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1、目錄1.業(yè)態(tài)分析2.營銷目標(biāo)3.受眾感知4.市場分析5.SWOT檢測6.架構(gòu)猜想7.建設(shè)周期8.物流售后9.聯(lián)系我們中國輕革加工已居世界首位，而隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)箱包品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售，麥包包等B2C更是引爆了傳統(tǒng)箱包品牌扎堆進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱潮。但因箱包企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)以及未處理好與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為傳統(tǒng)箱包品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實(shí)可行的意見和建議。1.業(yè)態(tài)分析，中國箱包購物網(wǎng)站銷售端產(chǎn)業(yè)鏈2012廠商購物網(wǎng)站買家產(chǎn)業(yè)鏈B2C物流物流發(fā)貨發(fā)布修改瀏覽下單資金流資金流：貨到付款為主賣家購物網(wǎng)站2、買家產(chǎn)業(yè)鏈C2C資金流發(fā)布與訂單處理瀏覽砍價(jià)下單物流物流公司支付平臺 中國箱包購物網(wǎng)站銷售端產(chǎn)業(yè)鏈2012作為世界箱包生產(chǎn)出口大國，中國生產(chǎn)了全球三分之一的箱包，擁有2萬多家箱包生產(chǎn)企業(yè)，但競爭也在日益加劇。由于一個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)不可能同時(shí)采用電子商務(wù)，所以那些率先使用電子商務(wù)的企業(yè)會有價(jià)格上的優(yōu)勢、產(chǎn)量上的優(yōu)勢、規(guī)模擴(kuò)張上的優(yōu)勢、市場占有上的優(yōu)勢和規(guī)則制定上的優(yōu)勢，而那些后來使用者或不使用者的平均成本則有可能高于行業(yè)的平均成本。電子商務(wù)交易成本低效率高。買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動，無需中介者參與，減少了交易的有關(guān)環(huán)節(jié)。賣方可通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳，避免了在傳統(tǒng)方式下做廣告、發(fā)印刷品3、等大量費(fèi)用。買賣雙方即時(shí)溝通供需信息，使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能，從而使庫存成本降為零。傳統(tǒng)的貿(mào)易平臺是地面店鋪，電子商務(wù)貿(mào)易平臺大大降低了店面的租金。網(wǎng)絡(luò)可以匯聚人的力量，把各家少量的需求輕松集合到一起向廠商下單，讓入駐廠家既能銷量猛增，又能精確生產(chǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)交易量的不斷提升，電子商務(wù)無疑會引爆國內(nèi)旺盛的箱包需求，帶動整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。1.業(yè)態(tài)分析，運(yùn)用電子商務(wù)國內(nèi)市場潛力巨大2:1:1歐洲一線城市抽樣，服裝、鞋店、包店分布比例數(shù)據(jù)來源：Frost&Sullivan市場工程體系50：5：1中國一線城市抽樣，服裝、鞋店、包店分布比例網(wǎng)站的定位：國內(nèi)領(lǐng)先的箱包行業(yè)B2C銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)4、：主要以箱包系列為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和銷售中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為用戶提供高品質(zhì)的箱包產(chǎn)品與服務(wù)保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和延伸，同時(shí)也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場的重要切入點(diǎn)。2.營銷目標(biāo)，箱包電子商務(wù)定位與整體目標(biāo)箱包作為網(wǎng)絡(luò)購物交易額領(lǐng)先品類，在網(wǎng)購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2012年中國網(wǎng)購用戶超過1億，鞋帽箱包也占全網(wǎng)銷售總額四成，箱包網(wǎng)購正逐漸成長為用戶最受歡迎的網(wǎng)購目標(biāo)產(chǎn)品。受眾年齡分析：箱包B2C網(wǎng)站的主要目標(biāo)受眾是30歲左右的白領(lǐng)階層，這部分人有5、著高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，非常符合網(wǎng)購的市場特點(diǎn)。受眾行為習(xí)慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網(wǎng)絡(luò)的使用程度和掌握水平熟練，通過遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習(xí)慣，突出網(wǎng)站的易用性，進(jìn)而達(dá)到可用價(jià)值的最大化。3.受眾感知，潛在消費(fèi)群體畫像數(shù)據(jù)來源：Mbaobao及艾瑞網(wǎng)購包包男女比例網(wǎng)購包包購買力分布網(wǎng)購包包用戶年齡比例4.市場分析，B2C箱包市場競爭分析銷售模式特點(diǎn)優(yōu)勢不足批發(fā)模式通過全國主要大型批發(fā)市場的批發(fā)商銷售貨品。利用批發(fā)市場全國銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn)，將產(chǎn)品在市場上快速鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。不利用品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對公司長遠(yuǎn)發(fā)展不利。代理商模式將全國劃分為若干區(qū)域6、，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。特許加盟模式以特許經(jīng)營權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。對加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。直營模式品牌箱包企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營并管理店鋪。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營銷，市場計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng)，能夠最準(zhǔn)確的掌握市場信息。初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。團(tuán)購模式公司團(tuán)購營銷部7、分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、職業(yè)裝定做合同。資金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間短。對公司團(tuán)購營銷團(tuán)隊(duì)的要求較高。網(wǎng)絡(luò)銷售模式利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售。減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實(shí)際銷售成本、信息采集及時(shí)、物流管理快捷。不能克服實(shí)體店購物的優(yōu)勢，相關(guān)法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安全隱患。C2C模式利用淘寶等C2C平臺銷售箱包的小買家，比較分散，產(chǎn)品一般都是低端或外貿(mào)庫存壓單產(chǎn)品。價(jià)格低，容易吸引低端消費(fèi)者。規(guī)模小，不容易形成明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢。箱包B2C 市場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個(gè)關(guān)鍵詞去理解：激烈、分散、變化競爭激烈對于市場中現(xiàn)有的大量中小B2C，以及即將進(jìn)入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來8、自B2C，箱包市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和C2C上不計(jì)其數(shù)的中小賣家之間的競爭。目前國內(nèi)大大小小的箱包B2C平臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)。特別是細(xì)分到某一類商品，比如男款公文包，同質(zhì)化的平臺和產(chǎn)品很多。雖然競爭激烈，但是箱包B2C行業(yè)還是有著巨大的市場空間；現(xiàn)在需要有實(shí)力的傳統(tǒng)箱包品牌企業(yè)，運(yùn)用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，因?yàn)樾〉腂2C廠商大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的箱包品牌競爭。相對分散具體把箱包細(xì)分到各個(gè)細(xì)分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個(gè)市場的競爭相對來說是比較分散的。具體來看，男性包具市場：競爭相對女包市場分散程9、度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)幾家規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男包市場也可以細(xì)分到更多的領(lǐng)域，比如專做公文包、密碼包，工具包定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目前還沒有一家B2C企業(yè)的產(chǎn)品線能夠涵蓋箱包的所有產(chǎn)品，大部分是集中做一兩款產(chǎn)品，這也凸顯了純技術(shù)型的箱包B2C輕公司的軟肋-產(chǎn)品開發(fā)能力不足。變化趨勢當(dāng)然，箱包B2C這個(gè)市場空間足夠大，也為很多新進(jìn)入者預(yù)留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰的速度在箱包B2C行業(yè)加快。市場中不斷有老的B2C平臺淘汰，新的企業(yè)進(jìn)入，不排除未來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。4.市場分析，B2C箱包市場競爭分析【總結(jié)】5.SWOT自檢，箱包電商10、競爭力分析優(yōu)勢（Strength）優(yōu)越的市場位置；可拓展支配的完善團(tuán)隊(duì)；廣泛的品牌知名度；節(jié)省大量的渠道成本；極少的庫存成本；實(shí)體工廠的支撐；劣勢（Weakness）消費(fèi)者對于自主箱包產(chǎn)業(yè)品牌的認(rèn)知度較低，B2C網(wǎng)站開啟后，需要一個(gè)過程被消費(fèi)者認(rèn)可。機(jī)會（Opportunity）網(wǎng)購盈利模式清晰，網(wǎng)購用戶群體龐大；箱包網(wǎng)上直銷發(fā)展巨大的發(fā)展空間；減少中間商帶來的高額成本。SO抓住箱包網(wǎng)上直銷新發(fā)展模式，占據(jù)先機(jī)；快速擴(kuò)大品牌知名度，做同類鰲頭；積累資本，尋找穩(wěn)定長足的發(fā)展戰(zhàn)略。WO擴(kuò)大新消費(fèi)群體，增加消費(fèi)人群；同時(shí)加強(qiáng)顧客溝通，提高消費(fèi)者品牌忠誠度；威脅（Threats）傳統(tǒng)箱包市場的發(fā)展，持11、續(xù)沖擊固有領(lǐng)域，可能造成B2C持續(xù)支持不足；直銷門檻過低，大量新競爭者；分散生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量比較難保證。ST細(xì)分市場，精準(zhǔn)針對的消費(fèi)群體；通過自身快速發(fā)展，淘汰或并購其它箱包B2C平臺；提高公司公關(guān)能力，建立與上游渠道良好的客戶關(guān)系，穩(wěn)固產(chǎn)品質(zhì)量。WT避免與發(fā)展起來的強(qiáng)勢箱包B2C直接競爭；保證充足的企業(yè)運(yùn)營資本；通過對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量；必要的市場調(diào)查，清楚消費(fèi)者需求和滿意度。SWOT分析法又稱態(tài)勢分析法。早在20世紀(jì)80年代初由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授提出來的，他是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。（1）強(qiáng)大的CMS系統(tǒng)，完全自由掌握。（2）個(gè)性化的網(wǎng)站設(shè)計(jì)12、，完全獨(dú)創(chuàng)。（3）強(qiáng)大的搜索、訂閱功能。（4）合作運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)-共享智慧。（5）自修改-傻瓜式操作：所見即所得快捷編輯，會打字即會使用！拿來主義互聯(lián)網(wǎng)資源，信手捻來，靈活組裝！自由自我版式自由，欄目次序可調(diào)！（6）運(yùn)營共享：合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)融合。高技術(shù)與行業(yè)市場結(jié)合深化垂直行業(yè)平臺。運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的及時(shí)溝通與一對一服務(wù)。（7）完美融合3G技術(shù)，可跨平臺瀏覽使用。6.架構(gòu)猜想，箱包B2C技術(shù)核心競爭力前端樣式舉例6.架構(gòu)猜想，箱包B2C架構(gòu)與功能模塊前瞻商品管理商品分類會員自助平臺商品營銷信息發(fā)布模塊產(chǎn)品信息發(fā)布后臺管理模塊圖片信息發(fā)布會員服務(wù)中心網(wǎng)站模塊管理全站信息管理通用信息發(fā)布會員管理13、平臺會員資金管理購物車支付模塊支付系統(tǒng)管理購物模塊管理產(chǎn)品模塊箱包B2C箱包B2C架構(gòu)與功能模塊箱包B2C供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)站營銷品牌供應(yīng)鏈產(chǎn)品7.建設(shè)周期，箱包B2C建設(shè)與規(guī)劃箱包B2C建設(shè)周期箱包B2C發(fā)展規(guī)劃7.建設(shè)周期，箱包B2C建設(shè)階段拆分第一建設(shè)階段：平臺建設(shè)完成，開放性測試完成。箱包B2C建設(shè)部分示意圖箱包B2C開放性測試部分示意圖所需時(shí)間主要工作工作目標(biāo)所需費(fèi)用XX站點(diǎn)開發(fā)、品牌開發(fā)、服務(wù)器租賃、架構(gòu)設(shè)計(jì)、SKU系統(tǒng)、負(fù)載測試等高性能、跨平臺、輕量化、易傳播B2C網(wǎng)站平臺建設(shè)完成，并可試運(yùn)營。XX7.建設(shè)周期，箱包B2C建設(shè)階段拆分第二建設(shè)階段：試運(yùn)營開始，流量導(dǎo)入及促銷活動制定14、箱包B2C流量導(dǎo)入示意圖箱包B2C試運(yùn)營銷量驅(qū)動方式所需時(shí)間主要工作工作目標(biāo)所需費(fèi)用XX廣告投放，模特租用，編輯招募，客戶服務(wù)中心組建建立常態(tài)化網(wǎng)站運(yùn)營規(guī)劃和制度促銷形式，并形成購買XXSEM搜索引擎精準(zhǔn)推廣線下地域性精準(zhǔn)推廣硬廣推廣富媒體及植入式推廣（1）促銷活動，提高站點(diǎn)口碑和主動購買率（2）正規(guī)服務(wù)，提供發(fā)票和消費(fèi)者保障計(jì)劃和后續(xù)服務(wù)（3）分銷策略，分銷代碼讓中小站點(diǎn)有利可圖（4）優(yōu)質(zhì)圖文，商品展示準(zhǔn)備，描述圖文精美（5）贈品機(jī)制，提高用戶好評率（6）積分制度，不斷提升用戶回訪率和購買率7.建設(shè)周期，箱包B2C建設(shè)階段拆分第三建設(shè)階段：試運(yùn)營，精準(zhǔn)推廣規(guī)劃，產(chǎn)品線規(guī)劃箱包B2C精準(zhǔn)客戶地15、域分布箱包B2C試運(yùn)營產(chǎn)品規(guī)劃所需時(shí)間主要工作工作目標(biāo)所需費(fèi)用XX日常運(yùn)營，制度建立，精準(zhǔn)地域營銷，產(chǎn)品線規(guī)劃使網(wǎng)站具備長期生存能力XXSEM搜索引擎精準(zhǔn)推廣線下地域性精準(zhǔn)推廣硬廣推廣富媒體及植入式推廣物流客服技術(shù)開發(fā)市場業(yè)務(wù)運(yùn)營促銷7.建設(shè)周期，箱包B2C建設(shè)階段拆分第四建設(shè)階段：正式運(yùn)營開始，標(biāo)準(zhǔn)化增長確定所需時(shí)間主要工作工作目標(biāo)所需費(fèi)用XX全網(wǎng)拓展階段使網(wǎng)站成為全國知名箱包網(wǎng)站XX站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)收入穩(wěn)定增長或盈利產(chǎn)品品銷售售組織結(jié)構(gòu)建構(gòu)建設(shè)完成完成供供應(yīng)鏈優(yōu)化完成，配送能力建化完成，配送能力建設(shè)客服服客服服務(wù)中心服中心服務(wù)與管理運(yùn)作與管理運(yùn)作圓滿技技術(shù)平臺運(yùn)平臺運(yùn)維及開及開發(fā)周期確定周期確定外16、部外部資源整合源整合協(xié)同同發(fā)揮作用作用物流傳統(tǒng)箱包品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在B2B物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，但運(yùn)作B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)箱包品牌將會在B2C物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先B2C倉儲與B2B的大批量倉儲存在差異，其次B2C物流的流程也與B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會像B2B的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關(guān)乎用戶體驗(yàn)和電子商務(wù)的成敗，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分還是COD（貨到付款），而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前為止，不管是卓越、當(dāng)當(dāng)還是VANCL、京東都遭遇到了B2C的瓶頸，傳統(tǒng)箱包品牌涉水B2C同樣不能回避17、。我們通常把物流服務(wù)，成為最后一公里服務(wù)，即決定用戶最終是否購買、是否忠誠的關(guān)鍵，快遞的速度和快遞員的態(tài)度，將構(gòu)成最終衡量B2C在線產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，不可忽視。8.物流售后，最后一公里服務(wù)是電子商務(wù)的重中之重我們認(rèn)為，傳統(tǒng)箱包品牌開展電子商務(wù)，在物流方面有兩種形式：一是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在B2C的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點(diǎn)是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗(yàn)，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時(shí)不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗(yàn)。成功案例代表湖南衛(wèi)視快樂購。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點(diǎn)城市自建物流配送團(tuán)隊(duì)。優(yōu)點(diǎn)18、是成本低，能實(shí)現(xiàn)快速配送，顧客體驗(yàn)好。對剛剛進(jìn)入B2C的傳統(tǒng)箱包品牌，建議初期采取第一種方式，自己租賃倉庫，委托第三方管理、撿貨、配貨，委托第三方公司物流公司配送。與此同時(shí)，招募專業(yè)B2C物流人才，逐步過渡到第二種方式。8.物流售后，物流方式建議售后服務(wù)退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗(yàn)，因此至關(guān)重要，業(yè)界比較推崇VANCL的30天無條件免費(fèi)退換貨政策。30天無條件退換貨不會帶來退換貨率的提高，只會給顧客帶來更好的用戶體驗(yàn)。但VANCL的退換貨流程稍微有些復(fù)雜，如果能簡化流程將會更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方專業(yè)呼叫中心。我們認(rèn)為傳統(tǒng)箱包品牌宜將呼叫中心外包給第三方，利用第三方已有的呼叫中心系統(tǒng)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)快速為其服務(wù)，不僅節(jié)省了前期硬件、軟件投入，而且可以利用其專業(yè)化的服務(wù)提升服務(wù)效率，給顧客帶來優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)。另外，B2C的銷售高低起伏，呼叫中心外包將降低人員成本。網(wǎng)購增長勢頭迅猛，未來潛力巨大。我們希望B2C能給傳統(tǒng)品牌企業(yè)帶來新的利潤增長點(diǎn)。我們會利用我們的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為您打開電子商務(wù)致勝的大門，為您創(chuàng)造價(jià)值是安卓越不懈追求的目標(biāo)。8.物流售后，售后中心搭建及服務(wù)趙卉 安卓越市場總監(jiān)移動電話18001318836公司座機(jī)010-56292731QQ:416452368Email:安卓越科技（北京）有限公司9.聯(lián)系我們