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1、 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal美容終端拓客的幾種方法1.異業(yè)聯(lián)盟；2.團體銷售；3.兼職直銷；4.戶外廣告；5.傳單；6.導(dǎo)購?fù)茝V；7.室內(nèi)設(shè)計；8.櫥窗視頻；9.老帶新。2 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟主要是指，包括公司企業(yè)等不同行業(yè)不同檔次的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈強的市場經(jīng)營中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強企業(yè)的經(jīng)濟活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體；它是專注于跨行業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營的企業(yè)聯(lián)盟，它的組織形式目前有自己獨特的特點，傳統(tǒng)的行業(yè)協(xié)會或商會一般是為聯(lián)絡(luò)商務(wù)信息，2、加強行業(yè)之間的交流建立的，其組織很松散。異業(yè)聯(lián)盟的組織形式則相對緊密，有的異業(yè)聯(lián)盟雖以商會模式存在，但組織緊密與普通商會不同；有的是以網(wǎng)絡(luò)公司商業(yè)網(wǎng)站的形式存在的，其會員制的形式也很嚴密。3 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟的方式美容業(yè)可以和很多的行業(yè)進行異業(yè)聯(lián)盟，比較適合的行業(yè)有超市，婚紗店/藝術(shù)攝影店，珠寶行，發(fā)廊，健身中心等。4 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟（超市）超市：和超市合作，顧客憑超市的購物小票，可以到指定美容院免費體驗美容。例如，在某某超市消費88元，顧客憑小票，可以在某某美3、容院進行免費的護理，這樣即可提高超市的平均消費，更可以為美容院增加有質(zhì)量的潛在消費顧客。5 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟（婚紗店/藝術(shù)攝影店）婚紗店/藝術(shù)攝影店：和婚紗店/藝術(shù)攝影店合作，顧客憑婚紗店/藝術(shù)攝影店的消費小票，可以到指定美容院免費體驗美容。通常在攝影店拍攝藝術(shù)照，面部需要化濃厚的妝，這些厚妝并不能在現(xiàn)場徹底清潔干凈，美容院提供的免費深層的清潔，使顧客，美容院和藝術(shù)攝影店三方都能得益。到婚紗店消費的顧客，需要在婚紗照中，體現(xiàn)更好的皮膚狀態(tài)，特別是婚期將近，更有美容護理的需求。6 2008 QIYA Terminal Depart4、mentTerminal異業(yè)聯(lián)盟（珠寶行）珠寶行：和珠寶行合作，顧客憑珠寶行的消費小票，可以到指定美容院免費體驗美容。通常去珠寶行消費，有三個原因，保值，送禮和婚慶。針對婚慶為目的去珠寶行的顧客，通常是期待在婚禮中有最好的狀態(tài)，美容院借此可以開發(fā)高端的顧客，而珠寶行也能為消費的顧客提供附加價值。7 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟（發(fā)廊）發(fā)廊：和發(fā)廊合作，在剪頭發(fā)的大鏡子前，擺放美容院免費美容券，讓顧客誤認為是該發(fā)廊的宣傳單張。通常去發(fā)廊剪頭發(fā)至少需要1小時以上，如果是“做”頭發(fā)，需要的時間更長，顧客在等待或進行頭發(fā)修整中，是最“無聊”的時候，5、擺在顧客面前的單張，顧客閱讀的幾率大為增加，成功開發(fā)新顧客的幾率也會提高。8 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal異業(yè)聯(lián)盟（健身中心）健身中心：和健身中心合作，提供免費美容體驗項目，作為中心會員會籍銷售的一種贈送禮物，也可以作為健身中心會員的一種福利，刺激健身中心的消費。通常到健身中心消費和健身的顧客都是對健康美麗有追求的，美容院借此方法，不僅可以開發(fā)高質(zhì)量的女性顧客，還可以挖掘男性美容市場。9 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal團體銷售指團體購買，是具有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的年輕一族，互不相識或熟悉的個體消費者聯(lián)合成一個具6、有共同利益的團隊，集體與商家議價、維權(quán)的消費新方式。中國人的傳統(tǒng)意識總相信“人多力量大”，“團結(jié)就是力量”。美容業(yè)可以和很多的行業(yè)進行團購互動，在短時間內(nèi)實現(xiàn)顧客的快速拓展的目的，例如銀行的客戶，學(xué)校的老師，企事業(yè)單位的職員，健身中心的會員等等。主要的方式是和目標單位，進行沙龍推廣，在介紹一些實際的美容知識后，推薦美容產(chǎn)品和服務(wù)。10 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal兼職直銷參照琪雅芳直銷員的做法，收取押金，直銷員領(lǐng)取一定數(shù)量的日用產(chǎn)品，在銷售的過程中，提取一定的銷售提成，如果直銷員帶領(lǐng)顧客到美容院進行免費護理體驗，直銷員可以領(lǐng)取一定的“人頭費”，如果7、所帶來的顧客在護理后消費專業(yè)線的產(chǎn)品，直銷員可以從她的首次消費中提取一定的銷售提成，在未來一年內(nèi)，這名直銷員都可以在這個顧客的消費中提取一定的銷售提成。11 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal戶外廣告戶外廣告，能起到廣而告之的作用，能起到讓顧客快速了解美容院的地址，特色項目等。美容院做廣告，需要考慮人流方向的同時，也需要考慮“選右避左”在中國傳統(tǒng)的文化中，“右主聚，左主散”一直是人們的選擇定律。第一，中國是一個以右利者為主的國家，人們習(xí)慣右側(cè)為主要做事方，因而在購物、觀望時均有向右側(cè)看、向右側(cè)偏的習(xí)慣。第二，在中國，人們的行走和汽車的行駛，一般都要求遵照8、“靠右側(cè)行駛”的規(guī)則，因此，一般選擇主要流向右側(cè)的廣告很容易引起消費者的注意。如果，選擇在人流主方向右側(cè)的商鋪，并經(jīng)常張貼出一些刺激性的促銷廣告和產(chǎn)品宣傳招帖，就很容易吸引大量消費者觀望，或進入其中探個究竟，從而人氣旺盛，財源廣進。12 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal傳單以派傳單的形式開發(fā)新顧客，是美容院使用比較多的方式，派發(fā)傳單需要關(guān)注以下幾個問題：1.傳單內(nèi)容；2.派發(fā)時間；3.派發(fā)地點；4.派發(fā)對象；5.派發(fā)方式。13 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal傳單內(nèi)容任何的單張都需要傳遞一定的內(nèi)容，都會面對特定9、的閱讀者。因此單張內(nèi)容決定了閱讀者會否閱讀它。而需要閱讀者喜歡閱讀這份單張的話，那單張在內(nèi)容上必須具有新穎性、知識性；在設(shè)計上必須具有吸引力，能在第一時間讓閱讀者有繼續(xù)讀下去的欲望。簡單來說，單張的正面可以是那種為了吸引眼球而具有很強創(chuàng)意性的設(shè)計，但背面，就必須是該單張要傳遞的信息內(nèi)容，不過在不扭曲信息基本意思的前提下，也同樣應(yīng)該考慮如何吸引閱讀者繼續(xù)閱讀下去這個問題。但目前的多數(shù)單張，都太在乎閱讀者的需求，忽略了閱讀者是否愿意閱讀這個單張，閱讀者每天在的路上，至少可以收到二、三份單張。你可以想象，假如所有的單張都密密麻麻的排滿了字，看得眼睛發(fā)花，閱讀者哪里還有心思仔細看？這里介紹一個比較簡單10、的方法：針對白領(lǐng)你可以把單張的背面設(shè)計成擁有一定公益性的內(nèi)容，例如列車時刻表、常用電話、生活小常識等。特別針對美容的潛在顧客，可以在背面介紹一些特色小菜制作方法，這樣就可以激發(fā)閱讀者繼續(xù)閱讀并珍藏起來，達到廣而告之的作用。14 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal15 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)時間（一）目前多數(shù)派單員，在派單時間的選擇上一般是上下班的高峰時期，在行人匆匆的時候，攔路向行人派發(fā)。所以常常可以見到派單員使出渾身解數(shù)想把單張派發(fā)給路人，而路人則左躲右閃的不愿意受到干擾。原因很簡單，無論是上班還11、是下班，我們都忙，上班忙著趕到公司，不要遲到，被扣錢；下班忙著回家做晚餐或者約朋友。從行為心理學(xué)的角度來說，當(dāng)我們都有一個目標要達成的時候，是最不愿意被人干擾的，而在我們上下班的路上，派單員就是一個干擾我們達到目標的因素，這個時候出現(xiàn)躲閃就是正常現(xiàn)象了，而且也必定不會對派單員有什么好感。久而久之讓民眾對派單員都產(chǎn)生了厭惡，就如同現(xiàn)在的廣告一樣，大家逐漸產(chǎn)生適應(yīng)性，逐漸無動于衷，逐漸讓單張失去效用。知道了單張在派發(fā)時間上不應(yīng)該選擇上下班的高峰時間這個時候人雖然多，但有效率卻極低。那么有什么樣的時間是最好的選擇呢選擇？以過往的經(jīng)驗和行為心理學(xué)研究結(jié)果來分析，人只有在一種情況下會對陌生人給自己的單張12、有興趣看：無聊的時候。那么什么時候是無聊的時候呢？16 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)時間（二）作為一個上班族白領(lǐng)，有兩個時間：一是在等車的時候。現(xiàn)在的城市在上下班高峰時期，公共汽車是遠遠不夠用的，這樣勢必就要讓上班族花費大量的時間去在車站做無聊的等待，這個時候，如果你的單張可以派發(fā)到他們的手上，那么其有效達到率和被閱讀率自然就要高很多。二是吃飯前的等待時間。一般在所謂的商務(wù)區(qū)，總有很多的小飯館，而這些小飯館一天中的營業(yè)高峰時期也只在午餐和下班后的晚餐時間。這個時候，生意好的更要排隊等候，要是你的單張能在這個時候，適當(dāng)?shù)某霈F(xiàn)，也必定會有好效果。作13、為一個家庭主婦，有兩個時間：一是接小孩放學(xué)的時候。通常小學(xué)和幼兒園的接送時間的固定的，提前到的家庭主婦沒有事情可做，而且也不能進入校園接小孩。這個時候，如果你的單張可以派發(fā)到他們的手上，那么其有效達到率和被閱讀率自然就要也會高很多。二是超市購物后的時候。通常家庭主婦在超市購物后，大包小包的商品，如果派單員主動為家庭主婦提手中的購物袋，并遞上你的單張，家庭主婦為你的熱情打動，也不好意思拒絕你手中的單張，你有更多的時間把單張上的好處介紹給閱讀者。17 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal本資料來自 18 2008 QIYA Terminal Departmen14、tTerminal派發(fā)地點時間要選擇閱讀者的無聊時間，那么地點就要選擇他們的被動接受地點：如車站、飯館、學(xué)校、幼兒園等。在這些地點，閱讀者是沒有任何選擇的，他要坐車就得去車站，要吃飯就得去飯館，要接小孩就得去學(xué)校。而這三個地方，都可能需要等待，等待就必然產(chǎn)生無聊的情緒，無聊的時候就需要時間快點過，而閱讀，會讓時間過得更快。如果在超市派發(fā)單張，最好的位置是收銀處或商超的出口。19 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)對象派發(fā)對象 想通過派發(fā)單張的提高產(chǎn)生新顧客的成功率，就必須了解“行情”，這里所提到的“行情”就是需要了解目標閱讀者身上的衣服的價位，購買商15、品在同類產(chǎn)品的價位等等的情況。美容院的產(chǎn)品定位是服務(wù)哪個消費層次的消費者，你的傳單就應(yīng)該派發(fā)到哪類人的手上。假如你的美容院定位是服務(wù)中低端的消費者，你把的單張派發(fā)給一個手提CUCCI手提包的婦女，就算是成功派到婦女的手上，但絕對不會成為你的顧客，因為大家的需求不同。20 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal派發(fā)方式派發(fā)方式 一般的單張派發(fā)方式是派單員在路上攔截路人，把單張派發(fā)出去，好一點的派單員可能還會介紹下。但這兩種方式其實都不算好，真正最合適的派單方式是不讓閱讀者知道這是別人派發(fā)的單張，而以為是這個地方原本就有的東西。以飯館為例，如果我們在人家吃飯的時16、候進去派發(fā)，估計的結(jié)果都會是被人趕出來，但要是我們可以在大量顧客進店吃飯前，就把單張全部在飯館的餐桌上擺好，那么消費者就會認為這是店內(nèi)的東西，在等待的時候閱讀起來就不會有抗拒心理。當(dāng)然，在進店派發(fā)之前，必須和店主搞好關(guān)系，不過作為一個個體私營的飯館老板，只要你給好處，他就不會不讓你做，再說你的單張在吃飯的人吃完后還可以用來收拾飯桌上的垃圾，對老板而言未必不是好事。這里的含義就是之前說的，異業(yè)聯(lián)盟，你還可以找攝影樓、發(fā)廊等等產(chǎn)生“無聊”時候的地方，又是潛在美容顧客產(chǎn)生的地方。21 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal導(dǎo)購?fù)茝V之前論述的派單人員，主要是負責(zé)美容17、院外宣傳資料的發(fā)放。而導(dǎo)購的工作，是在此基礎(chǔ)上大幅提高，導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)實現(xiàn)和潛在顧客溝通的工作，需要有良好的溝通能力，專業(yè)知識，承受壓力和挫折。導(dǎo)購首先根據(jù)目標顧客的著裝，判斷該顧客的消費能力，然后在距離五步內(nèi)快速診斷顧客皮膚需求，然后憑借對產(chǎn)品知識的了解，在和顧客溝通的過程中推薦免費或10元的體驗，邀約顧客到店。22 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal室內(nèi)設(shè)計顧客選擇進店，很大程度是取決于店內(nèi)的產(chǎn)品和室內(nèi)的設(shè)計能否帶來的足夠的新鮮感。一個優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計，不僅可以體現(xiàn)美容品牌的品牌主張，更能起到拓客的作用。前店通透的櫥窗設(shè)計，能讓顧客透過櫥窗，讓售賣的產(chǎn)18、品一覽無遺，顧客是否可以快速了解店內(nèi)的產(chǎn)品是進店與否的關(guān)鍵。其次是店內(nèi)的設(shè)計，合理運用的燈光和顏色，營造出一種“嘩”效應(yīng)，也能為店帶來不少的顧客。23 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal以意大利女性品牌Miss sixty為例，透過通透的櫥窗，室內(nèi)的燈光與顏色，營造出年輕歡快的氛圍，適合女性的審美觀。迪斯尼專賣店，店內(nèi)會有一個碩大的人物擺設(shè)，透過通透的櫥窗，路人會有發(fā)自內(nèi)心的驚奇，“嘩”很大的一個米老鼠！營造“嘩”效應(yīng)，吸引路人的興趣。24 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal櫥窗視頻利用通透的櫥窗可以把品牌主張快速傳遞出去，還能顧客的駐足觀望。如果在人的視線范圍內(nèi)，貼近櫥窗安裝液晶電視，全天播放一些盤發(fā)的技巧，彩妝的知識，也能快速吸引顧客的興趣，從而實現(xiàn)拓客的功能。25 2008 QIYA Terminal DepartmentTerminal老帶新老帶新這是美容院最常用的拓客方法，根據(jù)調(diào)查，這也是顧客來源最重要的部分。實現(xiàn)老帶新拓展顧客，美容院需要具備兩個基本要素，1.老顧客認可美容院的功效和服務(wù)。2.拓展新顧客，老顧客有一定的利益可圖。26