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1、華廈-中央廣場2014年招商推廣方案宏觀經濟環境分析報告提綱區域商業環境分析目標消費群體分析項目業態定位招商實施進度招商政策推導招商推廣策略Part 1 宏觀經濟環境分析結論u宜興是一座現代化工業城市，擁有較為雄厚的經濟實力和悠久的人文歷史底蘊。u宜興地處蘇寧杭三角中心，區位優勢十分明顯，但公路、鐵路的建設仍需進一步完善，地段優勢才能凸顯。u宜興經濟正處于快速發展階段，經濟總量和增長幅度都十分驚人。第二產業和第三產業在地區生產總值中占有很高的比例。u以工業為核心，宜興形成了以環保機械、電線電纜、精細化工、陶瓷產業、紡織服裝、冶金產業為主打的重要產業基礎。u宜興鄉鎮工業十分發達，鄉鎮居民擁有較高2、的經濟收入和消費能力。商業口號：大工業帶動大商業商業口號：大工業帶動大商業 大時機必有大商機大時機必有大商機Part 2 區域商業環境分析本項目區位 項目地處官林東虹路與遠程路交匯處，東鄰滆湖休閑度假區。目前來看，項目偏離傳統中心鎮區，周邊廠房較多，商業氛圍稍顯不足。從官林規劃布局來看，項目處于新城腹地，依托新興樓盤，能夠形成新興商業居住中心。因此，官林政府的規劃及發展趨勢對項目發展有著很大的影響。項目對面的官林國際大酒店，能夠為項目輸送一定的高端消費群體。結論u官林是宜興第一富鎮，是全國聞名的中國電纜城，無論是地區經濟還是居民收入，都足以支撐本項目的運營。u相對于第二產業，官林的三產服務業滯3、后，商業地產擁有很大的發展空間。u官林目前的商業集中在凌霞路兩側，以滿足日常生活需求的傳統商業為主，大型購物、餐飲、娛樂業態匱乏。u凌霞北路日租金總體在1-3元之間，可以為本項目的租金策略提供一定的參考依據。u凌霞北路的美特斯邦威、真維斯、卓詩尼、唐獅、羅萊家紡等品牌店，可以作為后期招商對象。u官林新興商業項目以恒生時代廣場、司徒廣場和商業水街為主，項目面臨一定的競爭壓力。u官林鎮區的東拓對項目的發展至關重要。商業口號：東拓，東拓！商業口號：東拓，東拓！官林商業，從此有官林商業，從此有“芯芯”！Part 3 目標消費群體分析經營意向1F初始租金傾向以實用面積50平方一間一年為例2F初始租金傾向4、以實用面積50平方一間一年為例3F初始租金傾向以實用面積50平方一間一年為例經營類型意向經營面積意向對本項目期望小結調查對象以女性消費者居多，以70后、80后的家庭消費者為主體，該類人群擁有一定的經濟能力和消費欲望，其消費習慣的衡量具有較強的參考性。從調查結果來看，目前官林鎮的大型超市、餐飲、娛樂、高檔服裝、高檔化妝品等業態匱乏，均不能滿足居民的消費需求。本項目的有效推廣和合理化運作，能夠逐漸改變官林居民的消費習慣，招商過程中，需要注重門檻的把控，多吸納品牌商家入駐經營，形成目標性消費模式。重慶火鍋、西餐和川菜等類餐飲，在官林均有較大的市場需求。餐飲類品牌中，肯德基在官林鎮具有將強的品牌號召力5、，談判過程中，可以在免租期、扣點、位置等方面給予一定的特殊優惠。服飾類和化妝品類品牌的引進以中高檔為主，契合官林目前的消費水平。健身中心、KTV、兒童樂園、院線等娛樂項目的引進，能夠吸引更多的目標性消費群體，帶動其他業態的做旺。被訪群體中有一定比例的個體戶和服務行業從業者，他們的租金、面積段、經營項目意向能夠說明一些問題，但也存在一些主觀因素，僅可作為輔助性參考。在對本項目的期望中，消費環境、價格、服務等方面是消費者更為關注的。Part 4 項目業態定位商業改變生活！商業改變生活！主題定位經營功能定位集購物、餐飲、休閑、娛樂于一體1F業態布局特色餐飲餐飲大型超市品牌服飾珠寶鐘表KFC品牌服裝品6、牌服裝品牌化妝品品牌餐飲銀行精品女裝電器連鎖運動休閑2F業態布局特色餐飲大型超市箱包皮具精品服飾品牌鞋帽飾品床上用品家居服飾品牌內衣童裝 母嬰用品家居用品3F業態布局特色餐飲KTV酒吧兒童樂園SPA咖啡廳婚紗攝影茶餐廳4F業態布局菲爾國際健身會所今典院線電玩桌球游藝網吧業態配比超市：約8000平方米 娛樂：約5000平方米 生活配套：約2000平方米 餐飲：約9000平方米 休閑：約3000平方米電器：約1100平方米 品牌：約8000平方米餐飲品牌商品品牌休閑娛樂業態組合總結有影響力的大型超市入駐，必將為項目帶來大量的客流，有助于迅速提高項目知名度和美譽度。從整個無錫的商業地產運作情況來看，7、餐飲、娛樂、休閑業態的發展態勢都十分迅猛，能夠迅速聚集人氣，占領周邊消費市場。然而，百貨業的發展卻相對滯后，在改變消費習慣問題上遇到了一定阻力。官林鎮與無錫區域環境有所差別，但餐飲、娛樂、休閑業態的作用同樣不可忽視。因此，在業態規劃中，餐飲、休閑、娛樂所占比重較大，招商過程中需要注重這幾類品牌商家的引進。超市、服飾、床上用品、飾品等“逛街”特征較濃的業態，主要集中在一樓和二樓，方便消費者選購。KTV、影院、健身會所等目標性消費業態，主要集中在三樓和四樓，消費者可直接乘觀光梯抵達。一樓、二樓內部位置可引進避風塘、街客等奶茶點心店，豐富業態組合，滿足消費者需求。Part 5 招商實施進度招商步驟以8、大帶小主力店次主力店品牌商家小商戶招商工作推進主力店意向洽談，招商物料完成，業態規劃、招商政策、法律文件定稿。完成前期主力業態及輔助業態主力店細節談判，達成入駐意向，簽訂意向協議書。階段目標規劃完成前期主力商家招商工作，簽訂入駐經營協議書，全面展開后期招商工作，開業前完成整體招商70%。開業籌 備 階段預招商 階段全面招商 階段 2月 3月 4月 5月 7月 9月 10月 11月 12月簽約高峰試運營調整期西太湖金三角高峰論壇暨品牌商家簽約儀式主力店進場裝修階段工作 項目明細項目明細階段劃分階段劃分工作分類工作分類時間時間工作內容工作內容責任分工責任分工負責人負責人籌備階段（4月10日前）策劃9、3月24日前供稿1、招商方案（業態劃分、招商政策、推廣策略）3月31日前確定4月4日前提報2、招商物料（名片、招商折頁、單頁等）4月10日前制作完成3月31日前3、各媒體聯系洽談4月4日前提報4、媒體計劃4月10日前定稿招商執行3月31日前5、主力店意向洽談、次主力店3月31日前6、主力目標客戶資料的收集4月4日前7、招商政策、流程、表單培訓主力店招商4月11日4月30日企劃4月11日4月25日媒體計劃執行（招商部分）4月11日4月20日階段性廣告、文宣物料設計制作4月10日4月15日西太湖金三角高峰論壇暨品牌簽約儀式策劃招商4月6日4月10日主力超市簽約前談判4月11日4月20日主力超市意向10、進駐電器連鎖賣場意向進駐今典院線意向進駐菲爾國際健身中心意向進駐1家大型娛樂商家意向進駐4月30日前取得階段性招商成果，配合認籌舉辦活動（意向簽約儀式）全面招商階段2011年5月1日2011年9月30日企劃5月5日5月底階段性廣告、文宣物料設計制作6月1日6月20交鋪裝修，商業氛圍營造7月157月31運營推廣方案策劃8月1日8月15日開業活動策劃籌備8月15日9月5日指示系統規劃及布置8月16日8月31日開業媒體計劃9月1日9月15日開業廣告策劃、設計、投放9月1日9月15日開業氛圍布置招商5月1日8月31日各業態全面招商（完成招商面積60以上）6月1日9月30日入駐商家裝修進度跟蹤2011年11、8月商家客戶資料移交2011年9月30日完成招商目標配合開業營造旺場氛圍運營調試階段2011年10月1日2011年11月30日企劃10月1日開業慶典10月1日10月15日運營過程中促銷、宣傳活動策劃、10月1日11月30日 繼續進行宣傳，打造商業品牌，促進整體運營和后續招商 招商2011年10月1日2011年11月30日做好后期客戶服務密切關注商家經營業績、經營理念對業態不好、經營業績較差、不受歡迎的業態、商家進行調整引進新商家達到整體70以上招商洽談步驟開局摸底報價確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。雙方提出具體的12、報價和交易條件。磋商談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交簽約雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。小結招商首先是“間諜戰”u潛在商家有哪些，他們在哪里，作為招商人員要心里清楚，將不同商家劃分開來。招商其次是“遭遇戰”u招商通常是“三步曲”，從初次接觸-深入溝通-促成合作，不是說與商家溝通的次數越多越好，而是每次的溝通要有效率。招商還要打“心理戰”u知己知彼，百戰不殆，潛在商家在想些什么，要些什么，招商人員在接觸過程中多問，多聽，不要急著表態。Pa13、rt 6 招商政策推導租金定位原則 一、租金定位依據：1、商圈內可比租金2、項目期望值3、投資回報率4、其他二、租金定位一般商業規律1、樓層越高，租金越低。（各樓層的租金是按照一定的樓層系數呈變化狀態的）2、外鋪租金高于內鋪。3、項目局部交通要道上的外鋪租金高于其他位置。4、各樓層上下口、主通道高于其他位置。5、較小面積商鋪租金高于特大面積商鋪租金。6、大眾化品牌鋪位租金高于知名品牌租金。7、門面寬與進深比大的商鋪高于門面寬與進深比小的商鋪。8、其他項目租金及物業費測算 一、項目售價及按7%回報租金一層外街均價12000元，以7%回報，租金為2.3元天一層內街均價7200元，以7%回報，租金為14、1.4元天餐飲街均價6200元，以7%回報，租金為1.2元天二層均價6200元，以7%回報，租金1.2元天三層均價5400元，以7%回報，租金1元天四層均價5000元，以7%回報，租金0.95元天二、市場租金 官林主街租金在1元天2.5元天,（官林主街為底商）三、項目租金（項目得房率初步定在60%左右）根據項目回報及市場租金，擬定項目租金為：一層外街平均租金2元天內街平均租金1.5元天餐飲街平均租金1.2元天二層平均租金1.2元天三層平均租金1.1元天四層平均租金1元天四、物業費暫定10元月各業態聯營扣點 目前無錫市中山路商場的商場扣點在25%30%之間，本項目由于經濟區域、引進品牌和運營階段15、等因素的制約，扣點要低于這個指數。根據整體租金測算原則推導，以下扣點標準可供參考。一、女裝男裝品牌：知名品牌在15%左右，大眾品牌為15%20%二、鞋類：15%-20%區間。三、針織：15%-20%區間。四、商場日化（化妝品）：15%-20%區間。五、箱包：18%-20%區間。六、首飾：15%左右七、鐘表：15%-18%區間。各業態合作期限及租賃租金增幅一、餐飲租期：5年，免租期3-6個月（含裝修期）第一、二、三年租金不變，從第四年開始每年在上年度的基礎上遞增5-10%二、娛樂租期：5年-8年，免租期3-6月（含裝修期）第一、二、三年租金不變，從第四年開始每年在上年度的基礎上遞增5-10%三、16、超市租期：10-15年，免租期6-12個月（含裝修期、備貨陳列期）第一、二、三年租金不變，從第四年開始每年在上年度的基礎上遞增5-10%四、服裝服飾、鞋帽箱包、化妝品、首飾及其他百貨類租期：1-3年，免租期3個月（含裝修期）第一、二年租金不變，第三年在第二年的基礎上遞增5-10%五、各業態聯營合作期限同上。備注：備注：以上為招商人員在招商過程中與商戶洽談的一般約定標準，主力店、次主力店及其他知名商戶的租賃期與免租期若超出以上范疇須總經理最后核準執行。招商優惠政策建議租金原則上采取半年一交，押金為三個月租金，餐飲、娛樂類一次性繳納一年租金的，租金可享受9.5折優惠。主力店、次主力店以外的品牌商家17、，4月30日前簽約進駐可免一個月物業管理費。與官林鎮政府溝通，獲得一定的稅費減免優惠政策。與官林鎮政府溝通，提供工商、稅務、衛生、公安、環保等證件快速辦理通道，可以在項目內設立臨時辦理點。Part 7 招商推廣策略攻心為上然而，攻心最難！攻心五式 戶外廣告：宜興市區樓頂廣告牌一塊錫宜高速出口附近高炮一塊官林鐘樓附近廣告牌一塊官林道路標志燈箱若干官林站牌廣告位若干凌霞南路路口跨路廣告牌第一式 媒體整合 攻勢凌厲 郵政夾報DM無錫市區10萬份，4月下旬、6月中旬各一次。宜興市區，4月下旬、5月中旬、6月中旬各一次。無錫交通臺（可以覆蓋宜興地區）4月中旬至6月底，投放時段選擇每天上下班高峰期，每天418、次。公交車車身廣告無錫市區線路1輛，48月投放。宜興市區2條線路，49月投放。目標客戶短信群發 報紙廣告現代快報無錫版整版（覆蓋宜興地區，半版硬廣+半版軟文）：4、5、6月各一次。行業雜志餐飲、服飾類行業雜志投放封面、封二或拉頁廣告，附帶軟文報道 行業展會參加行業展會，開展針對性招商。項目周邊路段燈桿旗布置（需經城管報批）項目周邊指示牌申請設置（需經城管報批）銷售中心前廣告牌內容更換（以大統華、蘇寧、KFC進駐為主題）銷售中心放置6只X展架，以招商為主題，突出大統華、蘇寧、KFC等品牌進駐進駐信息 項目竣工后綠化帶樹干星星燈布置 項目竣工后內部氛圍布置（根據招商進度和現場實際情況）第二式 氛圍19、營造 攻守兼備第三式 活動推進 連消帶打 4月下旬舉辦西太湖金三角高峰論壇暨品牌商家簽約儀式（邀請政府領導、業內專家、意向進駐商家和媒體記者參加）主要內容：西太湖金三角發展情況和發展趨勢介紹官林恒生時代廣場項目介紹品牌商家代表致辭簽約儀式 7月中旬舉辦項目推廣介紹會（邀請已入駐商家、意向商家、主要招商對象和媒體記者參加）主要內容：項目招商進度發布（包括招商率和主要品牌）品牌商家代表致辭項目開業及后期推廣介紹宣傳方式：前期硬廣+軟文造勢。后期新聞稿跟蹤報道。第四式 軟文炒作 以柔克剛 預招商階段主題小鎮崛起大商業40000平方購物中心坐鎮官林大統華殺入宜興第一富鎮恒生時代廣場造就官林商業磁場肯德20、基為何走入官林鎮恒生時代廣場揭秘城鎮商機西太湖金三角經濟論壇開幕城鎮商業唱響重頭戲 全面招商階段主題國內一線品牌紛紛轉戰官林鎮恒生時代廣場有何魔力？東拓，東拓！恒生時代廣場主導官林發展大勢城鎮商業將告別傳統模式恒生時代廣場讓官林商業有“芯”宜興官林鎮崛起不夜城恒生時代廣場吃、穿、游、樂樣樣精彩 開業前期主題是誰改變了官林人的生活恒生時代廣場構筑餐飲、休閑、娛樂、購物中心宜興官林鎮商業上演品牌群英會大統華、蘇寧、肯德基、ONLY等名店云集恒生時代廣場開業在即宜興官林鎮居民將迎業余生活新方式第五式 主力帶動 借力打力 大統華、蘇寧、肯德基等主力店、次主力店進駐后，在裝修過程中，盡快做好門頭及樓頂發光字，令現場考察商家產生緊迫感，同時令周邊消費者感受項目進度，增加項目關注度。大統華、蘇寧、肯德基等店營業后，可通過談判，促使他們盡早在官林鎮投放廣告，開通免費購物班車，增加客流量的同時，營造活躍商業氛圍，帶動其他商家進駐。后期在官林鎮區投放的戶外廣告中，突出品牌搶駐信息，加大對凌霞北路部分品牌商家的招商力度，形成商業中心東移的浩大聲勢，吸引其盡快入駐。