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1、金龍賀歲喜迎新春中國人壽全體員工給您拜年啦！中國銀行中國銀行-中國人壽銀保業務中國人壽銀保業務開門紅啟動大會開門紅啟動大會w2012最睿智選擇 屬于你我的聚寶盆傳承經典，回饋客戶傳承經典，回饋客戶背景分析產品介紹銷售理由銷售話術背景分析宏觀經濟國壽優勢12背景分析宏觀經濟經濟的復雜性和不確定性第二波全球金融風險近在咫尺2010年12月12日閉幕的中央經濟工作會議提出：2011年宏觀經濟政策的基本取向要積極穩健、審慎靈活，重點是更加積極穩妥地處理好保持經濟平穩較快發展、調整經濟結構、管理通脹預期的關系，加快推進經濟結構戰略性調整，把穩定價格總水平放在更加突出的位置，切實增強經濟發展的協調性、可持2、續性和內生動力。“積極”是要繼續發展經濟，“穩健”是要控制通脹，二者分別對應兩大政策：積極的財政政策和穩健的貨幣政策。一方面，面臨嚴峻的就業問題，要保持一定的經濟增長速度，所以要“積極”、“靈活”；另一方面，現在我們面臨的通脹壓力很大，要防止經濟過熱，所以要“穩健”、“審慎”。經濟的復雜性和不確定性日趨明顯！第二波金融風險近在咫尺，此輪金融風險由資產負債表退化、債務危機、金融企業改變業務重點三個因素共同造就。首先，資產負債表退化仍未終結。資產負債表退化是指資產價格下降，而貨幣緊縮、實際利率上升導致債務負擔加重，使得貸款壞賬與信貸違約風險增加。美聯儲在以擴大資產表的方式對沖緊縮危機，但量化寬松的3、貨幣政策沒有能夠打通美國實體經濟與虛擬經濟的任督二脈，就像日本的量化寬松政策從未能夠真正挽回日本的經濟衰退一樣。每日經濟新聞每日經濟新聞第二波金融風險近在咫尺，此輪金融風險由資產負債表退化、債務危機、金融企業改變業務重點三個因素共同造就。其次，歐美均出現債務危機，只不過表現方式不同。對通脹最警惕的歐洲央行，在債務危機的狂潮中，堅持在今年4月與7月兩次加息，但依然處于負利率狀態，歐元區6月CPI終值同比上升2.7%，以歐洲1.5%的基準利率計，負利率達到1.2%。歐債危機可能使歐洲金融機構面臨新的壞賬潮。希臘國債主要由該國銀行持有，歐洲銀行一般都持有歐豬五國銀行所發的中小企貸款和債券。西班牙銀行4、持有這類資產逾2萬億美元，一旦出現大規模違約，意、法等歐洲金融機構不可能獨善其身。中國債務風險的表現形式頗具特色。彌補債務風險的辦法是上市、再融資、發行債券。隨著上市銀行不斷再融資，上市銀行的股價處于歷史低位。每日經濟新聞每日經濟新聞第二波金融風險近在咫尺，此輪金融風險由資產負債表退化、債務危機、金融企業改變業務重點三個因素共同造就。第三，金融企業業務重點變更。匯豐銀行拿出了一份好于預期的半年報，卻公布了大幅裁員的消息。狠斬美國近半分行，繼今年裁員5000人后，未來兩年半將再裁2.5萬人。匯豐的布局發生改變，將增加亞太區與巴西的員工人數。匯豐縮減或者結束在美國、東歐的零售銀行業務。全球金融機構5、正在進行新布局，對沖基金大本營轉向亞洲，財富管理全局爭先。第二輪金融風險不會如2008年一樣具備大規模殺傷力，卻會以削減成本、再融資、實際利率上升等方式，不斷試探投資者對金融機構的忍耐力。后金融危機時代，全球金融風險遠未消失。每日經濟新聞每日經濟新聞背景分析國壽優勢穩居市場主導地位總資產同比實現較快增長總收益跑贏大盤，投資資產穩步上升保費收入與去年同期相比大幅上漲 15.3%從總保費收入來分析：中國人壽2010年度保費收入為3182.3億元，在結構持續優化的前提下較去年同期的2759.7億元增長15.3%，在規?；鶖谍嫶蟮幕A上實現大幅增長。市場份額持續領先，穩居市場主導地位。人民幣：億元人民6、幣：億元2008年年2009年年2010年年2656.562759.73182.33.9%15.3%數據源自公司年報數據源自公司年報總資產較去年同期上漲 15%總資產總資產人民幣人民幣:百萬百萬元元增長率增長率=15.0%總收入總收入人民幣人民幣:百萬百萬元元增長率增長率=13.7%2010年度，公司各項業務平穩發展，整體實力不斷增強，總資產達到1.4萬億元，較去年同期增長15%，占國內壽險市場接近三分之一；2010年，總收入同比增長13.7%，達3858.38億元。數據源自公司年報數據源自公司年報跑贏大盤，總投資收益率5.1%在2010年股票市場U型振蕩整理，上證綜指年內下跌14.31%的市7、場環境下，公司總投資收益保持穩定，2010年，總投資收益641.5億元，較去年的609.2億元同期增長5.3%，總投資收益率達5.11%?？偼顿Y收益總投資收益人民幣人民幣:百萬百萬元元增長率=5.3%2009年年2010年年上上證綜指指3222點點2808點點14.3%公司公司總投投資收益率收益率5.1%數據源自公司年報數據源自公司年報17公司投資資產規模公司投資資產規模人民幣人民幣:百萬百萬元元年均復合增長率年均復合增長率14%14%人民幣人民幣:百萬百萬元元同業投資資產規模比較同業投資資產規模比較20102010年，公司投資資產規模進一步擴大年，公司投資資產規模進一步擴大2006-20108、2006-2010年，公司投資資產年均復合增長年，公司投資資產年均復合增長14%14%公司投資資產規模遠高于主要競爭對手，為主公司投資資產規模遠高于主要競爭對手，為主要競爭對手的近要競爭對手的近2-32-3倍倍同業比較：投資資產持續上升同業比較：投資資產持續上升數據源自公司年報數據源自公司年報投資投資31.8631.86億元，參與農行億元，參與農行IPOIPO，成為農行最大的，成為農行最大的A A股股戰略配售投資者戰略配售投資者新增投資新增投資3030億元，維持股億元，維持股權比例權比例20%20%，仍并列成為，仍并列成為廣東發展銀行第一大股東廣東發展銀行第一大股東項目進行中項目進行中項目項目9、項目項目A AA A項目項目項目項目B B B B項目項目項目項目CCCC證券證券證券證券基金基金基金基金信托信托信托信托戰略投資穩步推進戰略投資穩步推進銀行協議存款銀行協議存款金融機構次級債金融機構次級債國債、金融債國債、金融債AA級以上的企業級以上的企業可轉換公司債券可轉換公司債券國內國內A股股票股股票證券投資基金證券投資基金央行票據央行票據買入返售證券和賣出回購證券買入返售證券和賣出回購證券項目投資項目投資外幣投資外幣投資穩背景分析產品介紹銷售理由銷售話術國壽新鴻泰金典版兩全保險國壽新鴻泰金典版兩全保險（分紅型）（分紅型）出生30天至75周歲身體健康者投保范圍投保范圍躉交交五年五年三年三10、年十年十年五年五年十年十年六年六年十五年十五年保險期間和交費方式保險期間和交費方式保險責任保險責任被保險人生存至保險期間屆滿的年生效對應日被保險人生存至保險期間屆滿的年生效對應日,本公司按下列規定給付滿期保險金，本合同終止。本公司按下列規定給付滿期保險金，本合同終止。一次性交付保險費的一次性交付保險費的:滿期保險金基本保險金額滿期保險金基本保險金額分期交付保險費的分期交付保險費的:滿期保險金基本保險金額滿期保險金基本保險金額交費期間（年數）交費期間（年數）保險責任保險責任被保險人于本合同生效之日起一年內因疾病身故，本公司按本合同所被保險人于本合同生效之日起一年內因疾病身故，本公司按本合同所交保11、險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止。交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止。被保險人因上述以外情形身故，本公司按下列規定給付身故保險金，被保險人因上述以外情形身故，本公司按下列規定給付身故保險金，本合同終止。本合同終止。1 1被保險人于本合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對應日零時被保險人于本合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對應日零時前身故，身故保險金等于被保險人身故時下列兩者的較大值：前身故，身故保險金等于被保險人身故時下列兩者的較大值：（1 1）本合同所交保險費（不計利息）（）本合同所交保險費（不計利息）（2 2）本合同現金價值。）本合同現金價值。2 2被保險人自年滿12、十八周歲的年生效對應日零時起身故，身故保險金被保險人自年滿十八周歲的年生效對應日零時起身故，身故保險金按下列方式計算：按下列方式計算：一次性交付保險費一次性交付保險費:身故保險金身故保險金=基本保險金額；基本保險金額；分期交付保險費分期交付保險費:身故保險金身故保險金=基本保險金額基本保險金額身故時的交費年度數。身故時的交費年度數。保險責任保險責任李先生30歲躉交10萬元6年滿期投保示例一投保示例一上述演示基于本公司的假設，不代表本公司的歷史經營業績，也不能理解為對未來的預期。紅利金額是不確定的，實際紅利金額根據分紅保險業務實際經營情況決定；累積紅利是周年紅利按假定的累積利率年復利計算,實際累13、積年利率由本公司每年宣布。（中等紅利）w購買“國壽新鴻泰金典版兩全保險（分紅型）”的同時，即可投保附加重疾險。在財富、健康的雙重呵護下，安享幸福人生。30天60周歲健康者附加康友重大疾病保險（2010版）附加康友重大疾病保險（2010版）交交費與保與保險期期間搭配搭配險種種與主險投保方式及保險期間同步新鴻泰、鴻盈、附加康友重大疾病保險（2010版）保保險責任任保障范保障范圍投保一年內患重大疾病，無息返還保費投保一年后患大病，按保額給付保險金二十種重大疾病保障重疾保障重疾保障 92160（中等紅利）背景分析產品介紹銷售理由銷售話術銷售理由最受大眾歡迎的壽險分紅產品最大銷售便利 增加大單概率最多交14、費方式 滿足多樣需求最便捷的資金周轉 借款功能2011年1-6月全系統銷售新鴻泰391.79億元全國銀保產品全國銀保產品銷量銷量冠軍冠軍1 1、最受大眾歡迎的壽險分紅產品、最受大眾歡迎的壽險分紅產品數據源于公司內部系統（未經審計）2.2.更大銷售便利更大銷售便利 增加大單概率增加大單概率3.3.更多交費方式更多交費方式 滿足多樣需求滿足多樣需求交費方式多樣靈活交費方式多樣靈活適應客戶多樣需求適應客戶多樣需求全方位兼顧各層次客戶全方位兼顧各層次客戶 新鴻泰新鴻泰保單借款功能，為客戶的資金周轉和靈活支取提供更多便捷。4.4.更便捷的資金周轉更便捷的資金周轉 借款功能借款功能背景分析產品介紹銷售理由15、銷售話術 年終獎計劃 壓歲錢計劃 保險定投w和您聊了會兒，看來您是希望和您聊了會兒，看來您是希望產品產品“安全性安全性”要高要高收益要相對穩定，起伏不要太大收益要相對穩定，起伏不要太大急用錢時可取急用錢時可取不用花任何費用不用花任何費用w您看是這樣嗎？您看是這樣嗎？w我們正熱銷的就是這樣一款產品，您好福我們正熱銷的就是這樣一款產品，您好福氣呀！氣呀！需求激發需求激發 李先生，我們銀行除了有基金銷售，最近還推出李先生，我們銀行除了有基金銷售，最近還推出了一個新的代理產品了一個新的代理產品“國壽新鴻泰金典版兩國壽新鴻泰金典版兩全保險全保險”。這個產品理財穩健，保值增值，很適。這個產品理財穩健，保值16、增值，很適合您這個年齡，這是宣傳單，您了解一下，好嗎合您這個年齡，這是宣傳單，您了解一下，好嗎？劉小姐，現在我們銀行又代理了一個最新的銀保產品，叫“新鴻泰金典版”，是之前“鴻泰”的升級版，也是中國人壽為慶祝銀保十年，推出的一個紀念版產品，功能強大了很多，我給您介紹一下吧。產品推介（產品推介（3030歲客戶）歲客戶）我建議您購買我建議您購買“新鴻泰金典版新鴻泰金典版”產品，每年投入產品，每年投入1 1萬，萬，1010年年您就投入您就投入1010萬元，生存至十年期滿后可以領取萬元，生存至十年期滿后可以領取106800106800元的固元的固定收益，另外還有可能獲得十年累積紅利。這筆錢也許不算定收益17、，另外還有可能獲得十年累積紅利。這筆錢也許不算多，但卻幫您養成了理財的好習慣，多，但卻幫您養成了理財的好習慣，1010年后您可以用它買一年后您可以用它買一部車，或者悄悄為將來您的小孩籌備了一筆教育金，想想看，部車，或者悄悄為將來您的小孩籌備了一筆教育金，想想看，這是多好的一件事?。∵@是多好的一件事??！另外這個產品還有一個特別貼心的功能，就是可以附加一個另外這個產品還有一個特別貼心的功能，就是可以附加一個重大疾病保險，保費非常便宜，這可是以前都沒有的。您每重大疾病保險，保費非常便宜，這可是以前都沒有的。您每年只要再加年只要再加100100元，您就可以享受元，您就可以享受6596065960元的高18、額健康保障，元的高額健康保障，可以涵蓋多達可以涵蓋多達2020種的重大疾病，解決您疾病醫療費的問題，種的重大疾病，解決您疾病醫療費的問題，多劃算哪！多劃算哪！拒絕處理 客戶：你說的這個客戶：你說的這個是保險吧，我在其他行買過了。也是銀行是保險吧，我在其他行買過了。也是銀行的人推薦的，以前我買的那個的人推薦的，以前我買的那個好像還有幾倍保障來著好像還有幾倍保障來著。客戶經理客戶經理：您真行啊，說您有眼光一點都沒錯。這個是一個：您真行啊，說您有眼光一點都沒錯。這個是一個新產品，新的東西一般都比舊的功能好。比如它有一個特新產品，新的東西一般都比舊的功能好。比如它有一個特別的附加功能，可以用很便宜的費19、用附加健康保障，非常別的附加功能，可以用很便宜的費用附加健康保障，非常劃算的。劃算的?？蛻簦何矣嗅t保了，這個疾病保障可能對我沒什么用?？蛻艚浝恚哼@個重大疾病保障和醫保不僅不沖突，而且能起到互補的作用。您也知道，醫保其實只是給予我們一個最低標準的保障，而一旦罹患了重大疾病，昂貴的醫療費用可不是僅依靠社保就能支撐的。拒絕處理拒絕處理 客戶：客戶：1010年時間也太長了！年時間也太長了！柜員：柜員：1010年也許有點長，不過它可以幫您養成儲蓄的好習慣，年也許有點長，不過它可以幫您養成儲蓄的好習慣，很值的。要不這每月的很值的。要不這每月的800800多元錢，您根本不會在意，不知多元錢，您根本不會在意，20、不知不覺間就花掉了。不覺間就花掉了。1010年后您拿到這筆錢，可能就像您隨手年后您拿到這筆錢，可能就像您隨手把錢放一地方不記得了，有一天突然找到感覺就像撿到錢把錢放一地方不記得了，有一天突然找到感覺就像撿到錢一樣的驚喜。您說對不？一樣的驚喜。您說對不？客戶：萬一我有急用怎么辦？柜員：這點錢對您來說本身就是額外的收入，輕易也不會動用，就當10年后留給自己一份驚喜。再說，您這才剛畢業，以后工資也會逐年提高，可能您還會加保呢！我看您就聽我的吧。中國銀行中國銀行-中國人壽銀保中國人壽銀保業務業務開門紅營銷方案開門紅營銷方案w一、競賽時間 2012年 1月1日-3月31日 二、競賽產品 中行代理所有國壽21、產品 競賽保費=躉交+期交*2w三、競賽目標四、具體活動內容w1.20121.2012年年1 1月月1 1日日-3-3月月3131日期日期間間 每萬元考核保費達成獎每萬元考核保費達成獎勵勵100100元元五、銷售精英獎五、銷售精英獎1 1、個人考核保費達到、個人考核保費達到2020萬元獎勵省內旅游考察萬元獎勵省內旅游考察名額一個名額一個2 2、個人考核保費達到、個人考核保費達到5050萬元獎勵價值萬元獎勵價值15001500元的元的旅游名額一個旅游名額一個3 3、個人考核保費達到、個人考核保費達到8080萬獎勵價值萬獎勵價值30003000元的旅元的旅游考察名額一個游考察名額一個4 4、個人考22、核保費達到、個人考核保費達到100100萬獎勵價值萬獎勵價值50005000元的元的旅游考察名額一個旅游考察名額一個5 5、網點目標達成獎勵負責人價值、網點目標達成獎勵負責人價值30003000元的旅游元的旅游考察名額一個考察名額一個五、其他事項說明五、其他事項說明1.1.為達到全員營銷，充分調動柜為達到全員營銷，充分調動柜員銷售積極性的目的，獎勵以銀員銷售積極性的目的，獎勵以銀保通數據為準，對賬后進行兌現保通數據為準，對賬后進行兌現22、獎勵按周結算，如客戶退保、獎勵按周結算，如客戶退保須由新單保費抵消，活動結束時須由新單保費抵消，活動結束時仍不能抵消的如數退還。仍不能抵消的如數退還。33本方案解釋權歸中國銀行和中本方案解釋權歸中國銀行和中國人壽所有國人壽所有簽署目標責任狀Ill be the King Ill be the King of the World!of the World!中國銀行-中國人壽2012年銀保業務開門紅啟動大會圓滿結束圓滿結束