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1、李成林李成林 13991969559 13991969559 利君制藥桔貝止咳祛痰片營(yíng)銷策劃案市場(chǎng)研究2024/10/12李成林李成林 13991969559 13991969559 市場(chǎng)研究我國(guó)呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在左右，即全國(guó)每年有多萬(wàn)人患有呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見(jiàn)疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 市場(chǎng)研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。李成林李成林 13991969559 132、991969559 20022002年零售市場(chǎng)中成藥銷售金額前年零售市場(chǎng)中成藥銷售金額前1010名名 排序 作用類別 銷售額占比例（%）1 中清熱藥 13.812 中扶正藥 10.713 中理血藥 10.494 中化痰藥 7.545 中婦科用藥 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用藥 6.25 7 中 風(fēng)濕用藥 6.008 中骨傷科用藥 4.879 中肝膽用藥 4.1110 中眼科用藥 3.01 李成林李成林 13991969559 13991969559 市場(chǎng)研究李成林李成林 13991969559 13991969559 市場(chǎng)研究從整年化痰藥（中藥）左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到的市場(chǎng)份額，這3、兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢(shì)來(lái)看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即月份和月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。李成林李成林 13991969559 13991969559 市場(chǎng)研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場(chǎng)上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。李成林李成林 13991969559 13991969559 影響消費(fèi)者購(gòu)藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用李成林李成林 13994、1969559 13991969559 市場(chǎng)研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2024/10/12李成林李成林 13991969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏 年銷售額達(dá)億元以上，并成為我國(guó)止咳中成藥的第一品牌。市場(chǎng)份額保持在左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純正、無(wú)任何化學(xué)藥劑。膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學(xué)檢驗(yàn)的。產(chǎn)品劣勢(shì)劑型、甜會(huì)給人不治病的感覺(jué)。李成林李成林 135、991969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤(rùn)喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。電視廣告，利用廣西山區(qū)對(duì)山歌的形式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品天然，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤(rùn)嗓。在臺(tái)灣廣告訴求，阿房宮篇持續(xù)強(qiáng)調(diào)“天然尚好”與“潤(rùn)喉爽聲”。開(kāi)發(fā)錠狀潤(rùn)喉糖。李成林李成林 13991969559 13991969559 克咳膠囊 進(jìn)入中藥化痰藥的前位并多次進(jìn)入前三甲之列。市場(chǎng)份額維持在左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 克咳膠囊適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過(guò)量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品。李成林李6、成林 13991969559 13991969559 急支糖漿國(guó)家首批專利中成藥品，國(guó)家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部國(guó)家基本藥物目錄和中國(guó)藥典九五版。李成林李成林 13991969559 13991969559 急支糖漿 急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場(chǎng)份額維持在左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請(qǐng)用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。李成林7、李成林 13991969559 13991969559 定 位做正確的事比正確做事更重要。做正確的事比正確做事更重要。彼得杜拉克定位就是決定什么是正確的事。定位就是決定什么是正確的事。李成林李成林 13991969559 13991969559 定 位 長(zhǎng)時(shí)間咳嗽、反復(fù)咳嗽長(zhǎng)時(shí)間咳嗽、反復(fù)咳嗽 疑問(wèn)：產(chǎn)品療效支持嗎？李成林李成林 13991969559 13991969559 品 牌 讓您的產(chǎn)品成為系列，針對(duì)每一種病癥的反復(fù)開(kāi)發(fā)，從劑型改進(jìn)，到同類產(chǎn)品引進(jìn)。通過(guò)分?jǐn)偼茝V費(fèi)用降低成本。品牌策略，向止咳潤(rùn)喉類產(chǎn)品的延伸。通過(guò)兼并同類藥廠，申報(bào)營(yíng)養(yǎng)食品。李成林李成林 13991969559 13998、1969559 建 議建立一個(gè)策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類和品牌延伸打下基礎(chǔ)。李成林李成林 13991969559 13991969559 產(chǎn) 品醒目包裝、獨(dú)特外形，產(chǎn)品形象差異。卵型產(chǎn)品，獨(dú)特顏色。每包裝4-5天劑量。強(qiáng)調(diào)療程概念。李成林李成林 13991969559 13991969559 價(jià) 格每盒不超過(guò)13元。每天平均花費(fèi)3-4元。李成林李成林 13991969559 13991969559 促 銷促銷活動(dòng)、所選促銷品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧。李成林李成林 13991969559 13991969559 營(yíng)銷中的三點(diǎn)效應(yīng)模型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)李成林李成林 139919、969559 13991969559 傳 播 三點(diǎn)理論找準(zhǔn)焦點(diǎn)。統(tǒng)一的形象，找準(zhǔn)記憶點(diǎn)。先聲制藥的鴕鳥(niǎo)形象。長(zhǎng)久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。品牌歷史的威力。李成林李成林 13991969559 13991969559 傳 播新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候”咳嗽服用急支糖漿試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊。李成林李成林 13991969559 13991969559 上 市 冰淇淋哲學(xué)：賣冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕伲瑫?huì)逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。王永慶 李成林李成林 13991969559 110、3991969559 上 市三點(diǎn)理論定位是賣點(diǎn)，冬病夏治是焦點(diǎn)。目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售 醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。藥店終端促銷，加強(qiáng)對(duì)店員的教育。標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33；口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升18；帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷量提升73。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售在城市采用開(kāi)展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層；對(duì)農(nóng)村低端市場(chǎng)堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式，在縣級(jí)廣泛開(kāi)展健康知識(shí)講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)11、生參加培訓(xùn)。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對(duì)一溝通 借助DM、免費(fèi)電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對(duì)一溝通模型，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。忠誠(chéng)客戶的數(shù)據(jù)價(jià)值。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、痰、喘、炎為其共同的特點(diǎn)，可捆綁此類藥品銷售，如：桔貝潤(rùn)喉寶。捆綁銷售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷售給目標(biāo)客戶。李成林李成林 13991969559 13991969559 服務(wù)理念營(yíng)銷的終極目標(biāo)是通過(guò)健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。服務(wù)比產(chǎn)品更重要。如：“曲美”的“消費(fèi)者是朋友”全新服務(wù)理念，推出“五星級(jí)服務(wù)”的舉措。三九健康網(wǎng)。謝謝諸位2024/10/12