上海汽車-財務貸款FAB銷售話術進階培訓.ppt
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2024-10-11
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1、上汽財務個貸FAB銷售話術 銷售顧問銷售顧問-進階培訓進階培訓培訓形式介紹培訓形式介紹n培訓分組評比培訓分組評比 (共分四組)(共分四組)n常見問題問答常見問題問答 (小組搶答)(小組搶答)n情景案例互動情景案例互動 (評比記分)(評比記分)n得勝小組頒獎得勝小組頒獎 (獎品獎勵)(獎品獎勵)目目 錄錄nFABFAB銷售話術銷售話術n上汽財務個貸銷售話術上汽財務個貸銷售話術FAB銷售話術銷售話術FAB是銷售中的是銷售中的黃金話術,流行話術黃金話術,流行話術FAB銷售話術能夠銷售話術能夠大幅度提升大幅度提升銷售業績銷售業績據悉,使用據悉,使用FAB銷售話術的銷售員比常規銷售的成功比例要銷售話術的2、銷售員比常規銷售的成功比例要高一到兩倍高一到兩倍。FABFAB經典圖解經典圖解貓和魚的故事貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性(Feature)。FABFAB經典圖解經典圖解貓和魚的故事貓和魚的故事貓躺在地下非常餓了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。FABFAB經典圖解經典圖解貓和魚的故事貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛說完,這只貓就飛快地撲向了這摞錢這3、個時候就是一個完整的FAB的順序。FABFAB經典圖解經典圖解貓和魚的故事貓和魚的故事貓吃飽喝足了,需求也就變了它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友了。那么銷售員說:“貓先生,我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說:“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單,它的需求變了。所以,一定要基于客戶需求使用所以,一定要基于客戶需求使用FAB才最有效才最有效FABFAB銷售話術銷售話術(Feature):特點或屬性;特點或屬性;(Advantage):將會給客戶帶來的作用或優勢;將會給客戶帶來的作用或優勢;(Benefit):作用或者優勢會給客戶帶來的利益作用或者優勢會4、給客戶帶來的利益。產品F(屬性)A(優勢)B(益處)貨幣錢買魚飽餐一頓個貸放款速度快早日提車在介紹產品的時候,一定要按在介紹產品的時候,一定要按FABFAB的順序來介紹。實踐證明,的順序來介紹。實踐證明,按這樣的順序介紹產品,客戶不僅聽得懂,而且容易接受按這樣的順序介紹產品,客戶不僅聽得懂,而且容易接受 nFABFAB銷售話術銷售話術n上汽財務個貸上汽財務個貸FABFAB銷售話術銷售話術目目 錄錄FAB銷售話術舉例:銷售話術舉例:Feature-Advantage-Benefit上汽財務個貸產品常用話術上汽財務個貸產品常用話術個貸個貸資金充裕資金充裕可用剩余的資金做投資,或選擇更高檔的車可用剩5、余的資金做投資,或選擇更高檔的車放款速度放款速度快快早日提到心儀的車早日提到心儀的車服務服務優質優質在購車環節省心省力在購車環節省心省力產品品種產品品種豐富豐富根據您的收入結構選擇更合適的貸款方式根據您的收入結構選擇更合適的貸款方式上汽財務個貸上汽財務個貸FAB銷售話術銷售話術根據不同的客戶類型,根據不同的客戶類型,根據不同的客戶類型,根據不同的客戶類型,AFAF均不相同均不相同均不相同均不相同:1 1,公務員類(收入穩定的客戶群體),公務員類(收入穩定的客戶群體)2 2,普通職業者(收入相對穩定的客戶群體),普通職業者(收入相對穩定的客戶群體)3 3,經商貿易類(收入不穩定的客戶群體),經商6、貿易類(收入不穩定的客戶群體)貸款購車貸款購車無需一次性大筆開銷無需一次性大筆開銷花費低調,可以避嫌,假期可以用來旅游花費低調,可以避嫌,假期可以用來旅游貸款購車貸款購車合理負債,減輕支出壓力合理負債,減輕支出壓力把剩余資金用來理財投資,平時應急把剩余資金用來理財投資,平時應急貸款購車貸款購車現金流充裕現金流充裕節約現金流,用于生意投資,總是開新車,體現身份節約現金流,用于生意投資,總是開新車,體現身份上汽財務個貸上汽財務個貸FAB銷售話術銷售話術根據不同產品類型,根據不同產品類型,根據不同產品類型,根據不同產品類型,FABFAB的銷售話術:的銷售話術:的銷售話術:的銷售話術:1 1,等額本金7、,等額本金2 2,等額本息,等額本息3 3,氣球貸款,氣球貸款等額本金等額本金利息少,月供遞減利息少,月供遞減節省費用,后期資金充裕用來投資節省費用,后期資金充裕用來投資等額本息等額本息月供一致月供一致方便您計算每月還款,費用固定,方便您投資理財安排方便您計算每月還款,費用固定,方便您投資理財安排氣球貸款氣球貸款首付低、月供少、尾額靈活首付低、月供少、尾額靈活中期支付壓力較少,換新車中期支付壓力較少,換新車上汽財務個貸上汽財務個貸FAB銷售話術銷售話術 使用貸款購車貸款購車還可以幫您創造信用記錄創造信用記錄,現在的社會是信用社會,有沒有錢還在其次,有信用記錄更重要,方便您以后的耐用消費品,留學8、貸款,房貸甚至方便您以后的耐用消費品,留學貸款,房貸甚至裝修貸款,提前享受優質生活裝修貸款,提前享受優質生活。FAB銷售話術銷售話術-小組問答環節小組問答環節情景介紹:對于第一次貸款消費的客戶:情景介紹:對于第一次貸款消費的客戶:上汽財務的貸款手續貸款手續比較完備完備,這樣才是專業專業公司嘛,人家專業你貸的也放心你貸的也放心。再說這些規范化的手續對您也是個保障對您也是個保障。通過上汽財務這點手續您以后再做其以后再做其他貸款的時候所需要的資料不就都準備好了他貸款的時候所需要的資料不就都準備好了嘛。FAB銷售話術銷售話術-小組問答環節小組問答環節情景介紹:決定貸款買車,用戶覺得貸款手續麻煩情景介紹9、:決定貸款買車,用戶覺得貸款手續麻煩 的確上汽財務的利率利率是較其他金融機構高,但是利率高不代表月供高。其他利率高不代表月供高。其他金融機構一次性收的其他費用還是相當高的,上汽財務的貸款只有一定的手金融機構一次性收的其他費用還是相當高的,上汽財務的貸款只有一定的手續費,其他比如信用險之類的費用一概沒有續費,其他比如信用險之類的費用一概沒有,您貸款不就是為了減輕一次性您貸款不就是為了減輕一次性支出嘛,這樣對您來說一次性支出還是比較低的支出嘛,這樣對您來說一次性支出還是比較低的。至于利息利息,您把別人的利息和一次性費用加起來算算有可能上汽財務還高呢別人的利息和一次性費用加起來算算有可能上汽財務還高10、呢,對您來說上汽財務更節省您的貸款費用對您來說上汽財務更節省您的貸款費用。FAB銷售話術銷售話術-小組問答環節小組問答環節 情景介紹:用戶覺得貸款利息高情景介紹:用戶覺得貸款利息高FAB銷售話術銷售話術-模擬場景互動模擬場景互動案例背景案例背景1:客人張先生是比較精打細算的,在私營企業任高職,月收入8000元,配偶在小學做教師,有中級教師資格證。打算購買斯柯達明銳車型。案例背景案例背景2:一個當地國企的基層員工,30歲左右,已婚有房有貸,月收入5000元左右,有投資股票的愛好,想買一臺POLO的車型。對他來說車貸可做可不做。體會一下你常用的體會一下你常用的FABFAB銷售話術銷售話術A A 銷售員銷售員 B B 客戶客戶評比頒獎環節評比頒獎環節 WINNER Thanks