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1、2024/10/11|Supporting education and research|Slide 1組長：呂將領(lǐng)組長：呂將領(lǐng)組員：仝美娟組員：仝美娟 高揚高揚指導老師：陸婷指導老師：陸婷 黃曉林黃曉林 夷香萍夷香萍目的目的 紅梅乳業(yè)進駐大學城，加強品牌宣傳;以便后期在大學城建立紅梅牛奶直銷點.意義意義 使得常州紅梅乳業(yè)能夠“最大本土化”，成為更多“新常州人”的選擇，也使紅梅牛奶成為更多“老常州人”的不二之選.常州本地有較高知名度，但在大學城仍然是空白市場，通過公關(guān)人員營銷策劃加強品牌宣傳并打開大學城市場品牌品牌優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢蒙牛蒙牛 蒙牛的文化內(nèi)涵、強勢宣傳、公益營銷 發(fā)展過快帶來企業(yè)漏2、洞、蒙牛國際化的挑戰(zhàn)。伊利伊利 擁有五大塊完整的奶源基地，控制奶牛頭數(shù)達22萬頭之多；率先獲得“綠色壁壘通行證”之稱的環(huán)境管理體系的資格認證證書。奶源基地點多面廣，服務跨度大，管理難度大。內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)的本土優(yōu)勢、品牌競爭的威脅、預期變化 （通過本次營銷將達到的效果）營銷外部環(huán)境分析營銷外部環(huán)境分析 從經(jīng)濟、法律法規(guī)、奶業(yè)市場的基本成本、技術(shù)，社會因素等六個方面具體論述。大學城所有居民與大學城內(nèi)所有在校學生 主要識別特征：具有購買能力的的學生、白領(lǐng)、工薪階層等。行為態(tài)度和需求：追求健康和實惠并且對牛奶有一定量的需求。產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 純牛奶、酸奶、果粒優(yōu)酪乳、老酸奶等。產(chǎn)品組合3、策略產(chǎn)品組合策略 擴展策略，增加產(chǎn)品項目產(chǎn)品服務策略產(chǎn)品服務策略 售前、售中、售后 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝 紙盒、紙杯、塑杯、塑袋等 比蒙牛、伊利定價略低 （依據(jù)銷售導向定價策 略、折扣定價策略）隨行就市定價法 （競爭導向定價策略）直接銷售渠道（零級渠道）公司分派送奶工，直接送達消費者手中 間接銷售渠道（一級渠道）與紅梅乳業(yè)合作的零售商主要有：物美超市、麗華快餐、蘇果超市、南北碼頭等多家零售商促銷時間：6月4日早上8:0019:00促銷地點：六所高校、大學新村、易買得超市促銷方案 （1）先喝奶后付錢，下單即送禮 （2）買牛奶送“奶牛公仔”（3）集體訂奶有驚喜！達到大學城的宣傳目的現(xiàn)場訂牛奶的數(shù)量達到4、500份以上活動當天，在大學城的現(xiàn)場銷售額達到1800元以上（1）主題：“紅梅牛奶在身邊，健康生活每一天”（2）場地布置（3）促銷員要求（4）促銷方案（5）試飲流程（6）預算 物品物品價格價格數(shù)量數(shù)量價格價格帳篷（租用）帳篷（租用）70709 9把把630630傳單傳單0.060.06元元30003000180180廣告橫幅廣告橫幅0.7x2/20.7x2/2元元9 91818試飲杯試飲杯0.02/0.02/個個300030006060促銷人員工資促銷人員工資8080181814401440贈品贈品 杯、碗杯、碗奶牛公仔奶牛公仔雨傘雨傘5 51.51.5121227027027027010015、001350135040540512001200場地費用場地費用2002009 918001800不可預計資金不可預計資金10001000總計總計80838083 成功的依據(jù) 推廣方案目的達成 收集成功依據(jù)的方法 直接觀看業(yè)績、計算資金成本、預期收益是否合理序號序號風險項目風險項目風險應對方案風險應對方案1 1天氣變化天氣變化1.1.做好防水物料準備做好防水物料準備2.2.調(diào)整贈品形式調(diào)整贈品形式:如雨傘如雨傘2 2物料到位不齊全物料到位不齊全/及時及時1.1.制定物料準備計劃制定物料準備計劃2.2.專人監(jiān)督檢查物料準備專人監(jiān)督檢查物料準備3 3現(xiàn)場活動執(zhí)行力度不夠現(xiàn)場活動執(zhí)行力度不夠1.1.對促銷人員培訓對促銷人員培訓2.2.派駐活動督導派駐活動督導3.3.設置獎勵機制設置獎勵機制4 4物料破損、丟失物料破損、丟失1.1.增加物料準備增加物料準備2.2.加強物料管理加強物料管理3.3.活動前檢查和防損措施活動前檢查和防損措施5 5活動環(huán)境不理想活動環(huán)境不理想1.1.調(diào)整活動設置調(diào)整活動設置2.2.縮減規(guī)模縮減規(guī)模 本次策劃通過全面的市場分析，對企業(yè)的市場現(xiàn)狀作出分析，并確定了企業(yè)的目的和任務，進而作出符合大學城現(xiàn)狀的一套營銷策略方案。目的在于將紅梅乳業(yè)這個品牌讓更多人去熟知它并接受它，讓這個本土牛奶在某種意義上“本土最大化”。