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1、會員營銷方案運營部2013.1213會員營銷定義會員營銷定義會員營銷目的會員營銷目的會員卡推廣與實施方案會員卡推廣與實施方案會員互動會員互動會員管理與會員銷售管理會員管理與會員銷售管理目錄目錄目錄目錄定義定義 會員營銷 是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。會員營銷目的會員營銷目的l1、了解顧客、了解顧客的消費行為；會員營銷目的會員營銷目的l2、自己的會員就是自己最好的宣傳媒體。根據會員信息和消費行為將會員分類，以便進行更加針對性的營銷。會員營銷目的會員營銷目的l3、2、將促銷變為優惠和關懷，提升會員消費體驗，進而提升客戶忠誠度。會員營銷目的會員營銷目的l4、營銷導航 為了在合適的時間向顧客呈現合適的商品，就需要知道哪些品類、商品最受歡迎。通過給予消費者正確的引導，最終達到提升銷售的目的。會員卡推廣與實施方案會員卡推廣與實施方案l會員卡定義l會員卡分類l會員卡辦理方法l會員卡尊享權義l會員增值服務會員卡定義會員卡定義l是顧客在廣場內享受權益以及在特約商戶享受特惠的有效憑證，是VIP顧客尊貴身份的象征。會員卡類別會員卡類別l會員卡按會員等級可暫分為普通會員卡、金卡及鉆石會員卡。會員卡辦理方法會員卡辦理方法l普卡辦理條件：1、當天累計消費500元；2、當月累計消費3、3000元3、憑駕駛證免費辦理；4、憑深圳其他同等規模商場會員卡免費更換5、其他會員推廣活動。l金卡辦理條件1、當月累計消費滿10000元；2、普卡積分升級，積分2000以上者；3、一次性購買商場購物卡10000以上者；4、深圳各大銀行信用卡金卡用戶免費辦理。l鉆卡辦理條件1、金卡積分升級，積分10000以上者；2、一次性購買商場購物卡50000以上者。會員卡積分規則會員卡積分規則消費金額與積分形成一個比例積分關系，并按照顧客積分來給予回饋。可按以下幾種積分方式操作：l消費累計積分：每消費5元積1分，創造追分效果；lVIP生日積分：VIP生日消費雙倍積分；l會員日、店慶積分：會員日、店慶期間會4、員消費雙倍積分；l到訪積分：通過信息、電話等方式邀約到訪的會員，哪怕是沒有消費，但因為關注，給予一定的積分獎勵；l積分兌換：有一定的積分后，可兌換禮品、代金券等，最終用足夠的優惠留住VIP，達到循環消費的目的。會員享受權益會員享受權益l普卡會員權益 1、積分回饋；2、限時免費停車；3、會員享有短信服務、免費獲得會員刊物，獨享時尚消費資訊等；4、不定期VIP專場折扣優惠；5、VIP貴賓室休息、休閑；6、應急服務：雨傘租借、便民藥箱、手機充電等；7、享有其他特約商戶VIP同等待遇。l金卡會員權益1、享受普卡VIP所有之權利；2、免費禮品包裝；3、年度幸運大抽獎。l鉆卡會員權益1、享受金卡VIP所有5、之權利；2、定期精美禮品發放（生日、店慶）；3、新品、稀缺商品優先購買權。會員卡推廣會員卡推廣1 宣傳推廣：在商場主入口、主通道、收銀臺、服務臺等區域明顯位置增設水牌，加大宣傳；有條件可直接現場辦理，提高顧客對我司會員卡的認知性；會員推廣會員推廣2 活動推廣：策劃針對會員顧客群體專享活動，增加會員專享商品數量，維護穩定好現有的會員數量，在提高會員到店率的同時，發展和挖掘其他潛在的VIP顧客；l網絡推廣：可利用微博、微信等當下較為火爆的網絡平臺進行推廣，通過積分回饋等形式與現有會員互動的同時提高會員轉介紹率；l員工推廣：一線導購人員是不容忽視的中堅力量，可動員員工進行VIP推廣，表現突出者給予一6、定的獎勵。會員推廣會員推廣3 3會員推廣會員推廣4 4針對會員我們應該如何互動？針對會員我們應該如何互動？l有效的維護（定期回訪）；l吸引性的促銷活動（獨有的優惠，滿足顧客內心那種特別關照感）；l感情聯絡（節日問候、生日祝福）；l第一時間讓顧客獲得有價值的信息（促銷信息、新品到店以及流行趨勢）；lVIP顧客積分的及時性和規范化（積分的用途、積分的規則）會員管理會員管理 會員管理包括記錄會員基本信息（姓名、性別、電話號碼、生日、電子郵箱等）、消費記錄、歷史檔案、促銷通知等，最重要的是與顧客建立良好的溝通渠道，保持良好的互動關系。通過不斷提升會員客單價、會員復購率、會員轉介紹率等，最終擁有一批穩定7、的、活躍度較高的會員。會員基礎信息會員消費記錄會員促銷記錄分析會員購買行為設計促銷方案POS系統設定終端店鋪執行效果分析會員檔案購買習慣消費頻率.活動范圍促銷對象促銷形式促銷終端生效會員促銷通知系統記錄開啟統計參與活動會員比例統計新增會員數量活動效果分析.會員銷售管理會員銷售管理會員銷售管理是記錄每筆銷售的詳細信息，通過分析銷售數據，了解影響銷售的因素，如會員偏愛的商品、普通顧客偏愛的商品，促銷信息對顧客消費的影響程度等。利用這些因素開展有針對性的促銷，能夠大大提升經營效率，進而更深層次的開發會員。全面整理資源開發營銷活動全面的整理分類，劃分不同的會員層次。利用現有資源做二次開發針對不同的會員做不同的營銷活動