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1、 地推與小型會銷模式之結合 袁志強袁志強 校區會銷四步走定點咨詢校區講座校區銷售客戶經營大綱一、如何選擇咨詢點二、如何發報（單）三、會銷流程如何選擇咨詢點大綱內容l片區調研l定點咨詢要素l宣傳工具l咨詢點與校區距離片區咨詢適用于陌生區域開發，是快速占領地盤的好方法。操作簡單，容易上手。前期考察到位，分工明確，執行力到位就容易成功。片區調研首先要考察區域的居民質量怎么樣？如高檔社區本地大型集團居住區。調查該區域是否有同類機構或同類方式在此設過點？結果怎么樣？考察市場容量在每天的早上，中午，下午時間段里評估人流量（學生數量）為需要多少報紙，幾個人員做準備該區域有幾個發報點？如停車場超市寫字樓書店等2、包括出口進口也就是人流比較多的地方也包括人流的方向 定點咨詢要素l定點咨詢目的：廣泛宣傳，過濾客戶，篩選出準客戶；l咨詢工具：咨詢臺，電腦，宣傳道具目前主要以報紙，單頁，海報為主；l宣傳時間：5天l人員配置：2人l宣傳數量：2000份l會場容納：30人左右報紙（散投、夾報）A 企業文化，教育輔導簡介，產品種類與介紹與教育有關新聞，企業宣傳報與社會報紙區別。B現有報紙大量案例，內容真實、生動。C報紙名字、頭版一條、二版內容、三版內容、四版內容。單頁：時間、地點、備注內容。宣傳工具1交通路線：查看校區附近是否有公交車路過，這樣可以輻射到遠距離客戶 步行30分鐘內為佳2距離會場：直達公交30分鐘內（3、前期）咨詢點與校區距離如何發報（單）宣傳原則：目錄l發報（單）前的準備工作l發報（單）過程中應注意的細節l發報（單）方式l發報（單）對象的選擇發報的重要性 我們做好發報工作，必須知道發報的重要性：發報是目前最簡單，最直接，最重要的獲取資源的方法。能形成最初的資源積累。發報前的準備工作當確定了活動場地后，我們抽時間準備報紙，準備報紙的時候記得保質保量。點一下報紙的數目，腦海里思考一下明天到哪里去發報，準備發多少份？調節心態：我們是教育工作者，并不是單純的一個發報員。個人著裝：發報時，個人著裝樸素大方、干凈，不宜過于時髦過于夸張過于凌亂。以免給客戶留下的第一印象那么糟糕。準時人最重要的是守時守信，4、發報紙同樣如此，我們要準時。只有這樣我們才能抓住黃金時間來尋找我們的客戶。明確發報地點我們應該安排好每次發報的地點，不同的時間段去不同的發報點。調動好心情 發報時不用想什么其他事，我們就想著把手上的每一份報紙發好，發到位。面對微笑，禮貌大方，熱情招呼，推出目的。發報時，要認為被拒絕是好事，說不定這一份能發給一個需要它的人。發報方式 我們人就像是一個圓的圓心，360每一度都存在著向我們走來的顧客。我們如何把報紙發到位？發得最有效率？l迎面走來型：當對視時點頭微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內容，推出目的。當客戶沒注視到我們時，我們用清爽甜美的聲音熱情招呼讓他注視到我，遞上報紙，說明內容，推出目的。5、l擦身而過型：如果我認為這個顧客質量不錯，那么我就倒追上他，并且走到他前面，離他大概五米左右時，自然轉身，點頭微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內容，推出目的。l姍姍來遲型：這里也就說有些客戶走得很慢，老在你后面走，需要你的等待。對于這類顧客，我們不要太急切，要很自然地發給她，發報紙給她后，和她講話語調放慢。l飛奔型：這類顧客通常走得非常快，我們不建議發給這種顧客，但是如果你特別相中的話，那么快速地攔住她的腳步，快速地微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內容，推出目的。l推自行車型：熱情地打招呼后，報紙放在他的眼前，說明內容，推出目的。直到他點頭后，放入他的車籃子里。l成群結伴型：這時侯一下子來了六七個6、人，我們先把報紙給你認為最會接報紙的客戶，一邊給一邊攔在他們前面，聲音洪亮，同時說明內容，推出目的。然后你認為最有可能的客戶每人發一份。發報對象l發報對象的選擇對我們后面的銷售起到很重要的作用。1、帶學齡孩子的家長2、衣著整潔，年齡3555左右3、避免太年輕的或者太老的會銷流程一、物料領取二、會場布置三、崗位劃分四、主持串場會銷步驟五、會中場控六、攻單收單七、會后總結一、物料的領取l引導牌-會場地點比較難找的需要貼引導牌 l簽到表、接線板、電腦、投影、幕布、音響、擴音器、免費課時申請表、筆等會場布置要求：整齊有序 易行走 易溝通 會場布置1、工作人員提前一小時布置會場2、座位數與預計人數相差不7、要太大3、桌椅擺放整齊，特別是注意桌椅要干凈不可以有灰塵4、幕布高度要適中，提前把話筒音量調好5、放投影儀的工作人員不要擋住客戶的視線迎賓：1-2人 穿著整齊干凈，最好是正裝；熱情大方，面帶微笑簽到：1-2人 負責簽到、記號、核名等，通過客戶的 穿著和簽名，可以判斷出客戶的質量電腦：1人 負責測試、播放等，熟悉播放的整個流程主持：1人 負責會場主持、點評等場控：1人 負責會場內場控（阻止干擾）崗位劃分主持串場會議宣布開始后，按事先擬定的程序做好話術，適時出現。會前要介紹本次會議的目的會中要對講師所講內容進行點評（總結）適時推出校監（宣布現場促銷政策）不停地重復現場促銷政策，及時報單。1、及時發8、現問題 所有的工作人員在會場內兩側或后排以便觀察客戶聽課情況2、有效處理問題 隔離、制止、安慰、解決會中場控1、責任到人 將會場劃分若干區域，每個一個區域責任到人2、發單根據座位人數提前準備好登記表和筆，發單迅速，有問題待發單結束后再處理。3、收單核對姓名、客電話、地址、收費攻單收單1、新資源到會率2、老顧客到會率3、新顧客簽單率4、老顧客續單率會后總結顧客經營老顧客定義 提到老顧客,大家首先想到的是已購買的顧客,其實老顧客不僅僅是這些,只要是參加過我們校區活動的老顧客,這些人都是有潛力的,一些未購買的也會幫我們轉介紹的,所以我們不能把老顧客定位為已購買的.顧客是上帝，其實把顧客比喻成為上帝的9、核心觀點就是:上帝永遠是對的不會犯錯！所以顧客也永遠是對的！一些商業企業，在這條原則的指引下，一味的遷就顧客！把顧客高高捧起，供著奉著!一旦員工與顧客發生矛盾，錯的永遠在員工。顧客是上帝上帝是萬能的 更深入的思考我們發現，把顧客喻為上帝還有一層意義:上帝是萬能的，有問題他自己會解決？這就怪不得一些企業喊著顧客是上帝，但對顧客的服務卻怠慢，商場的售貨員不知道離開柜臺去做生意，廠家一聽到顧客來退貨就躲避推卸！不，不是，因為上帝是萬能的，所以顧客不是上帝！顧客是什么呢？我們認為顧客不是上帝！而是我們的親人、是我們的朋友，他沒有高高在上，他就在我們的身邊.顧客真是上帝嗎？和我們在一起，他需要我們的幫助10、，時時刻刻需要我們親情式的服務。朋友和親人是雙向的，同樣顧客也把我們企業也當作親人和朋友，他才會記著想著我們，會為我們的得失而憂心，來關心企業的成長，從而讓顧客也服務于企業。老顧客的分類1、可以分為已購買的和未購買的.2、可以分為三類:A類:能大量轉介紹又能發言也會促銷的 B類:會轉介紹的或者發言的 C類:只是自己購買老顧客的作用 1.座談會上發言 2.轉介紹 3.座談會上促銷 4.長期公布電話,地址,做義務宣傳員 5.社區口碑宣傳 6.提供照片或語音資料(在報紙海報電臺等公眾媒體上刊登)發言 老顧客發言是很重要的,其實小型會場上老顧客發言與那些電臺營銷的熱線是需要同樣效果的，起到現身說法的案11、例作用。其實顧客發言需要我們去安排一下,把顧客所要講的東西理順一下,把重點提出來,以便在發言時重點突出,并且不會覺得羅嗦,也不會讓其他顧客聽了覺得厭倦。這樣做就需要我們用點心思,多花些時間。那我們該如何去為顧客整理發言呢呢?其實顧客所講的內容大致有以下幾點:1、自己的姓名,地址,職業,可以公布電話的話更好(這樣方便顧客之間相互聯系,一些補習過后不見提高的,會找他比較信任的談話,這樣我們也會省好多事)2、自己孩子在補習之前的問題,這些情況最好有個先后順序,重點的普遍性的問題先講,無關緊要的一兩句話帶過就行。3、學生補習的時間,補習后改善的情況.改善的情況要按先后順序講出來,這樣顯得有層次,顧客聽12、的也會比較舒服.這樣其他顧客也能明白補一個月會有提高,兩個月有哪些改善,半年又有那些成績,這樣我們也方便開單。4、最后顧客可以講出自己的信心,對孩子的目標,有短期目標也有長期目標.這樣也是給其他顧客一個目標.5、有些顧客之前不相信我們這一類輔導機構的,可以加上自己怎樣從不相信到相信這類的.總結內容概括.會議營銷流程；.座位設計；.側重人群；.會中會內容；.溝通技巧；6.溝通內容；7.促成交易信號，時機；8.推單注意事項；9.締結成交法會前會中會后發單咨詢邀約接待預熱簽約收款售后服務序幕高潮尾聲座位安排企業介紹老客戶發言專家講座促銷選擇性可控性煽動性真實性核對收定金繼續服務二、設計座位（形散神不13、散）1、新、老顧客比例:5：52、顧客層次安排，保證溝通順暢3、老顧客、忠誠顧客斜對面坐4、女性顧客斜對面坐5、同類型相臨坐三、側重人群信號：著裝、氣質重點：夫婦同來的人 言語不多的人 問題很多的人 對優惠關注的人 收入高的人 孩子成績差的人四、會中會(A)1、團隊成員向經理匯報顧客情況2、團隊成員之間相互協助、相互鼓勵3、精神狀態：調節到最好狀態（巔峰狀態）精神振奮、信心十足、兩眼放光現場三要素：1、貼身服務、建立感情2、盯緊顧客、觀察顧客3、推單時趁熱打鐵、幫助顧客下決心 迅速簽單后緩慢安撫四、會中會(B)五、溝通技巧 如何進入顧客頻道1、同步思考：設身處地替顧客著想，溝通起來容易發現顧客14、的顧慮和利 益點。2、語調和語速同步：相同的交流頻率是保持溝通的基本條件3、語言文字同步：語言表象系統，人們在頭腦中處理信息所偏重使用感官不同：視覺型、聽覺型和感覺型。4、生理狀態同步：鏡面映現法則：你的姿勢、表情盡量像鏡子中的自己三問、四講、五注意三問：1 問問題：孩子現在是什么狀況？同時推出解決方案2 問想法：了解客戶有什么針對性的措施在應對3 問信息：職業特點，經濟收入，了解家庭情況及其他六、溝通內容四講：1 講特點：學大特點，與竟爭對手的不同2 講效果：根據對方問題講產品，講效果3 講案例：針對同不同客戶講故事，增強信任度4 講課程：講課程特點，講提升周期，按周期輔導五注意：1 避免不15、知消費者所需就全面介紹學大產品老師等2 避免簡單重復，不注重重點3 避免語氣遲疑、模棱兩可。應該語氣肯定，語言流暢，掌握交流主動權。4 達成意向后迅速簽約，收訂金，確定課時量、應收金額、合同日期、回款日期。5 了解顧客家庭情況，愛人是否反對，怎樣避免。七、促成交易1捕捉成交信號 A 顧客認真了解產品及資料 B 顧客提出各種異議、問題、售后服務及是否有效果 C新顧客不斷地詢問老顧客2 成交時機選擇 關鍵詞:引導 說服 升溫；購買欲望最高點八、推單注意事項1 鎮靜自若：不能失去耐心、催促逼迫，要有條不紊2契而不舍：或許絕處逢生3 主動提出客戶疑慮，幫助分析，避免客戶浪費時間4溝通時方位角度：要呈416、5度角，不要對面座，那是對手談判，會給顧客很大壓力 心理學認為：45度角溝通可以產生信賴感，疏導思想，緩解壓力，所以咨詢都采用45度或者并列交談l心理學還認為：人的記憶過程分為：認識回憶再認識記憶四個過程，所以我們發報，咨詢，邀約，現場溝通，都是不斷的在加深顧客對我們，對產品的認識過程，頻繁的刺激神經，就會神經鏈接，傳入記憶深處。條件反射也是這個原理。1直接成交法：通過電話，面咨，及現場溝通，顧客發出明確信 號，成交時機也已成熟，巧妙的施加壓力，促成開單。2選擇成交法：把選擇權交給顧客，把主動權留給自己3退讓成交法：通過耐心講解，化解了顧客的所有異議如果還在猶豫，可暫不跟進，降溫冷處理，讓其再翻閱資料，了解其他的顧客購買。九成交法則：4效仿式成交法：相同的案例的購買，相同的老顧客前后的比較。引導，帶動，效仿。5激將法：6假定成交法：每個人都有適合自己的都能總結一套行之有效的方法，只要你善于總結 成功一定有方法、失敗一定有原因