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1、如何利用意外險開拓市場如何利用意外險開拓市場（小保單做大保險）（小保單做大保險）前前 言言您的緣故市場做完了嗎？陌生拜訪，拜訪誰？您的緣故市場做完了嗎？陌生拜訪，拜訪誰？您是否苦于沒有理由去見企業(yè)負責人？您是否苦于沒有理由去見企業(yè)負責人？您的客戶到底是看重收益還是保障？您的客戶到底是看重收益還是保障？您的客戶是點狀分布還是塊狀分布？您的客戶是點狀分布還是塊狀分布？您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過去看看？您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過去看看？保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？您的客戶是不是把您的電話號碼帶身邊？您的客戶是不是把您的電2、話號碼帶身邊？您想不想您的客戶從今天開始再也離不開您？您想不想您的客戶從今天開始再也離不開您？不容忽視的事實80的人都會認為自己有可能遇到意外事故的人都會認為自己有可能遇到意外事故70的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費用時會的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費用時會問你可不可以報銷問你可不可以報銷有相當比例的人認為保險理賠麻煩而放棄買保險有相當比例的人認為保險理賠麻煩而放棄買保險許多人對保險一知半解卻又不愿聽您復雜的介紹許多人對保險一知半解卻又不愿聽您復雜的介紹許多人都認為保險很昂貴許多人都認為保險很昂貴課程目標課程目標激發(fā)業(yè)務(wù)員銷售意外險的熱情激發(fā)業(yè)務(wù)員銷售意外險的熱情通過意外險灌輸保險觀念，為長3、險銷售通過意外險灌輸保險觀念，為長險銷售作鋪墊作鋪墊提高拜訪量，從成交中找到營銷的樂趣提高拜訪量，從成交中找到營銷的樂趣學習意外險銷售的技巧，并快速成交學習意外險銷售的技巧，并快速成交課程大綱課程大綱一、前言一、前言二、銷售意外險的好處二、銷售意外險的好處三、險種分析三、險種分析四、快速成交的辦法四、快速成交的辦法五、銷售成功僅僅只是開始五、銷售成功僅僅只是開始談保險為什么不從談保險為什么不從 意外傷害保險開開 始始對業(yè)務(wù)員而言賣意外險絕對劃算！傭金高永遠是初傭意外險 :傭金18%,相當于長險10年繳費意外險 沒有續(xù)傭，永遠是初傭 示例：1000元保費，10年繳 長險傭金：(以康寧定期為例以康4、寧定期為例)（26%+10%+2%）*1000元=380元（一共才拿3年）短險傭金：18%*10次*1000元=1800元（可以拿10年）沒有考核壓力沒有考核壓力 與綜合持續(xù)率無關(guān)與綜合持續(xù)率無關(guān)4倍容易銷售保險責任簡單、勿需高超技巧保險責任簡單、勿需高超技巧保險費低廉保障高保險費低廉保障高容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速容易做團單容易做團單是保險銷售的基礎(chǔ)是保險銷售的基礎(chǔ)新保險時代的圈地運動新保險時代的圈地運動可直接接觸企業(yè)負責人可直接接觸企業(yè)負責人方便建立保險觀念方便建立保險觀念擁有更多機會談保險擁有更多機會談保險對團隊而言對團隊而言 降低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度降5、低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度 提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量（盤活人力）提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量（盤活人力）提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能 穩(wěn)定了營銷隊伍穩(wěn)定了營銷隊伍對客戶而言對客戶而言買意外險絕對劃算買意外險絕對劃算（小錢辦大事）（小錢辦大事）家庭需要安全感無論多么簡陋的家，都會有防盜門無論多么簡陋的家，都會有防盜門無論多么豪華的船，都會有救生艇無論多么豪華的船，都會有救生艇 家庭總會有一些不得不支出的費用，盡管它未必家庭總會有一些不得不支出的費用，盡管它未必 完全起作用完全起作用人生要設(shè)止損點人生要設(shè)止損點每天每天0.3元就是您的止損點，元就是您的止損點，保障的是您未來幾年的穩(wěn)定收入保障的是您6、未來幾年的穩(wěn)定收入在股票交易中有個概念叫做在股票交易中有個概念叫做“止損點止損點”，也就是炒股中你設(shè)定的所能承受的最大損失比例。也就是炒股中你設(shè)定的所能承受的最大損失比例。快速成交的法則 選好準主顧選好準主顧 灌輸保險意識灌輸保險意識 強勢促成強勢促成哪些人最易關(guān)注意外險哪些人最易關(guān)注意外險 常出差者常出差者 高風險職業(yè)者高風險職業(yè)者 擁有私車者擁有私車者 企業(yè)主企業(yè)主 家庭經(jīng)濟支柱家庭經(jīng)濟支柱 他們的妻子或家人他們的妻子或家人意外保險還可以這樣談意外保險還可以這樣談生活交往中隨心所欲談生活交往中隨心所欲談陌生拜訪企業(yè)負責人陌生拜訪企業(yè)負責人老客戶要不要也來一點老客戶要不要也來一點開場白可以這7、樣開場白可以這樣 駭人聽聞的數(shù)據(jù)駭人聽聞的數(shù)據(jù) 國家有關(guān)部門統(tǒng)計國家有關(guān)部門統(tǒng)計1、全國因意外事故死亡人數(shù)：每年高達、全國因意外事故死亡人數(shù)：每年高達350萬萬 每年發(fā)生每年發(fā)生25億次事故。死亡事故發(fā)生頻率為：每天約億次事故。死亡事故發(fā)生頻率為：每天約69萬起；每小時約萬起；每小時約2.9萬起；每分鐘約萬起；每分鐘約480起；每天意外起；每天意外事故死亡人數(shù)約事故死亡人數(shù)約1萬；全球意外傷亡事故中有萬；全球意外傷亡事故中有40受害受害者是老人和孩童。者是老人和孩童。2、職業(yè)工傷事故死亡人數(shù)：每年高達、職業(yè)工傷事故死亡人數(shù)：每年高達110萬萬3、每年發(fā)生交通事故、每年發(fā)生交通事故77萬起，萬起8、，交通事故死亡人數(shù)約交通事故死亡人數(shù)約(8595)萬人每年；受傷致殘者萬人每年；受傷致殘者不少于不少于(200400)萬人年。萬人年。灌輸保險意識灌輸保險意識意外風險無處不在，根據(jù)國家部門統(tǒng)計：意外風險無處不在，根據(jù)國家部門統(tǒng)計：1、孩子生病住院的概率每年都會超、孩子生病住院的概率每年都會超1/22、每年都可能遇到的危險、每年都可能遇到的危險 受傷：危險概率是受傷：危險概率是1/3 3、難產(chǎn)、難產(chǎn)(行將生育的女婦女行將生育的女婦女)：危險概率是：危險概率是1/6 4、車禍：危險概率是、車禍：危險概率是1/12 5、心臟病突然發(fā)作、心臟病突然發(fā)作(如果您已超過如果您已超過35歲歲)：危險概率是：9、危險概率是1/77 6、在家中受傷：危險概率是、在家中受傷：危險概率是1/80 7、死于心臟病：危險概率是、死于心臟病：危險概率是1/340 7、（可事實舉例而身邊人員發(fā)生的意外）、（可事實舉例而身邊人員發(fā)生的意外）針對不同的意外險講述壽險意義和功用，以及針對不同的意外險講述壽險意義和功用，以及產(chǎn)品保障內(nèi)容及范圍。產(chǎn)品保障內(nèi)容及范圍。強勢促成強勢促成 1 1、每月少吸一盒煙，少喝一瓶酒，就可以獲得如此高的保障；花小錢、每月少吸一盒煙，少喝一瓶酒，就可以獲得如此高的保障；花小錢省大錢辦大事，不出險平平安安，出險，保險公司雪中送炭，盡力降省大錢辦大事，不出險平平安安，出險，保險公司雪中送炭，盡力降10、低你的損失。低你的損失。2 2、當意外風險來臨時，需要用錢的地方，你不用花錢，而是由保險公、當意外風險來臨時，需要用錢的地方，你不用花錢，而是由保險公司來幫你付錢；司來幫你付錢；3 3、你的身份證號碼是多少，是給你保，還是全家保？、你的身份證號碼是多少，是給你保，還是全家保？4 4、你是保、你是保200200元的，還是元的，還是100100元的？元的？銷售成功僅僅只銷售成功僅僅只是開始是開始風險僅僅是意外造成的嗎？風險僅僅是意外造成的嗎？疾疾 病病養(yǎng)老養(yǎng)老通通 脹脹?教育金教育金簡要保單責任簡要保單責任理賠需知理賠需知我對您而言最重要我對您而言最重要權(quán)益提示書這個時候的客戶會這樣這個時候的客戶11、會這樣他已建立了初步的保險觀念他已建立了初步的保險觀念他己基本對你產(chǎn)生了信任他己基本對你產(chǎn)生了信任他對你未來的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待他對你未來的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待再次見到他時，他會認為是你服務(wù)的一種再次見到他時，他會認為是你服務(wù)的一種方式方式推銷必殺技推銷必殺技對團購客戶而言對團購客戶而言 產(chǎn)品說明及理賠辦法專題會產(chǎn)品說明及理賠辦法專題會對個人客戶而言對個人客戶而言 服務(wù)承諾并試著要幾個推薦名單服務(wù)承諾并試著要幾個推薦名單您有這么多次銷售長險的機會您有這么多次銷售長險的機會談意外險時談意外險時促成意外險時促成意外險時遞送保單時遞送保單時保險權(quán)益告知時保險權(quán)益告知時保險事故發(fā)生時保險事故發(fā)生時續(xù)約時續(xù)約時其它特定機會時其它特定機會時從今天開始，他可以為你做這幾件事從今天開始，他可以為你做這幾件事帶你進入他的圈子帶你進入他的圈子買壽險買壽險推薦他人買壽險推薦他人買壽險成為增員成為增員推薦他人成為增員推薦他人成為增員續(xù)約續(xù)約做其它事做其它事總結(jié)總結(jié)認真對待意外險；認真對待意外險；意外險是敲門磚；意外險是敲門磚；通過意外險先占領(lǐng)客戶資源；通過意外險先占領(lǐng)客戶資源；通過意外險去開發(fā)長險單；通過意外險去開發(fā)長險單；心態(tài)辛苦并且快樂著快樂并且收獲著