奧迪汽車經銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓角色與職責.pp.ppt
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2024-10-11
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1、歡迎大家參加奧迪經銷商培訓歡迎大家參加奧迪經銷商培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining奧迪經銷商銷售顧問奧迪經銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining奧迪銷售顧問奧迪銷售顧問角色與職責角色與職責“任重而道遠任重而道遠”奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining品牌成功因素品牌成功因素產品產品Product價格價格Price地點地點Place定位定位Positioning人人People流程、步驟流程、步驟Processes2、奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining交車員交車員銷售員銷售員推銷員推銷員銷售顧問銷售顧問寡頭市場寡頭市場初級市場初級市場成長市場成長市場成熟市場成熟市場態度態度能力能力銷售人員的演變銷售人員的演變奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining客戶客戶經銷商經銷商銷售銷售顧問顧問奧迪奧迪銷售人員的銷售角色銷售人員的銷售角色 新客戶開發者新客戶開發者 客戶需求的探索者客戶需求的探索者 產品專家產品專家 洽談伙伴洽談伙伴 客戶的關懷幫助者客戶的關懷幫助者 市場開拓者市場開拓者奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪3、奧迪培訓培訓/AudiTraining2確立潛在確立潛在客戶個性客戶個性化的需求化的需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務融資服務舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現實客戶現實客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8交車交車6在經銷商處在經銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動出擊主動出擊網上聯系網上聯系電話聯系電話聯系-潛在客戶的來電-與銷售顧問 的初次電話聯系-電話營銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining新客戶開發者新客戶開發者贏得客戶的聯絡人贏4、得客戶的聯絡人充滿激情地展示奧迪品牌充滿激情地展示奧迪品牌 喚起人們對奧迪的渴望喚起人們對奧迪的渴望 激發并鼓舞人們的熱情激發并鼓舞人們的熱情客戶客戶需求需求的探索的探索者者 需求引導者需求引導者真心了解客戶的個人環境真心了解客戶的個人環境忠實記錄和展開客戶的忠實記錄和展開客戶的“夢想夢想”通通過過奧迪奧迪滿滿足客足客戶戶的的購車購車心愿心愿 奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining產產品品專專家家 奧迪和競爭制造商的產品奧迪和競爭制造商的產品 自豪并有信心地介紹卓越自豪并有信心地介紹卓越 的奧迪產品的奧迪產品 展示奧迪最具創新力展示奧迪最具創新力 和5、具和具備備最佳汽最佳汽車車解決方案解決方案 的信念。的信念。談談判伙伴判伙伴 為從最初報價到最后成交的整個為從最初報價到最后成交的整個 過程為客戶提供決策幫助過程為客戶提供決策幫助 通過辛勤工作通過辛勤工作 承諾承諾 、自信、授權、焦點式、自信、授權、焦點式 的個人建議為的個人建議為奧迪奧迪 贏贏得得長長期客期客戶戶 奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining市場開拓者市場開拓者 區域開發和攻關活動區域開發和攻關活動 開展活動之前了解總體情況,開展活動之前了解總體情況,觀察感興趣的交通需求和自己觀察感興趣的交通需求和自己 市場范圍內的總體趨勢,市場范圍內6、的總體趨勢,推行面向未來的銷售解決方案。推行面向未來的銷售解決方案。設設定定創創造性和造性和創創新性的新性的 奧迪里程碑。奧迪里程碑。客戶的關懷幫助者客戶的關懷幫助者 維系客戶關系并給客戶以鼓舞維系客戶關系并給客戶以鼓舞 堅決地關注客戶的堅決地關注客戶的 注意力和獨創性。注意力和獨創性。通過靈活和可信賴的方式通過靈活和可信賴的方式 建立奧迪和客戶之間的建立奧迪和客戶之間的 長長期期伙伴伙伴關系。關系。奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining運動運動進取進取尊貴尊貴積極參與積極參與上乘表現上乘表現挑戰精神挑戰精神創新能力創新能力高素質高素質特有風格特有風7、格決不決不驕傲自大驕傲自大決不決不走極端走極端決不決不自我炫耀自我炫耀奧迪銷售顧問應該是:奧迪銷售顧問應該是:奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設置設置奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining(1 1)身體語言)身體語言(2 2)聲調、語言)聲調、語言(3 3)儀表)儀表(4 4)態度)態度(5 5)人際距離與方位)人際距離與方位塑造值得信賴的形象塑造值得信賴的形象商務禮儀商務禮儀:尊重為本、善于表達、形式規范尊重為本、善于表達、形式規范奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培8、訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining身體語言身體語言v走路的姿勢走路的姿勢v坐姿坐姿v手掌的姿勢手掌的姿勢v目視目視(1/3)v不良習慣不良習慣奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining著裝合體著裝合體合適的著裝意味著關注與自信;合適的著裝意味著關注與自信;著裝簡潔,避免過于艷麗或標新立異,著裝簡潔,避免過于艷麗或標新立異,必須是套裝(套裙)或制服;必須是套裝(套裙)或制服;與環境相協調;與環境相協調;飾物保持視覺效果的一致(手表、飾物保持視覺效果的一致(手表、戒指戒指)男性腰上盡量不掛物品男性腰上盡量不掛物品奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧9、培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining時間和空間會說話時間和空間會說話四種人際空間:四種人際空間:親密(親密(0.6米)米)私人(私人(0.61.2米)米)社交(社交(1.23.6米)米)公共(公共(3米以上)米以上)時間觀念時間觀念奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining令人愉悅的語言令人愉悅的語言v先講普通話先講普通話v不要輕易提高聲調不要輕易提高聲調v語速適中,吐字清晰語速適中,吐字清晰v語氣肯定不含糊語氣肯定不含糊v不輕易插話或打斷別人不輕易插話或打斷別人v注意強調注意強調v盡快記住對方的名字盡快記住對方的名字奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基10、本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTrainingv 名片名片v 握手握手v與他人同行與他人同行v乘電梯或上下樓乘電梯或上下樓其他幾個常用方面其他幾個常用方面奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining 說明:正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間;也可兩腳分開,比肩略窄,將雙手合起,放在腹前或腹后。除保持正確的站姿外,男職員兩腳分開,比肩略窄,將雙手合起放在背后;女職員雙腿并攏,腳尖分呈V字型,雙手合起放于腹前。奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/Au11、diTraining整齊的頭發整齊的頭發零亂的頭發零亂的頭發筆直的領帶筆直的領帶松散的領帶松散的領帶整齊的整齊的西裝西裝褶皺的褶皺的襯衫襯衫卷起的卷起的袖口袖口需要熨燙需要熨燙的褲子的褲子不適當的皮鞋不適當的皮鞋擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋經過熨經過熨燙并帶燙并帶有庫線有庫線的西庫的西庫同側站立同側站立身體傾斜身體傾斜兩腳分開兩腳分開奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining我們的銷售顧問的表現如何?我們的銷售顧問的表現如何?奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining有這樣一個故事:好幾百年前,有個外地人在法國薩特城附近的12、路上走著,看到有人有這樣一個故事:好幾百年前,有個外地人在法國薩特城附近的路上走著,看到有人推著手推車,上面載著石塊。推著手推車,上面載著石塊。他問那推車的人:他問那推車的人:“朋友,你在做什么?朋友,你在做什么?”那人簡簡單單地答道:那人簡簡單單地答道:“你沒有看到嗎?你沒有看到嗎?我在推著一車石頭。我在推著一車石頭。”外地人繼續趕路,不久又碰到另一個人推著一車石塊。他又問這個人說:外地人繼續趕路,不久又碰到另一個人推著一車石塊。他又問這個人說:“朋友,你朋友,你在做什么?在做什么?”那個人帶著厭惡的口吻答道:那個人帶著厭惡的口吻答道:“我每天這樣就是為了三個法郎。我每天這樣就是為了三個法郎13、。”又走了一段,他碰上第三個人,也是推著一車石塊,他又問道:又走了一段,他碰上第三個人,也是推著一車石塊,他又問道:“朋友,你在做什么朋友,你在做什么?”那個人看著問話人,微笑道:那個人看著問話人,微笑道:“我正在建造一所大教堂!我正在建造一所大教堂!”語氣是那樣地自豪。語氣是那樣地自豪。銷售顧問的心態銷售顧問的心態奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining情情緒緒時間時間01.初次接觸初次接觸2.了解需求了解需求3.新車展示新車展示4.4.異議處理異議處理5.報價成交報價成交6.遞交新車遞交新車奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/14、AudiTraining 銷售顧問的工作型態銷售顧問的工作型態業業績績時間時間你希望自己成為什么樣的銷售人員?你希望自己成為什么樣的銷售人員?奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining團隊精神團隊精神目標一致目標一致 有效溝通有效溝通 互相補充互相補充 領導者領導者團隊精神團隊精神奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設置設置奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTrainingMMI信息信息娛樂娛樂通信通信設置設置奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培15、訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining成功銷售人員具備的特征成功銷售人員具備的特征什么樣的性格特點?什么樣的性格特點?面對工作與生活保持什么樣的面對工作與生活保持什么樣的態度?態度?應該掌握哪些知識?應該掌握哪些知識?技能水平如何?技能水平如何?奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTrainingv知識知識v他人的經驗他人的經驗v自己的經驗自己的經驗v自己的技能自己的技能個人發展個人發展優秀的銷售顧問優秀的銷售顧問長期收益長期收益奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining會有一天會有一天奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining我們成為我們成為奧迪基本銷售技巧培訓奧迪基本銷售技巧培訓奧迪奧迪培訓培訓/AudiTraining與職業的奧迪銷售顧問相比與職業的奧迪銷售顧問相比我們還有哪些差距?怎樣消除這些差距?我們還有哪些差距?怎樣消除這些差距?