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1、 我國保險業(yè)經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，（我國保險業(yè)經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，（1999-1999-2009-2009年）保費收入復(fù)合增長高大年）保費收入復(fù)合增長高大23.3%,23.3%,保險總資保險總資產(chǎn)復(fù)合增速產(chǎn)復(fù)合增速31.6%,31.6%,占占GDPGDP的比重從的比重從9.0%9.0%提升至提升至11.9%,11.9%,從業(yè)務(wù)成長性來看從業(yè)務(wù)成長性來看,保費將繼續(xù)保持良好的增長勢頭保費將繼續(xù)保持良好的增長勢頭,未來未來35年復(fù)合增速在年復(fù)合增速在20%左右左右;未來未來10年在年在15%左右左右;中國在中國在2012年將成為全球第三大保險市場年將成為全球第三大保險市場.從盈利周期來看從盈利周2、期來看,投資渠道、政策放開將提升行業(yè)投資渠道、政策放開將提升行業(yè)整體投資收益率；隨著加息周期啟動，壽險利差空間整體投資收益率；隨著加息周期啟動，壽險利差空間加大；傳統(tǒng)險準備金評估基準利率加大；傳統(tǒng)險準備金評估基準利率止跌回升。將大幅止跌回升。將大幅改善財務(wù)帳面業(yè)績。改善財務(wù)帳面業(yè)績。保險資金運用管理暫行辦法于保險資金運用管理暫行辦法于2010年年8月月31日起實施。日起實施。保險資金在保險資金在不動產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施不動產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施等方面投資政策放開，有助等方面投資政策放開，有助保險業(yè)提升盈利。保險業(yè)提升盈利。是工作還是事業(yè)？是工作還是事業(yè)？你是老板還是幫內(nèi)勤完成任務(wù)？你是老板還是幫內(nèi)勤完成任務(wù)？是3、要提升綜合能力還是為了考勤要來出勤？是要提升綜合能力還是為了考勤要來出勤？。？。？通常準主顧之所以不購買有三大類通常準主顧之所以不購買有三大類通常準主顧之所以不購買有三大類：通常準主顧之所以不購買有三大類：1 1、不清楚自己有保險需求；、不清楚自己有保險需求；2 2、不信任我們推薦的商品或?qū)尽⒉恍湃挝覀兺扑]的商品或?qū)拘蜗笥胁缓玫挠∠螅恍蜗笥胁缓玫挠∠螅? 3、對你的說明無法認同或?qū)δ闳蘸蟆δ愕恼f明無法認同或?qū)δ闳蘸?所提供的服務(wù)有疑慮。所提供的服務(wù)有疑慮。1 1、不需要、不需要2 2、沒興趣、沒興趣3 3、沒有錢、沒有錢 不清楚自己有保險需求的人會怎樣拒絕？不清楚自己有保險需求的人會4、怎樣拒絕？1 1、我沒信心、我沒信心2 2、商品不好、商品不好 3 3、公司不佳、公司不佳 不信任我們推薦的商品或?qū)拘蜗笥胁缓玫挠∠蟛恍湃挝覀兺扑]的商品或?qū)拘蜗笥胁缓玫挠∠蟮娜藭鯓泳芙^？的人會怎樣拒絕？1 1、如果你不做保險了，我該怎么辦？、如果你不做保險了，我該怎么辦？2 2、我的家人也在做保險，買會跟他買；、我的家人也在做保險，買會跟他買；3 3、聽說你們保險都有很高的傭金。、聽說你們保險都有很高的傭金。對你的說明無法認同或?qū)δ闳蘸笏峁┑姆?wù)有疑慮對你的說明無法認同或?qū)δ闳蘸笏峁┑姆?wù)有疑慮的人會怎樣拒絕？的人會怎樣拒絕？用心聽用心聽-尊重理解尊重理解-澄清事澄清事實實-提出5、方法提出方法-進入促成進入促成陳先生，我理解您的想法，陳先生，我理解您的想法，陳先生，我理解您的想法，陳先生，我理解您的想法，但我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的。但我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的。但我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的。但我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的。除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其它原因令您不考慮保險呢？（沒有沒有沒有沒有城市的生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，城市的生活競爭是很激烈的，我們及家人6、的生活全靠收入，城市的生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，城市的生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因為這樣，這個保障就更加重要。正因為這樣，這個保障就更加重要。正因為這樣，這個保障就更加重要。正因為這樣，這個保障就更加重要。您只需要將您每月開支的您只需要將您每月開支的您只需要將您每月開支的您只需要將您每月開支的10101515用于這個保障計劃上，用于這個保障計劃上，用于這個保障計劃上，用于這個保障計劃上，就不會影響您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，就不會影響您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，就不會影響您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，就不會影響您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，7、您和您家人依然可以維持正常的生活。您和您家人依然可以維持正常的生活。您和您家人依然可以維持正常的生活。您和您家人依然可以維持正常的生活。陳先生，受益人寫您太太還是兒子？陳先生，受益人寫您太太還是兒子？陳先生，受益人寫您太太還是兒子？陳先生，受益人寫您太太還是兒子？您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費。您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費。您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費。您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費。我們公司已經(jīng)為我安排了社會保險，我不需要投保我們公司已經(jīng)為我安排了社會保險，我不需要投保我們公司已經(jīng)為我安排了社會保險，我不需要投保我們公司已經(jīng)為我安排8、了社會保險，我不需要投保這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明您對公司的價值。這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明您對公司的價值。這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明您對公司的價值。這樣看來，你們公司很注重員工保障和福利，也證明您對公司的價值。除此之外您還有沒有其他原因呢除此之外您還有沒有其他原因呢除此之外您還有沒有其他原因呢除此之外您還有沒有其他原因呢？（沒有）（沒有）（沒有）（沒有）其實站在你的立場來看，我們可以留意一下這幾點。其實站在你的立場來看，我們可以留意一下這幾點。其實站在你的立場來看，我們可以留意一下這幾點。其實站在你的立場來看，我們可以留意一下這幾點9、。第一公司提供的社會保險計劃雖好，但它只能保證第一公司提供的社會保險計劃雖好，但它只能保證第一公司提供的社會保險計劃雖好，但它只能保證第一公司提供的社會保險計劃雖好，但它只能保證基本的生活需要，而且我們也很難說一輩子在同一公司工作。基本的生活需要，而且我們也很難說一輩子在同一公司工作。基本的生活需要，而且我們也很難說一輩子在同一公司工作。基本的生活需要，而且我們也很難說一輩子在同一公司工作。一個個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，一個個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，一個個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，一個個人保險，除了可以彌補社會保險的不足，更可以滿足您的個人需要。更可以滿足您的10、個人需要。更可以滿足您的個人需要。更可以滿足您的個人需要。（您說的有道理）（您說的有道理）（您說的有道理）（您說的有道理）我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？我們公司需要知道您的健康資料，請問您的身高和體重是多少？壽險的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。壽險的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。壽險的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。壽險的利息不高，我投資在其它地方，還可以賺得更多些。陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投11、資。陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。除了這個原因，還有其它原因嗎？除了這個原因，還有其它原因嗎？除了這個原因，還有其它原因嗎？除了這個原因，還有其它原因嗎？（暫時還沒有暫時還沒有暫時還沒有暫時還沒有）其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提高你們的生活品質(zhì)，而保險就可以使您和家人保持這樣高你們的生活品質(zhì)，而保險就可以使您和家人保12、持這樣高你們的生活品質(zhì)，而保險就可以使您和家人保持這樣高你們的生活品質(zhì)，而保險就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，他們是沒有沖突的。穩(wěn)定的生活水平，他們是沒有沖突的。穩(wěn)定的生活水平，他們是沒有沖突的。穩(wěn)定的生活水平，他們是沒有沖突的。保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。如果有事發(fā)生，太平洋壽險給付的保險金可以維持您和家人的如果有事發(fā)生，太平洋壽險給付的保險金可以維持您和家人的如果有事發(fā)生，太平洋壽險給付的13、保險金可以維持您和家人的如果有事發(fā)生，太平洋壽險給付的保險金可以維持您和家人的正常生活。這樣您的投資計劃就不會受影響了。正常生活。這樣您的投資計劃就不會受影響了。正常生活。這樣您的投資計劃就不會受影響了。正常生活。這樣您的投資計劃就不會受影響了。陳先生，您的身份證號碼是？陳先生，您的身份證號碼是？陳先生，您的身份證號碼是？陳先生，您的身份證號碼是？在保險銷售循環(huán)過程里，不時需要處在保險銷售循環(huán)過程里，不時需要處理客戶的異議。若能依據(jù)理客戶的異議。若能依據(jù)模式循序漸模式循序漸進去解釋客戶的疑慮進去解釋客戶的疑慮，重申保險能夠，重申保險能夠解決問題，便能順理成章地達成交易。解決問題，便能順理成章地達成交易。只要與客戶保持緊密的溝通，定能只要與客戶保持緊密的溝通，定能化解異議。化解異議。