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1、規(guī)范流程 復(fù)制成功熱水器產(chǎn)品招商秘籍匯勤咨詢(xún)2009年2月24日小問(wèn)題一？先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快；增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；提高搬運(yùn)頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回）；答案是小問(wèn)題二？如何在市場(chǎng)把5000萬(wàn)的貝德萊特?zé)崴髻u(mài)給消費(fèi)者？而且是越多越貴越好？增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的終端，讓更多的人經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品（相當(dāng)于增加人手）加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)，投入廣告，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，使每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。良好的客戶管理（拜訪，服務(wù)，對(duì)客戶2、進(jìn)行助銷(xiāo)）提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。市場(chǎng)運(yùn)作與同此理！6規(guī)范流程 復(fù)制成功奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是這樣的：教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干動(dòng)作組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成了簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專(zhuān)家們將這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程 稱(chēng)為“行為分析法”，特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域，對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序，通過(guò)這樣的動(dòng)作分解，就3、形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，即使是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，按流程反復(fù)做也能夠很快成長(zhǎng)，從而方便地成功。匯勤咨詢(xún)公司用“行為分析法”提煉出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模板，該模板具有專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，主要核心思想是把營(yíng)銷(xiāo)工作分解成具體動(dòng)作，模塊化，用表格體現(xiàn)，便于傳授，指導(dǎo)工作和檢查工作。7熱水器行業(yè)招商動(dòng)作分解表階段動(dòng)作說(shuō)明銷(xiāo)售前動(dòng)作一：區(qū)域市場(chǎng)分析動(dòng)作二：潛在客戶尋找動(dòng)作三：客戶拜訪準(zhǔn)備動(dòng)作四：預(yù)約銷(xiāo)售中動(dòng)作五：開(kāi)場(chǎng)白動(dòng)作六：尋找共同話題動(dòng)作七：產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 時(shí)機(jī)和條件成熟的區(qū)域可以召開(kāi)區(qū)域招商會(huì)議，集中招商動(dòng)作八：處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解動(dòng)作九：簽訂合同動(dòng)作十：公司參觀動(dòng)作十一：打款進(jìn)貨動(dòng)作十4、二：開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)銷(xiāo)售后動(dòng)作十三：總結(jié)評(píng)估介紹新客戶動(dòng)作十四：經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)熱水器招商流程銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)力+人口+需求客觀條件主觀條件人均收支熱水器產(chǎn)品接受程度人口總數(shù)量教師公務(wù)員個(gè)體工商戶重點(diǎn)小區(qū)新建的小區(qū)收入水平高的競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代第一次更換8銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約市場(chǎng)分析項(xiàng)目市場(chǎng)分析指標(biāo)信息搜集工具人口數(shù)人口總數(shù)、戶數(shù)、轄區(qū)數(shù)地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒購(gòu)買(mǎi)力收入、支出、好的行業(yè)和單位統(tǒng)計(jì)年鑒、訪談熱水工程工廠醫(yī)院學(xué)校賓館等黃頁(yè)、地圖重點(diǎn)小區(qū)新建小區(qū)、高收入小區(qū)、高收入單位的小區(qū)、面積大的5、小區(qū)地圖、訪談、考察重點(diǎn)廣場(chǎng)和公園廣場(chǎng)的位置、面積、主管部門(mén)、場(chǎng)地費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況地圖、訪談、考察重點(diǎn)百貨商場(chǎng)和家電商場(chǎng)銷(xiāo)量、活動(dòng)條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)電話號(hào)碼本、地圖、考察、114重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知名度、銷(xiāo)量、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)我們的影響電話號(hào)碼本、地圖、考察、114廣告媒體調(diào)查廣告公司、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放情況、效果訪談、考察促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查知名品牌或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、效果、費(fèi)用、形式訪談、考察9銷(xiāo)售前潛在客戶尋找階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶需找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約無(wú)招商信息有招商信息一種心理準(zhǔn)備：二種推銷(xiāo)話術(shù)：三種拜訪工具：四種重點(diǎn)拜訪對(duì)象五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn)四個(gè)不漏所有信息必須一個(gè)不漏的電話聯(lián)系有意向6、的客戶必須一個(gè)不漏的登門(mén)拜訪所有信息必須一個(gè)不漏的詳細(xì)記錄在工作日記上所有信息必須一個(gè)不漏的檢討成敗得失10銷(xiāo)售前潛在客戶尋找階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約無(wú)招商信息一種心理準(zhǔn)備：遭到拒絕的心理準(zhǔn)備，陌生拜訪法平均成交率3%，即拜訪100戶，成交3戶。二種推銷(xiāo)話術(shù)：1.Fabe推銷(xiāo)法：2.二選一三種拜訪工具：1.地圖2.電話號(hào)碼本3.統(tǒng)計(jì)年鑒四種重點(diǎn)拜訪對(duì)象1.熱水器競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（熱水器一條街）2.品牌廚衛(wèi)代理商3.水暖五金建材4.家電五個(gè)重點(diǎn)拜訪地點(diǎn)1.行業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)展會(huì)2.熱水器一條街3.重點(diǎn)小區(qū)周?chē)?.裝飾、裝潢建材市場(chǎng)5.家電賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店11銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備目標(biāo)經(jīng)7、銷(xiāo)商評(píng)估階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃1經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估內(nèi)容：行銷(xiāo)意識(shí)實(shí)力市場(chǎng)能力2經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方法：神秘顧客：專(zhuān)營(yíng)店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)用戶家里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談3經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估目的：找出潛在客戶的長(zhǎng)處，學(xué)習(xí)借鑒、吹捧他找出潛在客戶的短處，打動(dòng)他注意：先吹捧后打擊管理能力口碑合作意愿12銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃市場(chǎng)信息搜集工具1望遠(yuǎn)鏡了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品市場(chǎng)占有率，和暢銷(xiāo)型8、號(hào)。2筆記本記錄市場(chǎng)信息和經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)3簽字筆具有法律效用的簽名，突出企業(yè)正規(guī)4地圖了解當(dāng)?shù)刂饕煌ㄇ闆r和鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況以及重點(diǎn)小區(qū)廣場(chǎng)、熱水工程容量等5黃頁(yè)通過(guò)電話號(hào)碼本，尋找潛在客戶，以及聯(lián)系媒體廣告公司等6當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙了解當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙發(fā)行量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)行業(yè)知名品牌的動(dòng)態(tài)和宣傳方式13銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具7安全性保障名片交換名片，獲取對(duì)方信息，留下聯(lián)系方式8企業(yè)簡(jiǎn)介突出企業(yè)實(shí)力，介紹企業(yè)情況13榮譽(yù)證書(shū)強(qiáng)制性認(rèn)證突出企業(yè)9、實(shí)力，增強(qiáng)客戶合作意向149000認(rèn)證15專(zhuān)利證書(shū)水晶內(nèi)膽、動(dòng)態(tài)即時(shí)加熱技術(shù)等14銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具16盈利性保障產(chǎn)品單頁(yè)說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和型號(hào)等17營(yíng)銷(xiāo)政策說(shuō)明客戶盈利空間和保障措施18價(jià)格表指導(dǎo)客戶定價(jià)21產(chǎn)品道具水箱照片讓經(jīng)銷(xiāo)商全方位了解產(chǎn)品，突出我們企業(yè)實(shí)力22 主機(jī)照片23解剖圖24設(shè)備照片空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)線1、突出企業(yè)實(shí)力 2、設(shè)備先進(jìn)保證工藝先進(jìn)進(jìn)而保證質(zhì)量過(guò)硬25水箱生產(chǎn)線2615銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域10、市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃談判工具27流動(dòng)性保障樣板市場(chǎng)包裝經(jīng)銷(xiāo)商檔案突出銷(xiāo)售目標(biāo)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和人員配置以及廣告宣傳投入28市場(chǎng)啟動(dòng)方案 打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)業(yè)29經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店照片突出店面形象對(duì)銷(xiāo)量的作用30促銷(xiāo)活動(dòng)照片 突出活動(dòng)的人氣效果和公司的支持31人員照片人員配置和組成，突出人力保障32經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)秘籍打印稿，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作后如何掙錢(qián)33促銷(xiāo)活動(dòng)模板打印稿，突出公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)支持和方案的可操作性34營(yíng)銷(xiāo)文檔合同打印稿，突出正規(guī)管理和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和保證35訂貨單打印稿，促成經(jīng)銷(xiāo)商打11、款的工具36廣告活動(dòng)申請(qǐng)單打印稿，突出企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和指導(dǎo)37終端驗(yàn)收?qǐng)?bào)告打印稿，突出終端建設(shè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商重要性，以及公司對(duì)終端建設(shè)的支持38常規(guī)宣傳物料物料清單和價(jià)格表打印稿39宣傳禮品的照片拱門(mén)、大傘、帳篷、吊旗、展板、易拉寶等實(shí)際使用的照片16銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃選配類(lèi)工具38企業(yè)宣傳專(zhuān)題片突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心39企業(yè)網(wǎng)站的離線瀏覽文件突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心40相關(guān)文件的電子稿突出企業(yè)形象，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心17銷(xiāo)售前12、客戶拜訪準(zhǔn)備推銷(xiāo)個(gè)人儀表階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃個(gè)人儀表1.頭發(fā)頭發(fā)2.面部面部3.服飾服飾4.首飾首飾5.通訊工具通訊工具6.18銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)19企業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪13、計(jì)劃1如果目標(biāo)客戶為行業(yè)內(nèi)客戶：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌利潤(rùn)空間（年度盈利）主銷(xiāo)品種投入的資源：人財(cái)物精力滿意和不滿意的地方對(duì)貝德萊特的認(rèn)識(shí)2如果目標(biāo)客戶為行業(yè)外客戶：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)空間利潤(rùn)空間（年度盈利）操作模式投入的資源：人財(cái)物精力滿意和不滿意的地方對(duì)熱水器的認(rèn)識(shí)對(duì)貝德萊特認(rèn)識(shí)20銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備市場(chǎng)開(kāi)拓方案階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)拓方案模板 1.背景分析背景分析2.銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)3.市場(chǎng)開(kāi)拓方法市場(chǎng)開(kāi)拓方法廣告廣告促銷(xiāo)促銷(xiāo)分銷(xiāo)分銷(xiāo)工程工程4.投入的資源：投入的資源：5.執(zhí)行進(jìn)14、度表執(zhí)行進(jìn)度表6.突發(fā)事件應(yīng)對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)要突出以下要點(diǎn)：1.針對(duì)性2.可操作性3.低風(fēng)險(xiǎn)性4.易學(xué)易用性5.公司的指導(dǎo)和支持21銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備招商口徑階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃招商口徑1.低風(fēng)險(xiǎn)：低風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)實(shí)力：企業(yè)實(shí)力：個(gè)人魅力個(gè)人魅力2.高利潤(rùn)：高利潤(rùn)：價(jià)格扣率價(jià)格扣率公司支持公司支持3.快周轉(zhuǎn)：快周轉(zhuǎn)：促銷(xiāo)促銷(xiāo)廣告廣告終端終端產(chǎn)品產(chǎn)品22銷(xiāo)售前客戶拜訪準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情15、況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃1.周計(jì)劃周計(jì)劃2.欲速則不達(dá)，明確每次拜訪的階段性欲速則不達(dá)，明確每次拜訪的階段性目標(biāo)目標(biāo)3.做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備4.做好總結(jié)做好總結(jié)23銷(xiāo)售前預(yù)約階段動(dòng)作銷(xiāo)售前區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶尋找客戶拜訪準(zhǔn)備預(yù)約直接訪問(wèn)（掃街）電話短信信函預(yù)約的方式二選一法故弄玄虛法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法明確時(shí)間地點(diǎn)預(yù)約的技巧24銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)1.開(kāi)場(chǎng)白的定義開(kāi)場(chǎng)白的定義：開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定16、格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。2.開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美自我介紹或問(wèn)候介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）25銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)白的幾種典型內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)白的幾種典型內(nèi)容：那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：1.提及客17、戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。2.談到客戶熟悉的第三方您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦-3.贊美對(duì)方他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下 4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為-5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的 6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話18、，您是否有興趣了解？7.有時(shí)效性的我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道 上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。26銷(xiāo)售中尋找共同話題階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)1.經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的話題：生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、信譽(yù)和經(jīng)銷(xiāo)政策是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題；與有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作，能有效地減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且經(jīng)銷(xiāo)政策則直接決定了經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，實(shí)力和信譽(yù)都成為既定事實(shí)，無(wú)法改變；但在19、經(jīng)銷(xiāo)商政策方面可以靈活掌握。經(jīng)銷(xiāo)商政策是連接經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的核心紐帶。2.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)政策關(guān)注程度：主要話題百分比（%）產(chǎn)品品質(zhì)好，與經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)路67生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大50經(jīng)銷(xiāo)政策好50偶然的機(jī)遇6有私人關(guān)系2主要經(jīng)銷(xiāo)政策百分比價(jià)格78廣告支持61供貨及時(shí)56技術(shù)支持50售后服務(wù)44銷(xiāo)售返利17其他6經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作最根本的因素是經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)利益的描述越具體就越容易吸引他并讓它成為你的經(jīng)銷(xiāo)商，所以在談判時(shí)要重點(diǎn)闡述一下四個(gè)方面：1.產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐富的利潤(rùn)2.強(qiáng)大的廣告和促銷(xiāo)支持3.管理上鼎力相助4.友好的合作關(guān)系27銷(xiāo)售中產(chǎn)品推介階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處20、理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)產(chǎn)品推介1.產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的來(lái)源：2.產(chǎn)品推介內(nèi)容：別優(yōu)我廉的：別有我優(yōu)的：別無(wú)我有的：3.產(chǎn)品推介結(jié)合物料：產(chǎn)品單頁(yè)照片樣料28銷(xiāo)售中處理客戶異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)1異議的概念：任何銷(xiāo)售活動(dòng)，都會(huì)遇到目標(biāo)客戶的不同任何銷(xiāo)售活動(dòng)，都會(huì)遇到目標(biāo)客戶的不同意見(jiàn)，甚至是反對(duì)意見(jiàn)，我們把客戶的這種意見(jiàn)，甚至是反對(duì)意見(jiàn)，我們把客戶的這種意見(jiàn)稱(chēng)為異議。意見(jiàn)稱(chēng)為異議。2異議的意義：無(wú)論什么原因產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)際上都是無(wú)論什么原因產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)際上都是客戶關(guān)注21、的一種形式，都是他們表示興趣的客戶關(guān)注的一種形式，都是他們表示興趣的一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅對(duì)異一種表現(xiàn)。因此有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅對(duì)異議表示歡迎，而且還把它作為促成銷(xiāo)售的一議表示歡迎，而且還把它作為促成銷(xiāo)售的一個(gè)機(jī)遇。正所謂個(gè)機(jī)遇。正所謂“嫌貨才是買(mǎi)貨人嫌貨才是買(mǎi)貨人”。3異議所帶來(lái)的：p從客戶提出的異議，能判斷客戶是否有需要；p從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)你的方案接受的程度,以便修正我們的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)；p從客戶提出的異議，能獲得更多的信息。29銷(xiāo)售中處理客戶異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)4常見(jiàn)的異議價(jià)格22、高，賣(mài)不動(dòng)沒(méi)精力沒(méi)必要過(guò)完年再說(shuō)5異議分類(lèi)和處理方法：6異議公式：3F公式pFeel理解/贊同；pFelt曾經(jīng)以為/原來(lái)也認(rèn)為；pFound后來(lái)發(fā)現(xiàn)異議真實(shí)的異議不真實(shí)的異議起因因誤解造成拒絕合作的借口處理方法運(yùn)用3F模式來(lái)解決客戶的異議將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到財(cái)富趨勢(shì)上，令客戶把握事業(yè)機(jī)會(huì)30銷(xiāo)售中處理客戶異議階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)7處理異議的方法異議處理的模式p異議提出回應(yīng)再?lài)L試成交p運(yùn)用3F模式8處理異議的心態(tài)p“一旦遇到異議，成功的推銷(xiāo)員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了23、；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)。”湯姆霍普金斯311保證經(jīng)銷(xiāo)商不賠錢(qián)：p企業(yè)實(shí)力和榮譽(yù)p退出機(jī)制p退換貨機(jī)制p獨(dú)家代理2保證經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)：p價(jià)格扣率p年終返利p其他支持3保證經(jīng)銷(xiāo)商省心省力掙錢(qián)：保姆式服務(wù)4保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久掙錢(qián)：p品牌拉動(dòng)p經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)p自強(qiáng)計(jì)劃銷(xiāo)售中營(yíng)銷(xiāo)模式講解階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)32簽訂合同階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)1簽訂合同的時(shí)機(jī)：1.明確合作意向的工具2.表24、明誠(chéng)意的工具3.催促首批貨款的工具2簽訂合同的注意事項(xiàng)：1.標(biāo)準(zhǔn)合同2.數(shù)字仔細(xì)和責(zé)任條款仔細(xì)核對(duì)金額供價(jià)目標(biāo)支持政策3.字跡清楚4.公章5.日期33公司參觀階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)廠家參觀：調(diào)動(dòng)所有的資源，做一場(chǎng)超級(jí)秀給潛在客戶看，把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)給客戶！打消經(jīng)銷(xiāo)商顧慮，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商合作信心，促成經(jīng)銷(xiāo)商打款：提前通知公司總部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待 報(bào)銷(xiāo)來(lái)回路費(fèi)確定接待方案：接送食宿 確定參觀路線明確每個(gè)接觸點(diǎn)傳播內(nèi)容1.司機(jī)2.門(mén)衛(wèi)3.辦公樓4.生產(chǎn)5.營(yíng)銷(xiāo)確定領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)：確定最后促成措施：34銷(xiāo)售中開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)階段動(dòng)25、作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)35銷(xiāo)售后總結(jié)評(píng)估介紹新客戶階段動(dòng)作銷(xiāo)售后總結(jié)評(píng)估介紹新客戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)36銷(xiāo)售中打款進(jìn)貨階段動(dòng)作銷(xiāo)售中開(kāi)場(chǎng)白尋找共同話題產(chǎn)品推介經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 處理客戶異議營(yíng)銷(xiāo)模式講解簽訂合同公司參觀打款進(jìn)貨開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)從客戶的角度出發(fā)說(shuō)明早日打款進(jìn)貨的必要性：1早日打款，可以占有獨(dú)家代理權(quán)2早日打款，可以提前銷(xiāo)售，更好的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)而享受銷(xiāo)售返利3早日打款，可以更好的搶占 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額4早日打款，可以在優(yōu)惠政策的期限享受公司的支持5早日成為公司的經(jīng)銷(xiāo)商可以更被重視，享受更多的關(guān)心和指導(dǎo)637銷(xiāo)售后經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)階26、段動(dòng)作銷(xiāo)售后總結(jié)評(píng)估介紹新客戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)3839經(jīng)銷(xiāo)商談判的5條秘訣1永遠(yuǎn)不要忘記，在談判過(guò)程的每一分鐘，都一直要保持懷疑態(tài)度2對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商第一次提出的條件要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)，從而降低對(duì)方的談判標(biāo)準(zhǔn)和期望3永遠(yuǎn)要求那不可能的事情，然后作出最小的讓步，讓對(duì)手感覺(jué)到似乎已經(jīng)從談判過(guò)程“得到了”我們的讓步4告訴經(jīng)銷(xiāo)商“你需要做的更好”，不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在按照公司的要求做的很差5采取“去皮”的原則，80%的談判在最后的20%的時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始提出的要求可以忽略不計(jì)40改變是痛苦的，收獲是快樂(lè)的用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕我們推銷(xiāo)的不是熱水器，而是盈利模式！是通過(guò)客戶銷(xiāo)售而不是銷(xiāo)售給客戶像娶老婆一樣去做客戶箴言41道法自然，世界上任何一件事物都有其內(nèi)在的規(guī)律。發(fā)現(xiàn)了規(guī)律，就找到了打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙！再好的方法不去實(shí)施，或者在實(shí)施中打折扣，都會(huì)使方法最終成為一紙空談。從現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)，從現(xiàn)在開(kāi)始改變！當(dāng)發(fā)現(xiàn)和利用規(guī)律成為一種習(xí)慣，很多看似復(fù)雜難纏的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。令人頭痛的招商營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)變成一項(xiàng)快樂(lè)的成功體驗(yàn)。