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1、樓盤(pán)推廣實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)樓盤(pán)推廣實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司20132013年年7 7月月目錄目錄 第一部分：何謂樓盤(pán)推廣第一部分：何謂樓盤(pán)推廣第二部分：為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣第二部分：為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣第三部分：如何實(shí)施樓盤(pán)推廣第三部分：如何實(shí)施樓盤(pán)推廣第四部分：樓盤(pán)推廣策略第四部分：樓盤(pán)推廣策略第一部分：何謂樓盤(pán)推廣第一部分：何謂樓盤(pán)推廣所謂樓盤(pán)推廣所謂樓盤(pán)推廣 簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)新建待裝樓盤(pán)或進(jìn)入第二次裝修簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)新建待裝樓盤(pán)或進(jìn)入第二次裝修期的成熟老樓盤(pán)進(jìn)行的一系列有針對(duì)性的推廣方式，吸期的成熟老樓盤(pán)進(jìn)行的一系列有針對(duì)性的推廣方式，吸引小區(qū)業(yè)主關(guān)注，獲取小區(qū)業(yè)主有效信息，提升品牌2、形引小區(qū)業(yè)主關(guān)注，獲取小區(qū)業(yè)主有效信息，提升品牌形象的同時(shí)，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的方式方法。象的同時(shí)，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的方式方法。第二部分：為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣第二部分：為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣？為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣？1 1、樓盤(pán)推廣可以樓盤(pán)推廣可以直接帶來(lái)銷(xiāo)量的提升直接帶來(lái)銷(xiāo)量的提升，臨門(mén)一腳，易得分，臨門(mén)一腳，易得分 小區(qū)推廣直面目標(biāo)客戶(hù)群，零距離，面對(duì)面的溝通，可以更直接的了解需求，不僅增加了產(chǎn)品的曝光率，且有利于顧客更便利、更深入地了解產(chǎn)品，促成購(gòu)買(mǎi)。2 2、樓盤(pán)是目標(biāo)消費(fèi)群體的集居地，魚(yú)多好撒網(wǎng)樓盤(pán)是目標(biāo)消費(fèi)群體的集居地，魚(yú)多好撒網(wǎng) 現(xiàn)在商住樓少則幾百戶(hù)，多則幾千戶(hù)，高度集居，目3、標(biāo)群體明確，針對(duì)性極強(qiáng)。空調(diào)、熱水機(jī)又為現(xiàn)在生活必備品，戶(hù)戶(hù)需要，家家必買(mǎi)，推廣效率高，產(chǎn)出快。3 3、樓盤(pán)已成為重要的樓盤(pán)已成為重要的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道與終端主戰(zhàn)場(chǎng)，搶得橋頭堡，就可上銷(xiāo)量與終端主戰(zhàn)場(chǎng)，搶得橋頭堡，就可上銷(xiāo)量 樓盤(pán)作為渠道延伸的一部分，它和專(zhuān)賣(mài)店、建材市場(chǎng)、連鎖、商超等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售與宣傳職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣的情況下，樓盤(pán)推廣無(wú)疑可以幫助消費(fèi)者更方便的接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。4、樓盤(pán)推廣成為收集業(yè)主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水來(lái)樓盤(pán)推廣成為收集業(yè)主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水來(lái)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，可以直接了解需求和對(duì)競(jìng)品的看法與評(píng)價(jià)；同時(shí)可以收集4、潛在客戶(hù)的重要信息（手機(jī)、居址、家裝進(jìn)度等），以便進(jìn)一步影響，形成銷(xiāo)售。為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣？為什么要進(jìn)行樓盤(pán)推廣？第三部分：如何實(shí)施樓盤(pán)推廣第三部分：如何實(shí)施樓盤(pán)推廣一、市場(chǎng)調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研二、推廣方式二、推廣方式一、市場(chǎng)調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研2 2、樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研什么？樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研什么？1 1、市場(chǎng)調(diào)研的定義與重要性、市場(chǎng)調(diào)研的定義與重要性1 1）定義：）定義：市場(chǎng)調(diào)研（marketing research)是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種情報(bào)、信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略和決策提供有效的數(shù)據(jù)與分析。2 2）重要性：）重要性：5、沒(méi)有調(diào)研，就不能有計(jì)劃、有目的、有步驟的規(guī)劃實(shí)施推廣活動(dòng)。不調(diào)研就不能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定與之相適應(yīng)的推廣方案，換句話(huà)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，在很大程度上取決于市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果。1 1、市場(chǎng)調(diào)研的定義與重要性、市場(chǎng)調(diào)研的定義與重要性1、區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)分布2、樓盤(pán)的定位與價(jià)位3、戶(hù)型與戶(hù)數(shù)的調(diào)查4、開(kāi)發(fā)公司與物業(yè)公司的信息5、開(kāi)盤(pán)日期，預(yù)計(jì)裝修日期，以及進(jìn)駐的裝修公司2 2、樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研什么？樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研什么？建立樓盤(pán)檔案建立樓盤(pán)檔案 樓盤(pán)調(diào)研的唯一目的就是建立樓盤(pán)檔案，跟椐樓盤(pán)情況來(lái)規(guī)劃樓盤(pán)推廣活動(dòng)，樓盤(pán)檔案的建立主要由以下幾大因素組成：要選擇合適的目標(biāo)小區(qū)，就要對(duì)區(qū)6、域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行摸底排查，必須掌握區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)或樓盤(pán)建設(shè)的第一手資料，做到對(duì)整體市場(chǎng)的全局把握，運(yùn)籌帷幄，有計(jì)劃、有針對(duì)性的進(jìn)駐樓盤(pán)，避免因信息的不全或信息傳遞不及時(shí)而錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1 1、區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)分布區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)分布建議：制作樓盤(pán)分布圖，已進(jìn)駐的小區(qū)用顏色進(jìn)行區(qū)分，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。建議：制作樓盤(pán)分布圖，已進(jìn)駐的小區(qū)用顏色進(jìn)行區(qū)分，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。信息收集：信息收集：樓盤(pán)分布主要可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集，也可以通過(guò)人員跑動(dòng)搜集房管局、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、建委、建筑公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、國(guó)土局、房產(chǎn)交易會(huì)、售樓處、售樓人員、房產(chǎn)商協(xié)會(huì)、建材裝飾公司、房產(chǎn)廣告、建筑工、安裝工、附近居民等來(lái)獲知房產(chǎn)信息。樓盤(pán)主7、要分為公寓式住宅、普通住宅、高檔住宅、TOWNHOUSE、別墅等，通過(guò)綜合判斷，但主要是以?xún)r(jià)格為主要依據(jù)來(lái)判斷樓盤(pán)品質(zhì)。樓盤(pán)的定位與價(jià)位直接關(guān)系到你面臨的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，通常來(lái)講樓盤(pán)售價(jià)越高，安裝中央空調(diào)、中央熱水的機(jī)率越高。2 2、樓盤(pán)的定位與價(jià)位樓盤(pán)的定位與價(jià)位 了解樓盤(pán)定位時(shí)，還要分析是投資還是自住，投資性樓盤(pán)入住率低，裝修率也低，開(kāi)發(fā)的價(jià)值就低，反之，如果購(gòu)買(mǎi)用于自住的多，那么，開(kāi)發(fā)價(jià)值就高。同時(shí)，跟據(jù)樓盤(pán)的定位與定價(jià)我們可以初步判斷針對(duì)該樓盤(pán)的機(jī)型檔次與價(jià)格，在樓盤(pán)推廣活動(dòng)中我們可以有針對(duì)性的主推。通過(guò)對(duì)樓盤(pán)定位與價(jià)位的甄選我們可以對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分級(jí)，哪些是主要推廣對(duì)象，哪些是次主要推8、廣對(duì)象，針對(duì)樓盤(pán)的分級(jí)來(lái)確定資源投放、人員分工與推廣方式等。1 1）戶(hù)型戶(hù)型 通過(guò)了解樓盤(pán)戶(hù)型結(jié)構(gòu)可基本給出選配機(jī)型與初步設(shè)計(jì)方案的判斷。了解戶(hù)型結(jié)構(gòu)的意義主要在于可以針對(duì)不同的戶(hù)型確定不同的主推機(jī)型與設(shè)計(jì)方案、在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)可進(jìn)行有針對(duì)性出樣與推廣。2 2）戶(hù)數(shù)戶(hù)數(shù) 樓盤(pán)有大社區(qū)、小社區(qū)之分，戶(hù)數(shù)的多少，直接關(guān)系到銷(xiāo)售潛量的評(píng)估，以及資源的分配，如廣告投入、人員等。3 3、戶(hù)型與戶(hù)數(shù)的調(diào)查戶(hù)型與戶(hù)數(shù)的調(diào)查 開(kāi)發(fā)公司的大小與信譽(yù)通常與樓盤(pán)的品質(zhì)與推廣相關(guān)，開(kāi)發(fā)公司好通常配套、價(jià)位、銷(xiāo)售情況都比較好，市場(chǎng)會(huì)更有信心。樓盤(pán)推廣需要與物業(yè)公司密切合作，必要時(shí)還需進(jìn)行物業(yè)公關(guān)，不同的樓盤(pán)物業(yè)公司9、的進(jìn)駐與管理都不同。有些樓盤(pán)的物業(yè)是由開(kāi)發(fā)公司指定的，售樓推廣活動(dòng)一般由開(kāi)發(fā)公司舉行，業(yè)主晚會(huì)也通常是由開(kāi)發(fā)公司組織，所以，了解開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司管理方式，對(duì)日后進(jìn)社區(qū)、搞活動(dòng)，做宣傳，有重要的作用。4 4、開(kāi)發(fā)公司與物業(yè)公司的信息開(kāi)發(fā)公司與物業(yè)公司的信息 了解開(kāi)盤(pán)日期與預(yù)計(jì)裝修日期則更為重要，一般銷(xiāo)售的熱潮就在裝修前及裝修時(shí)，如果這些信息沒(méi)有掌握，要想打勝社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，那是癡人說(shuō)夢(mèng)。現(xiàn)在，越來(lái)越多的業(yè)主，委托裝修公司裝修，產(chǎn)品的采購(gòu)也是由裝修公司完成，有些產(chǎn)品還需要與裝修公司一起做，有些活動(dòng)也需要與家裝公司聯(lián)合進(jìn)行，因此，了解進(jìn)駐的家裝公司，十分必要。5 5、開(kāi)盤(pán)日期，預(yù)計(jì)裝修日期，以及進(jìn)駐的裝10、修公司開(kāi)盤(pán)日期，預(yù)計(jì)裝修日期，以及進(jìn)駐的裝修公司二、推廣方式二、推廣方式 針對(duì)所掌握的樓盤(pán)檔案，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分類(lèi)與分析后，采用更合理的推廣針對(duì)所掌握的樓盤(pán)檔案，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行分類(lèi)與分析后，采用更合理的推廣組合與進(jìn)駐方式，使資源利用最大化，杜絕資源浪費(fèi)。組合與進(jìn)駐方式，使資源利用最大化，杜絕資源浪費(fèi)。1 1、樓盤(pán)的分類(lèi)樓盤(pán)的分類(lèi)2 2、樓盤(pán)的進(jìn)駐分析樓盤(pán)的進(jìn)駐分析3 3、樓盤(pán)的進(jìn)駐方式樓盤(pán)的進(jìn)駐方式樓盤(pán)類(lèi)型樓盤(pán)類(lèi)型特點(diǎn)特點(diǎn)推廣重點(diǎn)推廣重點(diǎn)集資房多為單位集資建設(shè)，業(yè)主之間較熟悉、信息容易傳播、易樹(shù)立口碑、裝修時(shí)間比較集中，搞一戶(hù)影響一片。1）示范與樣板2）意見(jiàn)領(lǐng)袖商品房信息相對(duì)封閉，裝修零散，不集中，購(gòu)11、買(mǎi)力較強(qiáng)，裝修找熟人與裝修公司。物業(yè)高檔住宅、別墅高端客戶(hù)，裝修零散，多信賴(lài)裝修公司，看重品牌與品質(zhì)。裝修公司拆遷樓、適用房有集資房與商品房的特點(diǎn)，但消費(fèi)水平不高，多為老街坊，相互影響，相互帶單。價(jià)格1 1、樓盤(pán)的分類(lèi)樓盤(pán)的分類(lèi)進(jìn)行進(jìn)駐的費(fèi)用與可行性分析來(lái)決定是否進(jìn)駐與以何種方式進(jìn)駐。投入人力、時(shí)投入人力、時(shí)間周期間周期推廣、公關(guān)推廣、公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用租金、雜費(fèi)租金、雜費(fèi)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)銷(xiāo)量預(yù)計(jì)2 2、樓盤(pán)的進(jìn)駐分析樓盤(pán)的進(jìn)駐分析3 3、樓盤(pán)的進(jìn)駐方式樓盤(pán)的進(jìn)駐方式1 1）租用門(mén)面或庫(kù)房，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)，長(zhǎng)期駐守租用門(mén)面或庫(kù)房，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)，長(zhǎng)期駐守 在小區(qū)交房前臨時(shí)短期租用小區(qū)臨街或小區(qū)內(nèi)門(mén)面或庫(kù)房作簡(jiǎn)易12、裝修與布置，設(shè)立產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)或產(chǎn)品展示區(qū)，長(zhǎng)期駐守，待樓盤(pán)裝修基本結(jié)束時(shí)，撤點(diǎn)，再進(jìn)駐下一家樓盤(pán)，各個(gè)擊破，打殲滅戰(zhàn)。優(yōu)點(diǎn)：形象較好、銷(xiāo)售點(diǎn)相對(duì)固定、曝光率高、可實(shí)時(shí)掌握小區(qū)信息動(dòng)態(tài)缺點(diǎn)：需固定人員駐守，租賃費(fèi)用相對(duì)較高2 2）與家裝公司集群進(jìn)駐，攻守同盟與家裝公司集群進(jìn)駐，攻守同盟 俗話(huà)說(shuō)“打蛇打七寸”，說(shuō)的就是做事情要抓住關(guān)鍵，提綱挈領(lǐng)。家裝公司就是家庭中央與中央熱水能否搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵，需要牢牢把握，中央空調(diào)與中央熱水產(chǎn)品屬性與家裝行業(yè)高度關(guān)聯(lián)，可以毫不夸張的說(shuō)“得家裝公司者得天下”。與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，不僅可以分?jǐn)偝杀荆€可以聯(lián)絡(luò)感情，共享信息。3 3）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合13、進(jìn)駐1 1）異業(yè)聯(lián)盟定義：異業(yè)聯(lián)盟定義：指雙方具有共同行銷(xiāo)互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借彼此的品牌形象與名氣，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活力及收益來(lái)拉攏更多面向族群的客源，借此來(lái)創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。與建材產(chǎn)品聯(lián)合搞團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與其它家電搞家電一站式采購(gòu)會(huì)等等與建材產(chǎn)品聯(lián)合搞團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與其它家電搞家電一站式采購(gòu)會(huì)等等2 2）主要優(yōu)勢(shì)：主要優(yōu)勢(shì)：分?jǐn)偝杀荆尚谐墒校纬杉海新晞?shì)能抓人氣。異業(yè)聯(lián)盟案例：異業(yè)聯(lián)盟案例：各聯(lián)盟成員設(shè)立員工群、老板群，只要聯(lián)盟成員中任何一家成交了新業(yè)務(wù)，給客戶(hù)派發(fā)聯(lián)盟VIP卡，并及時(shí)把客戶(hù)資料共享到Q群，知會(huì)各盟友。客戶(hù)資料共享到公共平臺(tái)后，每14、個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的相關(guān)業(yè)務(wù)將會(huì)及時(shí)的聯(lián)系客戶(hù)，跟蹤業(yè)務(wù)信息。如果成交了，將會(huì)給第一個(gè)提供資料的人50元（各聯(lián)盟成員協(xié)商定價(jià)后共同遵守）的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)直接的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，提高每一個(gè)人的積極性。4 4）節(jié)假日展銷(xiāo)，分期進(jìn)駐節(jié)假日展銷(xiāo)，分期進(jìn)駐 周未和傳統(tǒng)節(jié)假日進(jìn)駐小區(qū)設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)收集信息。通常周未和傳統(tǒng)節(jié)假日是各商家推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)、交房、促銷(xiāo)的最好時(shí)機(jī)，節(jié)假日消費(fèi)者有時(shí)間，商家有力度，容易聚人氣。小區(qū)設(shè)展要注意小區(qū)設(shè)展要注意3 3點(diǎn)，點(diǎn)，1 1是形象、是形象、2 2是利益、是利益、3 3是集群是集群設(shè)展不可簡(jiǎn)單的一個(gè)帳篷、一張桌子、2個(gè)X架、3把椅子。這樣的設(shè)展給人蕭條，缺少專(zhuān)業(yè)性與信認(rèn)感15、，難聚人氣，達(dá)不到預(yù)期效果。如左圖X設(shè)展一定要注意形象與檔次，物料、道具、形象要與美的品牌、產(chǎn)品、業(yè)主審美取向、價(jià)值觀應(yīng)趨一致，高檔、尊貴、尊重，要營(yíng)造一種盛況與繁榮。如右圖1 1）要有形象，好形象才有好生意要有形象，好形象才有好生意形象的另一方面體現(xiàn)在人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)上，現(xiàn)場(chǎng)人員一定要專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品、配型、布管、設(shè)計(jì)都要有所了解，能現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)答疑解惑，最好爭(zhēng)取機(jī)會(huì)去業(yè)主家里看現(xiàn)場(chǎng)，提建議，出方案。設(shè)展銷(xiāo)售就是一場(chǎng)促銷(xiāo)戰(zhàn)，一定要為消費(fèi)者找走過(guò)來(lái)看，或購(gòu)買(mǎi)下單的理由。消費(fèi)者為什么要走過(guò)來(lái)看？給禮品，聚人氣。為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？比專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠、更便利、服務(wù)更好？總之在推廣時(shí)要突出一點(diǎn)，給消費(fèi)者一個(gè)16、利益承諾，給他一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的理由，讓他有在別的地方無(wú)法獲得的興奮感。2 2）要有利益點(diǎn)，才能聚人氣要有利益點(diǎn)，才能聚人氣 與建材、家裝或其它無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品、品牌聯(lián)合設(shè)展，這樣不僅成本分?jǐn)偅衣?lián)合設(shè)展更有聲勢(shì)，更抓眼球，更聚人氣。3 3）形成集群，好造聲勢(shì)形成集群，好造聲勢(shì)5 5）廣告購(gòu)買(mǎi)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐廣告購(gòu)買(mǎi)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐第一防線(xiàn)：門(mén)口：設(shè)展、圍欄廣告、燈箱、電子屏、入口條幅第一防線(xiàn)：門(mén)口：設(shè)展、圍欄廣告、燈箱、電子屏、入口條幅 在小區(qū)門(mén)口、區(qū)內(nèi)、電梯口業(yè)主必經(jīng)之路購(gòu)買(mǎi)廣告位，建多層次，多防線(xiàn)，宣傳陣地，在信息上圍殲業(yè)主。設(shè)展圍欄廣告電子屏、燈箱第二防線(xiàn)：區(qū)內(nèi)：條幅、燈柱羅馬旗第二防線(xiàn)：區(qū)內(nèi)：條17、幅、燈柱羅馬旗、刀旗、宣傳欄刀旗、宣傳欄宣傳欄 條幅 刀旗 小區(qū)內(nèi)的廣告的位置選擇很重要，條幅、刀旗等要放在小區(qū)主要通道與路口，使資源使用與宣傳效果最大化。第三防線(xiàn)：梯口：梯口水牌、入口墻面、樓宇電視、電梯梯門(mén)、第三防線(xiàn)：梯口：梯口水牌、入口墻面、樓宇電視、電梯梯門(mén)、梯內(nèi)框架梯內(nèi)框架梯口水牌 入口墻面 梯內(nèi)框架 梯口，是業(yè)主回家或出門(mén)的必經(jīng)之路，由于每個(gè)梯口途經(jīng)人數(shù)有限，最好是選擇在所有小區(qū)梯口設(shè)立廣告位，進(jìn)行全面覆蓋。6 6）借助公益，巧妙進(jìn)駐借助公益，巧妙進(jìn)駐業(yè)主大講堂：業(yè)主大講堂：與物業(yè)聯(lián)系開(kāi)展裝修、空調(diào)選購(gòu)、安裝、保養(yǎng)、風(fēng)水等業(yè)主有興趣的相關(guān)知識(shí)講座，巧妙嵌入美的中央空調(diào)、中央熱水。也18、可現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)優(yōu)惠券，現(xiàn)場(chǎng)限時(shí)下定搶折扣，影響業(yè)主購(gòu)買(mǎi)行為。以公益之名聚集業(yè)主，以現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠帶動(dòng)銷(xiāo)售。用服務(wù)換市場(chǎng)用服務(wù)換市場(chǎng)：由經(jīng)銷(xiāo)商代物業(yè)把關(guān)每戶(hù)空調(diào)安裝工程規(guī)范舊業(yè)主成功介紹新業(yè)主，將獲免費(fèi)空調(diào)清洗或贈(zèng)品業(yè)主憑邀請(qǐng)函、現(xiàn)金券到指定美的M-Home店，即可獲免費(fèi)空調(diào)方案設(shè)計(jì)，購(gòu)買(mǎi)家中產(chǎn)品同時(shí)享受現(xiàn)金券抵扣制作公共物：制作公共物：代物業(yè)制作收樓樓書(shū)、溫馨提示卡、鑰匙盒等物料；代派發(fā)已有戶(hù)型圖的美的家庭中央空調(diào)提案樓書(shū)或裝修須知溫馨提示；制作社區(qū)樓牌、門(mén)牌號(hào)碼、樓層數(shù)字、宣傳欄、告示欄、指示牌、社區(qū)座椅、社區(qū)雜志等等形式。7 7）贊助社區(qū)活動(dòng)，友情進(jìn)駐贊助社區(qū)活動(dòng)，友情進(jìn)駐 開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售19、樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)，給開(kāi)發(fā)商或物業(yè)一定贊助費(fèi)用（或獎(jiǎng)品），直接參與業(yè)主活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、留下聯(lián)系方式即送禮品；8 8）人員散跑，單兵進(jìn)駐人員散跑，單兵進(jìn)駐 推廣人員零星入戶(hù)拜訪(fǎng)，在掃樓時(shí)不僅要收集業(yè)主信息，同時(shí)也要注意裝修公司、水電工、拆墻工的信息收集。很難在掃樓時(shí)就把客戶(hù)簽下來(lái)，很多時(shí)候是通過(guò)收集到客戶(hù)有效信息后不斷地接觸、跟進(jìn)才能出單，所以對(duì)于掃樓時(shí)掃到的客戶(hù)，要有持續(xù)跟進(jìn)的意識(shí)和方法。第四部分：樓盤(pán)推廣策略第四部分：樓盤(pán)推廣策略序號(hào)序號(hào)小區(qū)類(lèi)型小區(qū)類(lèi)型進(jìn)駐方式要點(diǎn)進(jìn)駐方式要點(diǎn)1集資房集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用臨時(shí)店面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)，做好第一家樣板房，注意保持該小區(qū)或單位領(lǐng)導(dǎo)的良好關(guān)系，利用20、業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。2商品房1、對(duì)大型樓盤(pán)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)，對(duì)用戶(hù)多、裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)的同時(shí)派開(kāi)發(fā)小組，在周六和周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行信息收集與宣傳。2、利用樣板房帶動(dòng)銷(xiāo)售，并引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行口碑宣傳。3拆遷樓、適用房1、對(duì)大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或者車(chē)庫(kù)，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)2、對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，聯(lián)系包工頭等作為重點(diǎn)。4高檔社區(qū)、別墅重點(diǎn)關(guān)注家裝公司的合作，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師推薦或裝修公司采購(gòu)。1 1）不同性質(zhì)的樓盤(pán)，采用不同推廣策略不同性質(zhì)的樓盤(pán)，采用不同推廣策略樓盤(pán)銷(xiāo)售初期：樓盤(pán)銷(xiāo)售初期：品牌提升與信息收集期品牌提升與信息收集期1 1）巨型噴繪，提升產(chǎn)品與品21、牌影響；巨型噴繪，提升產(chǎn)品與品牌影響；2 2）售樓部公關(guān)，拿業(yè)主資料；售樓部公關(guān)，拿業(yè)主資料；3 3）物業(yè)公關(guān)，做公益廣告；物業(yè)公關(guān)，做公益廣告；樓盤(pán)銷(xiāo)售中期：樓盤(pán)銷(xiāo)售中期：集中裝修期間集中裝修期間集中推廣與關(guān)鍵上量期集中推廣與關(guān)鍵上量期做好調(diào)查分析，確定推廣組合形式與入駐做好調(diào)查分析，確定推廣組合形式與入駐方式。方式。樓盤(pán)銷(xiāo)售后期：樓盤(pán)銷(xiāo)售后期：零星裝修期間零星裝修期間售后服務(wù)與零星出單期售后服務(wù)與零星出單期和業(yè)主和物業(yè)保持聯(lián)系，有意可上門(mén)，做和業(yè)主和物業(yè)保持聯(lián)系，有意可上門(mén)，做好服務(wù)。好服務(wù)。2 2）不同階段的樓盤(pán)，采用不同推廣策略不同階段的樓盤(pán)，采用不同推廣策略1 1）交房日，應(yīng)親往）交房日，應(yīng)親往 小區(qū)交房日，經(jīng)銷(xiāo)商老板要親自去交房現(xiàn)場(chǎng)，識(shí)人結(jié)友（認(rèn)識(shí)業(yè)主，結(jié)交裝飾的朋友，因?yàn)檠b飾公司也會(huì)前往設(shè)展。）。由于有了交房現(xiàn)場(chǎng)的初識(shí)，第二次進(jìn)店見(jiàn)面時(shí)就有了幾分親近感、信任感與更多的話(huà)題，這樣離成交就不遠(yuǎn)了。2 2）前三套，首當(dāng)沖）前三套，首當(dāng)沖 由于三四級(jí)市場(chǎng)，從眾消費(fèi)，攀比消費(fèi)盛行，小區(qū)樓盤(pán)的前三套非常重要，特別是第一套要不惜利潤(rùn)，甚至于略虧，也一定要拿下。這相當(dāng)于本小區(qū)的樣板間，會(huì)起到很多好的示范效應(yīng)，影響的將是一片人。3 3）在樓盤(pán)推廣過(guò)程中，需要重點(diǎn)關(guān)注的在樓盤(pán)推廣過(guò)程中，需要重點(diǎn)關(guān)注的2 2點(diǎn)點(diǎn)做細(xì)樓盤(pán)推廣做細(xì)樓盤(pán)推廣踢好臨門(mén)一腳踢好臨門(mén)一腳THETHE ENDEND