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1、申太申太天地天地名品商業街名品商業街銷售銷售招商策劃方案招商策劃方案大略商業地產營銷機構大略商業地產營銷機構 【引領新商業引領新商業 引爆新財富引爆新財富】第一部分：招商策略第一部分：招商策略第二部分：招商進度中的比例分配第二部分：招商進度中的比例分配第三部分：招商付款方式第三部分：招商付款方式第四部分：經濟分析第四部分：經濟分析第五部分：招商費用預算第五部分：招商費用預算第六部分：各樓層商品結構定位第六部分：各樓層商品結構定位第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第八部分：廣告宣傳第八部分：廣告宣傳第一部分：招商策略第一部分：2、招商策略招商策略：立足雞西、輻射哈爾濱以雞西為重點，在確保雞西地區招商工作全面、順利開展的同時，招商部門安排出1個人的招商力量，對哈爾濱（包括外地國內產品的廠家和經營商、國外產品的國內代理、國內內銷分支等）運用電話、傳真、網絡、DM等現代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，在保證雞西地區招商指標的同時，隨時進行調整加大外地招商力度。第二部分：招商進度中的比例分配第二部分：招商進度中的比例分配招商的前期階段，招商的比例計劃為：雞西地區招商占80左右；外地招商占10左右；預留出10的比例，作為機動或炒作。其中：雞西地區招商所占比例占整體的80；外地招商比例可根據實際情況擴大，擴大部分可占用本地招3、商份額；根據招商實際情況，如果招商出現火爆，可加大預留部分的比例（例如10）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預留部分享受到商鋪升值的部分利益。第三部分：招商及銷售的策略第三部分：招商及銷售的策略本案的銷售方式本案的銷售方式 銷售對象細分：銷售對象細分：1、純投資性客戶：僅作為購鋪而不進行經營的。此類多為雞西等地的客戶以及周邊地區煤礦主等范圍。此類客戶需要有相當的租金回報滿足其投資收益。2、投資經營性客戶：既投資購鋪也進行經營的。此類客戶多為本地及周邊地區個體經營者。此類客戶由于資金量不很充足故購鋪一般為小面積或低總價的。銷售準則：銷售準4、則：1、純粹投資型客戶由申太天地商業管理有限公司負責統一委托租賃招商。2、投資自營型客戶按申太天地商業管理有限公司業態規劃要求申報自營品牌，經審核后自主經營。六大銷售原則：六大銷售原則：1、原則上來看應該銷售先行一步，確定好純投資的比例后與租賃的商戶、原則上來看應該銷售先行一步，確定好純投資的比例后與租賃的商戶進行招商對接。進行招商對接。2、銷售采用業主放號的策略，先行交付定金購卡，然后分區統一預約排、銷售采用業主放號的策略，先行交付定金購卡，然后分區統一預約排號放鋪銷售。時間根據集客的情況另行確定開鋪的時間及活動。號放鋪銷售。時間根據集客的情況另行確定開鋪的時間及活動。3、在現場及戶外整體宣5、傳造勢的同時，開始與前期積累的客戶做回訪調、在現場及戶外整體宣傳造勢的同時，開始與前期積累的客戶做回訪調查，直接對客戶進行有效的篩選。同時時行大量新客戶的登記。查，直接對客戶進行有效的篩選。同時時行大量新客戶的登記。4、純投資型客戶購鋪準則、純投資型客戶購鋪準則（1）與申太商業管理有限公司簽訂委托管理協議書，簽約時間為三年，）與申太商業管理有限公司簽訂委托管理協議書，簽約時間為三年，由公司統一進行管理，同時委托公司招商。由公司統一進行管理，同時委托公司招商。（2）如果在簽約時間內想自營，可提前一年提出申請，然后向公司統一）如果在簽約時間內想自營，可提前一年提出申請，然后向公司統一申報品牌后經審6、批后可自營。申報品牌后經審批后可自營。5、投資自營型客戶購鋪準則、投資自營型客戶購鋪準則（1）與申太商業管理有限公司簽訂自營管理協議書，由公司統一進行管）與申太商業管理有限公司簽訂自營管理協議書，由公司統一進行管理，并收取物業管理費。理，并收取物業管理費。（2）所有的管理及申報品牌必須服從商場的統一安排，并經商場審批后）所有的管理及申報品牌必須服從商場的統一安排，并經商場審批后可自營。可自營。6、對外采用的銷售炒作手段為只銷售、對外采用的銷售炒作手段為只銷售30%，發展商保留大量鋪位進行招，發展商保留大量鋪位進行招商經營，從而全力保障商業街的經營狀況。本案可視招商及炒作的進度再商經營，從而全力7、保障商業街的經營狀況。本案可視招商及炒作的進度再進行下一輪銷售安排。進行下一輪銷售安排。本案的招商方式本案的招商方式招商策略：招商策略：1、以主力店先行招商為主，可在哈爾濱外地先行招商大、以主力店先行招商為主，可在哈爾濱外地先行招商大型品牌主力店，可以采用靈活及優惠的特價方式先行型品牌主力店，可以采用靈活及優惠的特價方式先行吸引主力店，從而為在雞西市場的招商奠定人氣吸引吸引主力店，從而為在雞西市場的招商奠定人氣吸引基礎。基礎。2、整體包裝及造勢后招商部抽調二人在雞西本地進行行、整體包裝及造勢后招商部抽調二人在雞西本地進行行銷回訪，進行前期大量的客戶溝通，引進售樓處進行銷回訪，進行前期大量的客戶8、溝通，引進售樓處進行洽談。洽談。3、售樓處內部人員可隨時接待來訪客戶及電話咨詢工作，、售樓處內部人員可隨時接待來訪客戶及電話咨詢工作，考慮到夏季招商，可將工作時間進行延長。考慮到夏季招商，可將工作時間進行延長。4、同時設立大客戶咨詢熱線，以手機、同時設立大客戶咨詢熱線，以手機24小時開通全力配小時開通全力配合招商。合招商。招商準則：招商準則：1、銷售先行時招商工作做好大量的登記工作，待銷售先行、銷售先行時招商工作做好大量的登記工作，待銷售先行之后確定可招商比例，從而進行全方位的招商造勢工作。之后確定可招商比例，從而進行全方位的招商造勢工作。2、采用的方式可進行行銷、公關活動的推廣、主商業街的、9、采用的方式可進行行銷、公關活動的推廣、主商業街的派報、大型門店的主力洽談等形式多方位進行宣傳。派報、大型門店的主力洽談等形式多方位進行宣傳。3、招商租價強調三年后再進行上漲，這樣可以穩定經營業、招商租價強調三年后再進行上漲，這樣可以穩定經營業主進行長線的發展及經營。主進行長線的發展及經營。4、合作方式、合作方式/租賃租賃/聯營聯營/自營自營第三部分第三部分：招商政策及付款方式招商政策及付款方式一、租金交納及優惠政策有以下三種方式：1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5；第五年租金遞增8；同時免收一年物業管理費。2、一次性租賃3個鋪位的業主，可免收一個鋪位一年的物業管理費，3、延伸空間的10、鋪位低價定位，可強調半年交納租金或定價偏低。4、一次性租賃2個鋪位的業主，優先享有挑選鋪位的權利。5、聯營采用扣點的方式，由公司設定收款臺及收款員進行統一結算。扣點視品牌招商而定（哈爾濱成熟女裝扣點為25%、少淑裝及運動裝為15%）注：以上方式并不是機械地推出，可視市場反應情況進行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優惠力度增加時運用。四、租金交納方式及提供優惠政策的理由：四、租金交納方式及提供優惠政策的理由：考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且以經營為導向，在收回成本的前提下，通過良性的運營，達到出租價格的提升，達到長期回報，對將來的公司發展極其有11、利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達到自然淘汰的目的。另外，兼顧將來中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設定是為了盡量引導商戶去投資，即達到收回成本，又能兼顧經營。第四部分：經營經濟分析第四部分：經營經濟分析區 域租賃價格（元/廳）備 注A座45800物業管理費820元/月，下同B座41800C C座座358001、根據可出租實際使用面積按6040平方米計算；2、按照每區域出租實際使用面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米 元人民幣計算；說明：說明：、A座座89個展廳按個展廳按26.8米米/個共計面積為個共計面積為2385.2平米，日租12、價為平米，日租價為4元元8，全年租賃收入為，全年租賃收入為4，178，870元元、綜合管理費：、綜合管理費：800*89*12854，400元。元。（3）、產品保證金（按每商鋪）、產品保證金（按每商鋪5000元收取）：元收取）：445，000。說明：說明：（1）、）、B座座88個展廳，其中個展廳，其中7個面積為個面積為20平米，其它的按平米，其它的按26.8米米/個個共計面積為共計面積為2315.66平米，日租價為平米，日租價為4元元5，全年租賃收入為，全年租賃收入為3，803，471元元、綜合管理費：、綜合管理費：800*88*12844，800元。元。（3）、產品保證金（按每商鋪）、產品保13、證金（按每商鋪5000元收取）：元收取）：440，000。說明：說明：（1）、）、C座座44個展廳，按個展廳，按26.8米米/個共計面積為個共計面積為11792平米，日租價為平米，日租價為3元元6，全年租賃收入為，全年租賃收入為1，575，199元元、綜合管理費：、綜合管理費：800*44*12422，400元。元。（3）、產品保證金（按每商鋪）、產品保證金（按每商鋪5000元收取）：元收取）：220，000三塊延伸空間三塊延伸空間:1、20016平方米平方米2、2512平方米平方米3、922平方米平方米以上建議租金價為日租以上建議租金價為日租2元，可整體大包。元，可整體大包。第五部分：招商費14、用預算第五部分：招商費用預算招商總體費用包括人員開銷、廣告制作（包括印務）、媒體購買、管理費用等項，其中廣告費用是最大的一項支出，而廣告費用必須根據實際運作情況進行調整。如招商非常順利，則廣告投入將會進行靈活調整削減。銷售與招商推廣銷售與招商推廣費用預算：費用預算：項目項目預計費用預計費用招商銷售中心專業化包裝工地現場圍板2萬元路旗、條幅、大幅布幔、看版等戶外廣告5萬元海報及派發費用海報及派發費用5萬元(10萬張)雞西日報雞西日報2萬元兩處宣傳站點0.5萬元DM廣告費用費用2萬元大型主題公關活動5萬元開盤慶典活動2萬元外地宣傳費用1萬元不可預見的費用不可預見的費用1萬元合計合計25.5萬元暫時15、估算，有待各項具體報價第六部分：各區域商品結構定位第六部分：各區域商品結構定位第一主力招商品項定位第一主力招商品項定位區域劃分區域劃分區域名稱區域名稱區域業態區域業態/品項規劃品項規劃A A座一區、座一區、延伸空間延伸空間1 1名紳世界名紳世界男裝與男士用品（奢侈男裝、商務男裝、休閑男裝、男性箱包飾品）男裝與男士用品（奢侈男裝、商務男裝、休閑男裝、男性箱包飾品）（延伸空間（延伸空間1,1,及端部空間及端部空間 可補充業態：通訊賣可補充業態：通訊賣場）場）A A座二區座二區B B座一、座一、二區二區 麗人大麗人大道道女裝與女士性用品（風尚女裝、成熟女裝、少淑女裝、女性內衣、孕婦服裝、女性箱女裝與16、女士性用品（風尚女裝、成熟女裝、少淑女裝、女性內衣、孕婦服裝、女性箱包、時尚飾品、化妝品，美甲，美容護理，美容保健食品）包、時尚飾品、化妝品，美甲，美容護理，美容保健食品）B B座二區座二區童話家園童話家園（童裝、童鞋）（童裝、童鞋）B B座三區、座三區、C C座一、座一、二區二區動感地帶動感地帶（牛仔服裝，青少休閑服飾，體育服飾品牌，體育用品，外貿休閑服飾）（牛仔服裝，青少休閑服飾，體育服飾品牌，體育用品，外貿休閑服飾）名品折扣店名品折扣店延伸空間延伸空間2 2尚品名鞋尚品名鞋館館（男女鞋類品牌）（男女鞋類品牌）延伸空間延伸空間3 3家居生活家居生活館館（家居飾品，寢具布藝，韓國家居飾品食品17、）（家居飾品，寢具布藝，韓國家居飾品食品）各入口處各入口處快樂小站快樂小站配置服務配置服務（快客飲料、小吃、冰點、食品等、熨燙縫衣，鞋博士等）（快客飲料、小吃、冰點、食品等、熨燙縫衣，鞋博士等）特賣場特賣場中央通道中央通道臨時性設置臨時性設置辦公區辦公區辦公區辦公區經理，行政，商管，安保，財務，監控，物業，廣播等部室經理，行政，商管，安保，財務，監控，物業，廣播等部室備選方案：備選方案：A座一區名紳世界不排除通訊區的擴充、也可增加名品折扣區的面積座一區名紳世界不排除通訊區的擴充、也可增加名品折扣區的面積B座麗人大道不排除名鞋館的擴大座麗人大道不排除名鞋館的擴大延伸空間延伸空間2可調整成女性飾品18、區的定位可調整成女性飾品區的定位延伸空間延伸空間3也可調整成時尚女包區也可調整成時尚女包區第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內容一、招商準備工作（只針對配合招商部分）：1、完成項目名稱注冊、以及項目標志等的CI設計并注冊。2、注冊中文及英文的國內域名（）及國際域名（.com）。3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。4、完成設計制作申太天地招商文告、招商樓書，包含項目功能分布及內部結構圖。5、完成招商隊伍的建立（招聘），進行培訓及人員甄選分配。6、制定商戶準入標準、引入原則、操作規則等。7、確定公司組織機構和部門設置。8、招商處19、的籌建。9、招商部各種管理規章制度、工作操行規則出臺。10、制定商戶準入標準、條件、和招商規則。11、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協議、商業管理守則等。12、根據招商類別敦促各分部制定招商工作倒計時計劃（包括招商區域、重點目標、任務指標完成計劃等）。二、招商時間安排：招商前期準備工作階段為：6/016/20正式招商時間確定為：07/1509/151、06/16/完成招商人員招聘（10天）及培訓工作（10天），同時完成個人招商指標確認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、06/20完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目標志等系列CI設計，更換識別系統20、（包括名片、信函、旗標等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃（包括廣告創意、制作、媒體購買選擇等）、招商各項管理費用支出預算。完成各種POP等的制作。完成招商部籌建工作。4、06/25前完成一切招商準備工作。5、07/15招商工作正式開始。6、07/15配合組織公關活動，針對對象為準客戶的；針對外地招商部分的。7、07/1808/18招商第一階段。以雞西為重點的招商工作，招商比例按計劃控制在總體的60以內。同時負責外埠招商工作人員在本地進行外地招商工作。外埠招商設半個月試探期，如果反應良好，則由負責人員作出報告提交招商部，由招商部作出外埠實地21、設點招商計劃（包括地點選擇、招商規模、策劃廣告宣傳配合、費用預算等），報請總經理審批。9、08/1809/18招商進入第二階段。在確保雞西地區招商工作按計劃順利進行，并達到預期目標、回款理想的基礎上，提高要求進行市場二次開發。目標定位于增加中心商品的名、特、優、新、獨、多樣化等的內涵，外埠與國內一線商品在這一階段列為重點。10、09/1809/30招商進入第三階段。本期工作重點是拾遺補缺，針對中心的商品結構進行微調整。做到符合的原定市場定位及功能分布設計。根據實際招商情況制定招商收尾計劃，對招收工作未達到設定標準的進行最后突擊攻關。同時本階段全力組織業主裝修及籌劃開業事宜。11、10/01開業22、慶典及相關的促銷活動。招商部人員縮編，部分人員轉入商業管理編制。招商整體工作做總結，財務情況匯總報告公司董事會。開業慶典的公關活動、促銷活動、廣告發布等。三、達成目標：達成目標是按照商業項目招商的程序安排制定的最低限度招商進展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完成此目標，否則將影響整個招商的成功。06/1806/30第一階段完成招商任務的20。此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內部預登記商戶，進行提煉篩選，電話及DM營銷方式，從商業項目對投資者的吸引程度分析，達成此目標較有保障，之所以設定20任務的目標，是為了保證項目招商商戶質量，只假設登記客戶中存在低于20的商戶是達到我們招商標準的。23、2、07/0107/30第二階段完成招商任務的30。此階段進入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業或相關聯商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應將在此階段收效；同時外埠招商赴當地設點的大規模展開；以及主力品牌招商部分預計于此階段到達見效最明顯階段；以上四方面支持本階段完成30的任務指標。3、08/0108/31第三階段完成招商任務的30。此階段由于建筑主體、結構達及商場內部裝修及配套設施全面完成，商戶對項目的信任度大大加強；招商比例中設計70的產品代理商及經銷商，20的普通經營商戶，此階段通過招商進展順利、商戶踴躍等方面的事件公關活動，對剩余招商起到催化作用；恰當的24、時機運用精品商鋪拍賣會的形式，用奪標宣傳刺激招商的最后階段工作；完成最后階段任務是具有一定可行性的。另外，具體招商過程中，最后階段的實際情況應該是剩余任務遠遠低于計劃目標，實際已處于收官（圍棋術語）微調階段。四、招商實施內容：1、招商人員的招聘工作：為了更好地完成項目的招商工作，需要根據需求進行對招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，原則上無法任用缺乏經驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業崗位培養，故對招聘人員進行嚴格的從業經驗及工作能力方面的考量。（建議在增強一部分招商人員力量，從外地招聘）招聘原則：對商業專業的招商人員，必須具有本行業從業3年以上招商管25、理的經驗，優先考慮從事過商業房地產項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經驗、或從事相關行業市場招商。招商部人員招聘計劃：總人數為8人(暫定)。按品項分招商分部。A座招商：設招商主管2名。負責對男裝及通訊類、鞋類、皮具、箱包的招商工作。B座招商：4人（暫定），設招商主管一名。負責對女性及相關品項的招商。C座招商：2人，設招商主管一名。負責體育休閑、運動及童裝、童鞋、兒童玩具、兒童用品、哺乳用品等的招商。申太天地董 事 會招 商 總 部市場部招商部市場調查策劃廣告市場督導A座招商B座招商C座座招招商商公關媒體機動招商總 協 調 處管理組織架構：2、外埠招商計劃。外埠招商以哈爾濱服裝集中區域、雞西附26、近的區、市為主要目標。第八部分：廣告宣傳策略第八部分：廣告宣傳策略集中炒作，創造市場整合價值，實現商鋪銷售與招商的利益最大化。滿足不同層次客戶的需求，成就新商業的價值引領。具體操作如下：（1）招商銷售中心專業化包裝，項目視覺與核心信息強勢傳達，工地現場圍板形象廣告。（6月20日全新登場）招商銷售中心專業化包裝:室外包裝：1、樓上一15米高的綠色幕墻做高空布幔；2、從銷售中心門口到路檐處鋪紅地毯；3、門兩側和門上框牌匾下方掛編織氣球；4、門口設一紅色拱門圖案形狀待定；5、銷售處三樓外墻橫隔部分做兩塊16m4m長的廣告牌；室內包裝：一樓部分一樓部分1、銷售中心內門口處吊旗去掉換上吊旗從棚頂垂至地上27、，布幔上輸寫招商優惠政策；2、門口處的所有花盆移至別處，留出空間放置兩張圓形，兩張方形洽談桌；3、進門右側墻壁貼一張2.6m1.55m的展板，展示商業街的效果圖；4、進門左側墻壁，將現有的五張玻璃夾畫換成五張宣傳廣告；5、將接待臺移至門口處，原接待臺后面的背景重新設計做招商背景；6、室內棚頂掛彩帶。二樓部分二樓部分1、一樓至二樓樓梯口處，重新制作展板，更換內容和背景；2、樓梯口處設高級洽談區，接待來訪重要客戶，目前的布置不變；3、左、右側墻面的效果圖保持不變；4、將辦公區的玻璃夾畫更換為招商內容；戶外廣告發布地點規劃戶外廣告發布地點規劃過街條幅：東風路、和平大街、中心大街與和平路交口處、紅旗路28、娛樂中心門前、東 三環路（電廠前）、河東橋、新華街車行門前、人友橋上燈桿吊旗：和平大街、北環路休閑廣場附近、文化路、和平南大街、東山橋、總醫院 門口、北環路穆林河橋上樓體看板：交通大廈玻璃幕墻（3）大型主題公益活動強勢拉動客戶關注。(申太天地*青年創業公益大行動*百萬資源投入,支持青年創業)雞西日報等10余次主題宣傳配合。（可在市民廣場舉辦）。（6月28日活動啟動，8月31日閉幕）申太天地*青年創業公益大行動活動內容：主辦單位：市團委、申太天地名品商業街協辦單位：雞西日報、雞西電視臺、恒業廣告DM活動日程：1、活動啟動儀式 6月28日 活動主題及活動細則發布（市民廣場）2、海選 6月28日7月29、28日 每周六日在市民廣場開展海選3、36進12 8月11日 市民廣場現場活動4、12進6 8月21日 市民廣場現場活動5、決賽及閉幕式 8月31日 市民廣場現場活動媒體宣傳：1、雞西日報針對活動進行連續報導10余次，同時配發銷售招商廣告4-6次。2、雞西電視臺針對活動進行連續新聞報導4-6次。3、恒業廣告DM針對活動內容發布10余次，同時配發銷售招商廣告4-6次。（4）兩處宣傳站點（大商步行街、永昌路等處）直效宣傳。（6月20日8月31日持續宣傳）宣傳地點布置：每一個宣傳點放置一把遮陽傘，一張可折疊式宣傳桌，可放置招商海報等資料；展點設12個X展架，介紹本案簡介及招商優惠政策；24張椅子，以30、備宣傳人員與客戶咨詢使用。每一個宣傳點配備兩名宣傳人員，向過往群眾分發招商海報，講解招商詳情。（5）直效宣傳。包括DM報紙4次發布和3次主題海報全城派發（開盤前2期概念版業態版，6月20日8月31日持續派發）。（6）開盤活動榮耀全城。（開盤活動形式為雞西時尚商業論壇及招商說明會，集中簽約。雞西日報主題宣傳配合。客戶咨詢預約數量達1000位以上時舉辦。初步定于7月20日。）開盤活動主要內容：活動主題：時尚新雞西 商業新天地 -雞西時尚商業論壇及申太天地名品商業街招商說明會活動主辦：招商局、房地局、雞西日報、雞西電視臺活動承辦：申太天地名品商業街活動時間：7月20日 9：00-12：00 活動地點31、：雞西賓館（多功能廳）活動流程：1、活動開場2、主辦單位代表致辭（招商局、房地局、雞西日報、雞西電視臺）3、承辦單位代表致辭（申太天地名品商業街）4、商業，地產，時尚等專家人士主題演講（3人）5、申太天地名品商業街招商說明6、代表品牌簽約儀式7、現場活動結束8、重點客戶分組深度洽談及簽約9、午餐會媒體宣傳：雞西日報、雞西電視臺主題宣傳配合。3、外地行銷招商宣傳外地行銷招商宣傳（1）鄰近市縣：在密山、虎林、雞東進行直效派單宣傳，吸引 當地成功人士投資或經營。(6月20日8月31日持續派發)（2）哈爾濱：派員重點洽談國貿服裝城、南崗紅博、人和童裝、金街等服裝、鞋類品牌，引進適合的品牌商家。(6月20日8月31日)THANKSTHANKS感謝聆聽感謝聆聽