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1、 家裝營(yíng)銷(xiāo)中的小區(qū)推廣家裝營(yíng)銷(xiāo)中的小區(qū)推廣 （實(shí)戰(zhàn)篇）前言n傳統(tǒng)的“坐銷(xiāo)”模式已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，如何迎合市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，以主動(dòng)出擊的姿態(tài)，搶占渠道優(yōu)勢(shì)，將成為在與狼共舞的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被吞噬的重大課題。n小區(qū)家裝就是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮點(diǎn)”，具有難以估量的銷(xiāo)售潛力和輻射效果，所以，切實(shí)做好小區(qū)家裝工作，將是一件意義深遠(yuǎn)的事情。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的操作流程 常規(guī)小區(qū)類(lèi)別開(kāi)放式小區(qū)非開(kāi)放式小區(qū)開(kāi)放式小區(qū)n這類(lèi)小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部、機(jī)關(guān)等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作，容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開(kāi)展推廣活動(dòng)。非開(kāi)放式小區(qū)n這類(lèi)小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)2、，有專(zhuān)門(mén)的物業(yè)管理部門(mén)管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格和規(guī)范，小區(qū)推廣人員很難進(jìn)入開(kāi)展宣傳推廣工作，如何尋找推廣工作的切入口，成為該小區(qū)操作的首要問(wèn)題。搜集樓盤(pán)信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤(pán)信息整理分析建立備選樓盤(pán)檔案與開(kāi)發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察收集統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信息利用工地等進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施制定營(yíng)銷(xiāo)方案審批活動(dòng)總結(jié)場(chǎng)地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細(xì)信息活動(dòng)的形式、促銷(xiāo)、費(fèi)用、產(chǎn)值、配合建立客戶(hù)檔案小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的形式(一)進(jìn)駐小區(qū) 設(shè)立臨時(shí)店面在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是家裝企業(yè)最常見(jiàn)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤(pán)，一般總量在800戶(hù)以上、主力戶(hù)型3、在100平米以上、一次交房不少于300戶(hù)的樓盤(pán)即可考慮進(jìn)駐。進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)：1、目標(biāo)客戶(hù)更集中，更清楚 2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶(hù)；3、能使客戶(hù)更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)獲得反饋；5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；6、便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營(yíng)銷(xiāo) 推廣活動(dòng)。進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)：1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測(cè)；2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶(hù)往往難以判斷公司的優(yōu) 勢(shì)；5、即使一個(gè)工程沒(méi)有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)：4、進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)：1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時(shí)店面來(lái)經(jīng) 營(yíng)。2、把握好進(jìn)駐小區(qū)的時(shí)間至關(guān)重要，要高度重視時(shí)間前置問(wèn) 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時(shí)才開(kāi)始洽談進(jìn)駐，但 此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開(kāi)發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙，對(duì)任何裝修公司都不會(huì)太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個(gè)月和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少 時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。注意：注意：太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)把太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時(shí)候，客戶(hù)都不太心裝修的事情。如果太晚，等你給忘了，況且太早5、的時(shí)候，客戶(hù)都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)者又太多，難度加大。到交房的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)者又太多，難度加大。3、辦公地點(diǎn)選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點(diǎn)可以分為以下幾種：由物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的商用房屋 由物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場(chǎng)所 業(yè)主的居住商用房 小區(qū)外的房屋4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展一些“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”，比如戶(hù)型發(fā)布會(huì)、專(zhuān)題咨詢(xún)會(huì)等。“活動(dòng)活動(dòng)”在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個(gè)活動(dòng)一定是看起來(lái)比平時(shí)更具優(yōu)惠特性，具體操作時(shí)可以宣傳成專(zhuān)門(mén)針對(duì)該小區(qū)而制定的，同時(shí)優(yōu)惠具有“時(shí)效時(shí)效”限制。否則客戶(hù)進(jìn)行多6、方面比較不會(huì)輕易簽訂。5、當(dāng)咨詢(xún)客戶(hù)較少時(shí)最容易引起店面人員的懈怠，但此 時(shí)我們更要注意現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對(duì)手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象形象 差差的店面不但無(wú)法吸引客戶(hù)，反倒會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開(kāi)。（二）小區(qū)宣傳n小區(qū)宣傳更多的時(shí)候是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見(jiàn)的小區(qū)宣傳形式大致分為兩種類(lèi)型n1、廣告宣傳形式（在這里，我們大致分為兩種類(lèi)型）n商業(yè)性廣告，如報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)刊物、廣播電臺(tái)、電視廣告等。其中，對(duì)于一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙，它具有費(fèi)用小，有利于結(jié)合其他促銷(xiāo)策略共同宣傳的特點(diǎn)，而且，小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報(bào)7、紙上獲取相關(guān)信息，所以，報(bào)紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。n公益性廣告，如小區(qū)樓層牌、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框、橫幅、日字旗等，已賦予公益性?xún)?nèi)容，在小區(qū)公共場(chǎng)所進(jìn)行發(fā)放的廣告。另外，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└＠麢C(jī)構(gòu)、殘疾協(xié)會(huì)等開(kāi)展一些贊助活動(dòng)，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費(fèi)者，具有投資小、見(jiàn)效快等特點(diǎn)，在小區(qū)的推廣工作當(dāng)中，客戶(hù)應(yīng)對(duì)此作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓。小區(qū)宣傳的優(yōu)點(diǎn)小區(qū)宣傳的優(yōu)點(diǎn) 1、針對(duì)性強(qiáng)；2、接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對(duì)較低。小區(qū)宣傳的缺點(diǎn)：小區(qū)宣傳的缺點(diǎn)：1、費(fèi)用彈性大；2、時(shí)效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門(mén)干涉。小區(qū)宣傳注意點(diǎn)：小區(qū)8、宣傳注意點(diǎn)：1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對(duì)性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)宣傳針對(duì)本小區(qū)的服務(wù)或活動(dòng)；2、宣傳資料的設(shè)計(jì)要精美時(shí)尚，內(nèi)容要實(shí)用新穎，外表粗劣、制作簡(jiǎn)陋的資料常會(huì)引起客戶(hù)的反感甚至被扔掉。（三）小區(qū)活動(dòng)常見(jiàn)的小區(qū)活動(dòng)形式有：人員推銷(xiāo)：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張、調(diào)查問(wèn)卷、小贈(zèng)品等開(kāi)展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者“一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動(dòng)：如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、茶話(huà)會(huì)、冷餐會(huì)等；針對(duì)特定小區(qū)的業(yè)主舉行專(zhuān)業(yè)活動(dòng)：如家裝課堂、戶(hù)型分析會(huì)、裝修理財(cái)講座等 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)。例如：與業(yè)主俱樂(lè)部組織體育競(jìng)賽；配合開(kāi)發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；與行業(yè)協(xié)會(huì)、9、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺(tái)等媒體聯(lián)合做營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)等。購(gòu)物有禮：也即有買(mǎi)就有送。根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)金額和數(shù)量的多少贈(zèng)送不同檔次的服務(wù)或禮品。如送設(shè)計(jì)、鋪貼（安裝），送家用電器、精美小禮物等。小區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)小區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：、更近一步貼近目標(biāo)客戶(hù)、爭(zhēng)取了更多與客戶(hù)單 獨(dú)溝通的時(shí)間；、有利于集中展示公司的品位、實(shí)力與形象；、更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同；、更有利于推廣促銷(xiāo)方案；、屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小區(qū)活動(dòng)的缺點(diǎn)：小區(qū)活動(dòng)的缺點(diǎn)：、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶(hù)；、操作過(guò)程比較復(fù)雜；、需投入較多的人力物力；、需要公司組織設(shè)計(jì)部、工程部等相關(guān)部門(mén)配 合。小區(qū)活動(dòng)的注意點(diǎn)小區(qū)活動(dòng)的注意點(diǎn)：、做小區(qū)活動(dòng)要注意活動(dòng)形式的策劃，研究怎樣才10、能吸引目標(biāo)客戶(hù)參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨(dú)自組織活動(dòng)好；另外，要做好活動(dòng)的前期宣傳。、“邀約”是組織小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵。邀請(qǐng)業(yè)主參加的形式可以是通知、電話(huà)、專(zhuān)門(mén)發(fā)請(qǐng)柬等。但一定要注意邀請(qǐng)的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，如活動(dòng)前幾個(gè)小時(shí)內(nèi)電話(huà)關(guān)心，再次告知活動(dòng)地點(diǎn)（意在督促）等。、組織小區(qū)活動(dòng)以在交房前個(gè)月左右為宜，但要注意保密工作。此類(lèi)活動(dòng)模仿性很強(qiáng)，如被對(duì)手獲悉很容易搶先一步實(shí)施。、小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要盡可能調(diào)動(dòng)客戶(hù)參與的熱情。（四）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。打電話(huà)的時(shí)間要提前到交房前一到兩個(gè)月，避免臨近交房的時(shí)候，打電話(huà)的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要11、與具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合，效果會(huì)更好。比如：打電話(huà)邀請(qǐng)客戶(hù)參加我們的戶(hù)型發(fā)布會(huì)，冷餐會(huì)等等，這樣客戶(hù)一般是不會(huì)拒絕的。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：、一對(duì)一溝通，直接交流，容易建立感情，獲 得認(rèn)同；、如能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早與客戶(hù)取得聯(lián)系，可占 據(jù)先入為主的優(yōu)勢(shì)；、操作形式簡(jiǎn)單，成本更容易控制。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：、對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求較高；、很難與客戶(hù)進(jìn)行深入交流；、具有很高的專(zhuān)業(yè)技巧，需要對(duì)具休操作人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng) 培訓(xùn)；、容易引起客戶(hù)的誤會(huì)和反感。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：1、客戶(hù)的職業(yè)類(lèi)型及作休時(shí)間要有考察；2、最好是女性；3、時(shí)間不能長(zhǎng)一般保持在一分鐘左右；4、目的是邀12、請(qǐng)；5、明確告知公司名稱(chēng)、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方 式、姓名、職位；、建立完善的電話(huà)回訪(fǎng)檔案。（五）直郵 直郵是指將公司的宣傳資料通過(guò)直接傳達(dá)等方式投遞給目標(biāo)客戶(hù)。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報(bào)刊訂單）直接傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。直郵營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：直郵營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：、可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客 戶(hù)；、提供的信息量大；、成本易于控制。直郵營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)直郵營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：、和客戶(hù)僅僅是單項(xiàng)溝通，缺乏互動(dòng)性，很難了解 客戶(hù)的真實(shí)想法；、效果持續(xù)時(shí)間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。直郵營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：直郵營(yíng)銷(xiāo)的注意點(diǎn)：、一般的直郵營(yíng)銷(xiāo)很容易引起客戶(hù)的反感，但是對(duì)于 一份裝飾精美的資料或圖冊(cè)、13、一份客戶(hù)急需的家裝知識(shí) 資料來(lái)說(shuō)，客戶(hù)往往秒會(huì)拒絕，甚至?xí)詹仄饋?lái)；、要保證寄發(fā)客戶(hù)地址的準(zhǔn)確性；、最好不用公涵，用手與私涵進(jìn)行最好；、要增加互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶(hù)能參與或回饋信息；、要有吸引客戶(hù)進(jìn)一步來(lái)公司或門(mén)店咨詢(xún)的感染力。（六）工地樣板間營(yíng)銷(xiāo) 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶(hù)工地重點(diǎn)包裝主，使之成為有看點(diǎn)的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個(gè)施工進(jìn)度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套，這樣不但可以客戶(hù)看到不同階段的工程，還可以滿(mǎn)足其參觀的欲望，顯示公司的整體實(shí)力?？傊?，目的是通過(guò)工程形象的宣傳來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。樣板營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：樣板營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：、很實(shí)際、容易獲得客14、戶(hù)對(duì)工程質(zhì)量的信任；、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶(hù)的示范帶動(dòng)效應(yīng)。樣板間營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：樣板間營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；、在施工等方面必須做出亮點(diǎn)，否則很難打動(dòng) 目標(biāo)客戶(hù)；、需要和樣板間的業(yè)主進(jìn)行頻繁的良好溝通。樣板間營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：樣板間營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)：、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢(xún)、參觀和 管理等工作要同步做到位；、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶(hù)參觀；、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶(hù) 型。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的操作（一）開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研要開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，首先要開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)15、工作的成敗。信息搜集工作是樓盤(pán)調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容，常見(jiàn)的信息來(lái)源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪(fǎng)也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤(pán)，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來(lái)源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤(pán)信息的有效性。搜集到的樓盤(pán)信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：搜集到的樓盤(pán)信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：樓盤(pán)名稱(chēng) 售樓負(fù)責(zé)人姓名、話(huà)開(kāi)發(fā)商名稱(chēng) 均價(jià)物業(yè)管理公司名稱(chēng) 樓盤(pán)位置物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà) 樓盤(pán)建筑面積售樓處地址 總戶(hù)數(shù)戶(hù)型配比 業(yè)主特征描述主力戶(hù)型 樓盤(pán)周邊環(huán)境調(diào)查入住時(shí)間 是否有單位集體購(gòu)房 對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格、對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案16、，然后初步篩選出開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格、地理位置等符合地理位置等符合“開(kāi)發(fā)條件開(kāi)發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。的小區(qū)，準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。（二）確定目標(biāo)樓盤(pán)在樓盤(pán)調(diào)研工作結(jié)束之后，要對(duì)基本符合“開(kāi)發(fā)條件”的樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)地考察，同售樓處或物業(yè)進(jìn)行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開(kāi)盤(pán)，購(gòu)房者收入情況，是否有家裝公司進(jìn)駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤(pán)。操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素：、符合公司的市場(chǎng)定位。、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模。、與物業(yè)部門(mén)或樓盤(pán)相關(guān)單位的關(guān)系。有時(shí)候特殊關(guān) 系決17、定了我們可以采取的營(yíng)銷(xiāo)形式從而決定最后的效果。、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤(pán)時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況，人員尤其是銷(xiāo)售人員能配合的情況。、確定目標(biāo)樓盤(pán)的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開(kāi)花，四面出擊。（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式 確定目標(biāo)樓盤(pán)以后，要根據(jù)樓盤(pán)的具體情況和自身的優(yōu)勢(shì)以及與樓盤(pán)方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式。以上將小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)形式種，分別是：進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面、小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、直遞營(yíng)銷(xiāo)、樣板間營(yíng)銷(xiāo)。其中，進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面，開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)兩種營(yíng)銷(xiāo)形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開(kāi)發(fā)商定位層次較高、樓盤(pán)規(guī)模較大、業(yè)主群體有18、一定消費(fèi)能力的樓盤(pán)項(xiàng)目。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和直遞營(yíng)銷(xiāo)直遞營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于客戶(hù)信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤(pán)銷(xiāo)售工作已經(jīng)進(jìn)入中后期、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模較小、不適合進(jìn)駐或不適合搞小區(qū)活動(dòng)的樓盤(pán)。如果操作得當(dāng)?shù)脑?huà)，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營(yíng)銷(xiāo)方式。小區(qū)宣傳小區(qū)宣傳和工地營(yíng)銷(xiāo)工地營(yíng)銷(xiāo)是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)形式，常常與其它營(yíng)銷(xiāo)形式配合來(lái)使用。出色的樣板間營(yíng)銷(xiāo)工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)”的熱潮。當(dāng)然這離不開(kāi)小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)本身沒(méi)有定勢(shì)，在很多時(shí)候，選擇幾種形式組合起來(lái)使用，往往會(huì)取得更好的效果。在選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)形式時(shí)，要注意不同的操作要點(diǎn)，同時(shí)，要注意不19、同營(yíng)銷(xiāo)形式之間的彼此銜接。（四）貫徹實(shí)施小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作從運(yùn)營(yíng)層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時(shí)關(guān)注小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體進(jìn)展。在營(yíng)銷(xiāo)上加強(qiáng)工作指導(dǎo)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計(jì)劃；在管理上加強(qiáng)日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績(jī)考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等密切配合，開(kāi)展全方位營(yíng)銷(xiāo)。在具體操作時(shí)無(wú)論采用哪種營(yíng)銷(xiāo)形式，都要高度重視客戶(hù)資料的使用問(wèn)題，建立合理的回訪(fǎng)制度，定期對(duì)咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行追蹤回訪(fǎng)，除非客戶(hù)明確選擇了別的公司。另外，市場(chǎng)信息處理工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時(shí)將各種市場(chǎng)信息，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實(shí)施調(diào)整合優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)束以后，要求各小20、區(qū)負(fù)責(zé)人寫(xiě)出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進(jìn)行改正。（五）工作總結(jié)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，要對(duì)要作進(jìn)行總結(jié)在此特別強(qiáng)調(diào)，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中最核心的內(nèi)容。一線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，對(duì)于各分公司制定市場(chǎng)策略，提高盈利水平尤為重要。要求在總結(jié)報(bào)告中要從數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、管理職能分析三個(gè)角度來(lái)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)工作的效果具體貫徹時(shí)，建議將小區(qū)負(fù)責(zé)人這一工作的實(shí)施情況納入的日?？己藘?nèi)容。1、數(shù)據(jù)分析（參見(jiàn)下表）小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目數(shù)量效果評(píng)估預(yù)計(jì)投入金額實(shí)際投入金額預(yù)計(jì)簽單額實(shí)際簽單額預(yù)計(jì)投入產(chǎn)出比實(shí)際投入產(chǎn)出比累計(jì)咨詢(xún)客戶(hù)預(yù)計(jì)簽單客戶(hù)實(shí)際簽單客戶(hù)實(shí)際簽單金額平均簽單金額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)21、過(guò)程中肯定會(huì)面臨其它裝飾公司的競(jìng)爭(zhēng)，為了提高小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的操作水平，我們必須了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣形式、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、簽單量、簽單額、市場(chǎng)占有率等情況，最大限度的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)狀況。、管理職能分析主要從市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、組織安排、執(zhí)行效率等方面總結(jié)出我們?cè)谛^(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作中的成功和不足之處。、改進(jìn)建議根據(jù)以上分析提一些合理化建議，供以后工作中參考。另外在報(bào)告寫(xiě)完之后，還要將相關(guān)的樓盤(pán)資料、營(yíng)銷(xiāo)方案、小區(qū)活動(dòng)方案、客戶(hù)登記資料進(jìn)行備案，供以后活動(dòng)參考。小區(qū)的售后服務(wù)小區(qū)的售后服務(wù)“五步曲五步曲”n第一步，建議店面設(shè)立顧客回訪(fǎng)員，對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客作好詳細(xì)記錄，每天根據(jù)記22、錄的情況對(duì)顧客進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，及時(shí)掌握用戶(hù)裝修鋪貼的具體時(shí)間，并以書(shū)面的形式反饋到小區(qū)推廣部門(mén)。n第二步，小區(qū)推廣人員在登門(mén)指導(dǎo)鋪貼、監(jiān)督施工質(zhì)量前，一定要先了解用戶(hù)所購(gòu)瓷磚的使用場(chǎng)所及瓷磚的特性，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)不嫻熟的局面，同時(shí)帶上尺、定位器、宣傳單張、促銷(xiāo)小禮品等。在用相應(yīng)的工具檢查鋪貼質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與鋪貼工人拉近關(guān)系，盡量促使其鋪好我們的產(chǎn)品。有質(zhì)量問(wèn)題妥善處理，不讓矛盾激發(fā)，不讓用戶(hù)不滿(mǎn)意。小區(qū)推廣人員自帶茶水，做到不喝用戶(hù)的水，不抽用戶(hù)的煙。對(duì)于手工較好的鋪貼工，可將其發(fā)展為我們的注冊(cè)鋪貼技師。n第三步，小區(qū)人員在上門(mén)指導(dǎo)鋪貼的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶(hù)的親戚朋友、左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲂┬麄?3、推廣?？膳砂l(fā)些宣傳單張、促銷(xiāo)禮品，或?qū)井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。讓潛在的客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而起到發(fā)展新用戶(hù)的目的。另外，在用戶(hù)的陽(yáng)臺(tái)上可掛些“嘉俊陶瓷賀您喬遷之喜”、“住時(shí)尚豪宅，用嘉俊陶瓷”等條幅，略表慶賀的同時(shí)，又可達(dá)到一定的宣傳效果。n第四步，嚴(yán)格施行“送貨上門(mén)、補(bǔ)貨上門(mén)、退貨上門(mén)”的原則。用戶(hù)在裝修施工過(guò)程的退貨、補(bǔ)貨工作可在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行，徹底解決用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。n第五步，寄發(fā)賀卡，定期回訪(fǎng)（電話(huà)或走訪(fǎng)）。服務(wù)工作沒(méi)有最好，只有更好。我們只有在不斷地追求完美過(guò)程中，才能逐步建立用戶(hù)的口碑，真正能在大浪淘沙的市場(chǎng)中立于不敗之地。結(jié)束語(yǔ)：家裝實(shí)戰(zhàn)需要的勇于創(chuàng)新的精神，在這樣的精神引導(dǎo)下，才能不斷的走向勝利！2012年14月