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1、朱家鎮開發項目可行性報告目錄項目概況地塊狀況：項目地位于朱家鎮政府辦公樓范圍內，用地面約為500平方米，性質屬于朱家鎮A級商業區域。地塊本身優劣勢：優勢：開發簡單、交通便利、地理位置好、周邊商業氣氛強烈。缺點：僅南向臨街項目概況地塊周邊景觀：項目地南面臨朱家鎮主干道，東臨居民小區，西鄰朱家鎮醫院。環境分析朱家鎮狀況：朱家鎮轄境地處丘陵、漫崗區，五林河從境內流過。全鎮總面積3355平方公里，耕地面積144萬畝。以農為主，多種經營，烤煙、甜菜、木耳和中草藥的年產值占農業總收入的14以上。鎮辦工業有煤礦、農機修造廠、磚瓦廠、大豆加工廠等，2009年鄉鎮企業總產值16828萬元。全鎮共轄新勝、新豐、解2、放、站前、仙洞、太安、小朱家、付家、三合、新興、小堿、堿北、萬家、大堿、牛心、新安、良種場、等17個村。2009年末全鎮總人口27萬人，其中非農業人口5713人；朝鮮、滿族等少數民族人口約占10%。對外開放程度：屬于偏低程度，主要消費群體為朱家鎮內及周邊村屯居民。環境分析微觀環境分析：購房需求特征：由于朱家鎮人口總數過低，所以對于購房者來說住宅以改善居住條件為主。商服門市主要用于經營為主。囤房情況不明顯。購房者所能接受價格：住宅均價應該在2300-2600元/平米之間，總房款在20萬元左右較為適合。門市及商鋪銷售均價,臨街門市售價在5000-6000元/平米，總房款在22萬元左右較符合當地行情3、。環境分析項目SWOT分析：優勢：地段位置好，臨近醫院、交通便利、項目位置可塑性強、開發面積小便于靈活操盤、無動遷戶、項目本身具有規劃大中型農貿綜合市場潛質。劣勢：小區無法形成住宅規模，對于商業部分銷售存在一定銷售壓力。項目定位市場定位：住宅：通過調查，目前朱家鎮的開發當量屬于初級階段，并且無大規模開發社區出現，都以小規模項目為主，并且，已售項目的成交率比較高，但考慮到朱家鎮城鄉規模與人口密度問題，需要考慮市場飽和率因素，制定合理建、銷策略。商業：通過調查，朱家鎮無大中型商業主體業態。所以本項目處于中心區域，可以考慮形成綜合性商業業態。具體商業業態模式可以參考牡丹江市的北龍大市場與東安農貿市場4、。項目定位功能定位：走純住宅+商業中心的綜合體思路。商業業態組合：便民超市+農貿市場+服裝鞋帽+日用百貨+臨街餐飲及個體門店可行性分析：純住宅與周邊住宅小區的居民可以看作商業消費的主力群體，便民超市與農貿市場為商業主力業態，通過這兩種商業業態聚集人氣，盤活其他商業業態，達到盤活項目周邊商業氛圍，形成朱家鎮商業中心。形象定位賣點定位：品質 地段 商場 環境四大賣點定位，要突出現代化建筑、鎮內黃金地段、全鎮最大規模購物商場等優勢。形象宣傳主題定位：品質優越配套，更添魅力，生意、居家兩不誤地段城市中心點，品質生活圈商場引爆商業新格局，財富時代席卷全城環境完美生活，用心創造目標人群定位 項目規劃：住宅5、規劃建議：戶型：建議以65-85平方米，兩室一廳戶型為主力戶型。南北通透，明廳明臥，大開間，短進深戶型。外立面造型：采用現代風格外立面造型。顏色要有別于已有項目，要有一定獨特性。頂層：如果允許可以考慮規劃閣樓，銷售時可以采用購頂層贈閣樓方法，這樣可以減輕東北地區對頂樓銷售不好的局面。樓道：如果想成為高品質、高售價的項目，需要做“表面工程”，對樓梯間進行墻面和地面裝飾處理。項目規劃：商業規劃建議：一層商業：建議采用滿堂紅板式基礎。中間布局為綜合市場。四圈為臨街門市或車庫。舉架：建議在5.3米以上，可以增加商鋪銷售價值。內部也可以根據實際需求規劃局部雙層，增加市場的銷售面積。建立市場的簡單立體空間6、。外立面造型：市場門面要獨立設計，要考慮廣告位與夜景亮化。整體結構上要預留臨街店鋪店標位置，保持項目立面的整體性。項目規劃：銷售策略建議：銷售策略包括四個層面的內容：銷售姿態、價格制定、銷售控制和銷售管理，銷售策略的制定將直接影響推廣過程中項目利潤獲取的多少。項目規劃：銷售策略建議：一、銷售姿態 接手一個項目后，首先要明確銷售姿態。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態。銷售姿態是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態。作為策略人員如果無法感7、受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態。項目規劃：銷售策略建議：1、銷售方式 銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態上的差異，帶來了銷售方式的不同。不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態是達到好的銷售結果的重要基礎。項目規劃：銷售策略建議：2、入市姿態 一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態的確定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅8、是一種告知，他是整個銷售姿態調性的確定，也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的產品定位一致，一般大多數公司會選擇在區域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。項目規劃：二、價格制定 價格低不是優勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。2、定價策略：價格是反映產品價值的一種數字體現，如何制訂出產品的價格不僅僅取決于開發商的利潤，更多的是對項目價值的9、正確估計。當價值大于產品的時候，產品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產品了，所以產品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。3、調價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現項目價值的最大化，主要體現在對價格策略的運用，對產品銷售組合的運用兩個方面。三、銷售控制“低開高走”的銷售控制 價格策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規則10、變化。以時間為基礎，根據不同時間段，如依據工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。“高開低走”的銷售控制 “高開低走”價格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。項目規劃：三、銷售控制 產品的組合 在一個項目中，好產11、品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現在差產品 上，所以，產品的組合搭配就成了是否可以達到項目價值最大化的關鍵所在，產品的組合不僅僅是在售產品的組合，也有已售產品的組合。在操作多層項目的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優勢，容易引起市場關注，化解其他樓層的抗性。項目規劃：四、銷售管理 對人的管理，強化銷售培訓 首先就是銷售培訓，不管有無銷售 經驗，銷售培訓都至關重要。目前在中國地產中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說，銷售人員12、和客戶是不對等的。銷售培訓的目的是加強銷售人員對項目的認知能力和銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目，深刻的理解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優勢的深刻理解，對策略的深刻理解，只有深刻的理解項目，才對項目有著強的自信。其次是案場銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。項目規劃：四、銷售管理 對事的管理，強化案場管理 銷售流程和最終成交多是通過現場的信息交流來完成，所以對現場的管理在銷售環節亦為重要。1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據選擇的模擬13、付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業主信息。項目規劃：四、銷售管理 3、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料。5、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。6、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。項目規劃：四、銷售14、管理 1.定價四大法寶 成本地價、建安成本、稅收及人工等其他費用的總和。競爭市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。產品特征產品自身的素質，不同戶型、景觀、樓層、區位、朝向帶來的多種差價。目標客戶目標客戶到底能夠接受何種價格。綜合考慮以上四種因素，為價格定制提供依據。項目規劃：四、銷售管理 2.制定均價 成本：根據市場需求，確定目標客戶及戶型標準，制定目標產品，運營部根據不同產品成本及公司全面成本指標核算項目總成本、利潤目標。參照運營部提供的成本表，按照一定的利潤要求，直接引用各類產品的單位成本，確定初步利潤率均價，產品的可變成本是定價的下限。競爭：按產品周期進行充分市場調研，了解競爭對15、手的價格情 況，制定符合競爭要求的價格。A)項目前期市場環境。B)參照同區域樓盤、同質樓盤、同客戶群樓盤、同戶型樓盤、同規模樓盤、同價位樓盤的供應和銷售狀況。C)比較的因素有地理位置、項目素質、物業管理、工程形象進度、營銷等方面。以項目為核心，選擇周邊重點樓盤調查研究。項目規劃：四、銷售管理 3.靜態定價 a.定價考慮因素不同的房地產項目根據其自身的特點所要考慮影響其價格的因素也有所不同。結合項目的特點，我們建議重點考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區位幾大因素。b.由以上考慮的幾個因素，可以確定定價中要考慮的可變系數為朝向系數、景觀系數、戶型系數、區位系數，不變差價為樓層差價。c.計算公式：報價均價=總價值/總面積 可實現均價報價均價折扣率 可實現均價考核均價 項目規劃：招商策略：招商策略：項目規劃參考：