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1、房地產房地產E網網繽紛街區繽紛街區商鋪商鋪營銷推廣策劃案營銷推廣策劃案 濟南貫美通達房地產策劃有限公司濟南貫美通達房地產策劃有限公司二二零零五年零零五年六月六月房地產房地產E網網項目亟待解決的問題項目亟待解決的問題 對投資者而言對投資者而言v投資者的投資回報如何保障？v投資者的長期收益如何保障？v投資安全問題如何解決？對經營者而言對經營者而言 v 人流量如何保證？v 本項目經營特點及優勢是什么？v 發展商對經營者有何支持？房地產房地產E網網本項目問題解決的方法本項目問題解決的方法 v投資者信心不足，要求退鋪 在商鋪現場舉辦各種與繽紛街區經營定位相聯系的公關活動，聚集人氣，邀請其以嘉賓身份參加活2、動，讓其見證發展商全力打造項目的決心，增強其對商鋪投資前景的信心。告知既有商鋪投資者本項目正在隆重招商，讓其對收益保障多一重信心。盡快完成對項目的整體包裝以及對商鋪門面的模擬裝修，讓其較為直觀地看到項目的經營場景，從而對投資前景產生美好的憧憬。同時宣傳項目周邊未來的城市發展和發展潛力。房地產房地產E網網本項目問題解決的方法本項目問題解決的方法v投資者的投資回報如何保障？預設一個比較理想的租金，通過帶租約的形式進行出售（假如租金不能低償預設租金的情況下發展商適當補貼）。在尚未成功租出商鋪的時候，可通過各種營銷手段給予投資者一定的利益補償，盡可能降低投資風險，提高投資者的購買欲望。房地產房地產E網3、網房地產房地產E網網本項目問題解決的方法本項目問題解決的方法v投資者的長期收益如何保障？引入強有力經營者，給投資者信心的保證，使投資者看到投資的前景。聘請專業商場運營管理公司對項目進行統一管理，以保障各商家經營符合項目的檔次及經營定位，統一推廣，確保長期旺場，確保投資者的長期收益不受損害。房地產房地產E網網本項目問題解決的方法本項目問題解決的方法v投資者的投資安全性 利用海納品牌的知名度及美譽度，為投資者提供信心保障?，F鋪發售，體現發展商的實力。房地產房地產E網網項目亟待解決的問題項目亟待解決的問題 人流量如何保證？通過舉辦與項目經營定位相吻合的各式活動，借助媒體炒作，吸引人們到項目現場參加活4、動，營造人氣旺盛的場面，邀請潛在經營者出席，讓其對項目人氣聚集效果有個直觀的認識。如果前期已引進某類業種業態駐場經營，則可與該商家聯合舉辦與此業種相關的活動，既可宣傳項目，又可為該商家的后續經營提供助推力。通過對項目的整體包裝及對購物休閑環境的精心營造，使本項目成為附近地域最具都市高尚風情的購物休閑場所，即算項目尚未開始營業，也可吸引附近居民或大學城眾多學子到項目觀光、休閑、散步，為項目聚積人氣。房地產房地產E網網項目亟待解決的問題項目亟待解決的問題 項目經營特點及優勢是什么？通過宣傳推廣把項目的形象定位、主題定位、檔次及經營定位向目標受眾傳達出去。制作完全創業手冊，深入獨到地闡述項目的特點及5、各方面優勢，有針對性地派發，使本項目在目標受眾心目中脫穎而出，成為其挑選經營場所的首要選擇。房地產房地產E網網項目亟待解決的問題項目亟待解決的問題 發展商對經營者有何支持？統一包裝，統一推廣，定期舉行各類與經營定位相吻合的公關活動，提供強有力的廣告宣傳支持。對商家實施“免租三個月”的優惠措施，鼓勵商家駐場試業，減輕其租金壓力；對名牌連鎖店或主力商家可免租半年，增加吸引其駐場經營的籌碼，為后來商家發揮示范作用，從而實現帶旺商業街的目的。聘請具有多年商業地產操作經驗的國內一流專業商業管理機構，對商業街進行統一管理，為全體商戶提供全程無憂的商業顧問服務，為項目的持續經營提供強有力的保證。房地產房地產6、E網網銷售目標銷售目標 在市場引導期內，完成客戶對項目的認知和客戶名單積累；在市場引導期內，完成客戶對項目的認知和客戶名單積累；強勢推廣期內，完成銷售任務的強勢推廣期內，完成銷售任務的70%70%；項目整體開業時，基本完成銷售任務。項目整體開業時，基本完成銷售任務。四大推廣銷售原則四大推廣銷售原則 強勢啟動原則強勢啟動原則 揚長避短原則揚長避短原則 構筑品牌原則構筑品牌原則 賣點不能一次推完原則賣點不能一次推完原則房地產房地產E網網營銷措施營銷措施 三年返租回報三年返租回報v 具具體體內內容容：買買家家購購買買本本項項目目商商鋪鋪單單位位后后，如如果果不不須須自自己己經經營營，可可將將物物業業7、回回租租發發展展商商3 3年年，每每年年從從發發展展商商這這里里獲獲得得4%4%的的穩穩定定回回報報；3 3年年后后，發發展展商商將將該該商商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租 v 積積極極作作用用：有有利利于于拓拓寬寬商商鋪鋪銷銷售售層層面面，縮縮短短銷銷售售周周期期，減減少少投投資資風風險險。商商鋪鋪由由發發展展商商統統一一管管理理，安安排排經經營營，有有助助于于做做旺旺商商鋪鋪，返返租租期期滿滿投投資資者者收收回回一一個成熟的旺鋪個成熟的旺鋪 v 返租的比率：一次性付款返租返租的比率：一次性付款返租8、4%4%，分期付款返租，分期付款返租3%3%房地產房地產E網網營銷措施營銷措施 “金飯碗金飯碗”十年保收十年保收 v 具具體體內內容容：即即客客戶戶在在購購買買本本項項目目十十年年時時間間內內，發發展展商商給給予予客客戶戶買買鋪鋪總總款款的的銀銀行行 同同等等存存款款利利率率（利利息息）返返還還優優惠惠，客客戶戶可可選選擇擇以以1 1年年、2 2年年或或5 5年年為為一一個個結算階段（客戶之只能收取利息額，不能獲得本金）結算階段（客戶之只能收取利息額，不能獲得本金）v 積積極極意意義義：本本計計劃劃主主旨旨在在于于對對那那些些仍仍在在持持幣幣觀觀望望，或或是是對對本本項項目目仍仍然然存存有有極9、極大大顧顧慮慮的的投投資資客客制制造造無無形形的的心心理理價價位位刺刺激激，同同時時也也是是為為了了彰彰顯顯項項目目的的品品質質及發展商全心服務客戶的誠意。及發展商全心服務客戶的誠意。房地產房地產E網網營銷措施營銷措施 購鋪易，低首付的使用購鋪易，低首付的使用 v 就就是是在在銀銀行行按按揭揭的的方方式式，允允許許首首期期采采用用分分期期付付款款的的方方式式，一一次次支支付付只只需需要要首首期期款款的的5050，剩剩余余金金額額由由發發展展商商提提供供兩兩年年無無息息分分期期付付款款優優惠惠，投投資資獲獲利利更更有保障。有保障。房地產房地產E網網房地產房地產E網網營銷措施營銷措施 每星期精選單10、位每星期精選單位 v在在銷銷售售后后期期，將將項項目目中中綜綜合合素素質質較較差差的的商商鋪鋪在在原原價價的的基基礎礎上上進進行行一一定定幅幅度度的的優優惠惠，推推出出一一口口價價單單位位（或或以以“加加推推單單位位”形形式式），每每星星期期一一至至兩兩套套，該該商鋪不享受其它優惠措施。商鋪不享受其它優惠措施。房地產房地產E網網營銷措施營銷措施 優惠購鋪秒秒金優惠購鋪秒秒金 v劃劃定定一一個個促促銷銷期期限限，在在期期限限內內購購買買非非精精選選單單位位商商鋪鋪，可可享享受受3888388898889888元元不不等等的的優優惠惠金金額額，通通過過促促銷銷的的配配合合，買買家家越越早早就就能能11、夠夠獲獲得得越越多多的的優優惠惠，能能夠夠促促進進意意向向性性買買家家能能夠夠盡盡快成交。具體為：快成交。具體為：v1 12 2名，優惠名，優惠98889888元元v3 34 4名，優惠名，優惠78887888元元v5 56 6名，優惠名，優惠58885888元元v6 6名之后，優惠名之后，優惠38883888元元v促銷期限建議兩到三個星期為佳。促銷期限建議兩到三個星期為佳。房地產房地產E網網推廣階段劃分推廣階段劃分 引導招商階段引導招商階段7 7月月1 17 7月月3131（引導市場）（引導市場）整整合合前前期期宣宣傳傳思思路路，豐豐富富項項目目內內蘊蘊，逐逐步步加加深深客客戶戶對對項目地位12、和發展前景的了解和認同項目地位和發展前景的了解和認同；全面招商，為項目銷售奠定基礎全面招商，為項目銷售奠定基礎；積累客戶名單積累客戶名單，為公開銷售階段的造勢作前期準備，為公開銷售階段的造勢作前期準備。強勢推廣階段強勢推廣階段8 8月月110110月月3131（強勢推廣）（強勢推廣）整整合合推推廣廣活活動動及及主主力力媒媒體體投投放放的的全全面面攻攻勢勢，更更深深入入、廣泛地推介項目，形成強大的廣泛地推介項目，形成強大的品牌知名度和信譽度品牌知名度和信譽度；激發投資興趣，激發投資興趣，促成購買促成購買持續銷售階段持續銷售階段1111月月1212月月（品牌升華）（品牌升華）重重點點在在于于不不斷13、斷發發掘掘和和強強化化項項目目的的豐豐富富內內涵涵，并并配配合合軟軟硬硬件件配配套套的的不不斷斷完完善善，深深化化項項目目所所帶帶來來的的全全新新經經營營環環境境及理念及理念；運用各種促銷手段運用各種促銷手段，推動項目的持續銷售推動項目的持續銷售房地產房地產E網網推廣階段劃分推廣階段劃分 房地產房地產E網網推廣階段劃分推廣階段劃分 市場引導及招商期市場引導及招商期 強勢推廣期強勢推廣期 持續銷售期持續銷售期 7 7月月1 1日日77月月3131日日 8 8月月1 1日日1010月月3131日日 1111月月1212月月 目的：突出本項目特色及優勢，深化目標客戶對項目的認知，重建有利于項目銷售的14、投資思維模式，同時面向市場發布招商信息 推廣主題：繽紛街區引領商業地產投資新趨向 招商策略：策略思路（四大先后）/推廣主題/招商定向地域/媒體組合/主要宣傳物料/事件營銷 目的：進行全方位，立體化傳媒廣告發布；建立項目市場形象；積累品牌資產 推廣主題：投資繽紛街區讓你賺翻了天 賣點歸納：賣點落實為利益點、低風險，高回報 軟文標題/媒體組合/主要宣傳物料 公關活動：開盤抽獎/“名流派對”紅酒品鑒會/繽紛街區匯泉啤酒節暨情迷爵士樂活動 目的：保持市場對項目的關注，積累品牌資產，持續促進銷售 推廣主題：投資繽紛街區物超所值，機不可失 賣點歸納：促銷類、產品類、商業經營類/媒體組合 事件營銷：品牌店的15、簽約儀式房地產房地產E網網市場引導及招商期市場引導及招商期 7 7月月1 1日日77月月3131日日引導投資方面 v推廣主題：繽紛街區引領商業地產投資新趨向 v賣點歸納：地段、規劃、規模、物業、升值招商推廣方面v推廣主題：日照首席人文娛樂時尚商業街隆重招商 v招商策略：先形象，后規劃、先核心，后散戶、先收緊，后放松、先需要，后保證 v招商定向地域：青島、濟南、臨沂、日照v活動：舞動閃亮青春”卡拉OK大賽v宣傳物料：完全創業手冊v媒體組合：齊魯晚報、沂蒙晚報、青島晚報、日照日報、其它宣傳物料 v銷售措施：三年返租回報、“金飯碗”十年保收、購鋪易，低首付的使用 房地產房地產E網網強勢推廣期強勢推廣16、期 8 8月月1 1日日1010月月3131日日推廣主題：投資繽紛街區讓你賺翻了天賣點歸納：賣點落實為利益點，低風險、高回報推廣活動：開盤抽獎、繽紛街區匯泉啤酒節暨情迷爵士樂活動宣傳物料：投資寶典、城市花園高尚生活大全媒體組合：齊魯晚報，日照日報，戶外廣告，電視滾動字幕、電臺、夾報折頁、DM直郵銷售措施：三年返租回報、“金飯碗”十年保收、購鋪易，低首付的使用房地產房地產E網網持續銷售期持續銷售期1111月月1212月月推廣主題：投資繽紛街區物超所值，機不可失賣點歸納：促銷類，產品類，商業經營類推廣活動：品牌店的簽約儀式宣傳物料：投資寶典、城市花園高尚生活大全媒體組合：促銷活動、宣傳折頁、報紙硬17、廣、DM直郵、電話直銷銷售措施：品牌店的簽約儀式 房地產房地產E網網營銷通路建議營銷通路建議 周邊縣、市市場的開拓周邊縣、市市場的開拓 v 在周邊縣城的主要繁華地段設置廣告牌位，進行形象宣傳和促銷宣傳在周邊縣城的主要繁華地段設置廣告牌位，進行形象宣傳和促銷宣傳 v 制制作作專專用用的的資資料料，在在周周邊邊縣縣市市當當中中的的主主要要政政府府機機關關和和大大型型企企事事業業單單位位中中進進行投放。（單張即可，主要為炒作類、促銷類話題）行投放。（單張即可，主要為炒作類、促銷類話題）v 在在銷銷售售過過程程中中，進進行行客客戶戶統統計計，統統計計客客戶戶數數量量和和質質量量，統統計計在在周周邊邊縣18、縣市市中中的宣傳效果。的宣傳效果。房地產房地產E網網營銷通路建議營銷通路建議 組建泛銷售團隊組建泛銷售團隊 v 組組建建目目的的：組組建建一一支支泛泛銷銷售售團團隊隊，并并對對他他們們進進行行短短期期強強化化培培訓訓，使使之之對對項項目目有有充充分分了了解，隨后即組織較大規模的銷售行動解，隨后即組織較大規模的銷售行動v 泛銷售人員的培訓：日照商業市場總體分析泛銷售人員的培訓：日照商業市場總體分析/本項目的整體介紹本項目的整體介紹/銷售執行銷售執行v 泛銷售隊伍人員的組成：人員的物色泛銷售隊伍人員的組成：人員的物色/人員的標準人員的標準/人員的來源人員的來源v 泛泛銷銷售售人人員員的的統統一一標19、標識識：統統一一服服裝裝的的費費用用較較大大，可可以以采采用用給給每每人人佩佩戴戴胸胸卡卡之之類類的的統統一一標識，在著裝方面必須是職業裝，可以選擇相近的顏色標識，在著裝方面必須是職業裝，可以選擇相近的顏色 v 泛銷售隊伍的實施細則：薪酬及管理辦法泛銷售隊伍的實施細則：薪酬及管理辦法/泛銷售隊伍成立的先決條件泛銷售隊伍成立的先決條件 房地產房地產E網網項目賣點推廣規劃項目賣點推廣規劃 房地產房地產E網網房地產房地產E網網廣告推廣思路廣告推廣思路總括擴大深化總括：總體介紹項目的信息，突出整體形象擴大：細述項目賣點，將項目優勢清晰化深化：通過項目利益點，深化品牌房地產房地產E網網項目推廣形式項目推20、廣形式以軟文為主，硬廣為輔；以軟文細述賣點，硬廣突出主題房地產房地產E網網報紙廣告排期報紙廣告排期 市場引導及招商期市場引導及招商期 v7月月2日日軟文軟文地產投資三大要素：地段地產投資三大要素：地段 地段地段 地段地段齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v7月月4日日軟文軟文從市政規劃看財富走向從市政規劃看財富走向齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v7月月7日日軟文軟文社區商業，社區商業，21世紀投資市場的寵兒世紀投資市場的寵兒齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v7月月8日日硬廣硬廣“卡拉卡拉OK大賽報名征集廣告大賽報名征集廣告”齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v7月月12日日硬廣硬廣形象篇21、形象篇齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v7月月14日日硬廣硬廣招商篇招商篇齊魯晚報齊魯晚報、青島晚報青島晚報、沂蒙晚報沂蒙晚報、日照日報日照日報v7月月16日日硬廣硬廣地段篇地段篇齊魯晚報齊魯晚報v7月月19日日硬廣硬廣“卡拉卡拉OK大賽及形象代言人征聘活動告知大賽及形象代言人征聘活動告知”齊魯晚報齊魯晚報7月月21日日硬廣硬廣招商篇招商篇齊魯晚報齊魯晚報、青島晚報青島晚報、沂蒙晚報沂蒙晚報、日照日報日照日報7月月24日日硬廣硬廣投資篇投資篇齊魯晚報齊魯晚報7月月27日日軟文軟文財富聚合港驚現日照新市區財富聚合港驚現日照新市區齊魯晚報齊魯晚報7月月28日日硬廣硬廣招商篇招商篇齊魯晚報齊魯晚報22、青島晚報青島晚報、沂蒙晚報沂蒙晚報、日照日報日照日報7月月31日日硬廣硬廣“8月月1日開盤告知日開盤告知”齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報房地產房地產E網網報紙廣告排期報紙廣告排期 強勢推廣期強勢推廣期 v8月月2日日軟文軟文港城有個共同話題：繽紛街區火了港城有個共同話題：繽紛街區火了齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v8月月4日日軟文軟文誰說富不過三代？誰說富不過三代？齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v8月月6日日軟文軟文財富積累其實很簡單財富積累其實很簡單齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v8月月9日日軟文軟文繽紛街區給你投資的理由繽紛街區給你投資的理由齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照23、日報v8月月11日日硬廣硬廣地段篇地段篇齊魯晚報齊魯晚報v8月月18日日軟文軟文人文娛樂，成就財富新貴的市場新勢力人文娛樂，成就財富新貴的市場新勢力齊魯晚報齊魯晚報v8月月25日日硬廣硬廣保障篇保障篇齊魯晚報齊魯晚報9月月1日日軟文軟文日照又掀投資狂潮日照又掀投資狂潮齊魯晚報齊魯晚報9月月8日日硬廣硬廣回報篇回報篇齊魯晚報齊魯晚報9月月16日日硬廣硬廣“名流派對名流派對”紅酒品鑒會告知紅酒品鑒會告知日照日報日照日報、齊魯晚報齊魯晚報9月月22日日軟文軟文有專業管理，才有長期收益有專業管理，才有長期收益齊魯晚報齊魯晚報9月月30日日硬廣硬廣“匯泉啤酒節暨情迷爵士樂活動告知匯泉啤酒節暨情迷爵士樂活24、動告知”日照日報日照日報、齊魯晚報齊魯晚報10月月6日日軟文軟文投資繽紛街區就是值投資繽紛街區就是值齊魯晚報齊魯晚報10月月20日日硬廣硬廣機遇篇機遇篇齊魯晚報齊魯晚報房地產房地產E網網報紙廣告排期報紙廣告排期 持續銷售期持續銷售期 v1111月月3 3日日硬廣硬廣促銷篇促銷篇齊魯晚報齊魯晚報、日照日報日照日報v1111月月6 6日日軟文軟文機會只留給有準備的人機會只留給有準備的人齊魯晚報齊魯晚報v1111月月1010日日硬廣硬廣機不可失篇機不可失篇齊魯晚報齊魯晚報v1111月月1717日日硬廣硬廣坐享其成篇坐享其成篇齊魯晚報齊魯晚報 此階段更多的依靠戶外廣告、夾報單張、直郵此階段更多的依靠戶25、外廣告、夾報單張、直郵DMDM來維持銷售來維持銷售 房地產房地產E網網報紙廣告排期報紙廣告排期 以以上上各各階階段段的的推推廣廣并并非非一一成成不不變變，屆屆時時將將根根據據市市場場實實際際狀狀況況及及前前期期投投放放廣廣告告的的反反饋饋來來進進行行相相對對應應的的調調整整，以以確確保保宣宣傳傳效效果果的的最最大大化化，促進銷售目標的實現促進銷售目標的實現 房地產房地產E網網廣告費用分配安排及媒介應用廣告費用分配安排及媒介應用 整體廣告預算整體廣告預算 v 廣告整體投放預算總金額占總銷售額的1%q 根據本項目的實際狀況及參照日照當地市場的廣告推廣情況來看，預算總額占到銷售額的1%即可 q 在整26、個項目的推廣當中，前期廣告投入所塑造的品牌將是繽紛街區的一筆巨大的無形資產，前期投入的廣告，將累積到項目的形象當中，有利于后續項目的推廣 v 廣告預算組合：q 市場引導期:45%q 強勢推廣期:55%q 持續銷售期:5%房地產房地產E網網廣告費用分配安排及媒介應用廣告費用分配安排及媒介應用 媒體運用分析媒體運用分析 v 報紙廣告 q 主要的廣告投放形式，分為軟文和硬廣告，其中硬廣告主要為半版和整版廣告，軟文主要為8001000字左右。報紙媒體主要選擇齊魯晚報、日照日報v 電臺 q 主要為項目強勢推廣時期使用，15秒，擬選擇日照人民廣播電臺早上7：408：00新聞薈萃欄目（雙日）v 電視廣告制作27、 q 由于電視廣告投放費用偏高，故建議采用滾動字幕式廣告為項目相關銷售時機做宣傳。擬選擇日照電視臺，晚上19：0021：00時段 房地產房地產E網網廣告費用分配安排及媒介應用廣告費用分配安排及媒介應用 媒體運用分析媒體運用分析 v 戶外廣告 q 市場引導及招商期擬選擇以下戶外廣告牌：204國道與迎賓路交匯處、環湖路與海區東路交匯處、山海天月?；▓@門前、西安路與迎賓路交匯處、火車站對面樓上幾處 v 宣傳頁 q 印刷精美，有較強針對性，成本低，可廣泛派發，可根據項目階段推廣計劃，印刷4開精美宣傳頁，能加強目標客戶對本項目印象，也有利于品牌知名度的擴大 v 禮品廣告 q 小禮品是品牌公關的有效手段之28、一，也是促銷的武器之一，能引起人們對本項目的好感?？捎脪鞖v、臺歷、雨傘、手提袋、鑰匙扣、打火機等，均印制有項目名稱及LOGO 房地產房地產E網網項目現場包裝建議項目現場包裝建議 整體包裝整體包裝v 從山東路到濟南路的威海路東側，采用整體包裝策略，包括沿濟南路的商業用地及中學教育用地沿街商鋪。整體包裝可給人一種總體規劃、規模宏大、完善設計的感覺，易增強項目的影響力及客戶的合作信心 模擬裝修模擬裝修v 在商鋪尚未成功售出或租出的情況下，對各個商鋪的門面進行模擬裝修，如咖啡屋、酒吧、健身館、茶座等等，通過對門面的模擬裝修增添商業氣氛，淡化由于人氣不足對項目造成的影響，制作商鋪旺銷的現象，強化潛在客戶的購買欲望 房地產房地產E網網房地產房地產E網網項目現場包裝建議項目現場包裝建議 購物環境營造購物環境營造 v 雕塑小品雕塑小品 v 椅凳造型設計椅凳造型設計 v 藝術盆栽藝術盆栽 v 燈光設計燈光設計v 背景音樂背景音樂 房地產房地產E網網