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1、 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal美容終端拓客的幾種方法1.異業(yè)聯盟；2.團體銷售；3.兼職直銷；4.戶外廣告；5.傳單；6.導購推廣；7.室內設計；8.櫥窗視頻；9.老帶新。2 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟異業(yè)聯盟主要是指，包括公司企業(yè)等不同行業(yè)不同檔次的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈強的市場經營中，為形成必要的規(guī)模效應及商業(yè)信息網絡、增強企業(yè)的經濟活力及收益，通過聯盟的方式組成的利益共同體；它是專注于跨行業(yè)聯盟經營的企業(yè)聯盟，它的組織形式目前有自己獨特的特點，傳統(tǒng)的行業(yè)協(xié)會或商會一般是為聯絡商務信息，2、加強行業(yè)之間的交流建立的，其組織很松散。異業(yè)聯盟的組織形式則相對緊密，有的異業(yè)聯盟雖以商會模式存在，但組織緊密與普通商會不同；有的是以網絡公司商業(yè)網站的形式存在的，其會員制的形式也很嚴密。3 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟的方式美容業(yè)可以和很多的行業(yè)進行異業(yè)聯盟，比較適合的行業(yè)有超市，婚紗店/藝術攝影店，珠寶行，發(fā)廊，健身中心等。4 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟（超市）超市：和超市合作，顧客憑超市的購物小票，可以到指定美容院免費體驗美容。例如，在某某超市消費88元，顧客憑小票，可以在某某美3、容院進行免費的護理，這樣即可提高超市的平均消費，更可以為美容院增加有質量的潛在消費顧客。5 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟（婚紗店/藝術攝影店）婚紗店/藝術攝影店：和婚紗店/藝術攝影店合作，顧客憑婚紗店/藝術攝影店的消費小票，可以到指定美容院免費體驗美容。通常在攝影店拍攝藝術照，面部需要化濃厚的妝，這些厚妝并不能在現場徹底清潔干凈，美容院提供的免費深層的清潔，使顧客，美容院和藝術攝影店三方都能得益。到婚紗店消費的顧客，需要在婚紗照中，體現更好的皮膚狀態(tài)，特別是婚期將近，更有美容護理的需求。6 2008 QIYA Terminal Depart4、mentTerminal異業(yè)聯盟（珠寶行）珠寶行：和珠寶行合作，顧客憑珠寶行的消費小票，可以到指定美容院免費體驗美容。通常去珠寶行消費，有三個原因，保值，送禮和婚慶。針對婚慶為目的去珠寶行的顧客，通常是期待在婚禮中有最好的狀態(tài)，美容院借此可以開發(fā)高端的顧客，而珠寶行也能為消費的顧客提供附加價值。7 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟（發(fā)廊）發(fā)廊：和發(fā)廊合作，在剪頭發(fā)的大鏡子前，擺放美容院免費美容券，讓顧客誤認為是該發(fā)廊的宣傳單張。通常去發(fā)廊剪頭發(fā)至少需要1小時以上，如果是“做”頭發(fā)，需要的時間更長，顧客在等待或進行頭發(fā)修整中，是最“無聊”的時候，5、擺在顧客面前的單張，顧客閱讀的幾率大為增加，成功開發(fā)新顧客的幾率也會提高。8 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯盟（健身中心）健身中心：和健身中心合作，提供免費美容體驗項目，作為中心會員會籍銷售的一種贈送禮物，也可以作為健身中心會員的一種福利，刺激健身中心的消費。通常到健身中心消費和健身的顧客都是對健康美麗有追求的，美容院借此方法，不僅可以開發(fā)高質量的女性顧客，還可以挖掘男性美容市場。9 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal團體銷售指團體購買，是具有一定經濟基礎的年輕一族，互不相識或熟悉的個體消費者聯合成一個具6、有共同利益的團隊，集體與商家議價、維權的消費新方式。中國人的傳統(tǒng)意識總相信“人多力量大”，“團結就是力量”。美容業(yè)可以和很多的行業(yè)進行團購互動，在短時間內實現顧客的快速拓展的目的，例如銀行的客戶，學校的老師，企事業(yè)單位的職員，健身中心的會員等等。主要的方式是和目標單位，進行沙龍推廣，在介紹一些實際的美容知識后，推薦美容產品和服務。10 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal兼職直銷參照琪雅芳直銷員的做法，收取押金，直銷員領取一定數量的日用產品，在銷售的過程中，提取一定的銷售提成，如果直銷員帶領顧客到美容院進行免費護理體驗，直銷員可以領取一定的“人頭費”，如果7、所帶來的顧客在護理后消費專業(yè)線的產品，直銷員可以從她的首次消費中提取一定的銷售提成，在未來一年內，這名直銷員都可以在這個顧客的消費中提取一定的銷售提成。11 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal戶外廣告戶外廣告，能起到廣而告之的作用，能起到讓顧客快速了解美容院的地址，特色項目等。美容院做廣告，需要考慮人流方向的同時，也需要考慮“選右避左”在中國傳統(tǒng)的文化中，“右主聚，左主散”一直是人們的選擇定律。第一，中國是一個以右利者為主的國家，人們習慣右側為主要做事方，因而在購物、觀望時均有向右側看、向右側偏的習慣。第二，在中國，人們的行走和汽車的行駛，一般都要求遵照8、“靠右側行駛”的規(guī)則，因此，一般選擇主要流向右側的廣告很容易引起消費者的注意。如果，選擇在人流主方向右側的商鋪，并經常張貼出一些刺激性的促銷廣告和產品宣傳招帖，就很容易吸引大量消費者觀望，或進入其中探個究竟，從而人氣旺盛，財源廣進。12 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal傳單以派傳單的形式開發(fā)新顧客，是美容院使用比較多的方式，派發(fā)傳單需要關注以下幾個問題：1.傳單內容；2.派發(fā)時間；3.派發(fā)地點；4.派發(fā)對象；5.派發(fā)方式。13 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal傳單內容任何的單張都需要傳遞一定的內容，都會面對特定9、的閱讀者。因此單張內容決定了閱讀者會否閱讀它。而需要閱讀者喜歡閱讀這份單張的話，那單張在內容上必須具有新穎性、知識性；在設計上必須具有吸引力，能在第一時間讓閱讀者有繼續(xù)讀下去的欲望。簡單來說，單張的正面可以是那種為了吸引眼球而具有很強創(chuàng)意性的設計，但背面，就必須是該單張要傳遞的信息內容，不過在不扭曲信息基本意思的前提下，也同樣應該考慮如何吸引閱讀者繼續(xù)閱讀下去這個問題。但目前的多數單張，都太在乎閱讀者的需求，忽略了閱讀者是否愿意閱讀這個單張，閱讀者每天在的路上，至少可以收到二、三份單張。你可以想象，假如所有的單張都密密麻麻的排滿了字，看得眼睛發(fā)花，閱讀者哪里還有心思仔細看？這里介紹一個比較簡單10、的方法：針對白領你可以把單張的背面設計成擁有一定公益性的內容，例如列車時刻表、常用電話、生活小常識等。特別針對美容的潛在顧客，可以在背面介紹一些特色小菜制作方法，這樣就可以激發(fā)閱讀者繼續(xù)閱讀并珍藏起來，達到廣而告之的作用。14 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal15 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)時間（一）目前多數派單員，在派單時間的選擇上一般是上下班的高峰時期，在行人匆匆的時候，攔路向行人派發(fā)。所以常常可以見到派單員使出渾身解數想把單張派發(fā)給路人，而路人則左躲右閃的不愿意受到干擾。原因很簡單，無論是上班還11、是下班，我們都忙，上班忙著趕到公司，不要遲到，被扣錢；下班忙著回家做晚餐或者約朋友。從行為心理學的角度來說，當我們都有一個目標要達成的時候，是最不愿意被人干擾的，而在我們上下班的路上，派單員就是一個干擾我們達到目標的因素，這個時候出現躲閃就是正常現象了，而且也必定不會對派單員有什么好感。久而久之讓民眾對派單員都產生了厭惡，就如同現在的廣告一樣，大家逐漸產生適應性，逐漸無動于衷，逐漸讓單張失去效用。知道了單張在派發(fā)時間上不應該選擇上下班的高峰時間這個時候人雖然多，但有效率卻極低。那么有什么樣的時間是最好的選擇呢選擇？以過往的經驗和行為心理學研究結果來分析，人只有在一種情況下會對陌生人給自己的單張12、有興趣看：無聊的時候。那么什么時候是無聊的時候呢？16 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)時間（二）作為一個上班族白領，有兩個時間：一是在等車的時候。現在的城市在上下班高峰時期，公共汽車是遠遠不夠用的，這樣勢必就要讓上班族花費大量的時間去在車站做無聊的等待，這個時候，如果你的單張可以派發(fā)到他們的手上，那么其有效達到率和被閱讀率自然就要高很多。二是吃飯前的等待時間。一般在所謂的商務區(qū)，總有很多的小飯館，而這些小飯館一天中的營業(yè)高峰時期也只在午餐和下班后的晚餐時間。這個時候，生意好的更要排隊等候，要是你的單張能在這個時候，適當的出現，也必定會有好效果。作13、為一個家庭主婦，有兩個時間：一是接小孩放學的時候。通常小學和幼兒園的接送時間的固定的，提前到的家庭主婦沒有事情可做，而且也不能進入校園接小孩。這個時候，如果你的單張可以派發(fā)到他們的手上，那么其有效達到率和被閱讀率自然就要也會高很多。二是超市購物后的時候。通常家庭主婦在超市購物后，大包小包的商品，如果派單員主動為家庭主婦提手中的購物袋，并遞上你的單張，家庭主婦為你的熱情打動，也不好意思拒絕你手中的單張，你有更多的時間把單張上的好處介紹給閱讀者。17 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal本資料來自 18 2008 QIYA Terminal Departmen14、tTerminal派發(fā)地點時間要選擇閱讀者的無聊時間，那么地點就要選擇他們的被動接受地點：如車站、飯館、學校、幼兒園等。在這些地點，閱讀者是沒有任何選擇的，他要坐車就得去車站，要吃飯就得去飯館，要接小孩就得去學校。而這三個地方，都可能需要等待，等待就必然產生無聊的情緒，無聊的時候就需要時間快點過，而閱讀，會讓時間過得更快。如果在超市派發(fā)單張，最好的位置是收銀處或商超的出口。19 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)對象派發(fā)對象 想通過派發(fā)單張的提高產生新顧客的成功率，就必須了解“行情”，這里所提到的“行情”就是需要了解目標閱讀者身上的衣服的價位，購買商15、品在同類產品的價位等等的情況。美容院的產品定位是服務哪個消費層次的消費者，你的傳單就應該派發(fā)到哪類人的手上。假如你的美容院定位是服務中低端的消費者，你把的單張派發(fā)給一個手提CUCCI手提包的婦女，就算是成功派到婦女的手上，但絕對不會成為你的顧客，因為大家的需求不同。20 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)方式派發(fā)方式 一般的單張派發(fā)方式是派單員在路上攔截路人，把單張派發(fā)出去，好一點的派單員可能還會介紹下。但這兩種方式其實都不算好，真正最合適的派單方式是不讓閱讀者知道這是別人派發(fā)的單張，而以為是這個地方原本就有的東西。以飯館為例，如果我們在人家吃飯的時16、候進去派發(fā)，估計的結果都會是被人趕出來，但要是我們可以在大量顧客進店吃飯前，就把單張全部在飯館的餐桌上擺好，那么消費者就會認為這是店內的東西，在等待的時候閱讀起來就不會有抗拒心理。當然，在進店派發(fā)之前，必須和店主搞好關系，不過作為一個個體私營的飯館老板，只要你給好處，他就不會不讓你做，再說你的單張在吃飯的人吃完后還可以用來收拾飯桌上的垃圾，對老板而言未必不是好事。這里的含義就是之前說的，異業(yè)聯盟，你還可以找攝影樓、發(fā)廊等等產生“無聊”時候的地方，又是潛在美容顧客產生的地方。21 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal導購推廣之前論述的派單人員，主要是負責美容17、院外宣傳資料的發(fā)放。而導購的工作，是在此基礎上大幅提高，導購在1分鐘內實現和潛在顧客溝通的工作，需要有良好的溝通能力，專業(yè)知識，承受壓力和挫折。導購首先根據目標顧客的著裝，判斷該顧客的消費能力，然后在距離五步內快速診斷顧客皮膚需求，然后憑借對產品知識的了解，在和顧客溝通的過程中推薦免費或10元的體驗，邀約顧客到店。22 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal室內設計顧客選擇進店，很大程度是取決于店內的產品和室內的設計能否帶來的足夠的新鮮感。一個優(yōu)秀的室內設計，不僅可以體現美容品牌的品牌主張，更能起到拓客的作用。前店通透的櫥窗設計，能讓顧客透過櫥窗，讓售賣的產18、品一覽無遺，顧客是否可以快速了解店內的產品是進店與否的關鍵。其次是店內的設計，合理運用的燈光和顏色，營造出一種“嘩”效應，也能為店帶來不少的顧客。23 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal以意大利女性品牌Miss sixty為例，透過通透的櫥窗，室內的燈光與顏色，營造出年輕歡快的氛圍，適合女性的審美觀。迪斯尼專賣店，店內會有一個碩大的人物擺設，透過通透的櫥窗，路人會有發(fā)自內心的驚奇，“嘩”很大的一個米老鼠！營造“嘩”效應，吸引路人的興趣。24 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal櫥窗視頻利用通透的櫥窗可以把品牌主張快速傳遞出去，還能顧客的駐足觀望。如果在人的視線范圍內，貼近櫥窗安裝液晶電視，全天播放一些盤發(fā)的技巧，彩妝的知識，也能快速吸引顧客的興趣，從而實現拓客的功能。25 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal老帶新老帶新這是美容院最常用的拓客方法，根據調查，這也是顧客來源最重要的部分。實現老帶新拓展顧客，美容院需要具備兩個基本要素，1.老顧客認可美容院的功效和服務。2.拓展新顧客，老顧客有一定的利益可圖。26