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1、產業園區招商方案概要產業園區招商方案概要2005200520052005年年年年1 1 1 1月月月月第一部分：招商戰略體系第一部分：招商戰略體系第二部分：招商方案工作項目及內容舉例第二部分：招商方案工作項目及內容舉例政府整體發展措施配套政策招商計劃招商技術招商技巧評價招商戰略體系招商戰略體系一個產業園區開發的過程即是一個招商的過程。即通過一系列工作吸一個產業園區開發的過程即是一個招商的過程。即通過一系列工作吸引外來資金在園區落戶的過程，在其過程中需要一個統觀全局、立足引外來資金在園區落戶的過程，在其過程中需要一個統觀全局、立足長遠的戰略部署。長遠的戰略部署。產業園區的招商戰略包括產業園區的招2、商戰略包括分析產業發展趨勢，對目標企業進行篩選和優先排序分析產業發展趨勢，對目標企業進行篩選和優先排序確定產業園區的競爭優勢確定產業園區的競爭優勢建立產業園區的整體開發概念及組團規劃建立產業園區的整體開發概念及組團規劃建立開發商和各利益方的財務模型及實施計劃建立開發商和各利益方的財務模型及實施計劃11第一階段lXXXX產業在全球的現產業在全球的現狀及發展狀及發展lXXXX產業在中國的現產業在中國的現狀及發展狀及發展lXXXX產業在當地的現產業在當地的現狀及發展狀及發展l 按市場發展潛力按市場發展潛力 篩選篩選l 按與園區的相互按與園區的相互 適應性篩選適應性篩選l 對篩選出的企業對篩選出的企業3、 進行優先排序進行優先排序123了解了解XXXX產業的現產業的現狀和發展趨勢狀和發展趨勢對對XXXX產業進行細產業進行細分分l企業類型細分企業類型細分l企業規模細分企業規模細分l發展潛力細分發展潛力細分對細分結果進行對細分結果進行篩選和優先排序篩選和優先排序確定市場潛力大、增長性較高、與園區發展相符的招商對象，即對園區具有吸引力的企業，并按照吸引力的大小進行排序。第一階段戰略部署的最終成果是第一階段戰略部署的最終成果是招商戰略體系招商戰略體系1目標行業的選擇目標行業的選擇該行業是否具有吸引力？該行業是否具有吸引力？該行業是否一個全球性的大規模、高增長行業？該行業是否具有巨大的國內市場，而且比全4、球市場發展更快？該行業是否具有吸引外資的潛力？該行業是否具有遷移性？該行業是否具有吸引力？招商戰略體系招商戰略體系1第二階段123第二階段的最終成果第二階段的最終成果確定產業園區核心競爭力，即園區對商家所具有的吸引力。園區本身的競爭園區本身的競爭優勢優勢提升優勢的政策提升優勢的政策舉措舉措全國同類型產業園全國同類型產業園區的發展狀況區的發展狀況當地產業園區的發當地產業園區的發展狀況展狀況園區開發商的選園區開發商的選擇擇園區入駐商家的園區入駐商家的分析分析開發商的選擇與開發商的選擇與入住商家分析入住商家分析分析該產業園區分析該產業園區的競爭優勢的競爭優勢分析現有同類型分析現有同類型產業園區的狀況5、產業園區的狀況招商戰略體系招商戰略體系1園區競爭優勢園區競爭優勢園區具備的競爭優勢能否為這一行業提供獨特的價值定位？園區具備的競爭優勢能否為這一行業提供獨特的價值定位？招商戰略體系招商戰略體系112第三階段第三階段123第三階段的最終成果是第三階段的最終成果是呈現園區整體概念，即各個組團的結構，定位及之間的聯系。4確定園區內合適的功能組團明確各功能組團的定位確定各功能組團的規模制定園區整體制定園區整體 發展概念發展概念確定園區功能確定園區功能 組團組團確定各功能組確定各功能組 團之間的關系團之間的關系確定各組團的確定各組團的 定位定位對各組團的定對各組團的定 位進行論證位進行論證分析各組團分析6、各組團 的市場供求的市場供求根據供求狀根據供求狀 況確定組團況確定組團 規模，輔以規模，輔以 敏感度分析敏感度分析根據功能組團制定土地開發計劃及建設周期招商戰略體系招商戰略體系1制定一個整體的產業園區發展概念制定一個整體的產業園區發展概念確定合適的企業功能組團，并確定各功能組團之間的相互關系分析各功能組團的具體功能明確各功能組團高層次的價值定位匹配相應的物業形態招商戰略體系招商戰略體系1123第四階段第四階段設計總體實施計劃評估投資需求為相關利益方建立財務模型產業園區的整體投產業園區的整體投 資規模分析資規模分析根據各功能組團的根據各功能組團的 規模和定位估算投規模和定位估算投 資需求資需求為7、項目的整體開發建立為項目的整體開發建立 財務模型財務模型為政府利益方建立財務為政府利益方建立財務 模型模型為開發商、投資者建立為開發商、投資者建立 財務模型財務模型為商家、入駐企業建立為商家、入駐企業建立 財務模型財務模型優化財務模型優化財務模型招商戰略體系招商戰略體系1招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例政府整體發展措施政府整體發展措施政府整體發展措施政府整體發展措施招招招招 商商商商 計計計計 劃劃劃劃招招招招 商商商商 技技技技 術術術術招招招招 商商商商 技技技技 巧巧巧巧 評評評評 價價價價2政政政政 府府府府 配配配配 套套套套 政政政政 策策策策政府整體發展措施政8、府整體發展措施建立園區配套設施開發運營的招標制度制定XX產業現代化推進的技術標準公布發布XX產業建設指南實施市場化的重組調整組建產業開發（運營）公司招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2政府整體發展措施政府配套政策政府配套政策建設資金來源政策便捷的企業落地政策參組執行產業發展政策土地政策招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2政府配套政策n由開發商與政府組成合作由開發商與政府組成合作招商團隊，并明確責任招商團隊，并明確責任n準備營銷材料準備營銷材料n針對不同的商家，選擇相針對不同的商家，選擇相應的招商渠道，開發最佳應的招商渠道，開發最佳接觸戰略，并建立與商家接觸戰9、略，并建立與商家的聯系的聯系n實施跟進措施，建立招商實施跟進措施，建立招商跟進備忘錄跟進備忘錄n分析商家重點需求，整合分析商家重點需求，整合包括政府在內的各方資源，包括政府在內的各方資源，調整招商談判思路調整招商談判思路n根據談判進程，調整修訂根據談判進程，調整修訂潛在入駐商家名單，確定潛在入駐商家名單，確定核心招商目標核心招商目標n跟蹤招商備忘錄的執行跟蹤招商備忘錄的執行n整合包括政府在內的各方整合包括政府在內的各方資源，協調入駐商家與相資源，協調入駐商家與相關各方的關系關各方的關系n促進商家作出入駐決策促進商家作出入駐決策n與商家簽訂入駐合同與商家簽訂入駐合同n展開對入駐商家的落地服展開對10、入駐商家的落地服務務選擇潛在選擇潛在入駐商家入駐商家與目標入駐商家與目標入駐商家接觸談判接觸談判最終鎖定最終鎖定入駐對象入駐對象招商實現招商實現n建立可能的商家數據庫建立可能的商家數據庫Customer Servicen根據產業園區的戰略定位根據產業園區的戰略定位制定篩選的明確標準制定篩選的明確標準n收集候選商家的信息，進收集候選商家的信息，進行篩選行篩選n完善潛在入駐商家數據庫完善潛在入駐商家數據庫n對可能商家進行優先度排對可能商家進行優先度排序序n形成可能入駐商家的優先形成可能入駐商家的優先序列名單，包括聯系信息序列名單，包括聯系信息和公司背景和公司背景n核對聯系信息并嘗試建立核對聯系信息11、并嘗試建立初步聯系初步聯系招商計劃招商計劃招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商計劃后投資服務后投資服務后投資服務后投資服務招商工作的延續招商工作的延續在全球范圍內，新的外資總流量中在全球范圍內，新的外資總流量中,60%,60%以上都是現有外商投資者的再投資；此外，以上都是現有外商投資者的再投資；此外，成功的后投資服務工作可以顯著地給地方經濟增加價值。因此，后投資服務應當成成功的后投資服務工作可以顯著地給地方經濟增加價值。因此，后投資服務應當成為招商工作的一個重點，納入招商戰略體系。為招商工作的一個重點，納入招商戰略體系。擴大深化擴大深化當地投資當地投資親商親商吸引配套吸引12、配套投資投資強化產業鏈強化產業鏈招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術開展親商工作，留住目前的投資者，在可能的情況下，說服投資者加強和擴大現有業務 產業園區所在地現有企業的親商工作 產業園區新入駐企業的親商工作擴大和深化當地投資：選擇產業園區內有增加投資可能性的目標企業，說服它們擴大在園區的業務范圍，從而使園區內企業外遷的可能性減小引設在其他地方的、給目標投資者配套的產品和服務供應商在產業園區附近投資設廠，發揮產業園區周邊區域與產業園區的配套互補功能強化產業鏈，增加地區產業間貿易，提高地區的產值與稅收，使新投資對當地經濟的價值最大化。產業園區開展后投資服務的產業園區開展13、后投資服務的4 4個目的個目的招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術招商戰略目標招商戰略目標有效組織框架有效組織框架招商技術組合招商技術組合招商資源保障招商資源保障績效評估機制績效評估機制政府高級領政府高級領導強有力支導強有力支持持強調機構間強調機構間的合作與協的合作與協調調加強與企業加強與企業及中介機構及中介機構的合作的合作投資形象的塑造投資形象的塑造投資促成投資促成投資服務投資服務提供優惠政策提供優惠政策招商人員的招招商人員的招聘與培訓聘與培訓信息系統的管信息系統的管理及投資者跟理及投資者跟蹤工具蹤工具促進活動促進活動有親和力的辦有親和力的辦工廠所和良好工廠所和良好14、的辦公條件的辦公條件管理信息系統管理信息系統績效管理系統績效管理系統地平線掃描系統地平線掃描系統重點企業類重點企業類型型重點區域重點區域吸引投資者吸引投資者注意力的有注意力的有效辦法效辦法招商工作的五個關鍵問題招商工作的五個關鍵問題招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術包括媒體宣傳和各種會議研討、展覽活動；包括媒體宣傳和各種會議研討、展覽活動；委托和園區招商中心自己開展獨立研究；委托和園區招商中心自己開展獨立研究；現有投資者和公眾人物的證詞等現有投資者和公眾人物的證詞等與招商顧問、中介機構、商會以及行業協與招商顧問、中介機構、商會以及行業協會建立廣泛的合作關系；建立強大15、的招商會建立廣泛的合作關系；建立強大的招商網絡并進行維護；對特定招商目標的研究、網絡并進行維護；對特定招商目標的研究、拜訪、提出建議和談判等拜訪、提出建議和談判等企業投資后的開工服務，非常重要的后投企業投資后的開工服務，非常重要的后投資服務，以及方便簡化的審批，信息的及資服務，以及方便簡化的審批，信息的及時更新等時更新等包括財政金融等多項優惠政策的制定和落包括財政金融等多項優惠政策的制定和落實，改善投資條件，協調和發展與合作伙實，改善投資條件，協調和發展與合作伙伴之間的關系伴之間的關系招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術招商技術組合招商技術組合投資形象塑造投資形象塑造16、投資促成投資促成投資服務投資服務提供優惠政策提供優惠政策園區招商園區招商行業招商行業招商合作招商合作招商由產業園區開發商與當地政府合作成立專由產業園區開發商與當地政府合作成立專門的招商中心，以企業化方式掛牌運行，門的招商中心，以企業化方式掛牌運行，重點做好園區項目的接盤、協調、落實和重點做好園區項目的接盤、協調、落實和服務，以加強招商引資工作力度。服務，以加強招商引資工作力度。即專題招商，與該行業專業協會合作，結即專題招商，與該行業專業協會合作，結合產業特點及動態，進行強化招商。合產業特點及動態，進行強化招商。吸引投資公司組建產業園區招商管理公司，吸引投資公司組建產業園區招商管理公司，參與產業17、園區的招商和管理工作。參與產業園區的招商和管理工作。招商手段招商手段招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術特色招商特色招商委托招商委托招商以商引商以商引商 根據當地的經濟環境，突出區域特色，以根據當地的經濟環境，突出區域特色，以特色促進投資環境的改善，進而增強了招特色促進投資環境的改善，進而增強了招商宣傳的針對性、高效性和引資獨特優勢，商宣傳的針對性、高效性和引資獨特優勢，吸引特定產業及相關企業投資。吸引特定產業及相關企業投資。實行招商隊伍的專業化，制定招商獎勵措實行招商隊伍的專業化，制定招商獎勵措施，建立招商基金，利用國內外法人機構、施，建立招商基金，利用國內外法人機18、構、經濟組織或個人所擁有的招商網絡和資源經濟組織或個人所擁有的招商網絡和資源建立廣泛的招商網絡，積極開展異地和跨建立廣泛的招商網絡，積極開展異地和跨國投資項目。國投資項目。在發展以產業園區為載體的一次招商的基在發展以產業園區為載體的一次招商的基礎上，以進園企業或聯誼企業為載體啟動礎上，以進園企業或聯誼企業為載體啟動關聯招商。關聯招商。招商手段招商手段招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術活動招商活動招商傳媒招商傳媒招商敲門招商敲門招商通過會議、會展，如座談會、招商會、經通過會議、會展，如座談會、招商會、經貿洽談會、專業技術及產業專題會議等形貿洽談會、專業技術及產業專題會19、議等形式，有計劃、有步驟、有目的展開招商引式，有計劃、有步驟、有目的展開招商引資主題活動。資主題活動。制定傳媒招商計劃，充分利用國內外主流制定傳媒招商計劃，充分利用國內外主流媒體的號召力和影響力，樹立項目良好形媒體的號召力和影響力，樹立項目良好形象。象。建立潛在進駐商家數據庫，通過各種渠道建立潛在進駐商家數據庫，通過各種渠道緊盯目標客戶，通過為之量身打造的商業緊盯目標客戶，通過為之量身打造的商業投資計劃，以及提供個體解決方案，對目投資計劃，以及提供個體解決方案，對目標客戶進行進行說服。標客戶進行進行說服。網上招商網上招商整合政務、商務、企業和媒體等信息資源，整合政務、商務、企業和媒體等信息資源20、，利用多種語言文字和視頻、動畫等多種媒利用多種語言文字和視頻、動畫等多種媒體形式建立網絡招商平臺。體形式建立網絡招商平臺。招商手段招商手段招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術招商理念招商理念“貼身式貼身式”服務理念服務理念提出對進駐商家的服務不僅僅是審批辦事的服務，而提出對進駐商家的服務不僅僅是審批辦事的服務，而是全方位、全天候、全過程的服務，是貼身式、跟蹤是全方位、全天候、全過程的服務，是貼身式、跟蹤式的服務理念。式的服務理念。“一站式一站式”服務體系服務體系對招來的商家尤其針對外地商家，園區應建立快捷、對招來的商家尤其針對外地商家，園區應建立快捷、便捷的便捷的“一21、站式一站式”服務體系，使投資者從申請到領取服務體系，使投資者從申請到領取營業執照可營業執照可“一廳辦理，一站解決一廳辦理，一站解決”。“鋪張式鋪張式”宣傳滲透宣傳滲透加大對外招商宣傳力度，開展物流園區整體形象宣傳加大對外招商宣傳力度，開展物流園區整體形象宣傳推介，積極開展招商引資主題活動。同時結合國內外推介，積極開展招商引資主題活動。同時結合國內外主流媒體，打造現代物流園區國際形象，提升物流園主流媒體，打造現代物流園區國際形象，提升物流園區在國內外的知名度。區在國內外的知名度。招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技術招商技巧的類型和有效性評價招商技巧的類型和有效性評價（一22、）（一）后投資關懷服務后投資關懷服務與政府部門、中介機構、咨詢顧問的網絡化聯系與政府部門、中介機構、咨詢顧問的網絡化聯系和商會的網絡化聯系和商會的網絡化聯系直接單獨聯系直接單獨聯系請公關公司做聯系代表請公關公司做聯系代表出訪團組出訪團組給非網絡關系的中介機構聯系給非網絡關系的中介機構聯系54.844.1443.60招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技巧評價目標明確的活動目標明確的活動3.63.6招商技巧的類型和有效性評價（二）招商技巧的類型和有效性評價（二）電視廣告電視廣告展覽及會議展覽及會議行業報刊行業報刊普通報刊普通報刊來訪組團來訪組團電話記錄電話記錄直接郵寄資料或發電子郵件直接郵寄資料或發電子郵件3.53.53.43.42.82.83.23.22.82.82.82.82.52.50招商方案工作項目及內容舉例招商方案工作項目及內容舉例2招商技巧評價謝 謝！