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1、西安民樂園萬達廣場室外步行街服務式招商目 錄一、團隊建設一、團隊建設二、市場調研二、市場調研三、業主溝通工作三、業主溝通工作四、招商準備工作四、招商準備工作五、招商對接工作五、招商對接工作六、合同簽訂與進場準備工作六、合同簽訂與進場準備工作七、進場后的日常運營管理工作七、進場后的日常運營管理工作八、其他工作分享八、其他工作分享一、團隊建設一、團隊建設部門經理對租賃服務部員工分工部門經理對租賃服務部員工分工有效溝通有效溝通合作式管理合作式管理 團隊合作 團隊凝聚力 二、市場調研二、市場調研招商人員必須全面了解本項目基礎信息，認真解讀本項目的特性，調研報告的內容包括但不限于：城市各商圈分布情況、經2、營特點、項目周邊人口性質、消費特點等、周邊1-3公里以內的同類物業的租金水平、萬達廣場室內步行街的租金水平等。流程圖示流程圖示業主溝通業主溝通業主溝通業主溝通招商準備招商準備招商準備招商準備招商對接招商對接招商對接招商對接推進推進推進推進合同、文合同、文合同、文合同、文書簽訂及書簽訂及書簽訂及書簽訂及進場準備進場準備進場準備進場準備 服務式招商服務式招商服務式招商服務式招商工作流程工作流程工作流程工作流程第三步第二步三、業主溝通工作“服務服務式對接式對接”u一、完善項目公司移交的業主基礎信息資料，建立業一、完善項目公司移交的業主基礎信息資料，建立業主信息臺帳主信息臺帳，按集團下發文件執行。，按3、集團下發文件執行。重點重點：業主職業業主職業業主購房付款方式業主購房付款方式三、業主溝通工作三、業主溝通工作業主溝通工作業主溝通工作介入早（設專人負責業主溝通工作），與項目介入早（設專人負責業主溝通工作），與項目公司置業顧問的對接工作要提前介入。公司置業顧問的對接工作要提前介入。一、與業主初步溝通，了解業主的基本信息一、與業主初步溝通，了解業主的基本信息二、進一步與業主溝通，了解業主從事職業等信息。二、進一步與業主溝通，了解業主從事職業等信息。三、對業主進行分類，就租賃條件深入溝通三、對業主進行分類，就租賃條件深入溝通按四類：按四類：1 1、好說話，期望值較低、好說話，期望值較低 2 2、自營4、意向較強、自營意向較強 3 3、一般好說話，期望值一般、一般好說話，期望值一般 4 4、期望值較高，不好說話、期望值較高，不好說話業主溝通業主溝通經驗分享：經驗分享：1 1、引導招租業態、引導招租業態 2 2、引導租金、引導租金四、進行招商準備工作u一、統一說辭一、統一說辭u二、向業主提供所在城市的市場調研報告；二、向業主提供所在城市的市場調研報告；u二、根據市場調研報告，結合各業主實際情況（指業商鋪具體位置和二、根據市場調研報告，結合各業主實際情況（指業商鋪具體位置和業主的資金實力等），向業主提供商鋪出租指導參考價格；業主的資金實力等），向業主提供商鋪出租指導參考價格；u三、品牌資源儲備。三5、品牌資源儲備。u多種渠道挖掘品牌資源多種渠道挖掘品牌資源u將品牌資源分類整理將品牌資源分類整理 u日常商源接待做日登記日常商源接待做日登記u四、四、根據調研情況和項目情況做出根據調研情況和項目情況做出引導引導業態布局規劃。業態布局規劃。u五、根據業主意向租金情況編制五、根據業主意向租金情況編制室外步行街租賃價格一室外步行街租賃價格一覽表覽表，其內容應包括：商鋪號、面積（建面、實面）、，其內容應包括：商鋪號、面積（建面、實面）、租金（單價、總價）、租賃年限、遞增要求、付款方式等租金（單價、總價）、租賃年限、遞增要求、付款方式等u六、印制招商宣傳折頁、租控示意圖等招商洽談必備資料六、印制招商宣傳6、折頁、租控示意圖等招商洽談必備資料四、進行招商準備工作五、招商對接工作1、了解意向商戶心里租金值，針對該租金情況報業主租金情況。、了解意向商戶心里租金值，針對該租金情況報業主租金情況。2、洽談商戶方法、洽談商戶方法第一類：意向較強商戶第一類：意向較強商戶溝通洽談表，跟進招商人員每日上報洽談跟進情況溝通洽談表，跟進招商人員每日上報洽談跟進情況第二類：意向一般商戶第二類：意向一般商戶通過已簽約商戶促進意向一般商戶簽約通過已簽約商戶促進意向一般商戶簽約第三類：意向較弱商戶第三類：意向較弱商戶意向較弱商戶不能放棄，根據實際簽約的業態情況對商戶進行回訪工作意向較弱商戶不能放棄，根據實際簽約的業態情況對商7、戶進行回訪工作日常工作安排：日常工作安排：早上晨會布置目標任務晚會上報洽談商戶記錄表確定招商工作目標，制定目標分解表五、招商對接工作招商對接過程溝通經驗分享：招商對接過程溝通經驗分享：1 1、業主對租金期望值較高，引導業主租金、業主對租金期望值較高，引導業主租金對前期市場調研工作對前期市場調研工作需要非常重視，尤其是周邊市場競爭及需要非常重視，尤其是周邊市場競爭及租金情況要非常了解。租金情況要非常了解。只有通過充分調研，才能有足夠的依據說服業主如何面對市只有通過充分調研，才能有足夠的依據說服業主如何面對市場實際，理性考慮租金回報。場實際，理性考慮租金回報。2 2、進行、進行對接對接工作時商戶的8、期望值永遠和業主期望值不一樣，如何工作時商戶的期望值永遠和業主期望值不一樣，如何對接成功對接成功?第一步第一步 ：與意向商戶與意向商戶溝通溝通，注意報價技巧，注意報價技巧。第二步第二步 ：與業主溝通，注意把握其心態。與業主溝通，注意把握其心態。第三步第三步 ：當雙方心理價位基本趨同時，方可安排雙方對接，當雙方心理價位基本趨同時，方可安排雙方對接，招商人員在中間起到協調作用。招商人員在中間起到協調作用。五、招商對接工作3 3、針對期望值高針對期望值高又急于出租的業主又急于出租的業主尋找意向強但租金低的商戶尋找意向強但租金低的商戶每次介紹商戶時從低租金到高租金的順序介紹每次介紹商戶時從低租金到高租9、金的順序介紹4 4、針對期望值高針對期望值高但不急于出租業主但不急于出租業主不強行推介，經常就已出租商鋪情況與業主溝通，改變其心態。不強行推介，經常就已出租商鋪情況與業主溝通，改變其心態。5 5、針對所購房屋結構不合理業主、針對所購房屋結構不合理業主先做業主工作，力求通過改造方式改善房屋結構，再尋找適宜商先做業主工作，力求通過改造方式改善房屋結構，再尋找適宜商戶對接。戶對接。五、招商對接工作接上頁：6 6、大商戶需連鋪對接多個業主情況、大商戶需連鋪對接多個業主情況 要要先做好業主工作。技巧：先易后先做好業主工作。技巧：先易后難，難，讓讓“群眾做群眾群眾做群眾工作工作”。正常情況，待所有業主租金10、水平區域一致，方讓商戶和正常情況，待所有業主租金水平區域一致，方讓商戶和業主代表對接。業主代表對接。如果遇到其中有特別難溝通的業主，必要時可分別溝通，如果遇到其中有特別難溝通的業主，必要時可分別溝通，單獨簽訂合同。單獨簽訂合同。為防止部分業主反悔，可讓先接受租賃條件者先為防止部分業主反悔，可讓先接受租賃條件者先簽簽合同合同并交定金并交定金7 7、自營業主自營業主 簽承諾書，需簽承諾書，需在在限定時間內必須開業限定時間內必須開業8 8、有效利用、有效利用“熱心熱心”業主業主在業主中挑選出有空余時間，又對項目較熱心的業主代表，在業主中挑選出有空余時間，又對項目較熱心的業主代表，使其了解對接時難點工11、作，以便針對性的做業主工作使其了解對接時難點工作，以便針對性的做業主工作五、招商對接工作招商對接過程中商戶資源挖掘經驗分享招商對接過程中商戶資源挖掘經驗分享1 1、與當地知名品牌代理商合作方面取得突破、與當地知名品牌代理商合作方面取得突破2 2、充分利用知名品牌的影響力、充分利用知名品牌的影響力 通過地方有影響力品牌的先期進駐，感染觀望經營者。通過地方有影響力品牌的先期進駐，感染觀望經營者。3 3、通過活動造勢、帶動意向商戶盡快簽約通過活動造勢、帶動意向商戶盡快簽約通過策劃有針對性的招商推廣活動，營造人氣，提高觀望商通過策劃有針對性的招商推廣活動，營造人氣，提高觀望商戶租賃意向。戶租賃意向。412、 4、深入挖掘、深入挖掘“似乎無價值似乎無價值”的商戶資源的商戶資源五、招商對接工作六、合同簽訂及進場準備六、合同簽訂及進場準備1 1、準備合同工作、準備合同工作2 2、促進簽訂、促進簽訂3 3、督促進場準備、督促進場準備 4 4、合同、商戶信息備案、合同、商戶信息備案七、進場后的日常運營管理工作七、進場后的日常運營管理工作營運管理要從前期營運管理要從前期就開始籌劃就開始籌劃1 1、制定制定日常運營管理巡查表日常運營管理巡查表，并按時進行巡查，并按時進行巡查2 2、對步行街衛生、安全、街面陳設進行安全檢查對步行街衛生、安全、街面陳設進行安全檢查3 3、與商戶經常溝通，了解并監控商戶經營狀況與商13、戶經常溝通，了解并監控商戶經營狀況4 4、對商戶進行持續經營輔導對商戶進行持續經營輔導八、其它工作經驗分享招商人員幾項培訓工作方面：招商人員幾項培訓工作方面：1、統一說辭2、服務式招商技巧3、品牌認知培訓，業態規劃、品牌搭配4、室外步行街“經營管理公約”“業主臨時管理公約”“前期物業服務協議”等5、營運管理制度裝修管理裝修管理方面：督促商戶裝修開業，提高開業率方面：督促商戶裝修開業，提高開業率1、裝修政策疑問，配合政府聯合辦公室進行相關問題協調、裝修政策疑問，配合政府聯合辦公室進行相關問題協調2、督促裝修工作定專人負責、督促裝修工作定專人負責3、與物業部門配合，協調相關事宜、與物業部門配合，協調相關事宜八、其它工作經驗分享與上級和相關部門配合方面：與上級和相關部門配合方面：1 1、萬達萬達“執行文化執行文化”2 2、工作存在的問題困難及時上報、工作存在的問題困難及時上報3 3、加強橫向溝通、縱向溝通加強橫向溝通、縱向溝通八、其它工作經驗分享Thanks！