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1、家具品牌家具品牌如何進行小區推廣如何進行小區推廣為什么要為什么要“小區推廣小區推廣”競爭越來越激烈，銷售手段創新；競爭越來越激烈，銷售手段創新；顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里；顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里；消費者的銷售習慣在發生變化。消費者的銷售習慣在發生變化。向小區進軍！向小區進軍！家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第一步：了解城市樓盤分布第一步：了解城市樓盤分布 思考：從哪些渠道可以獲得樓盤分布信息？思考：從哪些渠道可以獲得樓盤分布信息？哪些樓盤信息有價值？哪些樓盤信息有價值？獲得樓盤信息的渠道獲得樓盤信息的渠道網絡（搜房、搜狐、焦點網絡（搜房、搜狐、焦點）樓盤宣傳資料（圖冊、戶外大牌2、樓盤宣傳資料（圖冊、戶外大牌）樓盤廣告（短信、樓盤廣告（短信、DM單、單、X展架展架）實地考察實地考察口頭傳播口頭傳播房交會（城市樓盤布局）房交會（城市樓盤布局）家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第二步：進行樓盤分類第二步：進行樓盤分類 目的：有的放矢志，高效利用資源目的：有的放矢志，高效利用資源 思考：有哪幾類樓盤？思考：有哪幾類樓盤？樓盤的分類樓盤的分類個人自建房個人自建房集體集資房集體集資房經濟適用房經濟適用房拆遷安置房拆遷安置房商品房（中商品房（中/高高/低，別墅低，別墅/洋房洋房/電梯）電梯）樓盤的分類樓盤的分類每種樓盤入駐業主有什么特點？每種樓盤入駐業主有什么特點？對家具購買有沒有相3、同的消費習慣？對家具購買有沒有相同的消費習慣？A家家具推廣重點是哪些類？家家具推廣重點是哪些類？第三步：掌握小區基本情況第三步：掌握小區基本情況 小區的定位 購買人群 主力戶型（需測量具體尺寸）交房時間 裝修時間 搬家時間 物管公司 地產開發商、銷售代理公司或物業公司等信息。家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣小區客戶準確信息小區客戶準確信息 業主背景 聯系方式 裝修時間 家具需求的數量、金額如何獲得客戶信息如何獲得客戶信息 小區物管 售樓處 業主QQ群、論壇等 精確掃樓 異業合作 房管局 裝修基本常識裝修基本常識 流行的裝修風格有哪些？每種裝修風格有什么特點？裝修的基本流程是怎樣的？洋臣A家家具4、適合什么風格？和家具相關的核心裝修產品有哪些？家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第四步：評估推廣價值，確定進駐方式第四步：評估推廣價值，確定進駐方式 思考：進入小區的方式有哪些？思考：進入小區的方式有哪些？小區建設不同階段策略有哪些不同？小區建設不同階段策略有哪些不同？進駐小區的方式進駐小區的方式廣告宣傳：廣告宣傳：橫幅、墻體廣告、電梯廣告、提示牌、橫幅、墻體廣告、電梯廣告、提示牌、樓層貼、會所宣傳資料、公益廣告、告示欄、指樓層貼、會所宣傳資料、公益廣告、告示欄、指路牌、小區座椅、垃圾桶路牌、小區座椅、垃圾桶活動推廣：活動推廣：交房、樓盤促銷、聯歡會、節假日交房、樓盤促銷、聯歡會、節假日網絡論壇5、：網絡論壇：社區網絡、樓盤論壇、社區網絡、樓盤論壇、QQ群群租賃場地：租賃場地：臨時店鋪臨時店鋪異業聯合：異業聯合：裝修公司或其它行業品牌裝修公司或其它行業品牌掃樓散跑：掃樓散跑：精準小區推廣精準小區推廣其它形式：其它形式：太陽傘、礦泉水等太陽傘、礦泉水等不同階段的推廣策略不同階段的推廣策略封頂前：封頂前：巨幅廣告、小區周邊平面廣告巨幅廣告、小區周邊平面廣告售樓期：售樓期：宣傳物料、禮品進駐售樓部，公關掌握宣傳物料、禮品進駐售樓部，公關掌握客戶檔案，與物業聯系，投入小區內部廣告客戶檔案，與物業聯系，投入小區內部廣告交房期：交房期：現場咨詢、促銷活動宣傳、樣板房、裝現場咨詢、促銷活動宣傳、樣板房6、裝修禮包修禮包裝修期：裝修期：掃樓、精準小區推廣、業主聚會掃樓、精準小區推廣、業主聚會零裝期：零裝期：電話回訪、售后服務、口碑推廣、送貨電話回訪、售后服務、口碑推廣、送貨安裝的宣傳安裝的宣傳小區樓盤封頂前期小區樓盤封頂前期小區業主交房現場小區業主交房現場小區后期品牌推廣小區后期品牌推廣品牌宣傳無處不在品牌宣傳無處不在家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第五步：建立推廣隊伍第五步：建立推廣隊伍 重點：重點：人員組成、分工、培訓、管理要求、目標、人員組成、分工、培訓、管理要求、目標、激勵手段、計劃和總結激勵手段、計劃和總結 思考：思考：200專賣店推廣隊伍從哪里來？專賣店推廣隊伍從哪里來？推廣預算多7、少？推廣預算多少？投入人力投入人力投入時間投入時間公關費用公關費用物料、廣告費用物料、廣告費用預計銷售收入、銷售目標預計銷售收入、銷售目標家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第六步：公關物業第六步：公關物業 思考：公關物業目的是什么？思考：公關物業目的是什么？公關方法和手段怎樣？公關方法和手段怎樣？公關物業的目的公關物業的目的獲得客戶信息獲得客戶信息獲得宣傳資源獲得宣傳資源獲得競爭先機獲得競爭先機家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第七步：準備進駐第七步：準備進駐 思考：需要準備的宣傳物料有哪些？思考：需要準備的宣傳物料有哪些？進駐時機該如何把握？進駐時機該如何把握？如何推出如何推出A家品牌和產品？家8、品牌和產品？宣傳物料宣傳物料X展架、展架、KT版、版、DM單單產品陳列產品陳列帳篷、太陽傘帳篷、太陽傘想象臺、桌、椅想象臺、桌、椅電視、電腦、電視、電腦、DVD宣傳圖冊、實景圖片、檢測報告、案例宣傳圖冊、實景圖片、檢測報告、案例 家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第八步：掃樓第八步：掃樓 思考：掃樓的目的是什么？思考：掃樓的目的是什么？向業主介紹產品的途徑和方法？向業主介紹產品的途徑和方法？如何掃樓如何掃樓 對正在裝修的住戶挨家挨戶登門拜訪，登記客戶裝修風格、戶型尺寸、裝修進度，掌握客戶的聯系方式，推薦A家品牌，傳達（開業）促銷活動信息，初步邀請客戶到專賣店參加活動、選購產品。切記：一個人的口氣9、，決定一個人的運氣切記：一個人的口氣，決定一個人的運氣家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第九步：預約溝通第九步：預約溝通 思考：電話預約溝通的技巧思考：電話預約溝通的技巧 主動服務，組團接送主動服務，組團接送正式邀請客戶：正式邀請客戶：掌握客戶信息后，回店整理資料，對客戶進行歸類分析處理，聯系意向客戶，主動邀請客戶參加活動，要讓客戶有尊享感（稀缺性），方法可以是：邀請函 VIP金卡 老板親自電話邀請 明天全程為您服務 思考題：思考題：答應要來的，最后被客戶放鴿子 客戶很有意向，但就是簽不下來 意向客戶離店，再次跟進 如何防止導購員搶單“預約客戶”二次銷售，該怎么做家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣10、第十步：店面接待第十步：店面接待 思考：思考：如何營造店面氛圍？如何營造店面氛圍？如何給顧客提供增值服務？如何給顧客提供增值服務？裝修建議裝修建議 裝修用材，如何省錢裝修用材，如何省錢 裝修風水，如何招財裝修風水，如何招財 裝修布局，空間合理裝修布局，空間合理 裝修風格，美觀舒適裝修風格，美觀舒適其它行業產品推薦其它行業產品推薦服務期限延長服務期限延長可以給顧客的增值服務可以給顧客的增值服務 大商場無法集中客流怎么辦？大商場無法集中客流怎么辦？要在一個固定的時間（時間不能太長，不要讓消費者有比較其它品牌的機會）、固定的地點，讓顧客集中進行家具產品購買，其方法可以是：搶購 團購 秒殺 拍賣 其前11、提條件是：其前提條件是：要把活動信息，準確無誤地傳達給有家具 需求的消費者家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第十一步：預訂與跟進第十一步：預訂與跟進 “訂金訂金”與與“定金定金”預訂優惠政策該如何設置？預訂優惠政策該如何設置？電話跟進尤為重要（確定產品、安裝時間等）電話跟進尤為重要（確定產品、安裝時間等）家具品牌小區推廣家具品牌小區推廣第十二步：回訪與口碑宣傳第十二步：回訪與口碑宣傳 雙鹿冰箱的送貨方式雙鹿冰箱的送貨方式您的最低預算多少？您的最低預算多少？一次活動的最低投入一次活動的最低投入DM單：單：5000份份0.15元元=750元元邀請函：邀請函：50份份4.0元元=200元元X展架及展架12、及 POP海報商場內物料等海報商場內物料等150元元外聘臨時掃樓或促銷員外聘臨時掃樓或促銷員800元元短信和手機話費短信和手機話費100元元以上合計以上合計2000元左右元左右慣性思維的影響力慣性思維的影響力故事三：火箭的速度由什么決定的？故事三：火箭的速度由什么決定的？馬的屁股決定火箭的速度！馬的屁股決定火箭的速度！下期培訓預告下期培訓預告優秀導購員銷售經驗分享（個人總結）優秀導購員銷售經驗分享（個人總結）優秀專賣店管理經驗分享（公司提煉）優秀專賣店管理經驗分享（公司提煉）專賣店管理技巧和方法（每件產品賣點提取、銷專賣店管理技巧和方法（每件產品賣點提取、銷售目標管理、價格梯隊建立、黃金口岸利用、員售目標管理、價格梯隊建立、黃金口岸利用、員工激勵方法、早會晚會執行、裝修基本知識、產工激勵方法、早會晚會執行、裝修基本知識、產品品飾品擺設、燈光效果調試、銷售物料利用、競飾品擺設、燈光效果調試、銷售物料利用、競爭信息獲取、對手活動攔截爭信息獲取、對手活動攔截）如何組織團購如何組織團購劉杰聯系方式：劉杰聯系方式：電話：電話：一份付出，一份收獲一份付出，一份收獲別指望天上掉餡兒餅別指望天上掉餡兒餅