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1、新醫(yī)改背景下的藥品營銷戰(zhàn)略選擇新醫(yī)改背景下的藥品營銷戰(zhàn)略選擇2011.11.302011.11.30譚譚 永永 強(qiáng)強(qiáng) 本人醫(yī)改價(jià)值觀說明民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)視角審視醫(yī)改；以產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)評判醫(yī)改；對醫(yī)改秉持不樂觀、不悲觀態(tài)度；醫(yī)改不是科學(xué)研究，是社會(huì)實(shí)踐；財(cái)政分灶吃飯決定各地模式的差異；醫(yī)改管理者認(rèn)知水平?jīng)Q定醫(yī)改進(jìn)展與模式；醫(yī)改方案是各方利益平衡的結(jié)果；本人產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀說明中國醫(yī)藥推廣模式發(fā)展三階段論；中國醫(yī)藥推廣模式發(fā)展三階段論；中國特色專業(yè)化推廣理論；中國特色專業(yè)化推廣理論；醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力決定營銷規(guī)模論斷；醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力決定營銷規(guī)模論斷；終端推廣組織形態(tài)發(fā)展四趨勢；終端推廣組2、織形態(tài)發(fā)展四趨勢；醫(yī)改后代理模式改造理論；醫(yī)改后代理模式改造理論；醫(yī)改后中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模式；醫(yī)改后中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模式；基藥制度下普藥分銷模式五種戰(zhàn)略模式；基藥制度下普藥分銷模式五種戰(zhàn)略模式；工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論；工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論；藥品商品學(xué)基于醫(yī)改的新藥品分類模式；藥品商品學(xué)基于醫(yī)改的新藥品分類模式；醫(yī)改后人力資源戰(zhàn)略選擇模式；醫(yī)改后人力資源戰(zhàn)略選擇模式；醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革理論；醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革理論；醫(yī)改后產(chǎn)業(yè)藥品評價(jià)模型；醫(yī)改后產(chǎn)業(yè)藥品評價(jià)模型；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展模型；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展模型；影響新藥營銷模式的醫(yī)改政策綜述影響新藥營銷模式的醫(yī)3、改政策綜述 產(chǎn)業(yè)政策分析產(chǎn)業(yè)政策分析1、價(jià)格政策；2、招標(biāo)采購；3、電子監(jiān)管4、基藥制度5、臨床路徑建設(shè)1、招標(biāo)采購政策；2、醫(yī)保節(jié)余控制政策；3、藥品控制政策：一品兩規(guī)、抗生素管理；4、臨床路徑管理；5、醫(yī)保支付政策變革；1、招標(biāo)采購：省統(tǒng)采、渠道管理；2、醫(yī)保節(jié)余控制政策；3、商務(wù)部規(guī)劃與商業(yè)分級政策4、電子監(jiān)管政策；5、基藥藥物制度；6、票據(jù)管理制度；7、價(jià)格管理：環(huán)節(jié)利潤率控制；1、基礎(chǔ)醫(yī)療公益化政策；2、基本藥物制度建設(shè)；3、藥品電子監(jiān)管；4、招標(biāo)采購；5、票據(jù)管理制度；1、招標(biāo)采購政策體系；2、價(jià)格管理政策；3、票據(jù)管理制度；4、基本藥物制度；5、臨床路徑建設(shè)；影響產(chǎn)業(yè)營銷模式的產(chǎn)4、業(yè)政策模型醫(yī)藥工業(yè)醫(yī)藥工業(yè) 醫(yī)院醫(yī)院配送商業(yè)配送商業(yè)過票商業(yè)過票商業(yè)代理商代理商影響營銷模式產(chǎn)業(yè)政策招標(biāo)采購政策分析6招標(biāo)采購政策發(fā)展趨勢七號文件上海3月4號會(huì)議精神 堅(jiān)決壓縮流通渠道環(huán)節(jié) 流通渠道寬度自行掌握 強(qiáng)化醫(yī)保資金結(jié)余率的控制 強(qiáng)調(diào)價(jià)格借鑒制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范鄭州會(huì)議：二次議價(jià)；未來關(guān)注重點(diǎn)：價(jià)格借鑒方式：省內(nèi)、跨省、跨市場、全國最低價(jià)格；二次議價(jià)政策走向：壓縮渠道環(huán)節(jié)政策走向：廣東、福建；采購實(shí)現(xiàn)的改革；影響營銷模式產(chǎn)業(yè)政策票據(jù)管理制度分析8影響營銷模式產(chǎn)業(yè)政策藥品價(jià)格管理制度分析9分類期間費(fèi)用率銷售利潤率有效成份創(chuàng)新45%18%劑型創(chuàng)新40%15%工藝技術(shù)創(chuàng)新35%15、2%普通藥品30%8%改革藥品和醫(yī)療服務(wù)價(jià)格形成機(jī)制的意見流通差價(jià)率（額）核算標(biāo)準(zhǔn)流通差價(jià)率（額）核算標(biāo)準(zhǔn)含稅出廠價(jià)格含稅出廠價(jià)格最高流通差價(jià)率最高流通差價(jià)率0-50-5元元40%40%5-205-20元元30%+0.530%+0.5元元20-10020-100元元25%+1.525%+1.5元元100-500100-500元元20%+6.520%+6.5元元500-1000500-1000元元15%+31.515%+31.5元元1000-100001000-10000元元8%+101.58%+101.5元元1000010000元以上元以上901.5901.5元元1、工業(yè)與代理商底價(jià)現(xiàn)款代理模6、式難以為繼；2、工業(yè)代理商稅務(wù)與促銷現(xiàn)金管理壓力提升；3、工業(yè)自營體系促銷費(fèi)用財(cái)務(wù)核銷壓力加大；4、部分工業(yè)利潤過高且公開披露；5、產(chǎn)品利潤進(jìn)一步壓縮，終端醫(yī)生回扣比例呈現(xiàn)逐步下降趨勢；1、國家控制流通差價(jià)率，兩級以上渠道難以建立；2、具備法人資質(zhì)代理商只要不同時(shí)開展配送業(yè)務(wù)，未來亦無法作為合法中間商存在于代理渠道環(huán)節(jié)當(dāng)中；3、醫(yī)院與渠道利益形成沖突；4、100元以上單價(jià)產(chǎn)品醫(yī)院逐步控制使用 價(jià)格政策發(fā)展政策出臺(tái)的阻力：宏觀調(diào)控政策與主管部門意見分歧；政策出臺(tái)的前提：醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制建立與財(cái)務(wù)模式改革；政策進(jìn)展：海南會(huì)議出廠價(jià)格調(diào)查：時(shí)間點(diǎn)：與山東行業(yè)反壟斷事件與底價(jià)事件契合；規(guī)劃四批檢查：新醫(yī)保7、全部老醫(yī)保、基藥、獨(dú)家產(chǎn)品；出廠價(jià)格調(diào)查的目的：影響產(chǎn)業(yè)營銷模式的產(chǎn)業(yè)政策商務(wù)部政策影響 行業(yè)集中度的提升發(fā)展現(xiàn)代化醫(yī)藥物流 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的 合理和平衡 形成1-3家年銷售額過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán) 形成20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè) 藥品批發(fā)百強(qiáng)企業(yè)市場占有率85%以上 鼓勵(lì)企業(yè)間收購、合并 托管、參股和控股全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2011-2015)1、商業(yè)集中度提高，為代理商提供掛靠、過票服務(wù)的商業(yè)生存空間受到壓縮；2、商業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，商業(yè)數(shù)量減少，覆蓋面擴(kuò)大，工業(yè)接管代理商渠道成本大幅度下降；3、借助大型商業(yè)渠道地方影響力，工業(yè)對代理商制衡能力提升；4、通過管理第8、三方-配送商獲取信息，工業(yè)對終端控制能力提升；5、新藥終端開發(fā)形式變化-依托商業(yè)連片開發(fā)，二級市場滲透率提高；影響新藥營銷模式的產(chǎn)業(yè)政策基藥制度分析12基本藥物政策走向思考基礎(chǔ)衛(wèi)生體系建設(shè)：村鄉(xiāng)一體化、基礎(chǔ)設(shè)施投入、關(guān)于藥品招標(biāo)采購方式：國務(wù)院基藥采購辦法三種方式；招標(biāo)采購的導(dǎo)向問題劣幣逐良幣關(guān)于安徽基藥招標(biāo)采購制度的正確認(rèn)知；雙信封 單一貨源承諾 采購實(shí)現(xiàn)基藥政策不確定性：價(jià)格、支付、補(bǔ)償、招標(biāo)；基藥招標(biāo)政策改良：河北、江蘇、浙江；李克強(qiáng)求實(shí)文章：14影響營銷模式產(chǎn)業(yè)政策電子監(jiān)管制度分析生產(chǎn)企業(yè)中國藥品電中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng)子監(jiān)管網(wǎng)各級批發(fā)各級批發(fā)零售零售使用單位生產(chǎn)，銷售信息采購、銷售信息采9、購、使用信息藥品監(jiān)管政府監(jiān)管部門1、11年基藥、15年全行業(yè)執(zhí)行電子監(jiān)管；2、過票商業(yè)非法銷售的貨票來源消失；3、代理商務(wù)管理中通用的票貨分離受到?jīng)_擊；4、渠道沖突管理壓力大幅度下降；產(chǎn)品流向高度清晰化；5、招標(biāo)價(jià)格借鑒全國體系具備基礎(chǔ)；藥品電子監(jiān)管制度關(guān)于實(shí)施藥品電子監(jiān)管工作有關(guān)問題的通知影響營銷模式產(chǎn)業(yè)政策臨床路徑建設(shè)與醫(yī)保支付模式改革建設(shè)與醫(yī)保支付模式改革藥物濫用國家醫(yī)療補(bǔ)償機(jī)制醫(yī)保制衡機(jī)制醫(yī)療機(jī)構(gòu)自我管理患者自我保護(hù)衛(wèi)生行政管理醫(yī)生自我管理123456臨床路徑管理對新藥營銷模式的挑戰(zhàn)對產(chǎn)業(yè)新藥的銷售上升趨勢構(gòu)成強(qiáng)大制衡作用；醫(yī)保產(chǎn)品的雙目錄管理模式對現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)品沖擊；路徑管理對代理模式劣10、勢-學(xué)術(shù)影響力差形成致命沖擊；新進(jìn)醫(yī)保產(chǎn)品價(jià)格的面臨嚴(yán)格控制與談判；路徑管理模式對非治療型產(chǎn)品的用量形成沖擊；路徑管理對不合理醫(yī)保治療性用藥使用量構(gòu)成沖擊；路徑管理對不合理的產(chǎn)品升級構(gòu)成打擊如劑型；醫(yī)保單病種支付模式對偽新藥的沖擊；醫(yī)保單病種支付模式對單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品構(gòu)成致命沖擊；醫(yī)保單病種支付模式對醫(yī)生控制處方能力構(gòu)成沖擊；醫(yī)保單病種支付模式對產(chǎn)業(yè)新藥推廣模式構(gòu)成影響；1、促銷費(fèi)用形式；2、資金撥付與管理；3、備用金制度；4、資金處理成本；5、工業(yè)與代理商交易方式6、促銷資金核銷；7、市場部作用的提升；1、法律責(zé)任回歸工業(yè)的防范；2、緊急終止合同條款的約定；3、商業(yè)返利管理模式；1、平賬發(fā)票獲取11、成本；2、發(fā)票收集責(zé)任人談判；3、發(fā)票收集的審核與處理；4、禮品管理；1、與非醫(yī)藥法人合同管理；2、代理商發(fā)貨管理；3、藥品質(zhì)量管理1、合同主體的明確定位；2、合同行為的合法性建立；3、合同簽訂的授權(quán)管理；影響藥品營銷的法律政策模型醫(yī)改后產(chǎn)業(yè)新藥營銷模式發(fā)展趨勢思考臨床實(shí)驗(yàn)基地全國重點(diǎn)醫(yī)院省級教學(xué)醫(yī)院中心城市三級醫(yī)院二級醫(yī)院一級醫(yī)院零售/基層醫(yī)院普藥廣義市場銷售成長早期成長后期成長中期成熟早期衰退期成熟中后期導(dǎo)入期 企業(yè)的發(fā)展與成長，就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的成功生命周期管理持續(xù)疊加的結(jié)果；如何占領(lǐng)體量巨大，利潤豐厚的醫(yī)院市場，成為有進(jìn)取心的醫(yī)藥工業(yè)必須回答的命題；任何新藥的生命周期，均應(yīng)符合規(guī)律，不符12、合規(guī)律必然出現(xiàn)問題：成長不順利、利潤不表達(dá)、短壽，此為新產(chǎn)品生命周期管理意義所在；產(chǎn)品生命周期示意圖產(chǎn)品生命周期示意圖正確認(rèn)知新藥的意義-新藥營銷對企業(yè)成長的意義醫(yī)醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)二二級城市城市綜合醫(yī)院合醫(yī)院1419家家三三級城市城市綜合醫(yī)院合醫(yī)院1027家家省省級綜合醫(yī)院合醫(yī)院218家家部部級綜合醫(yī)院合醫(yī)院20家家公立公立綜合醫(yī)院合醫(yī)院4757家家公立醫(yī)院公立醫(yī)院13111家家縣級綜合醫(yī)院合醫(yī)院2073家家3358億元元占占91%2509億元元占占68%115億元元占占4%613億元元占占17%908億元元占占25%443億元元占占12%占占11%410億元元2009我國零售終端概況我國零售終端13、概況市場規(guī)模1487億市場規(guī)模年增長率20.12%零售終端占整體醫(yī)藥市場份額26.10%藥店總數(shù)387870家連鎖藥企2147家連鎖門店135671家單體藥店252199家正確認(rèn)知市場變化 我國醫(yī)藥市場終端格局變化趨勢20分類分類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)推廣推廣主體主體推廣推廣模式模式促銷費(fèi)促銷費(fèi)用比例用比例目標(biāo)目標(biāo)市場市場促銷促銷對象對象管理管理模式模式分類分類自建隊(duì)伍學(xué)術(shù)高促銷醫(yī)院終端促銷結(jié)果管理現(xiàn)金代理商隊(duì)伍情感中促銷零售過程管理學(xué)術(shù)+現(xiàn)金學(xué)術(shù)+情感環(huán)節(jié)促銷混業(yè)模式情感+現(xiàn)金低促銷基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)過程+結(jié)果管理學(xué)術(shù)+情感+現(xiàn)金 行業(yè)新藥營銷模式選擇新藥終端自營模式與代理模式的優(yōu)劣勢分析代理模式代理模式獨(dú)立性14、強(qiáng)獨(dú)立性強(qiáng)相對強(qiáng)相對強(qiáng)用回扣推動(dòng)處方藥上量，不穩(wěn)定用回扣推動(dòng)處方藥上量，不穩(wěn)定非常低非常低非常低非常低代理商為主承擔(dān)代理商為主承擔(dān)多產(chǎn)品多條代理體系多產(chǎn)品多條代理體系不熟悉產(chǎn)品，視為獲利工具不熟悉產(chǎn)品，視為獲利工具客戶合作高度穩(wěn)定客戶合作高度穩(wěn)定短周期獲利行為短周期獲利行為非常突出非常突出非常差、無法形成管理閉環(huán)非常差、無法形成管理閉環(huán)自營模式自營模式穩(wěn)定可控穩(wěn)定可控相對弱相對弱較強(qiáng)且持續(xù)較強(qiáng)且持續(xù)非常高非常高非常高非常高工業(yè)為主承擔(dān)工業(yè)為主承擔(dān)對產(chǎn)品線要求較高對產(chǎn)品線要求較高熟悉產(chǎn)品并推動(dòng)產(chǎn)品拓展熟悉產(chǎn)品并推動(dòng)產(chǎn)品拓展強(qiáng)調(diào)組織與個(gè)人合作強(qiáng)調(diào)組織與個(gè)人合作長周期推廣行為長周期推廣行為相對較弱相15、對較弱較好，可形成管理閉環(huán)較好，可形成管理閉環(huán)內(nèi)內(nèi) 容容可控性可控性終端開發(fā)能力終端開發(fā)能力處方深度開發(fā)能力處方深度開發(fā)能力時(shí)間成本時(shí)間成本資金成本資金成本法律風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品線要求產(chǎn)品線要求產(chǎn)品掌握能力產(chǎn)品掌握能力客戶合作穩(wěn)定性客戶合作穩(wěn)定性市場行為市場行為地緣關(guān)系地緣關(guān)系終端信息反饋終端信息反饋22新藥營銷發(fā)展方向-中國新藥營銷推廣發(fā)展路徑推廣發(fā)展路徑中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論 第一階段：掛金銷售時(shí)代第一階段：掛金銷售時(shí)代 第二階段：半專業(yè)化時(shí)代第二階段：半專業(yè)化時(shí)代 第三階段：專業(yè)化時(shí)代第三階段：專業(yè)化時(shí)代現(xiàn)代我們正處于第二階段：現(xiàn)代我們正處于第二階段：中國特色專業(yè)化推16、廣！中國特色專業(yè)化推廣！新藥營銷發(fā)展方向新藥營銷發(fā)展方向-中國特色專業(yè)化推廣中國特色專業(yè)化推廣專業(yè)思想專業(yè)思想專業(yè)隊(duì)伍專業(yè)隊(duì)伍專業(yè)管理專業(yè)管理中國時(shí)代特色產(chǎn)品中國時(shí)代特色產(chǎn)品中國特色推廣手段：中國特色推廣手段：產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識+情感營銷情感營銷+低比利回扣低比利回扣+政府事務(wù)政府事務(wù)代理模式改造-產(chǎn)業(yè)代理渠道改造管理模型代理渠道代理渠道改造模型改造模型改改變代理代理渠道成渠道成員政策政策調(diào)整整改改變代理代理渠道模式渠道模式改改變代理渠道成代理渠道成員擴(kuò)大代理區(qū)域；縮小代理區(qū)域；置換代理區(qū)域；取消代理資格；提高代理商渠道地位；降低代理商渠道地位；增加代理商代理產(chǎn)品；減少代理商代理產(chǎn)品；改變代理商17、代理產(chǎn)品；代理政策調(diào)整代理政策調(diào)整價(jià)格政策調(diào)整；保證金政策調(diào)整；付款政策調(diào)整；終端促銷政策調(diào)整；市場促銷支持政策調(diào)整；信息反饋政策調(diào)整；配送渠道管理政策調(diào)整；稅務(wù)處理模式政策調(diào)整；促銷資金撥付政策調(diào)整；改改變代理渠道代理渠道營銷模式模式由代理模式轉(zhuǎn)自營模式；由代理商轉(zhuǎn)配送商；25代理政策調(diào)整代理政策調(diào)整行業(yè)最常采用不應(yīng)常采用；適應(yīng)性調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)小 -時(shí)機(jī)選擇很重要作用明顯更貼近市場改變代理渠道成員改變代理渠道成員利于市場細(xì)化管理；產(chǎn)業(yè)較多采用；屬于改良性措施；改變代理渠道營銷模式改變代理渠道營銷模式外科手術(shù)，雙刃劍，較少采用；但可以合理使用；最大限度減少市場傷害；照顧代理商利益；最佳采用贖買市場方18、式；26 未來行業(yè)經(jīng)典代理模式專業(yè)發(fā)展導(dǎo)向代理模式物流設(shè)計(jì)：工業(yè)直配配送商且自控渠道，代理商 的區(qū)域劃分以目標(biāo)終端為標(biāo)準(zhǔn)；貨款流程：配送商按合同賒銷；促銷資金：選擇具法人資質(zhì)代理商合法撥付資金；或者工業(yè)直接撥付終端代理商；純銷信息：將純銷作結(jié)算點(diǎn)且從非代理渠道獲得；促銷支持：工業(yè)給予充分的支持，要求最大限度 采取合法營銷手段；政府事務(wù)：工業(yè)為主，代理商、配送商支持；稅務(wù)處理：工業(yè)為主，代理商合理分擔(dān)；醫(yī)改后產(chǎn)業(yè)普藥與基藥營銷模式發(fā)展趨勢思考1、基層醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制、基層醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制2、基藥價(jià)格管理模式、基藥價(jià)格管理模式3、基藥招標(biāo)采購方法、基藥招標(biāo)采購方法4、基藥中標(biāo)價(jià)格水平、基藥中標(biāo)價(jià)格水平5、19、終端資金結(jié)算方式、終端資金結(jié)算方式6、基藥制度覆蓋范圍、基藥制度覆蓋范圍7、基藥配送選擇模式、基藥配送選擇模式8、基藥目錄篩選模式、基藥目錄篩選模式普藥營銷模式發(fā)展趨勢-基藥制度發(fā)展趨勢判斷模型普藥營銷模式發(fā)展趨勢正確認(rèn)知基藥價(jià)格安徽高官的言論沒有合理性嗎？產(chǎn)業(yè)需要思考、調(diào)整好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；希望通過基藥獲得利潤的企業(yè)是好企業(yè)嗎？好企業(yè)亦需要思考：商戰(zhàn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)關(guān)頭爭什么？短期拼價(jià)格是大企業(yè)優(yōu)勢還是小企業(yè)優(yōu)勢？大企業(yè)怎樣看待基本藥物的未來？轉(zhuǎn)型期產(chǎn)業(yè)淘汰的究竟是什么？29普藥營銷模式發(fā)展趨勢正確認(rèn)知基本藥物基藥消費(fèi)層次的定位：低端產(chǎn)品；基藥包裝的定位：簡單包裝；基藥生產(chǎn)的定位：連續(xù)生產(chǎn)；基藥的企業(yè)價(jià)20、值定位：基藥的推廣行為定位：30基礎(chǔ)醫(yī)療市場營銷特點(diǎn)基礎(chǔ)醫(yī)療市場營銷特點(diǎn)終端數(shù)量多終端數(shù)量多單個(gè)量小單個(gè)量小 OTC產(chǎn)品居多產(chǎn)品居多 市場分散市場分散 營銷解決方式營銷解決方式一手抓一手抓渠道拉動(dòng)渠道拉動(dòng) 一手抓一手抓終端促進(jìn)終端促進(jìn) v立體交叉式營銷將成為第三終端的重要營銷形式立體交叉式營銷將成為第三終端的重要營銷形式 v立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式是對傳統(tǒng)營銷模式的補(bǔ)充立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式是對傳統(tǒng)營銷模式的補(bǔ)充 普藥營銷發(fā)展趨勢 認(rèn)清普藥深度分銷基本特點(diǎn)普藥營銷發(fā)展趨勢-準(zhǔn)確定義普藥深度分銷服務(wù)深度分銷服務(wù)深度分銷服務(wù)不是簡單的會(huì)議營銷深度分銷服務(wù)不是簡單的會(huì)議營銷未來普藥深度分銷的真正內(nèi)涵未來普藥深度分21、銷的真正內(nèi)涵 招投標(biāo)的護(hù)標(biāo)工作招投標(biāo)的護(hù)標(biāo)工作 終端二次選擇維護(hù)工作終端二次選擇維護(hù)工作 終端產(chǎn)品推廣終端產(chǎn)品推廣 終端品牌推廣終端品牌推廣 終端客情維護(hù)終端客情維護(hù) 普藥營銷發(fā)展趨勢未來普藥深度分銷基本模式未來普藥深度分銷需要回答四個(gè)問題渠道拉動(dòng)誰來做終端促銷誰來做終端促銷做到哪一級渠道拉動(dòng)拉到哪一級普藥營銷發(fā)展趨勢企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略選擇企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略選擇全面自主開發(fā)模式全面自主開發(fā)模式有選擇自主開發(fā)模式有選擇自主開發(fā)模式有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略合作模式有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略合作模式有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)略合作模式其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)略合作模式全面工商戰(zhàn)略合作模式全面工商戰(zhàn)略合作模式基礎(chǔ)醫(yī)療普藥深度分銷核心戰(zhàn)術(shù)選擇 n點(diǎn)對環(huán)節(jié)營銷n點(diǎn)對點(diǎn)的營銷 結(jié)論我們將長期處于三種營銷模式的混合階段n點(diǎn)對環(huán)節(jié)營銷：非目標(biāo)終端的銷售n點(diǎn)對點(diǎn)的營銷：目標(biāo)終端的銷售n點(diǎn)對環(huán)節(jié)營銷：目標(biāo)終端的銷售