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1、TCL王牌彩電智威湯遜上海公司的策略推薦2001年4月28日任務成為中國電視機行業的第一品牌在高度競爭的市場中建立TCL的品牌區分點品牌的角色在發展中國家，電視機市場發展的方向受兩因素的影響：相對于工資水平而言，耐用消費品所費不菲購買頻率較低對電視機市場的意義市場動力 對消費者的影響高價值 高風險 非經常購買 缺乏購買經驗這些因素導致消費者在購買時非常慎重從而產生對可信賴，有保障的需求 品牌的角色在缺乏產品知識及購買經驗的市場環境中，消費者傾向于選擇老品牌、知名品牌，以期獲得質量保證。電視機市場主要推動力購買電視機時，主要考慮因素(%)質量87.4價格52.1外觀35.7服務35品牌 26.32、功能24.3(TCL 市場調研報告 2000)顯而易見，質量是電視機市場最主要的推動因素但對我們來說，真正理解質量的定義是關鍵。定義質量質量的定義依商品品類而定，不同商品，質量所包含的意義可以有很大差異比如對于食品來說，安全 是最主要的質量衡量標準 與電視機相關的質量因素同質量相關的各因素的重要性(%)耐用/故障少30.5畫面清晰29.8音質好16.1色彩好/鮮艷15.8性能好5高科技3.9(TCL 市場調研報告 2000)電視機作為耐用消費品的特點決定了耐用性作為高質量產品的主要衡量標準主要洞察對于相當一部分人口來說，電視作為一項投資，應該可以使用一輩子。品牌在 耐用性方面的形象耐用性TCL3、 -1長虹 24康佳 5 (TCL 市場調研報告 2000)目前長虹擁有耐用性 這一利益點對市場份額的影響品牌擁有率份額%長虹 14.7康佳 7.6TCL 5.9(CMMS 2000)在耐用性方面的產品優勢使長虹擁有較高的 市場占有率。在目前的市場框架中，長虹仍然是較強的品牌在此層面上與其競爭有一定的難度比較可行的做法是改變競爭參照物發展TCL的品牌定位以市場架構變化作為契機市場架構的變化為其它品牌從領導品牌手中奪取市場份額提供契機。例1：手機 科技從模擬到數碼的轉化使得諾基亞有機會取代摩特羅拉成為手機市場的霸主例2：電腦更為市場取向型的，從龐大的專業計算機到PC機的轉化，使得Compaq 從4、 IBM手中奪取可觀的市場份額。契機之窗對于象TCL這樣的品牌來說，機會來自于電視機市場正在經歷的架構變化這種架構變化變取決于三個相關的趨勢首先是人口構成方面的 第二是媒體環境方面的第三是消費態度方面的#1:人口構成在意欲購買電視機的消費者當中，近60%為35歲以下的青年人。他們對事物的看法與年紀較大的消費者有很大差異 對意欲購買彩電的消費者分析顯示，TCL 在年輕消費者中倍受青睞 品牌形象我認為該品牌很時尚TCL24長虹 -49康佳10創維12(TCL 市場調研報告 2000)這一品牌形象與目標消費群的需求很一致。不同年齡層次耐用性的重要性 JWT在 1999年的調查表明,耐用性 作為價值標5、準，與年輕消費者的相關性較弱。對電視機品類的影響年輕消費者更加尋求即時的，體驗上的利益點，而年紀大的消費者更多的是尋求長期的，價值保證的利益點。轉變#1年紀大的消費者消極的對較長遠的，出故障的擔心需要保障年輕消費者樂觀的即時回報需要刺激/興奮購買耐用消費品的主要考慮因素(JWT調研)年紀較大的消費者尋求耐用性質量保證，年輕消費者則對高科技更感興趣。這是TCL可能發掘的領域在高科技方面的品牌形象技術先進TCL 10長虹 -25康佳 -11(TCL 市場調研報告 2000)在國內品牌中，TCL在技術先進方面品牌形象最好主要洞察：年輕消費者高科技、創新功能在年輕消費者當中的成功依賴于怎樣將它與年輕人6、向往的生活方式相聯系。例如：隨身聽-移動中的音樂 聊天室-對成為志同道合的社區團體中的一員的渴望在競爭品牌廣告方面的洞察我們對競爭品牌廣告的分析表明，盡管所有品牌都將宣傳重點放在有技術含量的高檔機型上，本土品牌更傾向于功能導向型（某功能是指什么，高科技的感覺），而國外品牌傾向于利益導向型（功能為你帶來什么，如：還原真實的視聽體驗）建議我們認為利益導向型是更好的做法，原因如下：純粹的產品功能不足以與競爭品牌區分開來更重要的是，技術如果不能與目標消費者向往的生活方式相聯系，就變得毫無意義。以高技術倡導新生活，區分并領先于國內各品牌。主要任務主要的任務是如何將科技用對消費者來說有意義的方式表現出來這7、種方式與年輕消費者向往的生活方式息息相關即將闡述的第二個趨勢為我們提供了方向#2:媒體環境第二個趨勢是在媒體環境迅速變化的背景下出現的。媒體環境從國家控制的 單一頻道,以信息及教育為主導 轉變為多頻道選擇，多渠道接觸，內容豐富多彩，包羅萬象隨著消費者對電視頻道和媒體內容接觸的增多，電視機所起的作用也由主要的信息的功能提供者轉變為提供視聽娛樂的一種方式這對人機之間的關系有著一定的影響這使得消費者尋求更能夠增強視聽體驗的技術功能與電視機相關的質量因素各質量因素的重要性(%)耐用/故障少30.5畫面清晰29.8音質好16.1色彩好/鮮艷15.8性能好5高科技3.9 與視聽體驗相關的因素變得日趨重要轉8、變#2從受限制的媒體環境電視作為信息來源電視機作為實用的耐用消費品耐用性到無限的，包羅萬象的媒體電視作為娛樂方式電視機作為生活方式促進者視聽享受 利益構架技術先進創新性的功能更好、更愉快的視聽體驗#3:消費者口味的變化第三個轉變趨勢是從信息導向型轉變為娛樂導向型 更多娛樂,而非信息你最經常看的電視節目15-2425-3435-4445-54新聞66.379.785.786.8港臺片61.451.941.135.8音樂60.840.626.120.3體育46.345.244.141.5旅游16.914.911.110.9(CMMS 2000)青年人更注重娛樂價值，喜歡更切入他們的生活方式的 電視9、節目。網絡的趨勢 消費者上網的目的 2000.7 2001.2尋求信息 56.11 68.84學習相關的資料 11.89 13.32娛樂 10.77 51.37(Source:CNNIC)隨著網上選擇的增加，即使網絡這樣以提供信息為主的媒體，娛樂也變得日趨重要。第三個轉變從單一頻道信息到多頻道娛樂這一轉變使得消費者對有娛樂附加價值的技術功能的需求更加強烈娛樂成為新一代文化中密不可分的一部分。為我們的品牌與新一代的消費者提供了一個聯系點也把品牌與他們向往的生活方式聯系起來TCL技術先進創新性的功能更好，更愉快的視聽體驗娛樂無極限三個趨勢的意義我們的消費者與電視機品類的關系消費者與產品的關系也正經10、歷著變革電視機從實用的耐用消費品轉變為更新，更好的生活方式的促進者。我們的策略 所以成功的關鍵是將我們的品牌與目標消費群向往的生活方式相聯系消費者與目標新一代消費者 生活方式聯系 娛樂享受新一代消費者 生活方式支持 娛樂享受新一代消費者 生活方式與娛樂價值有關的高科技的產品功能，如高清晰畫面，超凡音質等個性 娛樂享受新一代消費者 生活方式高科技的產品功能，如高清晰畫面，超凡音質等 卓越科技 與 充滿年輕活力的興奮 的結合將產品本身聯系到.通過技術創新重新定義彩電.消費者洞察通過技術革新重新定義彩電消費者趨勢從信息到娛樂.從而導出我們的品牌遠景TCL：釋放新層次，新方位的興奮體驗將TCL與目標消11、費者向往的生活方式聯系到一起為什么是新層次的興奮體驗首先，完成功能導向向利益導向的轉變，使消費者體會新技術、新功能為其帶來的實際好處；然后，完成信息化新生活的具體詮釋-新的信息獲取形成新的生活方式，最終是讓人獲得更好的娛樂享受深入下去，娛樂享受的具體感覺可以分為休閑放松和興奮刺激被動和主動兩種方式我們建議積極主動的取向：興奮刺激 原因符合新一代消費群的心理特征符合TCL積極向上的品牌文化更易于激發購買動機品牌形象廣告運用品牌形象廣告建立我們的核心定位作為各產品廣告的統領可延展性此品牌遠景適用于不同產品系列，不同地域不同媒介及不同時間跨越各種產品系列作為品牌遠景 釋放新層次、新方位的興奮體驗 可12、以延展至所有規格、系列的產品。產品整合Hi D基本產品新概念附加價值HiD基本產品新概念高中低廣告HiD基本產品新概念高中低非常感性訴求感性/理性重點放在尖端功能HiD其突破性的、最突出的體現在可以上網的顯示功能重新定義了電視和娛樂所包含的內容。對提升整個TCL品牌具有巨大的潛力廣告針對的消費群新生代，新技術的早期采納者生活在創新的前沿，對高科技了解較多喜歡個性化的選擇主要洞察新一代的消費者不再滿意于現狀覺得受到傳統電視的制約（只有30個頻道！）希望有更多選擇，并可以自己控制/掌握從電視中看到的內容HiD全新的多方位的興奮體驗通過突出網絡與電視的結合，提供全方位，360度的興奮體驗參照物當只有13、電視是不夠的時候以電視機為參照物，重點強調嶄新的全方位的娛樂，以更好的區分于競爭品牌為何不以網絡作為參照物 原因1 電視 網絡 娛樂 信息年輕消費者越來越多的以網絡作為信息來源，以電視為娛樂方式為何不以網絡作為參照物 原因2 手機市場最初想通過WAP技術將手機定位為網絡的替代選擇，以失敗告終媒體選擇的限制與技術的缺陷使消費者幻想破滅，備感失望。主要洞察：手機 接下來的手機機型將WAP功能作為手機的附加功能很清楚，參照物仍是手機上網功能只是作為相對于其它手機的一個競爭優勢 我們的建議是將HiD定位為高端/新一代的電視突出上網功能來體現產品競爭優勢HiD:多方位興奮體驗 多方位興奮體驗（當僅有電視14、是不夠的）用網絡來最大化和補充電視的功能以電視機為參照物溝通重點男孩在觀看足球比賽。他的偶像進球了。切換到網上查看偶像的進球紀錄。女孩在撥電視頻道。沒什么感興趣的。切換到網上，在某網站上看明星趣事（以切換來表現控制/掌握）系列主題HiD系列的主題是控制娛樂中的興奮體驗以切換的聲音作為主要創意表達方式為什么HiD強調控制掌握在統一的品牌遠景下，對不同產品作區分HiD產品的特點就是多頻道、多層面的信息、娛樂的選擇廣告應鼓勵他們去選擇能夠多給他們選擇和興奮享受的新品控制掌握新事物的欲望是新一代消費群好奇求新心理的直接體現；廣告應激活他們的這一欲望高清晰度高清晰度及其它功能作為執行考慮的內容，但重點仍15、放在上網功能上新概念彩電新概念彩電 有潛力成為目標消費群的首選品牌將技術突破與消費者的生活方式相結合 不建議做新概念系列的形象廣告，因為不同機型之間沒有統一的主題建議將重點放到單個的、具有特定利益點的產品產品重點 需要將重點放在那些具有突破性的技術功能，能夠明顯提高視聽享受的產品上這些功能可以增強新一代消費者所追求的娛樂享受例如：畫面與音質廣告針對的消費群電視機的更新換代者他們在電視機的陪伴下長大，對電視機功能有較清楚的了解很多人家中需要有兩臺電視機，一臺放在客廳，一臺放在臥室。主要洞察 我們的目標消費群流動性強，競爭壓力大。他們要從電視中得到享受和放松希望得到視聽的終極享受1)音響電視逼真的16、興奮體驗所依賴的消費者洞察是他們希望身臨其境的感覺通過卓越的音質與畫面來實現溝通重點還原真實的高清晰畫面及震撼音響娛樂就在你身邊,身臨其境的真實感受一對情侶在看Titanic.當男女主角跳入海中，你可以感覺到水花濺到觀看者的臉上。2)全新外觀當你關掉電視機時，興奮體驗仍沒有結束(外觀漂亮現代)基于電視機正成為家庭裝潢的一部分的事實溝通重點 全新設計的高科技外觀外觀如此平滑優雅，以至于當你關掉電視時，仍忍不住欣賞電視機從外觀上直接為品牌增加了 高科技的感覺 系列主題 興奮體驗作為享受普通電視機背景 產品定位于農村及城鎮市場，這里的一部分消費者還是第一次購買彩電他們與家人一起看電視目前暫沒有突出的17、產品優勢主要洞察 對于這些消費者，看電視是暫時擺脫日常生活的辛苦勞累，進入到平時不可能實現的夢想的世界延展性:普通電視 包圍著你的興奮體驗延展性:普通電視包圍著你的興奮體驗你成為畫面的一部分延展性:普通電視包圍著你的興奮體驗你成為畫面的一部分融入到夢想的娛樂世界延展性:普通電視包圍著你的興奮體驗你成為畫面的一部分融入到夢想的娛樂世界一位男子與家里人一起看電視。突然他發現自己不知不覺中進入了電視中奇妙的場景系列主題興奮體驗作為夢想產品整合產品系列 廣告目標受眾 溝通定位 主題高端-HiD個人 多方位興奮體驗 控制/掌握 中端-新概念夫婦 身臨其境的興奮體驗 享受低端-美之彩 家庭 融入到夢想中 18、夢想品牌/產品宣傳框架TCL品牌形象廣告產品廣告產品廣告美之彩產品廣告音響電視全新外觀HiD競爭品牌分析長虹 功能作為廣告重點眾多功能的羅列，缺乏重點未能將產品功能轉換為對消費者來說相關的，感興趣的產品利益點長虹 一系列功能廣告純平音響效果高清晰度海信 與長虹的做法相同試圖在廣告中表現所有的產品功能。但缺乏重點導致沒有某個特定的信息為消費者所牢記而且，冰冷的技術術語對消費者來說太抽象，太遙遠了康佳廣告要傳達的信息比較集中清楚的表現最終產品利益點采用消費者能夠聯系起來的現實生活場景康佳產品之間缺乏整合，未能傳達一致的品牌價值 創維創維的廣告體現了產品整合的思路通過高檔產品來建立時尚的、創新的品牌19、形象農村市場走完全感性的路線創維，你的選擇兩類廣告都以鄭依健為主角創維除了使用相同的明星，兩類廣告之間仍缺乏統一的因素整合到一起。菲力普和索尼兩個品牌都采取了利益取向型的做法，重點傳達功能所帶來的電視畫面的真實感創意上抓住 動感時刻(足球比賽，飆車)來生動表現還原真實的畫面高清晰度觀看體驗與親身體驗的交融產品功能作為利益點的支持，而非溝通重點總結我們對競爭品牌廣告的分析表明，盡管所有品牌都將宣傳重點放在高檔機型上，本土品牌更傾向于功能導向型（某功能是指什么，高科技的感覺），而國外品牌傾向于利益導向型（功能為你帶來什么，還原真實的視聽體驗）我們認為利益導向型是更好的做法，原因如下兩點：純粹的產品功能不足以與競爭品牌區分開來更重要的是，技術如果不能與目標消費者向往的生活方式相聯系，就變得毫無意義。