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1、電子商務運營之道內部資料2010年12月17日歐賽克信息技術有限公司 張軍按照“82”原則粗略統計：目前中國總人口中，大約20的人上網，這20上網人群中，大約20的人上網購物;而這網購人群中大約有80%是在淘寶購物.整個B2C還是個非常小的小眾市場即20%*20*20%即萬分之8的人群市場。80%的線下人群人還從未在網上購物。這個目前中國電子商務的大的背景下，企業要做B2C電子商務，第一步應該首先考慮和淘寶整合。中國網絡購物市場的八二原則數據中國B2C的平均數據分享目前B2C行業的幾個平均數據：1、網站轉化率：千分之三。2、推廣ROI平均是1：0.3。3、平均獲得一個實際購買用戶的成本80元一2、個。4、獲得一個真實有效點擊成本0.8元一個。5、平均獲得一個購物注冊用戶成本20元一個。20%25%10%35%10%百麗渠道策略百麗渠道策略B2C官網商城淘秀網加盟渠道C2C淘寶、拍拍加盟商B2C渠道樂淘網、走秀網、名鞋庫、卓越網淘寶商城渠道其他渠道CPS+SEM網上專銷品牌 分銷銷售比例銷售比例銷售比例銷售比例百麗電商渠道10%2%6%4%5%36%24%13%羅萊家紡渠道羅萊家紡渠道B2C：當當網、卓越網淘寶自營銀行B2C官網銷售比例銷售比例淘寶網店加盟CPS平臺CPS自營口碑羅萊家紡電商渠道傳統企業的電商銷量來源二、銷量過億電商平均來源比例：50%來源淘寶 30%來源于外部渠道 203、%來源于自己的B2C官網一、中小型B2C電子商務平臺現狀：70%銷量來源于淘寶渠道20%來源于外部渠道10%來源于自己的B2C官網傳統電商運營節奏（2個1%）第一個1%：目標：訂單超過100單/天，淘寶店或B2C訪問量每天超過10000人，即達到訂單轉化率超過1%。訂單轉化率達到1的基礎目標，可以開始大規模的推廣。第二個1%：線上銷量占整體銷量的1%，即可認為電商事業及格找到方向，可以發力。總結那些線下幾十億銷售而線上包括淘寶官方店每年銷售不超過100萬，原因：1、思想問題：還未找到線上線下矛盾解決思路，還不愿、不可以、不能大力做電商，老板不是真的重視2、體制：效率低，不靈活，不合適電商發展特4、點，3、學習能力低：電商團隊是傳統成功出身，過于自負，沒有接受、學習互聯網特點傳統企業做不起來電商的3大主觀主因：1、以企業名義在淘寶商城開個店，開始面對網上消費者；2、建個網上商城，而不是現在的企業網站，以此來整合供應鏈；3、建立線上渠道：讓自己的商品進入當當卓越銀行等；4、市場推廣：小規模試水SEM+cps推廣；鍛煉電商團隊，達到100單/天后發力傳統企業還未進入電商的4個建議百麗的渠道規劃案例 線上是線下渠道消化存貨的渠道線上是線下新品試水與調查的渠道線上是區別于線上商品的渠道線上定位于線下的另外一個增量促銷渠道線上是與線下渠道的商品與價格一致的渠道線上網店與線下專賣店互動協作的渠道線上5、與線下渠道沖突6大解決思路第一步第二步商品供應鏈與運營體系建立第三步全方位的建立線上渠道品牌推廣電商運營3個節奏有銷售渠道的推廣有銷售渠道的推廣-事半功倍事半功倍無銷售渠道的推廣無銷售渠道的推廣-事倍功半事倍功半中國10大有價值有銷量的電商渠道官方B2CC2CC2C渠道渠道支付渠道支付渠道分銷渠道分銷渠道導航渠道導航渠道B2CB2C渠道渠道門戶渠道門戶渠道線下渠道線下渠道銀行渠道銀行渠道運營商渠道運營商渠道積分渠道積分渠道中國互聯網購物人群10大集中地1、第一大商業流量集散地：C2C網站，特別是淘寶網，當然還包括paipai、2、搜索引擎上購物相關關鍵詞搜索的人：即baidu與google上26、0%購物相關搜索的那部分流量。3、聯盟CPS模式購物長尾購物相關小網站，這個以一起發與linktech、成果網為代表。4、購物人群郵件資料庫：這也是購物人群最集中的地方之一5、網址站的購物頻道：以hao123、265、9991為代表6、門戶及大型視頻網站的固定位置電商投放集中的地方。7、比較購物或垂直購物搜索網站：聰明點、askyaya為代表8、導購及購物論壇：以55bbs及egou、深圳房地產信息網論壇為代表9、B2C網站：卓越與當當等10、網上銀行：以工商銀行網上銀行與招商銀行網上銀行為代表的銀行網上商城。提高電商重復購買率8大方式1、短信營銷 2、積分營銷 3、呼叫中心 4、Email營7、銷5、購物卡/現金券 6、DM目錄冊 7、會員邀請 8、會員等級體系 山寨商品的推廣運營模式6大特點1、弱化注冊線上支付流程；2、突出特色功能，數字說話”、“強烈對比”、“專家推介”、“人證說服“權威部門保障，高度聚焦產品功能點；3、凸顯“消費證言”；4、強化免費訂購電話：多次重復5、貨到付款 只要你的網站轉化率做到1%,推廣ROI做到1:3，加大這三板斧及三把刷子推廣投入，月銷售過千萬，日均單過千單，很容易做到，VIPSHOP及百麗都是這樣在一年內做到的。電商推廣的三板斧及三把刷子B2C三板斧SEM+CPS+導航站三把刷子EDM+優惠券+貨換用戶(EDM指郵件營銷，CPS指按銷售分成)傳統企8、業的淘寶開店策略 一個旗艦店 價格堅挺，樹形象，自營專營店1（處理存貨店）專營店2（網絡專銷品牌店）專營店3（新品試銷店）三個外包專營店淘寶商城的1+3的開店策略：傳統企業的淘寶開店策略1、商城旗艦店（唯一，用戶品牌形象樹立）；2、商城專賣1家：（1家，線上線下同步產品或線上專供品牌或系列）+商城專營（1家，清理庫存）；N、集市店鋪（C店加盟）“1+2+N“策略：策略：目前傳統企業的電商外包3種模式：一是固定服務費模式：外包公司承諾銷量，廠家按固定比例的服務費方式支付外包公司，外包公司承擔客服、網上推廣、促銷及策劃運營。這個模式合適強勢的傳統領導品牌二是網絡經銷商模式：和固定服務費不同，外包公9、司賺錢商品毛利差價，利潤空間較高，但外包公司將獨立承擔倉儲、物流、客服、運營、推廣等幾乎全部電商功能，風險也較大。這個模式合適一二線的傳統企業品牌三是保底服務費模式：就是傳統企業每月支付比如說2萬到3萬的固定服務費給電商外包公司，外包公司承諾一個保底銷量，外包公司還可以賺取差價，廠家一般還提供網絡廣告支持，并授權外包公司網上或淘寶獨家經營。這個模式合適還不夠強勢的傳統企業品牌，或者對網上銷售已經探索很久但毫無起色就不如外包的傳統企業。現在電商平臺給傳統企業賣貨有5個層面：1賣圖片：無倉無貨。2賣營銷：有貨無倉。3賣商品：有貨有倉。4賣供應鏈：吃庫存，現金買貨，最有實力的電商，最靠譜5賣品牌：讓10、廠家為你一個電商專門設計生產獨家并有增值概念的商品品牌。1、上海寶尊：宏基、飛利浦、惠普、露華濃、卡夫、養生堂、舒耐、2、五洲在線：李寧、愛慕、天語、探路者；3、古星：李寧、Kappa、安踏4、藍火翼：李寧，紅雙喜5、易商務：美的，九陽、格蘭仕6、興長信達：諾基亞、摩托羅拉、LG、索愛、多普達；7、3050：恒安集團/TCL手機/魯泰集團/植美村/五谷磨坊淘寶外包代運營服務7個代表性的公司傳統企業電子商務知識的3大學習資源 1、三大電商網站 派代網、億邦動力、艾瑞電商2、三大電商雜志 賣家、天下網商、銷售與市場渠道3、三大電商培訓機構 淘寶大學、淘寶網商MBA、牛商網 1、小步快跑；2、數字化生存；3、在運動中求發展；傳統企業運營團隊要建立的電商文化6句話4、操作比理念重要；5、和而不同；6、不斷試錯。謝謝！2010年12月張軍