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1、技術品質責任比亞迪汽車新人銷售技巧高效培訓1技術品質責任新人新人如何快速如何快速成交成交新人新人如何應對客戶殺如何應對客戶殺價價新人新人如何高效抓如何高效抓單單2技術品質責任1.新人如何高效抓單3技術品質責任愉悅對話，讓對方喜歡自己讓產品說話，樹立購買信心挖出客戶“情敵”競品，壓倒天平網絡差評早應對，一錘定音愉悅對話，讓對方喜歡自己4技術品質責任1、進店一杯水作用：1、快速拉近和客戶之間的距離；2、展示自己的服務能力。倒水的要求：1、冬天水不要過燙；2、水到四分之三高度即可；3、雙手遞給客戶。5技術品質責任2、搭訕用贊美作用：1、找到話題避免冷場；2、讓客戶開心，消除隔閡。贊美的要求：1、善于2、發現客戶身上的特點；2、可贊美客戶不明顯的優點。6技術品質責任3、微笑不離嘴作用：1、增加親和力;2、營造愉悅聊天氛圍。要求：1、盡量自然，不做作；2、主動微笑，和客戶交流保持微笑。案例：如家酒店能夠成功，很重要一部分是源于對微笑的貫徹，以此塑造酒店的“如家”形象，微笑在那里被講解成一本書微笑力。微笑可以讓一個人的心情放松，也可以感染別人，有時候會給自己帶來意想不到的事情！心情好和心情差做事情的成果都會不同！7技術品質責任愉悅對話，讓對方喜歡自己讓產品說話，樹立購買信心挖出客戶“情敵”競品，壓倒天平網絡差評早應對，一錘定音8技術品質責任1、通電才演示5.1聲道高保真9音響、Keyless系統、3、雙溫區自動恒溫空調、智能迎賓燈、多功能方向盤9技術品質責任2、名牌要展示博世無骨雨刮博世剎車卡鉗及剎車片博世電噴管理系統10技術品質責任美國品牌，始于1883年，全球500強，世界第二大涂料企業，汽車涂料主要客戶為奔馳、大眾、通用。成立于1888年的德國哈根，是江森旗下最著名的汽車蓄電池品牌，是美國通用、德國大眾的等著名汽車制造商首選。2、名牌要展示11技術品質責任3、品質自己試不同車型縫隙大小對比（mm）l 車身縫隙展示12技術品質責任不同車型漆面鮮映性（DOI）對比l 漆面亮度展示3、品質自己試13技術品質責任50cml 開關門力展示不同車型關門力對比（m/s）自動吸合演示3、品質自己試14、4技術品質責任S6S6S6S6l 防撞鋼梁展示3、品質自己試l 引擎蓋重量展示讓客戶體驗引擎蓋重量，體現車輛用料十足15技術品質責任愉悅對話，讓對方喜歡自己讓產品說話，樹立購買信心挖出客戶“情敵”競品，壓倒天平網絡差評早應對，一錘定音16技術品質責任挖出客戶“情敵”競品，壓倒天平1、電子配置不屑比車載藍牙多媒體影音全尺寸安全氣囊預緊安全帶中文八方向顯示電子防炫后視鏡三色顯距倒車影象兒童自鎖功能前輪防刮擦移動TV無電模式啟動地圖多種顯示風格DVD功能GPS透明UI時鐘調節GPS雷達圖自動跳轉多重防盜各色路牌路口多種形象引導圖自動影藏多功能方向盤規避紅錄燈智能規劃滑動翻頁雙邊緊急止鎖無電模式啟動智5、能迎賓燈雙溫恒溫空調聲音報警指示AM/FM立體收音機AUX/USB視頻解碼l 比亞迪從事電子行業17年，每年獲得國家專利1000多項l 2010年擊敗蘋果，成為全球“科技100強”第一名l 比亞迪為蘋果、摩托羅拉、諾基亞進行生產代工17技術品質責任2、“情敵”亮點有“但是”句式：“但是 ”1、情敵亮點：騰翼C30擁有C-NACP五星安全 應對話術：騰翼C30確實宣傳C-NCAP五星安全，但是據調查，C30參加碰撞試驗的車型為特制車，在市場上并沒有銷售，所以C30市售車型能否達到五星，值得懷疑。2、情敵亮點：騰翼C30后備箱空間達510L 應對話術：騰翼C30后備箱空間確實達到510L，但是C36、0的后備箱擠壓了后座空間，使得后座空間過小，影響乘坐舒適性。18技術品質責任3、隨即軟肋也揭示句式：“而且 ”或“況且 ”1、況且C30的底盤油管外露，如果刮底破裂，就可能導致剎車失靈，威脅到了車內人員安全。2、況且C30抬高了底盤，使得車內頭部空間拘束。19技術品質責任愉悅對話，讓對方喜歡自己讓產品說話，樹立購買信心挖出客戶“情敵”競品，壓倒天平網絡差評早應對，一錘定音20技術品質責任1、常駐論壇多潛水3、提提煉煉觀觀點點出出話話術術2、熱點問題辨真假 汽車門戶網汽車之家新浪汽車愛卡汽車搜狐汽車騰訊汽車網易汽車 社區貼吧論壇天涯社區新浪汽車社區百度貼吧車友俱樂部XGO汽車點評車吧 官方網站比7、亞迪汽車官網迪迪知道各車型專題出現頻率高評論回復多置頂、加精、標紅媒體試乘試駕測評解析熱心網友交車作業競爭對手惡意攻擊贊美認同點中性評價點惡意攻擊點推廣話術、應對話術21品質技術責任22技術品質責任232.新人如何快速成交技術品質責任24購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應對六技法技術品質責任25購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應對六技法技術品質責任26購買信號的三個方面什么是購買信號？購買信號，是指客戶在推銷洽談過程中所表現出來的各種成交意向。對新人來說，有利的成交機會，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無跡可尋。語言方面語言方面行為方面行為方面表情方面表情方面技術品質責8、任27購買信號信號具體表現語言方面1、大肆評論你的產品。（無論正面負面）2、詢問隨同人員的認同。（“我覺得還行，你們覺得怎么樣？”之類的話。尋找認同，說明心中已經認同了。）3、要優惠，殺價格，問近期有無優惠活動。（還能優惠多少，還有什么東西送，你們什么時候還有活動？）4、問付款細節（訂金要交多少，刷卡還是付現金？）5、問及按揭方式，具體哪個銀行，利息是多少。6、問車輛的庫存情況。（這個車還有什么顏色，有沒有現貨，幾天可以交貨，訂車要等多久。）7、到處挑車輛的毛病，并一直夸贊競品。（如果競品真的那么好，那他干嗎還要來看？）8、問市場反映，維修保養、售后服務、上牌等細節。（質保期多久？保養一次要多9、少錢？自己家附近有無分店，維修保養點。）9、在你回答或解決了他的異議之后，提出還要再考慮一下。（你說的是不錯，但是我還要再考慮一下。）客戶購買信號具體表現技術品質責任28客戶成交信號具體表現行為方面10、對車輛表現出濃厚的興趣，非常關注，面帶微笑，頻頻點頭，并主動操作。（仔細觀看產品說明書。坐進車里，感覺車輛的空間、視野、舒適度等，并仔細詢問后備箱、油箱開啟方式等如何操作，具體功能怎么使用）11、客戶突然主動靠近銷售顧問，態度從冷漠懷疑變為親切隨和。（表示防備心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，處于考慮階段。（不要打擾，讓他有充分時間思考做決定。）13、主動要求試乘試駕。14、再次10、到店，主動和銷售顧問打招呼，并熱情的將銷售顧問介紹給同行的親友。15、用紙筆、計算器算價格。16、趁銷售顧問不注意時，旁聽或打探別的客戶的價格。17、到售后去問其他車主的使用情況。表情方面20、表情由凝神深思轉為輕松愉悅。由思考時的凝重，轉為下決定時的堅定眼神。21、由開始時的索然無味毫無反應變得饒有興趣，眼睛轉動也由慢變快突然放光。客戶購買信號具體表現技術品質責任29購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應對六技法技術品質責任30快速成交的九大招式1利益吸引法2道具演繹法4特殊身份法3籠絡參謀法8成功故事法7示弱求助法6從眾成交法5相對承諾法9以退為進法技術品質責任31利益吸引法1利益11、客戶最關心的是什么？店內促銷政策國家相關政策(惠民補貼等)車輛使用及售后成本打動客戶的利益點技術品質責任32道具演繹法2便于理解利于引導說服力強使用道具的好處證件、發票、合同競品車型負面報道材料電腦、手機等信息工具常用道具技術品質責任33籠絡參謀法3思考參謀對客戶購買的影響？對待參謀，同客戶一樣的重視多夸獎(懂車、會砍價、知識淵博)適當給些小利益籠絡參謀的技巧技術品質責任34特殊身份法4特殊身份特殊時間特殊待遇對于我們而言，每一位客戶都是我們的上帝對于客戶而言，他是獨一無二的“特殊三要素”技術品質責任35相對承諾法5注意：相對購買承諾是進行價格申請的前提條件！思考什么是相對購買承諾？相對購買承12、諾：我們在承諾給客戶爭取更多利益的時候，同時也取得了客戶的購買承諾。技術品質責任36從眾成交法6 個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說的“隨大流”。銷量的展示訂單的展示熱銷氛圍的創造從眾心理的利用技術品質責任37示弱求助法7 “我是新來的，也不懂賣車什么的，您就支持我一下嘛！”普遍來說，人們都有同情弱者的心理，適當的時候我們要向客戶示弱。技術品質責任38成功故事法8 成功故事法：就是給客戶講述一個他人購車的故事或者購車以后給客戶帶來眾多便利的場景，從而刺激客戶對有車生活的向往。技術品質責任39以退為進法9很多客戶對“強迫”銷售都非常反感適13、當的退讓，讓客戶不要有太大壓力，也是促使成交的有效方法買車是件大事，您考慮下沒錯要不您和家人商量一下吧買不買車沒關系，只要有需要都可以找我常用話術技術品質責任40購買信號的三個方面快速成交的九大招式客戶砍價應對六技法技術品質責任411.客戶招數誠意虛虛實實拆招：從客戶目的出發，客戶這樣說無非想誘發你的急切心理；我們要堅持“比客戶還要沉著”的原則。六招應對客戶砍價見招拆招技術品質責任422.客戶招數禮包要求折現拆招：這樣說的客戶對精品價值可能比較懂的，這時可以贊美客戶懂車。要探索客戶購買的強烈程度，原則是“禮包是送的，不能折現”，但可以當做降價的借口。3.客戶招數讓你價格申請直至總經理拆招：客戶14、既然知道不同領導有不同權限，可以現場打電話，也可以現場找人配合，演給他看。技術品質責任434.客戶招數對你報的每一個價格都表示失望拆招：我們要永遠不要“報”出底價，因為你永遠不知道什么時候是“最后”！注意：一定要先探索客戶購買的真實性，在確定客戶有誠意購買再去降價，每降一次價都“表現的”非常痛苦。5.客戶招數畫餅充饑，“你再便宜我就”拆招：一定聽清客戶“我就”后面的內容，多次重復客戶所說的話，向客戶要或者引導客戶做出相對購買承諾。技術品質責任446.客戶招數幾個人一起向你講價，互相配合拆招：找出真正買車的人和參謀，在穩住買車人的情況下，拉攏參謀，適當的夸贊參謀他會替你說話。特別提醒：在需要配合15、時，要學會尋求同事的幫助，并主動幫助同事。品質技術責任45技術品質責任463.新人如何應對客戶殺價技術品質責任客戶殺價四步走成交購買意向逐步提升借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純殺價格你是如何應對的？47技術品質責任借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價借競品殺價借競品殺價48技術品質責任借競品殺價JG報價才3.88萬，比你們便宜了4000多。YG才賣8萬多，你們比亞迪也賣89萬，價格高了吧！TYC30后備箱空間是510L，你們車后備箱空間才450L，比你們大。CCH6比你們車便宜了2000多，你們要是能便宜這么多的話，我就買。1 1、低級別競品、低級別競品2 2、同級別競品、同級別競品49技術品16、質責任銷售人員常見應對及解析 低級別競品1 解析：與低級別競品對比是誤區，切忌一點點的和它對比。解析：語言太過生硬，沒有給客戶留臺階。借競品殺價 同檔次競品2 解析：回避客戶問題，不能提供有力證據說明我們車的優勢。解析：缺乏對比亞迪品牌的信心。50技術品質責任應對策略參考話術：他們車和我們就不在一個檔次上，兩者根本沒法比。（1）它只是輛簡易代步車而我們是豪華高配車。（2）我們是B級車它只是A級車。借競品殺價客戶疑問：（1）JG報價才3.88萬，比你們便宜4000多。客戶疑問：（2）YG才賣8萬多，你們比亞迪也賣89萬，價格高了吧！1.低級別競品“不屑比”方法解析：競品級別低時，要表現超級自信，17、兩者根本不在一個檔次上，不屑與它比。51技術品質責任方法解析：用“也許”局部默認，用“但是”揭露“優點”背后的缺點。應對策略參考話術：TYC30后備箱空間也許比我們稍稍大一點，（1）但是C30的后備箱擠壓了后座犧牲了空間，使得后座空間過小，影響乘 坐舒適性。（2）但是C30的后備箱開口非常狹窄，有大東西也放不進去，而我們的開口 設計更加合理，能夠放進更大的物品。借競品殺價客戶疑問：TYC30后備箱空間都達到了510L，你們車后備箱空間才450L，比你們大了60L。2.同檔次競品“也許但是”52技術品質責任借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價認為不值殺價認為不值殺價53技術品質責任你們比亞迪G618、的車也能賣十萬？比亞迪的車不是只有五六萬嗎?客戶的表現客戶認為我們車不值這個價客戶認為我們車不值這個價認為不值殺價54技術品質責任解析：反駁過于直接，容易引起客戶反感。解析：只說“新款”，會給客戶一種“拉皮車”的感覺，在不了解價值的情況下，客戶是不會為它買單的。解析：沒有弄清客戶的真正意圖，容易使商談陷入被動。銷售人員常見應對及解析認為不值殺價55技術品質責任應對策略認為不值殺價劃界限策略策略說改變“自己選”隔離客戶的心理價格市場上帶“TI”的車要比不帶TI的車貴好幾萬解析新技術、新配置的價值T是渦輪增壓，I是缸內直噴，能實現大功率、大扭矩、低油耗，現在一般只有大眾的高端車才有現在市場上帶“T19、I”的車要在14萬以上，而且“TI”已是潮流，很受車友們歡迎讓客戶自己選，欲擒故縱我們店里帶TI和不帶TI的都有，您可以考慮下吧解析參考話術1參考話術2劃界限，說改變，引導客戶“自己選”56技術品質責任借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價找茬殺價找茬殺價57技術品質責任找茬殺價客戶的表現你們的車皮太薄了，再便宜1000；車里的氣味太重了，我還得去味，你再給我少500。客戶找車的問題殺價客戶找車的問題殺價58技術品質責任解析：語氣強勢，強詞奪理。解析：有抬杠的嫌疑。銷售人員常見應對及解析找茬殺價解析：繞開問題，等于承認不足。59技術品質責任客戶心理分析：問題已不影響購買決定，只是為了壓價找一個借20、口；應對要點：Hold住問題，氣勢上不能示弱敗于客戶。找茬殺價應對策略拉別人下水/和別人相同參考話術：拉別人下水：先生，凡是新車都會有氣味，即使是像奔馳寶馬那樣的豪車，新車也是一樣的，不過您放心，車內氣味國家是有嚴格規定并進行強制檢測的，我們是完全符合國家標準的！和別人相同：先生，這樣的車皮已經不薄了，我們和德系車基本是一樣的；您可以對比一下日系和韓系車，有些20萬左右的還沒我們的厚呢！60技術品質責任借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價純壓價純壓價61技術品質責任別說那么多了，再少500我就要了。我都坐了這么久了，你就便宜300吧，你也不能讓我白講是不是。客戶的表現純壓價1 1、一口價，能少21、馬上買、一口價，能少馬上買!2 2、軟磨硬泡要優惠。、軟磨硬泡要優惠。62技術品質責任解析：回答過于生硬，沒有給客戶留臺階，易激怒客戶。解析：主動尋求客戶對價格的認同，但沒有理由直接回絕會讓客戶無法接受。解析：這句話的潛臺詞就是可以讓價，但讓不了這么多。容易讓客戶抓住把柄。銷售人員常見應對及解析純壓價63技術品質責任應對策略純壓價客戶心理分析：客戶不光想買便宜，更重要是想占便宜。我們可以利用對比制造這種占便宜的感覺。即使客戶接受了這個價格，也要讓客戶感覺到你在為他爭取更多的實惠，激發客戶的購買沖動。步驟一步驟一.讓客戶感覺這是成交最低價讓客戶感覺這是成交最低價步驟二步驟二.給臺階給臺階/滿足客22、戶占便宜心理滿足客戶占便宜心理策略步驟一步驟二相信最低價給臺階滿足占便宜心理話術1 XX老板，價格您就放心吧，您可以看看，這是我們的報價單,價格已經到底了。您真要的話，我最多再幫您爭取一個 要不是這次我們搞優惠，這個價根本不可能，之前來的還拿不到這個價呢。話術2 這是我以前客戶的電話，您可以打電話問問，這個價真的是最低了。64技術品質責任借競品殺價認為不值殺價找茬殺價純壓價三大誤區65技術品質責任一首次報價把價提的太高，本想給客戶更多的砍價空間，但卻讓客戶感覺沒有誠意，嚇跑客戶。二客戶來店次數越多我們越覺得吃定客戶，以至于熱情減少怠慢客戶。三放出底價本想表示誠意，卻使自己沒有讓價余地，陷入被動。三大誤區66技術品質責任謝 謝!67