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奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training小組練習：小組練習：北京市城建局要采購一輛局長辦公用車，來了四個人，北京市城建局要采購一輛局長辦公用車，來了四個人，一位是局長，一位是辦公室主任，一位是局長秘書，一位一位是局長，一位是辦公室主任，一位是局長秘書，一位是司機。請問：是司機。請問：v 司機重視哪些方面？司機重視哪些方面？v 秘書重視哪些方面？秘書重視哪些方面？v 辦公室主任重視哪些方面？辦公室主任重視哪些方面？v 局長重視哪些5、方面？局長重視哪些方面？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training理性理性感性感性直接直接間接間接客戶類型信息：客戶類型信息：分析型分析型友好型友好型控制型控制型抒發型抒發型奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training辨別和應對辨別和應對奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training客戶需求信息客戶需求信息彰顯地位彰顯地位表明實力表明實力穩健穩健品味品味質量質量性能性能安全安全舒適舒適典型的客戶需求典型的客戶需求v 價格范圍價格范圍v 品牌品牌v 性能性能v 外觀外觀v6、 配置配置奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training客戶的購買流程：客戶的購買流程：購車背景購車背景v 用得著用得著v 買得起買得起考慮過程考慮過程v 廣泛比較廣泛比較v 廣泛選擇廣泛選擇v 形成了一定形成了一定 程度的重點程度的重點 觀念觀念購買過程購買過程v 進一步比較進一步比較v 進一步選擇進一步選擇v 平衡利弊平衡利弊v 下決心購買下決心購買弄清需求弄清需求奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training購買奧迪購買奧迪追求豪華、舒適追求豪華、舒適質量可靠質量可靠有有地位的朋友都開地位的朋友都開顯示我的地7、位顯示我的地位贏得他人關注贏得他人關注享受周到的服務享受周到的服務購買行為和動機是顯形的，可公開的購買行為和動機是顯形的，可公開的購買行為和動機是隱形的，不愿公開的購買行為和動機是隱形的，不愿公開的購買動機分析購買動機分析奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training主要購買標準主要購買標準 設計設計 舒適性舒適性 生態學（制造生態學（制造/產品）產品）成本成本 運動特性運動特性 安全（主動式安全（主動式/被動式）被動式）聲望聲望/形象形象 技術特色技術特色 質量質量 機動性機動性 奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi T8、raining奧迪典型的購買動機：奧迪典型的購買動機：q身份性（表明地位、實力身份性（表明地位、實力）q享受性（舒適、視聽、環境享受性（舒適、視聽、環境）q可信性（安全、質量、品質、后續成本可信性（安全、質量、品質、后續成本）q滿足性（加速、操控滿足性（加速、操控）q展示個性（運動、年輕、高素質展示個性（運動、年輕、高素質）q表明歸屬性（官員階層、行業、社會群體表明歸屬性（官員階層、行業、社會群體）q奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training客戶因為自己的原因而購買客戶因為自己的原因而購買有些可能看起來不明智或不合邏輯，但對客戶是有道理的有些可能看起9、來不明智或不合邏輯，但對客戶是有道理的客戶在大多數情況下不愿意完全暴露自己的購買動機客戶在大多數情況下不愿意完全暴露自己的購買動機奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training客戶的購買行為決定于事實（理性）客戶的購買行為決定于事實（理性）但但客戶在做購買決定時基于他們的感覺（感性）客戶在做購買決定時基于他們的感覺（感性）奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training喜歡喜歡 信任信任 購買購買 更深層的關系更深層的關系銷售顧問和客戶的個人關系銷售顧問和客戶的個人關系 是是購買動機購買動機的一個重要方面的一個重要方10、面奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training為什么要坐下來溝通？為什么要坐下來溝通？怎樣能讓客戶坐下來？怎樣能讓客戶坐下來？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training我們應該知道哪些客戶的信息？我們應該知道哪些客戶的信息？討論：討論：弄清需求弄清需求奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training姓名、地址、電話、駕駛者、主要用途、姓名、地址、電話、駕駛者、主要用途、業余愛好、興趣、職業、信息來源、業余愛好、興趣、職業、信息來源、何時購買、決定者何時購買、決定者個人信息11、：個人信息：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、突出的費用、車輛服務史不喜歡的理由、換車的理由、突出的費用、車輛服務史現在用車：現在用車：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training計劃每年行駛里程、用途、參數選擇、要表現的特征、計劃每年行駛里程、用途、參數選擇、要表現的特征、首選的附加裝備、購車時間首選的附加裝備、購車時間新車：新車：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧12、迪奧迪培訓培訓/Audi Training現在的支付能力、計劃用于購車上多少、首選的財務方式現在的支付能力、計劃用于購車上多少、首選的財務方式預算：預算：奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training怎樣獲取需求信息？怎樣獲取需求信息？提問提問Questioning!奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training為什么要提問？為什么要提問？開始會談和連續討論開始會談和連續討論 澄清問題和核實信息澄清問題和核實信息 收集更多的細節收集更多的細節 控制和調節會談控制和調節會談 得到客戶的關注得到客戶的關注 建立發展關系13、建立發展關系奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training什么樣的問題？什么樣的問題？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training1.開放式問題開放式問題Why Who What When Where How奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training2.封閉式問題封閉式問題羅密歐和朱麗葉死在地板上，地板上還有玻璃碎片和一些水羅密歐和朱麗葉死在地板上，地板上還有玻璃碎片和一些水奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training準確準確奧14、迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training正確的問題正確的問題奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training清晰的目的清晰的目的“機智機智”“技巧技巧”奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training情感化提問情感化提問Background奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training練習練習1.我我喜歡開快車。喜歡開快車。2.我喜歡運動型的車。我喜歡運動型的車。3.我對真皮座椅挺感興趣。我對真皮座椅挺感興趣。客戶說：客戶說：奧迪基本銷15、售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training練習練習合適于自己的合適于自己的“問題庫問題庫”奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training傾聽傾聽20 80奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training語言語言非語言非語言傾聽傾聽奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training練習練習1：感受感受練習練習2：記力記力奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Trainingv真的被你理解，每個客戶都會很高興真的被你理解16、，每個客戶都會很高興v溝通后沒抓住重點等于沒有溝通溝通后沒抓住重點等于沒有溝通v為顧客留下提問的空間（尤其是解釋其問題的空間）為顧客留下提問的空間（尤其是解釋其問題的空間）奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training弄清需求弄清需求購車背景購車背景確確定定車車型型需需要要哪哪些些信信息息？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training弄清需求弄清需求你所推薦的車型應該有什么樣的特點？你所推薦的車型應該有什么樣的特點？不要認為客戶總是對的不要認為客戶總是對的 合適于客戶的預算合適于客戶的預算 至少滿足三個重點需求至17、少滿足三個重點需求 重點需求必須得到客戶確認重點需求必須得到客戶確認奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training銷售顧問銷售顧問必備的技能必備的技能弄清需求弄清需求 傾聽傾聽贊揚贊揚提問提問？奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training弄清需求弄清需求交流中客戶的表現交流中客戶的表現 不介入不介入 異議異議 表示接受表示接受 有興趣有興趣銷售顧問的表現銷售顧問的表現不受影響，才能掌握主動不受影響，才能掌握主動保持心態，才會抓住機會保持心態，才會抓住機會奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training一個應該重視的問題：一個應該重視的問題：v 銷售顧問不能扮演銷售顧問不能扮演“奧迪狂熱崇拜者奧迪狂熱崇拜者”！v 銷售顧問是客戶的銷售顧問是客戶的“顧問顧問”有資格有資格 站在客戶的一邊站在客戶的一邊奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪奧迪培訓培訓/Audi Training作業：認真觀察作業：認真觀察50名客戶的語言、行為等特點，總結名客戶的語言、行為等特點，總結 什么樣的客戶購買的可能性比較大。什么樣的客戶購買的可能性比較大。