我們的銷售工作得以有效規劃，使我們對自己、我們的銷售工作得以有效規劃，使我們對自己 的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。的工作更具方3、向性、時效性、改善性的把握。2 2、工作計劃是我們及時發銷售環節問題的便捷、工作計劃是我們及時發銷售環節問題的便捷 有效方法，它便于我們和我們的主管發現我們有效方法，它便于我們和我們的主管發現我們 工作中存在的問題，達到及時解決的目的。工作中存在的問題，達到及時解決的目的。3 3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它 是我們養成良好工作習慣、使展業工作進入良循是我們養成良好工作習慣、使展業工作進入良循 環的有效方法。環的有效方法。提問：提問：1、業務員的工作模式月、周、日是什么2、市調表的作用、要點及好處？演練：演練：陌生市場使用市調表進行接觸市調表的4、作用市調表的作用 1、作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸 客戶，迅速補充大量準主顧；2、宣傳公司品牌、宣傳自己；3、引發客戶對人生五大問題的思考；4、可輕松導入談保險話題；5、了解客戶保險需求。市調表運用要點及好處：市調表運用要點及好處：1、以微笑、服務打先鋒，注意禮儀；2、方便與客戶接觸3、通過市調表可以留下詳細資料（地址、電話），為下次拜訪作好鋪墊。4、找到購買點導入相應的簡易計劃書作 宣傳；5、用引導、發問來了解客戶的保險需求；邀請兩名業務員進行演練邀請兩名業務員進行演練提問：提問：1、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何使用？預熱預熱引起注意，爭取面談機會。引起注意，爭取5、面談機會。信函約訪的目的信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的使用信函在保單銷售過程中的使用1、信函在客戶開發中的使用、信函在客戶開發中的使用2 2、接觸過程中信函的使用、接觸過程中信函的使用3 3、說明過程中信函的使用、說明過程中信函的使用4 4、成交過程中信函的使用、成交過程中信函的使用5 5、信函在遞交保單過程中的使用、信函在遞交保單過程中的使用6 6、信函在索取客戶介紹中的使用、信函在索取客戶介紹中的使用7 7、信函在售后服務中的使用、信函在售后服務中的使用8 8、利用信函向客戶通報公司重要信息、利用信函向客戶通報公司重要信息9 9、利用信函向客戶要求轉介紹、利用信函向客戶要求轉介紹106、10、自我推薦函、自我推薦函提問：提問：1、接觸前準備的內容有那些？2、接觸的目的及注意事項演練：演練：轉介紹接觸的話術接觸前準備的內容接觸前準備的內容1、客戶資料的準備2、展業工具的準備3、接觸前的行動準備 展業工具及客戶資料的準備展業工具及客戶資料的準備1、客戶資料的收集、分析、整理2、展業工具的準備，展示資料、簽單工具、展業禮品。拜訪前的準備1、確定拜訪對象2、擬訂拜訪時間3、確定拜訪場所4、準備好接觸面談內容5、確定拜訪路線接觸的目的接觸的目的 1、樹立良好的第一印象2、適當贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點 接觸時的注意事項接觸時的注意事項1、消除對方戒心2、7、建立共同感3、忌多話，交淺言深4、避免爭議性話題，不要制造問題邀請兩名業務員進行演練邀請兩名業務員進行演練提問：提問：1、電話約訪的重要意義？2、電話約訪的要領？演練：演練：以轉介紹形式進行約訪話術演練電話約訪的重要性1 1、節省時間、節省時間2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、協助規劃、協助規劃4 4、給予信心、給予信心電話約訪的重要意義電話約訪的重要意義電話約訪的重要性5 5、是一種禮貌的表達、是一種禮貌的表達6 6、建立威信、建立威信7 7、通行無阻、通行無阻8、提高聆聽意愿、提高聆聽意愿電話約訪的重要意義電話約訪的重要意義電話約訪通話要領1 1、問好，表明身份、問好，表明身份 28、 2、提出介紹人（若緣故或陌生此步、提出介紹人（若緣故或陌生此步 可忽略）可忽略）3 3、贊美、贊美 4 4、表明來意、表明來意 5 5、確定對方方便講話確定對方方便講話 6 6、電話約訪的唯一目的是爭取面談時、電話約訪的唯一目的是爭取面談時 間，并無其他用意，千萬不要在電間，并無其他用意，千萬不要在電 話里推銷保險；話里推銷保險；7 7、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話 比較好聽；比較好聽；8 8、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；9、利用二擇一法敲定時間、利用二擇一法敲定時間1010、要善用、要善用“清清楚楚清清楚楚”、9、“明明白白明明白白”、“請你請你 不要誤會不要誤會”等神奇的句子；等神奇的句子；1111、確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作、確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后確定時間地點并感謝、最后確定時間地點并感謝邀請兩名業務員進行演練邀請兩名業務員進行演練提問：提問：1、建議書制作的原則2、建議書的結構包括哪些內容？建議書的制作原則建議書的制作原則（一）針對需求設計（一）針對需求設計（二）完整的建議書設計（二）完整的建議書設計（三）適度的保費、保額（三）適度的保費、保額完整的建議書的結構完整的建議書的結構1 1、導言、導言2 210、商品組合、商品組合3 3、保單特色、保單特色4 4、商品利益、商品利益5 5、保險附加功用、保險附加功用6 6、結束語、結束語 A A 壽險功用（名人名句）壽險功用（名人名句）B B 服務承諾服務承諾提問：提問：1、建議書說明時應注意哪些問題？2、試舉幾個說明中常運用的技巧！演練：演練：以錦繡年華為例進行產品說明1、再次強調人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔建議書說明中應注意的問題建議書說明中應注意的問題6 6、熟練度（事先演練）、熟練度（事先演練）7 7、不與客戶爭辯、不與客戶爭辯8 8、避免用專業術語、避免用專業術語9 9、簡明扼要、簡11、明扼要 10 10、避免忌諱用語、避免忌諱用語 1111、避免制造問題、避免制造問題 1212、解說具體化、解說具體化 1313、數字功能化、數字功能化說明的幾點技巧說明的幾點技巧1、用筆指點、少用手2、目光正視對方3、談費用時要用便宜的暗示、折算4、要掌握主動、注意時間的掌控5、少說多聽（問）、調動客戶的參與意識邀請兩名業務員進行演練邀請兩名業務員進行演練提問：提問：1、拒絕處理的原則、原因？2、拒絕處理的方法有那些？3、拒絕問題的回答講師任意提出一拒絕問題，請業務員回答 拒絕處理的原則拒絕處理的原則1、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕2 、誠實懇切3 、充滿自信4 、用心傾聽拒絕12、的原因拒絕的原因 不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不 急，占10%其 它，占5%拒絕處理的方法拒絕處理的方法1、正面回答法（順水推舟）：是的所以2、間接否認法：是的但是3、預防法4、轉移話題法5、反問法6、類比法7、不理會法拒絕問題的回答講師任意提出一拒絕問題，請業務員回答提問：提問：1、促成的時機是什么？2、成功銷售的十五個關鍵演練：演練：轉介紹客戶做銷售促成促成的時機客戶的行為、態度、表情、語言、客戶的行為、態度、表情、語言、情緒有所改變時：情緒有所改變時：、客戶的表情態度信號、客戶的表情態度信號、客戶的動作信號、客戶的動作信號、客戶的語言信號、客戶的語言信號促促成成時時機13、機 促成的時機在任何一個階段都可能出現，要從實踐中體會、把握。沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業精神贊賞時成功銷售的十五個關鍵A A、你一定要許下追求卓越的承諾；、你一定要許下追求卓越的承諾；B B、你一定要決定生命中追求些什么；、你一定要決定生命中追求些什么；C C、培養不屈不撓的意志，決不輕易放棄；、培養不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D D、明智、愉快地使用時間；、明智、愉快地使用時間；E E、告訴自己生活是學習和體驗；、告訴自己生活是學習和體驗；F F、追隨你行業的領導者和佼佼者；、追隨你行業的領導14、者和佼佼者；G G、保持正直、保持正直、100%100%誠實；誠實；H H、發揮潛能和創造力；、發揮潛能和創造力；成功銷售的十五個關鍵成功銷售的十五個關鍵I I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態度、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態度 要保持；要保持；J J、多走一步，再試一次；、多走一步，再試一次；K K、自己目標要明確；、自己目標要明確；L L、記錄你工作一切有關的習慣；、記錄你工作一切有關的習慣；M M、找出客戶購買保險的理由；、找出客戶購買保險的理由；N N、永遠記住你的兩個基本任務；、永遠記住你的兩個基本任務；O O、把自己視為能創造客戶利潤的專家。、把自己視為能創造客戶利潤的15、專家。邀請兩名業務員進行演練邀請兩名業務員進行演練提問：提問：1、售后服務的目的是什么？2、為什么要重視客戶回訪？3、售后服務的相關工具有哪些？售后服務的目的：售后服務的目的：1、為客戶提供所需的服務、為客戶提供所需的服務2、提高客戶的信心、提高客戶的信心3、避免保單失效、避免保單失效4、開發客戶來源開發客戶來源壽險營銷的特質要求經常性壽險營銷的特質要求經常性回訪回訪經常性回訪是提升競爭力的經常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手段服務品質影響客戶的滿意度服務品質影響客戶的滿意度壽險營銷的特質要求經常性壽險營銷的特質要求經常性回訪回訪經常性回訪是提升競爭力的經常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手16、段服務品質影響客戶的滿意度服務品質影響客戶的滿意度1、壽險營銷的特質要求經常性回訪、壽險營銷的特質要求經常性回訪2、經常性回訪是提升競爭力的有力手段、經常性回訪是提升競爭力的有力手段3、服務品質影響客戶的滿意度、服務品質影響客戶的滿意度為什么我們要?；卦L？為什么我們要?；卦L？1 1、感謝投保函、感謝投保函 2 2、生日祝賀卡、生日祝賀卡3 3、節日慰問信、節日慰問信 4 4、要求推薦信、要求推薦信5 5、相關投資理財資料、相關投資理財資料 6 6、緊急救助卡、緊急救助卡7 7、新華保險報新華保險報 8 8、有新華標記的禮物、有新華標記的禮物售后服務相關工具售后服務相關工具我們銷售的是什么？我們17、銷售的是什么？保險？保單？保險？保單？NO！合格的業務員真正銷售的合格的業務員真正銷售的應該是問題是解決客戶人生應該是問題是解決客戶人生的五大問題：的五大問題：疾病醫療費用的問題老年養老費用的問題突發意外費用的問題子女教育費用的問題家庭遇到其他經濟問題態度決定成敗態度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態度。你就應該有令人信服的態度。讓背誦成為一種訓練讓背誦成為一種訓練讓考試成為一種樂趣讓考試成為一種樂趣讓通關成為一種習慣讓通關成為一種習慣