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1、李成林李成林 13991969559 13991969559 利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案2024/10/12市場研究李成林李成林 13991969559 13991969559 市場研究我國呼吸系統疾病的患病率約在左右，即全國每年有多萬人患有呼吸系統疾病。在疾病構成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統疾病的左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 市場研究呼吸系統疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統疾病的高發年齡段。李成林李成林 13991969559 132、991969559 20022002年零售市場中成藥銷售金額前年零售市場中成藥銷售金額前1010名名 排序 作用類別 銷售額占比例（%）1 中清熱藥 13.812 中扶正藥 10.713 中理血藥 10.494 中化痰藥 7.545 中婦科用藥 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用藥 6.25 7 中 風濕用藥 6.008 中骨傷科用藥 4.879 中肝膽用藥 4.1110 中眼科用藥 3.01李成林李成林 13991969559 13991969559 市場研究李成林李成林 13991969559 13991969559 市場研究從整年化痰藥（中藥）左右的份額，呼吸系統（西藥）不到的市場份額，這兩3、大類呼吸系統用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現在兩頭，即月份和月份，從而也可以看出呼吸系統用藥明顯的季節性。李成林李成林 13991969559 13991969559 市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。李成林李成林 13991969559 13991969559 影響消費者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據不同年齡特征的細分市場季節性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用李成林李成林 139914、969559 13991969559 市場研究其供應渠道和設點要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費者應保持再10分鐘路距以內。消費者關注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫藥服務的原點。2024/10/12競爭對手李成林李成林 13991969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏 年銷售額達億元以上，并成為我國止咳中成藥的第一品牌。市場份額保持在左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純正、無任何化學藥劑。膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經科學檢驗的。產品劣勢劑型、甜會給人不治病的感覺。李成林李成林 1395、91969559 13991969559 念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤喉爽聲、保養喉嚨。電視廣告，利用廣西山區對山歌的形式，強調產品天然，強調產品利益，去咳潤嗓。在臺灣廣告訴求，阿房宮篇持續強調“天然尚好”與“潤喉爽聲”。開發錠狀潤喉糖。李成林李成林 13991969559 13991969559 克咳膠囊 進入中藥化痰藥的前位并多次進入前三甲之列。市場份額維持在左右。李成林李成林 13991969559 13991969559 克咳膠囊適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時間內迅速成為國內響當當的名牌產品。李成林李成6、林 13991969559 13991969559 急支糖漿國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護品種，曾榮獲國家衛生部重大科技成果獎，是國內唯一出口的糖漿劑優質產品，入選衛生部國家基本藥物目錄和中國藥典九五版。李成林李成林 13991969559 13991969559 急支糖漿 急支糖漿也進入中藥化痰藥的前位并多次進入前三甲之列，市場份額維持在左右。消炎、止咳、祛痰三者結合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發作等呼吸系統疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優美，形象秀麗，但和咳嗽的關聯性太差。李成林李7、成林 13991969559 13991969559 定 位做正確的事比正確做事更重要。做正確的事比正確做事更重要。彼得杜拉克定位就是決定什么是正確的事。定位就是決定什么是正確的事。李成林李成林 13991969559 13991969559 定 位 長時間咳嗽、反復咳嗽長時間咳嗽、反復咳嗽疑問：產品療效支持嗎？李成林李成林 13991969559 13991969559 品 牌 讓您的產品成為系列，針對每一種病癥的反復開發，從劑型改進，到同類產品引進。通過分攤推廣費用降低成本。品牌策略，向止咳潤喉類產品的延伸。通過兼并同類藥廠，申報營養食品。李成林李成林 13991969559 1399198、69559 建 議建立一個策略性品牌，充當支配著角色，為后期產品分類和品牌延伸打下基礎。李成林李成林 13991969559 13991969559 產 品醒目包裝、獨特外形，產品形象差異。卵型產品，獨特顏色。每包裝4-5天劑量。強調療程概念。李成林李成林 13991969559 13991969559 價 格每盒不超過13元。每天平均花費3-4元。李成林李成林 13991969559 13991969559 促 銷促銷活動、所選促銷品與產品性質的關聯性。贈送氧吧。李成林李成林 13991969559 13991969559 營銷中的三點效應模型目標商品焦點賣點售點李成林李成林 13991969、9559 13991969559 傳 播 三點理論找準焦點。統一的形象，找準記憶點。先聲制藥的鴕鳥形象。長久統一執行的威力。品牌歷史的威力。李成林李成林 13991969559 13991969559 傳 播新穎獨到的廣告戰略。準確的占位性廣告，如：康泰克“當你打第一個噴嚏的時候”咳嗽服用急支糖漿試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊。李成林李成林 13991969559 13991969559 上 市 冰淇淋哲學：賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。王永慶李成林李成林 13991969559 139910、1969559 上 市三點理論定位是賣點，冬病夏治是焦點。目標商品焦點賣點售點李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售 醫院是藥品銷售的基礎，將其看成宣傳推廣的渠道。藥店終端促銷，加強對店員的教育。標有清晰價格的標牌(如特寫、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23；帶有產品提示信息的標牌可使銷量提升33；口號式標牌可使銷量提升18；帶有折扣價目表的標牌可使銷量提升73。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售在城市采用開展健康之星活動構筑核心消費層；對農村低端市場堅持送醫、送藥、送知識相結合的方式，在縣級廣泛開展健康知識講座，組織鄉村醫生參加11、培訓。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售創造新途徑：超市、商場、便利店、健康超市、街道居委會、社區、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對一溝通 借助DM、免費電話、互聯網、現場促銷等工具和手段，創造一對一溝通模型，可以滿足消費者的個性化便利化需求。數據庫營銷。忠誠客戶的數據價值。李成林李成林 13991969559 13991969559 銷 售呼吸系統疾病發生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、痰、喘、炎為其共同的特點，可捆綁此類藥品銷售，如：桔貝潤喉寶。捆綁銷售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷售給目標客戶。李成林李成林 13991969559 13991969559 服務理念營銷的終極目標是通過健康資訊和健康服務，提供健康解決方案，滿足健康需求。服務比產品更重要。如：“曲美”的“消費者是朋友”全新服務理念，推出“五星級服務”的舉措。三九健康網。2024/10/12謝謝諸位